У вас медицинский стартап? Сочувствую…

Пятнадцать лет назад я основал компанию «Хирургические инновации» (в настоящее время она называется «Моларис»), и мы стали производить шаблоны для имплантации.

Технология позволяла устанавливать имплантаты не на глазок, как, собственно, и делали все специалисты, а предварительно производить компьютерные расчеты в трехмерном пространстве и распечатывать на 3D-принтере специальное лекало.

Так учитываются особенности строения челюсти конкретного пациента, и имплантат можно установить в нужном месте и под правильным углом. В результате уходит меньше времени на операцию, вероятность осложнений сокращается, десны несильно травмируются, а значит, и процесс заживления проходит легче и быстрее.

На то, чтобы хирургические шаблоны начали массово использовать, потребовалось более десяти лет непрерывной работы. Оглядываясь назад, я понимаю, что причиной тому были не недостатки самой технологии, а неготовность рынка ее принять и ограниченность наших ресурсов.

Увы, это встречается сплошь и рядом. Поэтому я считаю нужным рассказать о препятствиях, с которыми так или иначе столкнется каждый, кто решил запускать свой продукт на медицинском рынке.

Консерватизм врачей

Кто бы что ни говорил, но врачебное сообщество одно из самых консервативных. Я бы даже сказал ригидных.

Каждый более-менее состоявшийся специалист чувствует большую ответственность за своих пациентов: люди приходят к нему с конкретными жалобами и ждут гарантированной помощи. Они не хотят, чтобы на них ставили эксперименты. Поэтому, дабы не рисковать собственной репутацией и спокойствием пациента, врачи чаще используют уже проверенные на личном опыте методы и технологии.

Кроме того, не стоит забывать, что освоение любой новой технологии на первых порах неизбежно ведет к снижению качества и эффективности работы. Но если все и без этого получается хорошо, зачем усложнять? «Лучшее — враг хорошему», как сказал когда-то Вольтер.

Вы можете резонно заметить, что тогда стоит обращаться к молодым и более современным специалистам. Да, скорее всего, они встретят вашу технологию с большим энтузиазмом, однако из-за нехватки опыта вряд ли смогут оценить ее по достоинству.

Когда я много лет назад воодушевленно рассказывал своим коллегам о хирургических шаблонах, то в ответ слышал лишь непонимание и даже насмешку: «Антон, это ненужная вещь. Я и так могу поставить имплантат, а ты разве нет?».

Спустя 10 лет хирургические шаблоны появились практически в каждой стоматологической клинике.

Отсутствие медицинской экспертизы

В ноябре прошлого года я участвовал в одном круглом столе. Представители компаний и науки рассказывали о своих разработках: устройствах для телемедицины, роботах-хирургах, цифровой операционной с задействованием искусственного интеллекта и big data.

Безусловно, все это вызывало неподдельный интерес аудитории. Но, к сожалению, реальные проблемы такие технологии решают только в теории, а применить их на практике просто не представляется возможным.

Все потому, что разработчики зачастую не опираются на реальные потребности врачей и пациентов, не учитывают удобство использования созданного ими оборудования в реальных условиях, исключают человеческий фактор, в конце концов.

У вашей технологии появится гораздо больше шансов войти во все клиники страны, если в процессе ее разработки с самого начала будет участвовать opinion-лидер из медицинской среды: не просто какой-нибудь врач, а эксперт, за плечами которого годы углубленного опыта в конкретной сфере и одобрение широкого круга коллег.

Только так вы сможете разработать действительно нужный продукт и донести его важность до медицинского сообщества. С врачами должны говорить врачи. Но даже в этом случае не стоит рассчитывать на быстрые результаты. Мой опыт с хирургическими шаблонами – яркое тому подтверждение.

Бюрократическая машина

Конечно, рынок медицинских инноваций – не единственный, где можно столкнуться с проблемой бюрократии, но поверьте, здесь вы ее прочувствуете в полной мере.

Любой медицинский продукт должен пройти процедуру сертификации, причем с повышенным пристрастием. Этого требует российское законодательство. Иначе вы не можете ни производить, ни импортировать, ни продавать свои разработки.

Например, если речь идет о каком-нибудь медицинском оборудовании, то вас как минимум ждет сбор кучи технической, разрешительной и прочей документации, испытания образцов, в некоторых случаях даже проверка самого предприятия. На все это требуется время (месяцы, а то и целый год), а также весомые финансовые вложения. Так, сертификация одного имплантата обходится где-то в три миллиона рублей.

