Колонки

7 советов, как построить бизнес в сфере частного образования

Колонки
Роза Саргсян
Роза Саргсян

Основатель частного образовательного комплекса «‎Дари Детям Добро»

Анастасия Фролова

Роза Саргсян, основатель частного образовательного комплекса «‎Дари Детям Добро», рассказала о том, как построить бизнес в сфере частного дошкольного и школьного образования. 

7 советов, как построить бизнес в сфере частного образования

Мы думали, что у нас есть всё для построения федеральной сети детских садов: известное имя, возможности, очевидный спрос. Однако, получив реальный опыт, решили лучше бороться за качество в Москве, чем за количество в регионах. 

До того, как мы заглянули в бездну управления педагогическим коллективом, мы думали, что главное при создании детского сада – набрать сто детей, и дело пойдет.

На самом деле все оказалось гораздо сложнее: нам пришлось полностью поменять свой подход к управлению, избавиться от иллюзий о благородных педагогах и смириться с потерями на первом этапе. Сегодня мы вышли на прямую, где мы уже хорошо ориентируемся в этом бизнесе и работаем с гораздо более высокой эффективностью, чем в начале, но путь к ней был непрост. 

Опираясь на наш опыт, я могу дать следующие рекомендации начинающим предпринимателям.

 

1. Не переоценивайте силу имени или франшизы

Вначале часто хочется воспользоваться какой-то готовой схемой, но вывод, который мы сделали из своего опыта: не стоит рассчитывать на то, что известное имя сделает за вас всю работу. 

Краудсорсим Open Source стратегию России в реальном времени — предложи свою идею на ROS Summit 1 октября

Первый свой оздоровительный детский сад мы открыли в 2012 году вместе с известным детским врачом Евгением Комаровским. Формально у него была целая команда, включая доктора, который должен был аттестовывать наших врачей, и человека, который занимался франшизой.

В итоге последний оказался единственным, от кого мы видели хоть какое-то содействие, сам же Комаровский ограничился тем, что участвовал два раза в конференции по скайпу: первый раз перед открытием, по случаю которого мы снимали огромный зал в Останкино, второй раз с родителями, как было обещано в нашем контракте. 

Дальше ничего путного мы не видели — ни помощи, ни поддержки.

Даже обещанные консультации на деле оказались поверхностными ответами: он мог не углубиться в случай, дать очень спорные рекомендации. Не спешил нас рекламировать: прежде чем мы просто даже оказались на его сайте, прошло почти два года.

Его имя в итоге не принесло нам ничего кроме названия, проблем и оплат по франшизе. У многих родителей имя Комаровского вообще вызывало негатив. 

Если есть высокий спрос на услугу (а средняя очередь в детский сад в Москве — 11 человек), то можно развить бизнес с нуля и без известного имени.

 

2. Заранее будьте готовы к тому, что старт обойдется вам дороже, чем вы думали

Начиная свой бизнес, мы были немного идеалистами. Мы не торговались с арендодателями и умудрялись заключать договоры аренды в привязке к доллару, неверно бюджетировали практически все статьи затрат, тратились на неэффективную рекламу.

Сегодня мы понимаем, что многие убытки в период зарабатывания имени просто неизбежны. Этот опыт стоит денег. Я бы рекомендовала заранее очень внимательно отнестись к прогнозированию денежных потоков и источников финансирования (договорённости с инвесторами, открытые кредитные линии в банках — пусть даже на физических лиц) оборотного капитала на горизонте 12-15 месяцев. 

 

3. Не связывайтесь с непрофильными помещениями

Когда хочется быстрее открыться, можно серьезно проколоться с помещениями. Мой совет: не берите непрофильные помещения, какими бы недорогими они не казались. Вы потратите на переделку куда больше, чем сэкономите.

Например, мы открыли первый филиал в Марьино, арендовав помещение офиса площадью 600 кв. м., и вложили в него порядка 15 млн рублей. Мы хорошо его оборудовали, но выручка этого филиала сегодня составляет всего 2,5 млн рублей в месяц (не считая субсидий), а заполняемость там самая низкая — 70%.

В дальнейшем, будучи уже умудренными опытом, мы снимали только профильные и соответствующие нашим нуждам помещения. Наши два других детских сада приносят при этом больше шести млн рублей в месяц каждый, наряду с тем, что потратили мы на них 40 и 50 млн рублей соответственно. 

Подумайте, с кем можно разделить расходы. Наш директор и соучредитель Глеб Шурпик более десяти лет работает на руководящих позициях в Девелоперском бизнесе и активно использует свой business network, ведёт переговоры с застройщиками, чтобы часть затрат по отделке помещений возложить на них.

Заинтересованность застройщиков в этом есть — качественный детский сад или начальная школа давно стали важным элементом продуктологии жилых комплексов бизнес и премиум класса.

 

4. С первой секунды бизнес должен быть системным 

Лишние траты неизбежны, но вы не сможете от них избавиться, если не будете все фиксировать. Описывайте процессы и закрепляйте в самом простом виде в нормативной документации, которая обязательно должна быть онлайн.

С первого заработанного, а лучше потраченного рубля ведите прозрачный и оперативный управленческий учёт. Сервисов для этого (в том числе бесплатных) множество. 

Сейчас только ленивый не занимается продуктологией — выскажусь и я. Работайте над соотношением ценности, которую вы вкладываете в продукт и премией за неё на рынке.

Далеко не факт, что ваш напичканный продукт, который дороже стандартного на 20%, предоставит клиенту ту дополнительную ценность, за которую он готов платить лишние 20%. Нужно четко понимать поле «бюджетов», на котором вы играете. 

 

5. Будьте готовы к тому, что люди вас подведут

Уход сотрудника в разгар работы может нанести серьезный ущерб. Ваша задача — максимально предвидеть этот момент и иметь автоматизированную систему, при которой вы сможете осуществить замену с минимальными потерями.

Самым большим сюрпризом для нас оказалось несоответствие реальности идеализированному образу педагога. Мы проводили собеседования: вроде бы хорошее резюме, профильное образование, располагающая внешность.

Нанимали человека, а потом удивлялись — как же так, это же педагоги, они не могут быть сумасшедшими интриганами и сплетниками. Особенно было неприятно, когда люди уходили как только работа налаживалась. 

Года через два-три миф развеялся, и мы поняли, что надо создавать настоящую систему подбора, проверки и ассесмента персонала для минимизации разного рода человеческих рисков. И стараться максимально быть готовым к таким ситуациям. Например, если сотрудник вдруг не выйдет на работу. 

Мы стали проводить собеседования в несколько этапов, организовывать тренинги и прочие практики, чтобы постоянно быть в курсе ситуации в команде и влиять на нее, если что-то идет не так. Женский коллектив опасен в плане возможных конфликтов, поэтому нужно все время стараться поддерживать мир и командный дух.

Мы также приняли решение об автоматизации — теперь любой новый или замещающий сотрудник может зайти в CRM-систему и быстро сориентироваться. 

 

6. Не стремитесь выйти в регионы любой ценой

Масштабирование бизнеса через выход в регионы кажется очевидным, но надо понимать, что экономические показатели — это не единственный фактор. То, что у людей появились деньги еще не значит, что вас там ждут.

Поэтому прежде чем планировать расширение, оцените систему администрирования, наличие персонала, конкуренцию со стороны местного бизнеса, который наверняка будет куда лучше подстроен под свои реалии. 

Мы решили выйти в регионы где-то на третий-четвертый год существования, но быстро отказались от этой идеи. Можно по-разному относиться к Собянину, но в Москве все сделано для людей — процедуры регистрации автоматизированы, максимально все ясно и понятно.

В регионах и законодательство, и люди-исполнители на местах настолько отстают по своему удобству и расторопности от Москвы, что развивать там бизнес может не иметь никакого смысла. 

Как ни странно, там могут действовать и другие санитарные нормы, и другое субсидирование (а оно приносит +20-30% к выручке образовательного учреждения), и другая процедура лицензирования, но самое главное — во всём этом гораздо больше человеческого фактора.

Я звоню, например, в Адлер, в Департамент образования и говорю: «Хочу открыть у вас в Олимпийской деревне детский сад», на что мне просто смеются в трубку, мол — ну давайте, попробуйте. Многие там, по крайней мере, на тот момент (2016 г. — прим. ред.) работали в тени — оформлялись как клубы по уходу и присмотру. Официальные лицензии оформляли только проекты с большими помещениями, которые невозможно было не заметить.

Самое главное — мы поняли, что управлять таким бизнесом пришлось бы вручную, все время туда летая, чтобы все контролировать, потому что ни того уровня педагогов, как в Москве, ни привычного для нашей сети уровня питания там, увы, нет. Значит, мы не сможем обеспечить клиентам тот уровень качества услуг, за который можем поручиться в Москве.

 

7. Не замыкайтесь на своем концепте

Так бывает, что, начав бизнес в одной сфере, вы обнаруживаете другую нишу. Не упустите ее, возможно, она окажется даже более перспективной. 

Так, мы стали открывать еще и начальные школы. Сегодня у нас пять филиалов — три детских сада и две школы. Выручка первой школы сейчас у нас составляет около 4 млн рублей в месяц, плюс мы рассчитываем на субсидию в 600 тыс. рублей. Заполняемость там 100% — лучше, чем в детских садах.

На наш взгляд это связано с тремя ключевыми причинами:

  1. Ментально начальная школа это уже must have для ребёнка с позиции родителей. Все-таки существенный процент детей дошкольного возраста не ходят в детский сад.
  2. Уровень государственных начальных школ оставляет желать лучшего, в том числе из-за некоторых не самых успешных инициатив Правительства, а качество школьного образования играет огромную роль для родителей. Многие, кто не отдавал детей в частные детские сады, отдаёт в частные школы. 
  3. Видится, что мы просто очень «попали» в концепцию — симбиоз классической советской/российской школы с ее фундаментальностью и современных подходов в образовании (ранняя профориентация, развитие problem solving и soft skills, большая психологическая поддержка учащихся и расширение кругозора с развитием желания познавать и развиваться, а не просто заучивать материал) работает очень успешно. 

Вторая школа открылась только недавно, но набор там идет очень хорошо.

С того момента, как мы скорректировали план развития, бизнес, наконец, стал расти теми темпами, которых мы ждали. С 2017 по 2020 год выручка в среднем за год росла примерно на 43%, до 165 млн рублей в год. EBITDA margin составляет порядка 22%, кроме того у нас есть внутренний план/проект по увеличению ее к 2023 году до 30%.

Даже в 2020 году за счёт быстрого восстановления после пандемии, привлечения новых клиентов, ну и, конечно, отзывчивости наших прекрасных клиентов, которые не расторгали договоры в это непростое время, мы смогли остаться на том же уровне выручки, что и в «спокойном» 2020 году, зафиксировав ее на уровне 167 млн рублей. 

Наш опыт показывает, что лучше строить прочный локальный бизнес, основанный на долгосрочных отношениях с клиентом, доверии и качестве, чем распыляться и идти туда, где тебя не ждут. Хотя конкуренция в Москве гораздо выше и нормы постоянно ужесточаются, нам оказалось гораздо комфортнее бороться за этот рынок, чем выходить за его пределы. 

Фото на обложке: unspash.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Наем или собственный бизнес: какой путь предприниматели посоветовали бы выбрать своим детям?
  2. 2 Как открыть частную школу — инсайты основательницы лицея с годовым оборотом 30 млн рублей
  3. 3 Большинство родителей довольны уровнем обучения кибербезопасности в школах — исследование
  4. 4 Лицей «Академии Яндекса» открыл набор студентов на бесплатные курсы по программированию
  5. 5 Цифровые школьные учебники начали продавать по подписке
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!