Баня, рыбалка, отдых на природе: как я убедил инвестора поверить в мой проект

Почему так важно умение убедить инвестора

Рано или поздно почти каждый стартапер начинает искать инвестора.

Причины могут разные:

• Закрыть кассовый разрыв
• Желание масштабировать бизнес
• Сдвинуть проект с мертвой точки, когда нет ни сил, ни ресурсов продолжать работу дальше

И если ваша история не из разряда Google или Uber, когда к вам сразу выстраивается очередь с чемоданами денег, то на первый план выходит умение убеждать. Убеждать людей, что именно вы достойны и способны воплотить идею, за которой стоят миллионные прибыли, и что именно вам они могут доверить самое дорогое что у них есть – деньги.

Идея проекта появилась во время отпуска

Хочется начать со слов общества анонимных алкоголиков – я Александр, и я стартапер. И услышать в ответ приободряющие выкрики и жидкие хлопки в ладоши. А потом начать тихое откровенное повествование, утирая скупую мужскую слезу, как я докатился до такой жизни.

А ведь все начиналось абсолютно невинно. После ухода с должности руководителя по развитию и инвестиционной деятельности крупной корпорации, я оказался на перепутье: становиться белым воротничком или попробовать себя в качестве начинающего предпринимателя.

Выбор пал на второй вариант, ибо хотелось славы и свободы действий.

Нужна была идея. И она появилась во время отпуска в России. Мой теперь уже близкий родственник пригласил порыбачить на выходных на Каме. Рыбалка оказалась неудачной: ни одной поклевки, порванные снасти, и это несмотря на посты в группе ВК, что рыбалка в этом месте шикарная.

Меня хотели удивить и на следующие выходные повезли на платный пруд, где «рыба, прямо на голый крючок клюет». Но снова пусто, так как у карпа начался нерест, а он, оказывается, заигрывая с карпихой, на еду не отвлекается.

В преддверии третьих выходных мы провели долгие часы в интернете в поиске мест рыбалки и, чудо, рядом с городом оказался пруд с форелью, которая не спаривалась. Но... забор с табличкой «Закрыто» стал квинтэссенцией наших похождений.

За базис был взят Booking и мое стратегическое мышление. Так родился проект, и я начал путь стартапера.

Как мы искали источники финансирования

Мы изначально планировали свой проект, как глобального игрока на узкоспециализированном рынке, который будет зависим от чужих денег, ибо наши планы не соответствовали нашим же финансовым возможностям. И вот после запуска минимальной версии, я как специалист по инвестициям, занялся поиском возможных источников финансирования.

Вариантов было несколько:

• Первый. Войти в акселерационную программу, отдав долю предприятия фонду за расходник на обучение. Учиться и ждать, когда фонд найдет тебе профильного инвестора
• Второй. Обстрелять предложениями венчуров и бизнес-ангелов, которые работают в нашем сегменте
• Третий. Найти единомышленников с деньгами, которые горят темой стартапа так же, как и мы

Вариант первый

Начали мы с простого – отправили заявку во ФРИИ и стали резидентами IT-парка в Набережных Челнах. Что удивительно, без коррупции и связей. Просто пришли, презентовали, победили. Как у Саши Македонского. Это позволило оптимизировать административные расходы и познакомиться с шикарной и очень веселой командой трекеров.

Заочку ФРИИ, на которую нас пригласили, мы удачно провалили. Опять-таки сами. Наше желание доработать продукт до удобоваримого состояния не совпало с рекомендациями экспертов ФРИИ, которые советовали начать продажи здесь и сейчас.

Вариант второй

После встречи с Сашей Румянцевым и представителем венчурного фонда YellowRockets я вынес, что бизнес-ангелы парни симпатичные и расчетливые. И даже могут дать немного денег. За долю. И не мешать. И даже прорекламировать.

Но...их бизнес-модель – это конвейер стартапов, в котором математика важнее психологии и страсти. А чувствовать себя машиной для зарабатывания денег я бы хотел только за бешеные деньги.

