Колонки

Как в Fort Ross Ventures отбирают стартапы для инвестирования

Колонки
Егор Абрамов
Егор Абрамов

Принципал Fort Ross Ventures

Ирина Печёрская

Егор Абрамов, принципал в Fort Ross Ventures — управляющей компании, сфокусированной на венчурных инвестициях в США, Израиле и России с примерно $350 млн под управлением — рассказал, как венчурные фонды принимают решения об инвестициях. Для наглядности он визуализировал отношения фонда и стартапа в момент общения и дал советы фаундерам, как выстроить правильную коммуникацию с инвесторами.

Как в Fort Ross Ventures отбирают стартапы для инвестирования

Онлайн-галерея «Цифровые двойники». Угадай, что изображено на картинах.

Поскольку я нигде и никогда не видел, чтобы кто-то визуализировал процесс принятия решения фондами в таком виде, я решил попробовать это сделать. Тем более что я имею страсть к составлению небольших компактных моделей поведения людей в отдельно взятых ситуациях. Наверное, во мне говорит мой внутренний микроэкономист.

Без дальнейших общих рассуждений привожу ниже график того, как многие фонды принимают решения. Опять же следует помнить, что мало кто из них держит эту схему в голове. Они скорее действуют интуитивно.

Я визуализирую отношения фонда и стартапа в момент общения уровнем интереса или уровнем тонуса фонда. Чем ниже тонус, тем меньше инвестор хочет продолжать общение — и наоборот. Так вот этот самый интерес со временем изменяется и стремится к некоторому объективному значению. Тонус изображен на графике красной линией.

Каждый инвестор или фонд имеет свой внутренний предел, ниже которого он или она не будут готовы к инвестициям в стартап. Этот предел на графике изображен пунктирными линиями. Очевидно, что каждый инвестор имеет свой собственный уровень.

 

 

Как это работает

Сначала происходит первое знакомство фонда со стартапом. Обычно это подразумевает самопрезентацию стартапа, или питч. И это самая высокая точка тонуса фонда, со временем он будет только снижаться.

Практически каждый раз, когда мы общаемся с очередным стартапом в США, я ловлю себя на мысли, что сразу после первого звонка (или не дай бог встречи) с командой у меня возникает жгучее желание дать им поскорее денег. Ведь все звучит так складно и здорово. И они так востребованы на рынке, и к ним уже выстроилась очередь из инвесторов. 

И сразу же в душу закрадывается страх потерять инвестиционную возможность. Это, кстати, называется емкой американской аббревиатурой FOMO (fear of missing out). Эта статья не про то, как делать питчи, и я не буду вдаваться в подробности, скажу только, что американские стартапы реально очень хорошо умеют себя продавать (а те, кто дошли до стадии B/C/D, на которых мы инвестируем — и подавно).

Итак, питч проведен, высокая планка задана, инвестор уходит со своим FOMO, и далее начинается планомерная работа — предынвестиционная оценка. Я условно делю ее на два этапа.

 

Этап 1

Стартап присылает материалы, инвестор начинает их смотреть. Эмоции постепенно уходят, а на смену им приходит понимание, что не все так радужно, как представлялось ранее. Во-первых, бросаются в глаза расхождения между историей, которую рассказывал стартап, и реальным положением дел. Во-вторых, выясняются неприятные детали, о которых стартап предпочел изначально умолчать. 

Тонус неминуемо начинает снижаться. Тут важно то, что на этом этапе он не может расти. Если растет — значит стартап сделал плохой питч, а инвестор по какой-то причине все же решил с ними поработать более плотно и нашел все положительные момент сам. Но это скорее исключение.

 

Этап 2

Мы (фонд) накопали все, что могли, задали себе все вопросы, которые могли, и успели обсудить внутри все свои подозрения. Теперь новых вопросов больше нет, и мы начинаем на них планомерно отвечать. Начинаем находить и видеть хорошие, положительные аспекты в истории компании. Начинаем говорить себе: «А почему нет?» и «Вроде бы ребята знают, о чем говорят». 

Это немного повышает тонус и выводит его на плато. Эта яма между первым и вторым этапами играет роль «долины смерти». Внизу остаются многие стартапы, так и не получившие инвестиций.

Отсюда первый вывод: чем лучше питч, тем выше положение «долины смерти» и тем больше шансы получить деньги у любого фонда. Ваша задача — сформировать у инвестора чувство FOMO.

