Колонки

«Сотрудники ставят себе цели на квартал и могут посмотреть план руководителя». 6 актуальных идей для быстрого развития компании

Колонки
Артур Саркисов
Артур Саркисов

Операционный директор сервиса доставки продуктов Instamart

Полина Константинова

Российский сервис быстрой доставки продуктов с полок магазинов Instamart начал региональную экспансию в 2018 году. В августе прошлого года он, помимо московского рынка, заработал в Казани.

Менее чем за год компания расширила свое присутствие еще на шесть городов: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов, Нижний Новгород, Уфу и Краснодар. Следующие на очереди — Самара и Воронеж. Артур Саркисов, операционный директор сервиса доставки продуктов Instamart, поделился своими составляющими успеха географического масштабирования бизнеса.

«Сотрудники ставят себе цели на квартал и могут посмотреть план руководителя». 6 актуальных идей для быстрого развития компании

Не мешкай

Опыт Instamart показал, что принимать решение о начале работы в новых регионах необходимо очень быстро. Скорость действий должна быть заложена в ДНК компании. Промедление может закончиться тем, что пропадет уверенность, и экспансия будет отложена на неопределенный срок.

Так, Instamart запустился в Казани всего через примерно полтора месяца после того, как решил развиваться в регионах.

Анализируй это

Быстро не значит сломя голову. Необходима рекогносцировка. Мы составили список потенциально интересных городов, смотрели по нескольким критериям важных для будущего развития бизнеса.

Запуск в Екатеринбурге. Фото: архив компании

Например, проникновение интернета, уровень продаж смартфонов, средний заработок местных жителей, а также количество и расположение магазинов, с которыми сервис сотрудничает. Анализ собранных данных позволил выбрать первый город для развития и выработать план, в соответствии с которым теперь действует компания.

Глубокое изучение информации о новом рынке крайне важно. Например, в результате того, что был недооценен уровень спроса в Санкт-Петербурге, сразу после запуска Instamart в этом городе появились некоторые трудности. Число заказов превысило ожидания в несколько раз. В итоге ушла пара недель на то, чтобы сбалансировать спрос и операционные возможности в новом городе.

Найди свою точку опоры

Прежде чем транслировать стратегию развития, нужно ее в достаточной степени апробировать. Только достигнув определенных высот и набрав экспертизу на основном рынке, можно быстро перенести накопленный опыт на новую почву.

В частности, быстрому (и удачному) захвату новых территорий способствовали наши отлаженные операции в Москве.

Если еще в начале 2018 года с каждого заказа компания теряла 500 рублей, то к середине лета прошлого года мы научились окупать зарплату курьеров и сборщиков, работу call-центра, упаковку и эквайринг. А уже в сентябре начали зарабатывать на каждой покупке.

Как раз в это время мы начали свою экспансию в регионы, запустившись в Казани.

Также активному росту способствовала наша легко масштабируемая технологическая платформа, на создание которой в свое время было инвестировано более миллиона долларов. Сегодня запуск нового города с точки зрения технологий занимает не более 10 минут времени разработчиков.

Создай настоящую команду

Важный аспект успешной работы на новом рынке – это хорошо подобранная команда, обладающая необходимыми навыками. У нас подбором региональной команды занимаются два специалиста.

Самая важная персона в региональной истории – это сити-менеджер, человек, который будет отвечать за успех бизнеса в конкретной локации. Его бэкграунд должен позволить, не раскачиваясь, быстро включиться в работу. В нашем случае мы ищем человека с релевантным опытом в e-commerce или ритейле и превосходными навыками управления командой не менее, чем из 10 человек.

Команда Instamart в Уфе. Фото: архив автора

Таких специалистов на рынке не так уж и много. Обычно в пуле кандидатов в конкретном регионе – от 10 до 15 человек. В среднем на подбор уходит от трех недель до полутора месяцев. После того как успешный кандидат в регионе проходит все испытания и присоединяется к нашей команде, мы приглашаем его в центральный офис в Москве для прохождения 10-дневной стажировки.

Стажировка предполагает знакомство с командой, изучение наших особенностей и стандартов работы сборщиков и курьеров, а также операционных процессов. После этого новый главный региональный менеджер закрепляет свои OKR (Objectives and Key Results, «Цели и ключевые результаты») с руководством.

В отборе сотрудников для работы на региональных рынках и вообще нам помогает метод WHO (The «A» Method of Hiring). Это простой и эффективный способ решить сложнейшую задачу по привлечению топ-перформеров в команду. Как мы знаем, ошибка при найме на работу обходится компаниям в десятки миллионов рублей в год и бесчисленное количество потраченных часов.

Интервьюирование по методу WHO проводится в несколько этапов

  • Скрининг. Это телефонное/скайп- или личное интервью с HR-специалистом, которое помогает оценить, насколько специалист соответствует корпоративной культуре.
  • Topgrading-интервью – интервью с будущим непосредственным руководителем, в ходе которого детально обсуждается опыт работы за последние 5-10 лет, какие измеряемые результаты демонстрируют его успех на предыдущем месте работы.
  • Focused-интервью. Это интервью на проверку hard-skills, аналитических навыков, лидерского потенциала. Интервью может проводить как руководитель компании, так и любой специалист в той или иной области.
  • Cбор рекомендаций. Он является обязательным и наиболее важными этапом отбора кандидатов. В рамках этого пункта мы связываемся с бывшими руководителями и коллегами финалиста и обсуждаем его достижения. Такой анализ позволяет убедиться, что кандидат входит в топ 10% сильнейших специалистов.

В нашей практике бывали случаи, когда на сборе рекомендаций становилось очевидным, что кандидат преувеличивал свои заслуги либо приписывал себе достижения всей команды, что противоречит нашей корпоративной культуре и ценностям.

Не бойся конкуренции

Наличие на рынке уже работающих конкурентов не должно пугать нового игрока. Если бы «Яндекс» в свое время думал о том, что есть Google, он бы никогда не создал крупнейшую поисковую систему в России и СНГ и не стал бы технологичным гигантом. Если верить в свои силы, то конкуренция только помогает развитию, заставляет совершенствоваться.

Обычно при выходе в новый регион Instamart видит не более пяти мелких локальных игроков и почти не сталкивается с федеральными. Конкуренция минимальная. Но при запуске двух городов сложилась иная ситуация.

Например, когда сервис запускался в Екатеринбурге, приходилось считаться с крупным и узнаваемым Vgastronom. А в Санкт-Петербурге уже сложился конкурентный рынок, где пять лет работает сильный iGoods. Кстати, именно по поводу выхода в Санкт-Петербург мы очень долго дискутировали, оценивали свои шансы, пытались понять, как нас встретит город.

Фото: архив автора

К счастью, потребители с самого начала радушно приняли новый сервис и уже через несколько месяцев наши продажи в городе на Неве составили 10% от общего оборота компании.

Главное в конкурентной борьбе – придерживаться своей ключевой стратегии. Instamart во главу угла ставит качество сервиса. Этому способствуют и уже налаженные отношения с партнерами-федеральными ритейлерами, которые только приветствуют расширение покрытия услуг компании. При этом важно и заводить новые связи с локальными игроками, учитывая специфику каждого конкретного рынка.

Связанные одной целью

Особое внимание необходимо уделить менеджменту географически распределенным бизнесом. Instamart каждый квартал подводит итоги своей работы и ставит себе амбициозные цели на следующий квартал, используя OKR. Этот инструмент по постановке целей был изобретен компанией Intel в 80-х годах в Америке и сейчас активно используется ведущими технологическими компаниями в Кремниевой Долине, включая Google, Airbnb и другими.

OKR позволяет связать цели компании, ее отдельных подразделений и сотрудников с определенными результатами. В итоге все могут двигаться в одном направлении и знать, что от них требуется.  

Как это работает? Каждый сотрудник сам ставит себе цели на квартал, при этом имея возможность посмотреть цели компании и своего руководителя. Все цели ведутся в одном документе, доступном всем сотрудникам в офисе. Так можно легко разобраться, кто за что отвечает, и какая помощь требуется каждому сотруднику в достижении конкретной цели.


Материалы по теме:

Череп козы, свиные глаза и 60 кг манго: самые безумные заказы, которые доставляли курьеры

«Временная подработка похожа на наркозависимость». История курьера, который подсел на заказы

Идея так вдохновила, что вечером 31 декабря я отправил партнерам бизнес-план. Теперь у нас 20 тысяч заказов в месяц

Сервисы доставки еды: ошибки, из-за которых вы теряете клиентов

Как Барселона и Ульм стали «умными городами» в сердце Европы

Фото на обложке: архив автора

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

25 октября 2020

30 октября 2020