Приемы ведения переговоров, которые пригодятся каждому разработчику

Думая о переговорах, мы часто представляем две группы людей, которые обсуждают сделку на большую сумму денег. Одна сторона хочет выручить как можно больше, а другая — вписаться в бюджет. Никто не хочет уступать, однако кому-то придется это сделать, либо все они с уйдут ни с чем. А если кто-то отчаянно желает казаться жестким переговорщиком, заключить сделку будет непросто.

Такие ситуации действительно случаются, но в повседневной жизни мы редко с ними сталкиваются. Тем не менее, нам приходится вести переговоры каждый день. Вспомните, как вам приходилось договариваться с детьми, чтобы они вовремя легли спать, или убеждать сотрудника авиакомпании забронировать другой рейс после задержки.

Более того, умение вести переговоры — ключевая часть работы разработчика ПО.

Вот лишь несколько примеров ситуаций, в которых оно будет полезно:

• убедить других выбрать лучшее техническое решение или разработать новую опцию,
• уговорить коллегу использовать другой подход при рецензировании кода,
• выбрать стандарты, чтобы унифицировать код со всей командой,
• работать над целями проекта вместе с партнерами из других подразделений, соблюдая поставленные сроки,
• обсудить зарплату при смене работодателя, должности или повышении.

Эти сценарии демонстрируют, что в той или иной мере разработчики ведут переговоры практически каждый день. Однако многие из нас не владеют подходящими техниками, которые позволили бы добиться наилучших результатов.

Обратимся к советам, изложенным в одной из лучших книг о переговорах «Переговоры без поражений. Гарвардский метод» Роджера Фишера, Брюса Паттона и Уильяма Юри.

Ищите решение, которое будет выгодно всем

Благодаря этому обе стороны будут довольны итоговой сделкой.

Часто у участников переговоров есть свои специфические интересы, которые волнуют их более всего. Ключ успеха — обнаружить их. После этого обе стороны могут договориться об уступках в менее значительных вопросах, чтобы победить там, где для них это важно.

Четыре принципа переговоров

Отделите людей от проблемы

У вас и другой стороны есть общий противник — проблема. Это видение поможет не испортить отношения обвинениями или выпадами и определить исход, который устроит всех.

Так каждой стороне будет легче прислушаться к другой, увидеть иную точку зрения, лучше коммуницировать и добиться соглашения.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Если стороны ведут переговоры с определенной позиции, им будет непросто уступать. Вместо этого определите свои интересы и какими из них готовы пожертвовать.

Так вы сможете найти вариант, который устроит каждую сторону.

Разработайте несколько возможностей, прежде чем прийти к соглашению

До того, как обсуждать итоговое решение, проведите мозговой штурм идей. Непринужденная обстановка обеспечит творческое настроение. Кроме того, это позволит предложить частичные решения, которые можно использовать в конце переговоров.

Затем оцените идеи, определив, какие из предложенных решений не потребуют затрат от вас, но будут ценны для другой стороны (и наоборот).

Стройте аргументацию на объективных критериях

Подготовьте объективный список критериев, чтобы не опираться на мнения, эмоции и позиции.

Объективность позволяет найти взаимовыгодные решения и легко побеждать на переговорах.

Продумайте альтернативный вариант

Лучшая альтернатива соглашению, достигнутому в ходе переговоров (Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA) это менее выгодный исход, который вы готовы принять.

Этот вариант поможет вам избежать неблагоприятных результатов.

Читайте по теме:

72% руководителей считают, что персонал обязан знать языки программирования — исследование

Что делать, когда все вокруг разваливается? Подборка техник

Перейти от проекта к продукту в IT: когда и зачем это нужно

Впрочем, существует и иной подход.

Автор книги «Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» Крис Восс считает, что переговоры — это процесс, направленный на то, чтобы убедить всех в своем подходе к теме. Коммуникация такого рода требует специфического результата и строится на предположении, что все люди хотят быть принятыми и понятыми.

Он не считает компромиссы лучшим исходом переговоров, поскольку они требуют уступок в вопросах, которые могут быть очень важными. Кроме того, полагает он, люди нерациональны, и не стоит вести переговоры, полагаясь на аргументацию и логику.

Рассмотрим ключевые приемы, которые он советует в своей книге.

Тактическая эмпатия

Понимая чувства и видение других участников переговоров и активно прислушиваясь к тому, что стоит за их чувствами, можно оказывать большее влияние на разговор.

Если окружающие настроены позитивно и чувствуют себя в безопасности, вы сможете найти идеи и пути, которые ведут их к нужной вам точке. Крис Восс советует использовать непринужденный, спокойный и позитивный тон. Так вы сможете создать нужное настроение, даже если переговоры идут непросто.

Подражание

Повторяя слова собеседника с заинтересованной интонацией, можно показать, что вы активно его слушаете и поощрить его говорить дальше.

Восс рекомендует повторять последние три слова или последнее ключевое слово из сказанного. Так вы создаете впечатление, что придерживаетесь тех же взглядов, и налаживаете контакт.

Ярлыки

Все выше названные приемы помогут дать оценку чувствам собеседника. Используя выражения вроде «Кажется, что…» или «Звучит так, будто…» вы сможете подтвердить, что правильно распознали настроение другой стороны. Для этого обращайте внимание на выражения и тон говорящего.

Прием помогает показать, что вы понимаете друг друга и усилить чувства, выраженные в беседе. Если в ответ вы услышите «Все верно», вы действительно услышали его.

«Калиброванные вопросы»

Используйте их, чтобы дать другой стороне чувство контроля. Так вы побудите собеседника помочь вам в совместном решении проблемы.

Примеры «калиброванных вопросов»:

• Что в этом для вас важно?
• Как я могу помочь улучшить это?
• Как бы вы хотели, чтобы я поступил дальше?
• Что привело нас к этой ситуации?
• Как мы можем решить эту проблему?
• Чего мы хотим здесь добиться?
• Как мне стоит это сделать?

Идея Криса Восса заключается в том, чтобы прислушиваться к собеседнику и использовать полученную от него информацию, выявлять сомнения и создавать доверительную обстановку.

Как только другая сторона почувствует, что ее понимают и признают, вам будет легче убедить ее, что ваше решение приведет к наилучшим результатам.

Разумеется, полученная информация поможет изменить направление переговоров. Однако суть метода в том, что это возможно благодаря понимаю ситуации и интересов другой стороны.

В повседневной жизни мы редко ведем масштабные переговоры, способные решить судьбу проекта. Однако периодически мы участвуем в важных обсуждениях, и здесь как никогда важны соответствующие навыки. Советы экспертов помогают стать убедительнее, добиваться карьерных успехов и получать больше удовольствия от работы.

Источник.

Фото на обложке: dotshock / Shutterstock