С 2008 года украинская компания Grammarly постепенно превратилась в один из самых успешных продуктов в интернете. При этом все эти годы стартап развивался самостоятельно, не привлекая инвесторских денег.
На сегодняшний день бесплатное расширение Grammarly для Chrome было загружено десять миллионов раз, а компания достигла показателей в 6,9 млн активных пользователей ежедневно. Из года в год Grammarly удваивает ключевые показатели.
В этом году компания привлекла свои первые инвестиции — $110 млн от американского венчурного фонда General Catalyst. 9 лет до этого она работала на самоокупаемости. Давайте узнаем, с чего все началось.
Путь Grammarly к успеху
Если вы часто пишете на английском языке, вы наверняка знаете расширение Grammarly для браузера.
Оно подчеркивает любые серьезные орфографические ошибки в английском, которые вы совершаете при вводе текста в интернете. Платная версия расширения дает доступ к расширенному набору функций, включая проверку грамматики и уникальности, а также контекстуальные советы для улучшения текста.
Скриншот
Интересный факт: в отличие от большинства компаний, Grammarly не начинала работать как фримиум-бизнес. На переход к этой бизнес-модели потребовалось какое-то время.
Давайте подробнее остановимся на каждом этапе развития бизнеса Grammarly — от начальной стадии до сегодняшнего фримиум-продукта.
2008-2011: создание выгодного продукта для университетов
Сегодня Grammarly использует сложные алгоритмы и машинное обучение, чтобы давать миллиарды рекомендаций в месяц по улучшению письменных текстов. Но еще в 2008 году, когда история Grammarly только начиналась, компания пыталась разработать продукт, который будет работать в условиях ограниченных ресурсов.
В первые дни основатели Grammarly киевляне Алексей Шевченко и Максим Литвин сосредоточились на двух аспектах для достижения этой цели:
- Создание продукта вокруг известной им среды, в которой они могли легко найти платежеспособных клиентов;
- Использование обратной связи и доходов от клиентов для улучшения продукта.
Когда у вас нет внешних инвестиций, вы должны как можно скорее найти платных клиентов, чтобы контролировать среднемесячные затраты.
Еще до Grammarly, в 2002 году Шевченко и Литвин создали программу для проверки текстов на плагиат под названием MyDropbox. К 2007 году охват MyDropbox расширился до 800 университетов и примерно двух миллионов студентов. Проблема заключалась в том, что потребительская аудитория была сильно ограничена, что сокращало потенциал роста. Соучредители не раскрывают точную сумму продажи MyDropbox, но говорят, что она была минимальной.
Сооснователь Grammarly Максим Литвин. Фото: scadra.com.ua
Шевченко и Литвин усвоили этот урок при создании Grammarly. С самого начала они разрабатывали продукт, который помогает людям писать на английском без ошибок. Решение этой проблемы предоставляло более масштабные рыночные возможности, чем MyDropbox. Грамотная письменная речь и общение по сравнению с плагиатом — более универсальная проблема.
Тем не менее, проект должен был приносить деньги. Поэтому, когда соучредители создали Grammarly, они использовали связи в университетских кругах в качестве отправной точки. Они знали, что так смогут охватить более широкую аудиторию. Шевченко объясняет: «У нас все еще было много друзей в университетах. В отличие от украинских [вузов], западные образовательные учреждения открыты для новых технологий».
Первые лендинги Grammarly предлагали одноименный веб-редактор университетам и студентам:
Grammarly 2008-2009: первоначальный, скудный по своему содержанию, продукт Grammarly был обыкновенымм редактором, в котором вы могли скопировать и вставить текст.
2010: Когда Grammarly модифицировала продукт, она сделала на лендинге акцент на студентов и образовании. В то время Grammarly насчитывала более 150 тыс. студентов в качестве зарегистрированных пользователей.
2011: Grammarly продолжала развиваться на рынке образовательных услуг. К 2011 году ее постоянными клиентами стали 300 тыс. студентов и 250 университетов.
Первым продуктом Grammarly было простое веб-приложение. Вы могли скопировать текст в веб-редактор и нажать кнопку «Начать обзор». Продукт выделял любые ошибки в тексте и предлагал список исправлений. В отличие от проверки орфографии Microsoft Word, которая указывает только на очевидные орфографические и речевые ошибки, Grammarly распознавала все — от контекстного правописания до стилистических неточностей.