Разумеется, есть специалисты, которые за определенные деньги возьмут всю бюрократическую волокиту на свои плечи, но полностью отстраниться от этого вопроса вам не удастся: постоянно нужно будет что-то уточнить, доработать, предоставить.  

Огромные финансовые вложения

Тот, кто думает, что основные инвестиции требуются на этапе разработки технологии и производства оборудования, просто никогда не выводил продукт на медицинский рынок.

В первую очередь нужно будет вливать в продвижение огромные инвестиции: о вашей технологии должны узнать как врачи, так и пациенты, а значит, требуются масштабные кампании в маркетинге, PR и рекламе. Без соответствующего информационного поля (кто ты, что предлагаешь, какую «боль» решает твой продукт) у вас ничего не выйдет.

Здесь нужен целый штат сейлз-менеджеров, маркетологов, юристов, PR-специалистов и многих других. Также вам потребуются средства на обучение врачей вашей технологии, по крайней мере, в первое время точно.

Но где найти на все это инвестиции? Медицинские инновации – это не та сфера, где стоит ждать скорой окупаемости.

Поэтому в медицинские стартапы инвестируют с большой осторожностью. И только те, кто готов рисковать и не ждет возврата своих вложений в ближайшие годы. Но таких энтузиастов мало. Даже крупные компании руководствуются исключительно экономикой.

Пример из собственного опыта: однажды я разработал индивидуализированную форму мембран для хирургии (используются в операциях по наращиванию костных тканей).

В отличие от стандартных мембран квадратной формы предложенные мной разрабатываются под анатомию конкретного пациента, а значит, делают операцию более безопасной и точной.

Я расписал весь процесс производства и обратился к крупнейшему швейцарскому производителю, с которым мы уже были достаточно давно знакомы. У них уже есть необходимое оборудование для производства этих мембран, есть имя и хороший маркетинг. Нужно лишь чуть-чуть изменить производство. Более того, взамен я ничего не попросил, лишь указать мое имя.

Производство запустилось? Нет. Согласно их маркетинговым расчетам, продавать индивидуализированные мембраны придется почти в два раза дороже, клиент этого может не понять, а компания в итоге потеряет прибыль. Поэтому проще производить стандартные мембраны, пусть даже они и уступают в качестве.

Краткий чек-лист

Я написал его для тех, кто все-таки решился запустить медицинский стартап.

• С самого начала привлекайте к разработке практикующего врача, с богатым и подтвержденным опытом в той сфере, в которой планируется применение будущей технологии.
• Презентовать вашу технологию также должны врачи, причем не какие-нибудь, а opinion-лидеры в своей области. Они должны применять вашу технологию и показывать процесс и результаты медицинскому сообществу. Причем не раз и не два, а раз 10-20.
• Создавайте вокруг продукта информационное поле: публикуйтесь в профильных изданиях, организовывайте интервью с opinion-лидерами, участвуйте в медицинских выставках и конгрессах, организовывайте обучающие курсы. У вас должен быть прописан четкий план продвижения, а не хаотичное метание туда-сюда.
• Не рассчитывайте на скорую прибыль. Хоть какую-то долю рынка вы займете не раньше, чем через 10 лет. И это при условии, что ваша технология уже работает и дает хороший результат. Если же вас интересуют исключительно деньги, лучше откройте булочную.
• Дайте экономическое обоснование использованию вашей технологии. Российский рынок медицинских услуг сегодня работает в ситуации строгой экономии, поэтому владельцам клиник важно понимать, сколько они смогут на вашей разработке заработать или какие расходы сократить.
• Перестаньте быть стартапом. Несколько человек не смогут покорить медицинский рынок, несмотря на все свои таланты. Вам нужна мощная команда, куда будут входить менеджеры по продажам, маркетологи, рекламщики, юристы.

Материалы по теме:

Технологии из фантастических фильмов vs реальное состояние MedTech-индустрии

MedTech в России и за рубежом: основные игроки, проблемы и перспективы

Что такое медтех, кому и зачем он нужен?

«Биотех-стартап — это долго, сложно, дорого, но очень интересно». С какими трудностями вам придется столкнуться?

Инфографика: все о медтех-стартапах, использующих ИИ

Фото на обложке: Unsplash