Top.Mail.Ru
Колонки

«Наша косметика стоит в “Золотом яблоке”»: как бренду выйти на федеральный уровень и повторить этот опыт

Колонки
Вита Носова
Вита Носова

Сооснователь международного косметического бренда Prosto Cosmetics

Анастасия Удальцова

Чтобы вывести косметический товар на федеральный уровень, недостаточно одного запуска продукции, решающей проблемы целевой аудитории. Сложность заключается в том, чтобы сформировать спрос со стороны федеральных сетей на ваш продукт и бренд.

Вита Носова, сооснователь международного косметического бренда Prosto Cosmetics, на примере своего бизнеса рассказывает, как попасть на полки федеральной сети.

«Наша косметика стоит в “Золотом яблоке”»: как бренду выйти на федеральный уровень и повторить этот опыт

Шаг 1: определить позиционирование и получить сертификацию

На первом этапе необходимо определиться с позиционированием своей компании на рынке, отталкиваясь от уникального торгового предложения и целевой аудитории, на которую оно будет рассчитано.

В этом помогут два основных вопроса: 

  1. Для кого создается продукт? 
  2. Какую ценность он будет нести для целевой аудитории, то есть, какие ее запросы будет решать?

Ваш продукт должен закрывать волнующий вашу целевую аудитории вопрос раз и навсегда.

В нашем случае в качестве основной целевой аудиторией мы обозначили реализованных женщин возрастом старше 25 лет, которые находятся в постоянном развитии, интересуются новинками, ценят свое время, регулярно ухаживают за собой и подбирают для себя продукты, отвечающие соотношению «цена — качество», уделяя внимание их составу. 


Читайте по теме: Рациональный подход к бьюти: стартапы предлагают новый взгляд на косметику


Основная их потребность заключалась в качественном домашнем уходе для улучшения качества кожи лица и волос. Этот вопрос не мог решить должным образом ни один существующий отечественный бренд на рынке.

Так мы решили стать профессионалами в этой сфере и создали уникальную формулу из рабочих концентраций активных компонентов, которые решают задачи быстро и эффективно.

  • Далее — получили декларацию ТР ТС 009/2011. Это документ, которым руководствуется косметическая индустрия при выходе на рынок. Образцы нашей продукции были отправлены в специальную лабораторию, где прошли испытания в соответствии с ГОСТ и другими регламентирующими документами, подтверждающими их безопасность.
  • После этого нам выдали протокол, где было прописано, каким требованиям соответствует продукт. На основе него формируется декларация. В среднем данный процесс занимает от трех недель до двух месяцев в зависимости от очереди в лабораторию.

Однако запуска качественной продукции, решающей проблемы целевой аудитории недостаточно для успешного попадания на полки федеральных сетей. Сложность заключается в том, чтобы сформировать спрос со стороны федеральных сетей на ваш продукт и бренд.

О том, как это сделать, расскажем ниже. 

 

Шаг 2: определитесь, сотрудничество с какими федеральными сетями будет для вас выгодным

Выход в федеральные сети подразумевает сотрудничество двух сторон — бренда и самой сети. Не рекомендуется предлагать свою продукцию всем возможным торговым сетям: есть риск просто остаться «пылиться» на полках и свести на нет весь объем работы, проделанный перед выходом на рынок.

Этот вопрос требует тщательной проработки и оградит бренд от лишних финансовых затрат и перестройки стратегии развития.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Поэтому следующим шагом после определения позиционирования необходимо выбрать сети, на чьи полки выйдет ваш бренд, отталкиваясь от следующих факторов:

  1. Целевая аудитория. В какой сети ваши потенциальные клиенты чаще всего проводят время? Какая сеть соответствует их образу жизни и интересам?
  2. Рейтинг сети. Насколько сильна сеть в вашем регионе? Сколько у нее точек продаж? Какой трафик посещает ее магазины?
  3. Маркетинговая поддержка. Какие маркетинговые инструменты предлагает сеть своим партнерам? Как они помогут вам повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи?
  4. Коммерческие условия. Каковы условия сотрудничества с сетью? Какие затраты вам придется понести?