Кстати, оценка стартапа на тонус практически никак не влияет. Она выходит на первый план только после окончания второго этапа. И да, фонд может отказаться от инвестиций из-за слишком высокой оценки. Но на моей практике это происходит не так часто.

 

Как фонд принимает решение

Тонус тонусом, но в какой-то момент нужно принять решение. То, какое фонд примет решение, зависит от уровня его требований к стартапам. Пунктирные линии на графике — это как раз визуализированный уровень требований. 

Если в конце процесса плато красного графика находится выше пунктирной линии — этот фонд должен принимать положительное решение, если ниже, то отрицательное. В идеале решение нужно принимать после окончания второго этапа.

Все было бы проще, если бы зачастую решение не принималось до этого момента. А именно тогда, когда тонус в первый раз падает ниже пунктирной линии. В этот момент перед фондом встает вопрос: следует ли тратить силы дальше, если стартап нам уже не очень интересен, ведь он упал ниже наших ожиданий (а мы каких-то пару недель назад страдали от FOMO).

На графике Фонду-1 правильнее сразу отказать и не тратить время — ни свое, ни стартапа. Фонду-2 правильнее подождать, иначе они рискуют упустить хорошую возможность. А Фонд-3 проинвестирует в любом случае, они не такие требовательные.

Хотя венчурные инвесторы и не держат в голове этот график, но у них обычно хорошо развита чуйка. Часто решение об инвестициях принимается до момента выхода графика на плато, и оно принимается исходя из понимания инвестором не просто того факта, пересекла ли красная линия пунктирную. Инвестор чувствует то, насколько быстро падает его тонус. 

И если стартап изначально произвел хорошее впечатление, а падение тонуса не слишком быстрое, инвестор может принять решение об инвестициях уже на этом этапе. Справедливо и обратное. Ну и, конечно, только очень опытный инвестор готов переждать яму и все-таки дождаться роста тонуса.

Отсюда второй вывод: стартап должен постоянно поддерживать инвесторов в тонусе. Пытайтесь поговорить с ними и донести свой рассказ еще раз. Добавляйте их в список рассылки новостей: каждые одну-две недели давайте им знать, что у вас все хорошо. Напоминайте им о том, что вы интересны другим фондам.

 

Как принимает решение стартап

Я задам такой вопрос: как вы думаете, какой фонд из трех лучше выбрать стартапу? Обычно уровень профессионализма и полезности фонда коррелирует с уровнем их требований. Чем выше профессионализм, тем выше требования. Но и тем сложнее такой фонд привлечь.

Так вот, конечно, стартапу нужно привлекать Фонд-2 и избегать Фонд-1 и Фонд-3. При этом есть риск, что Фонд-2 не дотянет до конца Этапа-2 и в итоге «отвалится». Но на то и сложность выбора. Имеет смысл пройтись сверху вниз и попробовать нащупать «свой уровень» с точки зрения фондов. Но идти снизу вверх плохая идея: вы рискуете быстро получить предложение, а от денег сложно отказываться.

Не забывайте, что привлечение денег от Фонда-2 поможет вам в дальнейшем проще привлекать деньги от таких же фондов. Обратное также верно: наличие в вашем капитале Фонда-3 наоборот усложнит вам привлечение Фонда-2 в дальнейшем.

Отсюда третий вывод: стремитесь понять свой уровень и таргетировать фонды типа Фонд-2.


Мы отказываемся от инвестиций в 9 стартапов из 10, даже при том, что они создают мощнейшее первое впечатление. Мало у кого получается вытащить все только на хорошем питче. Нужна планомерная выверенная работа с тонусом инвесторов. Первый питч важен, но поддержание отношений — еще важнее. 

И это справедливо не только во время сбора средств, но и после этого. Вы точно не хотите, чтобы тонус инвесторов со временем снизился, и они отказались поддерживать вас в следующем раунде, посылая просто убийственный сигнал другим фондам. Поэтому важность коммуникаций с инвесторами сложно переоценить.

Фото на обложке: Macro Stud/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Весь венчурный бизнес — это игра под одеялом». Принципал Fort Ross Ventures о новом фонде, работе с корпорациями и выходе стартапов за рубеж
  2. 2 Выявить будущего миллиардера: инвестор Uber и Airbnb рассказал, как выбирает стартапы для инвестиций
  3. 3 Советы стартапера: как искать инвесторов и создавать правильные презентации
Карта растительных продуктов России
Все российские производители растительных альтернатив продуктам животного происхождения
Узнать больше