Ключевым препятствием на пути ранней разработки продукта была техническая сложность. Создание алгоритма, «мастерски владеющего» английским языком, требовало времени и денег. Не имея ни того ни другого, Grammarly запросила у пользователей обратную связь. Шевченко указывает:
Наша система была несовершенной, поэтому мы предоставили людям возможность голосовать за правильность / неправильность исправления .... В итоге сегодняшний Grammarly был построен благодаря участию наших клиентов».
Вместо того чтобы пытаться построить идеальный и дорогостоящий алгоритм с первого дня, Grammarly полагалась на рекомендации пользователей для улучшения своего продукта. С устойчивым потоком обратной связи Grammarly постоянно улучшался, в то время как конкурирующие продукты, такие как Microsoft Word, топтались на месте.
Эта простая стратегия, выработанная на ранней стадии, оказалась успешной. Уже через три года после своего основания Grammarly зарабатывала $10 млн в год.
2012-2015 годы: Расширение потребительского бизнеса
Grammarly быстро добилась успехов и превратилась в многомиллионный бизнес, но ее основатели не сидели на месте.
Продажа продукта в университетах была прибыльной и финансировала бизнес Grammarly на начальной стадии, но росту мешали длительные циклы продаж. В то же время Grammarly заметила перспективы роста за пределами хорошо знакомого околонаучного сегмента. Тогда команда решила построить потребительский бизнес.
Макс Литвин говорит:
Мы подумали, что студенты и люди, изучающие английский язык, — наши первые клиенты. Но потом увидели, что есть еще много потенциальных клиентов: журналисты, продажники, консультанты, технические писатели, правительство...».
Вместе с новыми пользователями Grammarly смогла получить дополнительные данные и возможности системы для самообучения и улучшения продукта.
По тарифному плану Grammarly предлагала семидневную бесплатную пробную версию и платную версию за $11,99 в месяц. В течение следующих нескольких лет индивидуальные подписки стали опережать корпоративные контракты. В итоге их число выросло до 80% от общего дохода.
Офис Grammarly в Киеве. Фото: scadra.com.ua
Давайте посмотрим, как изменилась политика Grammarly, когда компания построила свой потребительский бизнес:
2012: Поскольку Grammarly расширила аудиторию, ее основатели стали активно инвестировать средства в социальные сети, такие как Facebook и Twitter.
2013: Grammarly начала менять лендинг, чтобы переориентироваться на более широкий рынок. Заголовок посадочной страницы гласил: «Лучший в мире сервис проверки орфографии». В описании уточнялось: «Оценили 3 миллиона человек» (а не просто студентов). В то же время количество подписчиков Grammarly в Facebook выросло до одного миллиона человек.
2014: Grammarly запускает плагины MS Office, позволяющие пользователям получать доступ к проверке грамматики и технологиям обнаружения плагиата непосредственно в Word и Outlook.
Сдвиг в маркетинговой стратегии
С переходом на потребительский рынок Grammarly пришлось уделять гораздо больше внимания маркетингу и тому, как новые клиенты попадают в верхнюю часть воронки продаж. На раннем этапе они создавали контент для буквоедов и размещали его в Facebook. Но, как отмечает SMM-менеджер Кимберли Джоки, «это была небольшая специализированная аудитория, которой было явно не достаточно». Поэтому компания пересмотрела свой подход.
Вместо того чтобы просто публиковать материал о распространенных грамматических ошибках, компания переключилась на практические рекомендации. Они объясняли, как правильно составить резюме, подготовиться к собеседованию или написать деловое письмо. К 2013 году у Grammarly было более миллиона подписчиков в Facebook. К 2016 году их было уже семь миллионов.
Развитие продукта
Этот сдвиг в маркетинговой стратегии шел рука об руку с развитием продукта. В веб-редакторе Grammarly пользователям приходилось копировать текст из текстового процессора в браузер, что вызывало накладки. Вместо того чтобы привлекать пользователей в Grammarly, в компании сосредоточились на том, чтобы сервис мог сохранять документы организаций и автоматически проверять их.
Первым шагом к достижению этой цели стало создание плагина для Microsoft Word и Outlook. Внезапно пользователи получили доступ к Grammarly именно в том месте, где создавали тексты.
К 2013 году рост выручки компании достиг 2326% по сравнению с 2009 годом. У них было уже три миллиона зарегистрированных пользователей.
2015-настоящее время: переход на фримиум
Построение b2c-бизнеса и плагинов MS Office стали первыми шагами на пути Grammarly к семи миллионам активных пользователей. Запуск бесплатного расширения для браузера Google Chrome и переход на бизнес-модель фримиум стал следующим шагом для аккумулирования роста.