Вариант третий

Остались единомышленники. Наш проект связан с рыбалкой, а это один из самых массовых видов отдыха. И, как оказалось, контактов, которые сочетали в себе две ипостаси – любовь к рыбной ловле и успешной предпринимательской деятельности – у меня было немало.

Проект даже не пришлось рекламировать или презентовать. Я просто ответил на вопрос, чем я занимаюсь сейчас на одной из веселых посиделок.

От чего я отказался, чтобы убедить инвестора

И вот здесь наступил очень тонкий момент. Мой собеседник понимал, что для развития проекта такого масштаба нужны деньги, которых не было у меня, но были у него. Просто отдавать под мое честное имя он их не хотел.

Проект вызывал у него интерес, но возникал единственный вопрос, верю ли я сам в успешность своей идеи.

Здесь все решали не цифры и планы, которые в большей степени виртуальны, а желание чем-то пожертвовать ради реализации своей мечты.

• В первую очередь я, как один из сооснователей стартапа, отказался от зарплаты в пользу бонусов, несмотря на протесты жены.
• Я отказался от свободного времени, взяв все функции выездного менеджера по работе с партнерами на себя, чтобы проникнуться индустрией изнутри и понять все нюансы.
• Наконец, я пожертвовал самым главным: возможностью принимать решения исключительно единолично, внеся в устав изменения, по которым миноритарий мог блокировать финансовые и стратегические решения.

Тем самым я дал уверенность инвестору в том, что я не насос для откачки его денег и максимально заинтересован в реализации проекта.

А еще я свозил его на рыбалку, найдя место для отдыха через наш сервис. С трансфером из аэропорта на комфортном автомобиле, с поездкой на судне на воздушной подушке к местам ловли, ну и, конечно же, банькой.

Такая вовлеченность партнера позволила инвестору понять, зачем и кому мой проект в принципе нужен.

Инвестор должен быть вашим единомышленником

Я получил достаточный финансовый ресурс для масштабной реализации проекта и нашел адекватного единомышленника, который понимает, что:

• Я его не обманываю и не живу за его счет.
• Стартап – это высокорискованный проект, который может и умереть, но он будет уверен, что я сделаю все, чтобы он жил и здравствовал.
• Мы не только делаем деньги, но и делаем мир немного комфортнее и удобнее. И очень важно, что мы разделяем одинаковые ценности и имеем одну страсть.

Первый транш инвестора мы потратили на рекламу и вывели проект на первые статистические продажи. Гипотеза подтвердилась! Теперь мы готовим шумную рекламную кампанию, англоязычную версию и сервисный центр к началу сезона рыбалки. А летом планируем в Европу. Там тоже очень интересный рынок.

Поверьте в свой проект

Страсть страстью, но мы оформили на бумаге все нюансы наших взаимоотношений:

• Привлечение следующего раунда инвестиций
• Отчетность
• Достижимые KPI
• Выходы из проекта

Я понимаю, каким трудом доставался капитал моего партнера, и стараюсь максимально бережно и эффективно относиться к предоставленным мне ресурсам. Ибо не так страшно потерять бизнес и деньги, сколько собственную репутацию и доверие партнеров.

Ну и напоследок, основные выводы для возникновения тонкой магии доверия с инвестором, которые пройдены опытным путем:

1. У вас должна быть страсть и азарт. А значит все возможное время посвящайте проекту. В хобби никто не вкладывается.
2. Чтобы чужие люди поверили в вас, поверьте сами в свой проект и научитесь жертвовать своим временным благополучием и эго.
3. Делайте бизнес, а не красивый проект. Всем нравится не столько отдавать, сколько получать обратно.

Материалы по теме:

5 признаков стартапа, в который захотят вложиться инвесторы

7 причин, по которым вам не стоит работать в стартапе

Как найти самого крутого инвестора для своего стартапа (а не просто деньги)

12 ошибок, которые мешают стартапу развиваться

Какие российские стартапы нужны Швейцарии