Колонки

«Сотрудники ставят себе цели на квартал и могут посмотреть план руководителя». 6 актуальных идей для быстрого развития компании

Колонки
Артур Саркисов
Артур Саркисов

Операционный директор сервиса доставки продуктов Instamart

Полина Константинова

Российский сервис быстрой доставки продуктов с полок магазинов Instamart начал региональную экспансию в 2018 году. В августе прошлого года он, помимо московского рынка, заработал в Казани.

Менее чем за год компания расширила свое присутствие еще на шесть городов: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов, Нижний Новгород, Уфу и Краснодар. Следующие на очереди — Самара и Воронеж. Артур Саркисов, операционный директор сервиса доставки продуктов Instamart, поделился своими составляющими успеха географического масштабирования бизнеса.

«Сотрудники ставят себе цели на квартал и могут посмотреть план руководителя». 6 актуальных идей для быстрого развития компании

Не мешкай

Опыт Instamart показал, что принимать решение о начале работы в новых регионах необходимо очень быстро. Скорость действий должна быть заложена в ДНК компании. Промедление может закончиться тем, что пропадет уверенность, и экспансия будет отложена на неопределенный срок.

Так, Instamart запустился в Казани всего через примерно полтора месяца после того, как решил развиваться в регионах.

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Анализируй это

Быстро не значит сломя голову. Необходима рекогносцировка. Мы составили список потенциально интересных городов, смотрели по нескольким критериям важных для будущего развития бизнеса.

Запуск в Екатеринбурге. Фото: архив компании

Например, проникновение интернета, уровень продаж смартфонов, средний заработок местных жителей, а также количество и расположение магазинов, с которыми сервис сотрудничает. Анализ собранных данных позволил выбрать первый город для развития и выработать план, в соответствии с которым теперь действует компания.

Глубокое изучение информации о новом рынке крайне важно. Например, в результате того, что был недооценен уровень спроса в Санкт-Петербурге, сразу после запуска Instamart в этом городе появились некоторые трудности. Число заказов превысило ожидания в несколько раз. В итоге ушла пара недель на то, чтобы сбалансировать спрос и операционные возможности в новом городе.

Найди свою точку опоры

Прежде чем транслировать стратегию развития, нужно ее в достаточной степени апробировать. Только достигнув определенных высот и набрав экспертизу на основном рынке, можно быстро перенести накопленный опыт на новую почву.

В частности, быстрому (и удачному) захвату новых территорий способствовали наши отлаженные операции в Москве.

Если еще в начале 2018 года с каждого заказа компания теряла 500 рублей, то к середине лета прошлого года мы научились окупать зарплату курьеров и сборщиков, работу call-центра, упаковку и эквайринг. А уже в сентябре начали зарабатывать на каждой покупке.

Как раз в это время мы начали свою экспансию в регионы, запустившись в Казани.

Также активному росту способствовала наша легко масштабируемая технологическая платформа, на создание которой в свое время было инвестировано более миллиона долларов. Сегодня запуск нового города с точки зрения технологий занимает не более 10 минут времени разработчиков.

Создай настоящую команду

Важный аспект успешной работы на новом рынке – это хорошо подобранная команда, обладающая необходимыми навыками. У нас подбором региональной команды занимаются два специалиста.

Самая важная персона в региональной истории – это сити-менеджер, человек, который будет отвечать за успех бизнеса в конкретной локации. Его бэкграунд должен позволить, не раскачиваясь, быстро включиться в работу. В нашем случае мы ищем человека с релевантным опытом в e-commerce или ритейле и превосходными навыками управления командой не менее, чем из 10 человек.

Команда Instamart в Уфе. Фото: архив автора

Таких специалистов на рынке не так уж и много. Обычно в пуле кандидатов в конкретном регионе – от 10 до 15 человек. В среднем на подбор уходит от трех недель до полутора месяцев. После того как успешный кандидат в регионе проходит все испытания и присоединяется к нашей команде, мы приглашаем его в центральный офис в Москве для прохождения 10-дневной стажировки.

Стажировка предполагает знакомство с командой, изучение наших особенностей и стандартов работы сборщиков и курьеров, а также операционных процессов. После этого новый главный региональный менеджер закрепляет свои OKR (Objectives and Key Results, «Цели и ключевые результаты») с руководством.

В отборе сотрудников для работы на региональных рынках и вообще нам помогает метод WHO (The «A» Method of Hiring). Это простой и эффективный способ решить сложнейшую задачу по привлечению топ-перформеров в команду. Как мы знаем, ошибка при найме на работу обходится компаниям в десятки миллионов рублей в год и бесчисленное количество потраченных часов.