Сооснователи Алексей Шевченко и Максим Литвин и СЕО Брэд Хувер. Фото: growthengineers.com
Успех плагина Microsoft Office заставил команду Grammarly еще сильнее убедиться в том, что их продукт должен быть непосредственно там, где создают тексты, то есть в реальном времени, прямо в браузере. К 2015 году пользователи Grammarly не просто писали материал в Microsoft Word. Они делали записи в GoogleDocs, набирали электронные письма и заполняли онлайн-приложения для работы. Благодаря бесплатному расширению для браузера Grammarly существенно упростила задачу пользователям. В интервью глава отдела развития Grammarly Юрий Тимен сказал:
В мире есть два миллиарда пользователей, которые пишут на английском языке, и мы считаем, что наш продукт может и должен использоваться каждым из них».
Переход к бизнес-модели фримиум означал, что Grammarly может снова расширить свой рынок.
Давайте посмотрим, какие изменения в Grammarly привнес фримиум-план:
2015: Grammarly запустила бесплатные расширения для Google Chrome и Safari. Компания переключилась на бизнес-модель фримиум. Лендинг Grammarly позволял легко установить расширение Chrome, нажав кнопку «Получить Grammarly бесплатно».
2016: Grammarly завершает работу с популярным расширением для Chrome, а также Safari и Firefox.
2017: Через два года после запуска бесплатного расширения для Chrome у Grammarly уже более восьми миллионов активных пользователей и более восьми миллионов загрузок в интернет-магазине Chrome. Маркетинговый сайт Grammarly был обновлен, чтобы новые пользователи могли установить расширение как можно скорее.
Со стратегической точки зрения построение модели фримиум вокруг расширения Chrome было продиктовано следующими соображениями.
Во-первых, делая продукт более доступным, Grammarly обходит потенциальных конкурентов, таких как Microsoft Word и Google Docs. Хотя у этих продуктов есть встроенные средства проверки орфографии, сервис Grammarly был не только в десять раз лучше, но и доступнее.
Во-вторых, он создал большую воронку продаж и более логичный путь к премиальному продукту Grammarly, предлагая бесплатную программу для новых пользователей. Вместо того чтобы пытаться склонить людей к приобретению платной версии, Grammarly может контролировать использование бесплатного плана и применять эти данные для преобразования конверсий.
Отчасти это объясняется тем, что Grammarly предлагает наиболее важные функции — стилистические рекомендации, обнаружение плагиата и подробную проверку грамматики. Благодаря тому, что пользователи привыкают к бесплатной версии продукта, в итоге они вероятнее всего захотят приобрести премиальную версию.
Перспективы Grammarly
Grammarly девять лет. В этом году компания впервые получила финансирование в размере $110 млн от General Catalyst, чтобы увеличить штат сотрудников и усовершенствовать алгоритмы машинного обучения в продукте.
В интервью управляющий директор General Catalyst Хемант Танея сказал: «Компания вот-вот перейдет на новый этап развития. У них есть стабильный рост аудитории и устойчивый бизнес, но для большего успеха им нужно будет масштабировать команду и найти эффективные решения некоторых проблем. Вероятно, им также потребуется оптимизировать бизнес-процессы и диверсифицировать типы пользователей».
Компании явно есть куда расти. Вот несколько основных направлений:
- Машинное обучение и ИИ;
- Использование новых каналов коммуникации;
- Возврат к образовательным учреждениям.
В то время как искусственный интеллект и машинное обучение повсеместно применяются технологическими компаниями, Grammarly умеренно использует эти новые технологии для решения реальных проблем, с которыми ежедневно сталкиваются миллионы людей.
За последние девять лет Grammarly уверенно создала один из самых успешных стартапов с возможностями безграничного роста. В мире насчитывается два миллиарда человек, использующих английский язык для ежедневного общения, и Grammarly задалась целью привлечь их внимание к своему продукту.
Материалы по теме:
17 полезных расширений для браузера
Украинский стартап по проверке орфографии привлёк $110 млн
Звезды EdTech: 8 крутейших образовательных стартапов России
Искусственный интеллект открывает студентам новые возможности для списывания
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 История Веры Фирсановой: как в 19 веке девушка развила успешный строительный бизнес
- 2 Кто покупает Ferrari: портреты клиентов из биографии Энцо Феррари
- 3 «Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado
- 4 Компании, которые успешно масштабировались, не покидая Россию
- 5 5 компаний, которым кризис пошел на пользу: что стоит почерпнуть из их опыта?
ВОЗМОЖНОСТИ
23 апреля 2024
23 апреля 2024