Список потенциальных сетей для сотрудничества рекомендуется составить заранее, чтобы иметь достаточно времени на подготовку и заключение договора. Это позволит вам избежать ошибок и спешки и получить лучшие условия сотрудничества.

Есть смысл спросить мнения других предпринимателей, обладающих релевантным опытом или посоветоваться с уже действующими клиентами сети. Это поможет узнать о реальных плюсах и минусах сотрудничества с конкретными сетями и получить четкое представление о том, как они работают с партнерами. 


Читайте по теме: Своя красота: 10 российских производителей косметики и уходовых средств


Помимо этого посетите несколько магазинов сети. Оцените их расположение, ассортимент и уровень сервиса. Не бойтесь обращаться в сеть за дополнительной информацией. Сотрудники должны быть готовы ответить на все ваши вопросы.

Выбор федеральной сети для размещения своей продукции — важный шаг в развитии бизнеса. При правильном подходе он может принести вам множество преимуществ.

 

Шаг 3: привлечь внимание к бренду до запуска с помощью PR

Есть несколько причин, по которым важно продвигать товар онлайн еще до старта продаж:

  • Запросив обратную связь о своем товаре у целевой аудитории на сайте или в социальных сетях, вы сможете выявить ее потребности. Это поможет усовершенствовать продукт и сделать его более желаемым для потенциальных клиентов.
  • У вас есть возможность создать ажиотаж вокруг продукта, что поможет вам увеличить количество заказов в первый день продаж.
  • Продвигая свой продукт онлайн, вы сможете получить доступ к более широкой аудитории потенциальных клиентов. Это поможет вам увеличить количество заказов и повысить прибыль от продаж.

Привлечь внимание широкой аудитории еще до старта продаж поможет команда профессионалов, состоящая из дизайнеров, пиарщиков, маркетологов. На этом этапе продумываются все нюансы брендинга — от стильной продающей упаковки до трафика со стороны амбассадоров бренда.


Читайте по теме: Сообщество вокруг бренда: нужно ли оно и как им управлять?


Сделать это качественно и с прогнозируемым желаемым результатом способны только профессионалы с опытом, не новички. Переходить к переговорам с федеральными сетями можно только с точной презентацией позиционирования бренда и его ценностей. 

Нашим конкурентным преимуществом послужил сильный личный бренд сооснователя продукции и высокая лояльность аудитории. После публикации анонсов о запуске бренда в соцсетях кофаундера пошел первый приток трафика. Однако на этом мы не остановились и одновременно продолжили наращивать медиа-волну с помощью привлеченных блогеров, амбассадоров и СМИ.


Читайте также: 6 компонентов позиционирования бренда


Работа с медиа была очень активной, мы устраивали бьюти-завтраки для представителей глянцевых СМИ и рассылали образцы нашей продукции корреспондентам. Параллельно подключались и традиционные способы поиска клиентов, а благодаря «сарафанному» радио новости о качестве товара распространялись самостоятельно. 

 

Шаг 4: следовать стратегии и зарекомендовать себя на нужных площадках 

В предыдущих пунктах мы позаботились о качестве продукции и репутации бренда. Следующим шагом будет следование стратегии и заявление о себе на релевантных площадках.

Наша стратегия была следующей:

  1. Сначала начать продажи на внутренних площадках (соцсети или cайт);
  2. Далее выйти в категорию топ-товаров на маркетплейсах, увеличивая тем самым объе м продаж;
  3. После — выйти на полки мелких сетевых магазинов, а затем — региональных и аптек.

У каждого бренда стратегия может модифицироваться, в зависимости от специфики товара. 

Важный момент: любой бренд не должен создаваться на последние деньги. В бизнесе перманентно возникает множество дополнительных затрат — большие объемы продукции, оплата маркетинговых и длительных рекламных стратегий.


Читайте по теме: Финансовая подушка для бизнеса: как откладывать часть прибыли «на черный день»


У бренда всегда должен быть резервный бюджет на непредвиденные случаи, с которыми сталкиваются большинство предприятий. 

 

Шаг 5: найти контакт категорийных менеджеров федеральных сетей и выйти на переговоры

После подготовки презентации, о которой шла речь выше, следует составить бизнес-план с четкой информацией о бренде, продуктах, ценообразовании, конкурентах, аудитории и маркетинговой стратегии. Теперь можно переходить к переговорам с федеральными сетями. 

Первый этап переговоров — рассылка для категорийных менеджеров сетей. Выйти на их контакты нам помогли регулярные посещения мероприятий и выставок по теме ритейла, среди которых:

  • Beauty Istanbul (Стамбул),
  • Retail week (Москва), где основными участниками были федеральные сети.

Мы являемся активными членами проектов от федеральных институтов развития (МЭЦ и РЭЦ) и Минпромторга, которые заинтересованы в продвижении российских брендов. 


Читайте по теме: Каким должен быть российский бренд, чтобы заменить иностранные?


В письме с предложением для категорийных менеджеров важно четко описать ценность бренда на рынке и выгоды от сотрудничества с вами.

Главным преимуществом должны быть потенциальный объем продаж и трафик, который вы можете привести. 

В письмах для «Золотого яблока» мы рассказали:

  • о нас,
  • аудитории,
  • об уровне нашей медийности и репутации, которую мы смогли построить с помощью СМИ медиа, амбассадоров и площадок, на которых представлена наша продукция.

Мы сказали, что хотим быть представлены на полках сети, и доказали, что можем предоставить то, что им нужно — трафик. После переговоров нам предложили продаваться онлайн на их сайте, чтобы простым способом протестировать продажи.

Если сеть увидит успешные онлайн-продажи в интернет-магазинах, они предложат вам поставить товары на полки в оффлайн-точках, так было и у нас. 

Будьте внимательны: Обязательно подготовьтесь к переговорам и изучите все требования:

  • на каких именно полках стоит ваш вид товара,
  • какие изменения потребуются,
  • какая дополнительная сертификация нужна,
  • какая есть отсрочка платежа.

Все эти моменты важны, ведь одна ошибка может стоить вам времени и денег. 

В процессе переговоров не забудьте упомянуть об их бенефитах с вашей стороны, касающихся включенности в работу. Покажите готовность вкладываться в продвижение товара, участвовать во всех акциях и других активностях сети. Работа над продвижением товаров касается не только сети, но и бренда.


Читайте также: «Все в моей одежде»: 5 идей для продвижения фэшн-бренда


Федеральная сеть будет прилагать усилия для продвижения товаров всех ее партнеров: организовывать мероприятия, продвигать социальные сети, привлекать медиа, блогеров, чтобы вести покупателей прямо к полкам вашей продукции. 

Перед выходом на категорийных менеджеров необходимо еще раз убедиться в четкости поставок и слаженности производства. Проверьте, чтобы не было просроченной продукции или нарушенного времени поставки.

Точно убедитесь, что вы способны выполнить заказ в соответствии с требованиями федеральной сети в нужном объеме в оговоренные сроки. 

 

Помните, что сотрудничество с федеральными сетями — это колоссальная работа, требующая включенности как бренда, так и сети. Запаситесь терпением, бюджетами и советами их этой статьи, чтобы увидеть свою продукцию на заветных полках. 

 

Фото на обложке: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 От подушек для глаз до одеял с вентиляцией: 10 российских производителей товаров для сна
  2. 2 Локальный книжный мир: 10 нишевых российских издательств
  3. 3 Не только Ekonika: 10 российских брендов обуви
  4. 4 10 российских ювелирных брендов, о которых вы могли не знать
  5. 5 Устраивайтесь поудобнее: мебель на замену IKEA
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

25 мая 2024

25 мая 2024