Интервьюирование по методу WHO проводится в несколько этапов

  • Скрининг. Это телефонное/скайп- или личное интервью с HR-специалистом, которое помогает оценить, насколько специалист соответствует корпоративной культуре.
  • Topgrading-интервью – интервью с будущим непосредственным руководителем, в ходе которого детально обсуждается опыт работы за последние 5-10 лет, какие измеряемые результаты демонстрируют его успех на предыдущем месте работы.
  • Focused-интервью. Это интервью на проверку hard-skills, аналитических навыков, лидерского потенциала. Интервью может проводить как руководитель компании, так и любой специалист в той или иной области.
  • Cбор рекомендаций. Он является обязательным и наиболее важными этапом отбора кандидатов. В рамках этого пункта мы связываемся с бывшими руководителями и коллегами финалиста и обсуждаем его достижения. Такой анализ позволяет убедиться, что кандидат входит в топ 10% сильнейших специалистов.

В нашей практике бывали случаи, когда на сборе рекомендаций становилось очевидным, что кандидат преувеличивал свои заслуги либо приписывал себе достижения всей команды, что противоречит нашей корпоративной культуре и ценностям.

Не бойся конкуренции

Наличие на рынке уже работающих конкурентов не должно пугать нового игрока. Если бы «Яндекс» в свое время думал о том, что есть Google, он бы никогда не создал крупнейшую поисковую систему в России и СНГ и не стал бы технологичным гигантом. Если верить в свои силы, то конкуренция только помогает развитию, заставляет совершенствоваться.

Обычно при выходе в новый регион Instamart видит не более пяти мелких локальных игроков и почти не сталкивается с федеральными. Конкуренция минимальная. Но при запуске двух городов сложилась иная ситуация.

Например, когда сервис запускался в Екатеринбурге, приходилось считаться с крупным и узнаваемым Vgastronom. А в Санкт-Петербурге уже сложился конкурентный рынок, где пять лет работает сильный iGoods. Кстати, именно по поводу выхода в Санкт-Петербург мы очень долго дискутировали, оценивали свои шансы, пытались понять, как нас встретит город.

Фото: архив автора

К счастью, потребители с самого начала радушно приняли новый сервис и уже через несколько месяцев наши продажи в городе на Неве составили 10% от общего оборота компании.

Главное в конкурентной борьбе – придерживаться своей ключевой стратегии. Instamart во главу угла ставит качество сервиса. Этому способствуют и уже налаженные отношения с партнерами-федеральными ритейлерами, которые только приветствуют расширение покрытия услуг компании. При этом важно и заводить новые связи с локальными игроками, учитывая специфику каждого конкретного рынка.

Связанные одной целью

Особое внимание необходимо уделить менеджменту географически распределенным бизнесом. Instamart каждый квартал подводит итоги своей работы и ставит себе амбициозные цели на следующий квартал, используя OKR. Этот инструмент по постановке целей был изобретен компанией Intel в 80-х годах в Америке и сейчас активно используется ведущими технологическими компаниями в Кремниевой Долине, включая Google, Airbnb и другими.

OKR позволяет связать цели компании, ее отдельных подразделений и сотрудников с определенными результатами. В итоге все могут двигаться в одном направлении и знать, что от них требуется.  

Как это работает? Каждый сотрудник сам ставит себе цели на квартал, при этом имея возможность посмотреть цели компании и своего руководителя. Все цели ведутся в одном документе, доступном всем сотрудникам в офисе. Так можно легко разобраться, кто за что отвечает, и какая помощь требуется каждому сотруднику в достижении конкретной цели.


Материалы по теме:

Череп козы, свиные глаза и 60 кг манго: самые безумные заказы, которые доставляли курьеры

«Временная подработка похожа на наркозависимость». История курьера, который подсел на заказы

Идея так вдохновила, что вечером 31 декабря я отправил партнерам бизнес-план. Теперь у нас 20 тысяч заказов в месяц

Сервисы доставки еды: ошибки, из-за которых вы теряете клиентов

Как Барселона и Ульм стали «умными городами» в сердце Европы

Фото на обложке: архив автора

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Samsung, Mercedes-Benz, «Яндекс»: ANCOR и Randstad назвали самых привлекательных работодателей
  2. 2 «Результаты приятно удивили»: аналитики оценили цифровую зрелость российских девелоперов
  3. 3 6 советов, как вести жесткие переговоры без жести
  4. 4 МТС разработала технологию оценки эффективности OOH
  5. 5 Собираем донаты и проводим аукционы: секреты монетизации деятельности в Clubhouse
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти