«Выйти на рынок оказалось непросто»: как попасть со своим продуктом на полки торговых сетей

Мария Майданюк
Мария Майданюк

Сооснователь проекта IceBox

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Мария Майданюк, сооснователь проекта IceBox, рассказывает, каково это – делать тонны мороженого в год и почему работа с франчайзи может не принести желаемого эффекта.

Про Рим и самое вкусное мороженое

История нашего проекта началась в феврале 2015 года. Прогуливаясь по вечернему Риму, мы с нынешним деловым партнером Евгением Фоминым наткнулись на небольшое заведение, у входа в которое выстроилась длиннющая очередь из самой разношерстной публики: молодые парочки, пожилые люди, монашки, мужчины в строгих костюмах, подростки. Некоторые сидели прямо на тротуаре и с наслаждением ели мороженое.

Конечно, мы тоже выстояли очередь и почти сошли с ума от восторга: это было самое вкусное мороженое, которое мы пробовали.

Весь секрет был в том, что готовилось оно на настоящих сливках с добавлением натуральных ингредиентов: вишня, фисташка, лимон, сыр, шоколад и еще несколько десятков сортов. Вернувшись из Италии, мы с Евгением решили в домашних условиях приготовить полюбившееся мороженое.

Как мы получили первый заказ

Казалось, что все предельно просто: смешать сливки с ягодами, заморозить, периодически перемешивая. Спустя несколько часов из морозилки мы достали сливочно-ягодный лед, совершенно непохожий на то нежное и вкусное мороженое из Италии.

Тогда мы приобрели автоматическую мороженицу, перевели на русский язык итальянские рецепты и приступили к экспериментам. Спустя несколько дней вся морозилка была забита мороженым.

Мы раздавали его друзьям и родственникам, а вскоре неожиданно для себя получили первый заказ. Одна из знакомых хотела порадовать мужа и решила преподнести ему ассорти из нашего домашнего мороженого.

Основатели проекта

За первым заказом последовал второй, третий, десятый… Тогда мы решились открыть свое маленькое производство. За пару дней сняли часть холодного цеха в одном из кафе, поставили повара и создали страничку в соцсетях.

Приходилось все делать самим

Постепенно о нас узнавало все больше людей, и уже в мае мы стали участниками нескольких выездных мероприятий, а в июле открыли первую торговую точку. Это был потрясающий опыт, ведь в целях экономии приходилось все делать самим, времени на отдых не оставалось. Зато наше мороженое очень быстро стало популярным, и к нам выстраивалась внушительная очередь.

На открытие точки, оборудование, продукты и аренду помещения мы потратили всего 100 тысяч рублей. Вложения окупились уже спустя полтора месяца работы, и это вселило в нас ложную уверенность в успехе.

Мы забыли учесть одно важное обстоятельство: мороженое – продукт сезонный. С наступлением холодов выручка упала втрое. Это был, пожалуй, самый сложный период за нашу историю. Денег кое-как хватало на оплату аренды, зарплату персонала и покупку продуктов для производства. Именно тогда мы узнали, что наш проект отобрали в полуфинал для участия в конкурсе «Школа миллиардера», проводимого журналом Forbes. Это был наш шанс, и мы за него уцепились.

 

Почему продажа франшизы стала ошибкой

Следующие полгода полностью изменили вектор нашего развития, и мы считаем, что участие в конкурсе стало для нас судьбоносным. У нас появились сильнейшие менторы – Елена Шифрина (BioFoodLab) и Евгений Демин (Splat). Они серьезно натаскали нас в теории, на пальцах объяснили все бизнес-процессы, мотивировали нас развиваться и поддерживали своими советами.

В рамках конкурса мы вели колонку на сайте Forbes, к нам стали поступать заявки на приобретение франшизы, и всего за месяц у нас появились франчайзи в 4 городах России.

Было ли решение о продаже франшизы ошибкой? Да! Помимо того что мы передавали франчайзи технологию приготовления и рецептуру, мы еще и не уделяли должного внимания отбору потенциальных партнеров.

Как итог: двое из четырех франчайзи получили всю информацию, переименовались и начали работать под новыми брендами. Еще двое оказались не готовы к тому, что купить франшизу – это половина дела и необходимо вкладывать время, силы и средства на ее развитие.

 

О поиске инвестиций

Мы приняли решение прекратить продажу франшизы и сосредоточиться на расширении своего производства. Как и большинство, мы столкнулись с проблемой поиска инвестиций.

Очень вовремя на нас вышел представитель краудфандинговой платформы «Бумстартер» и предложил разместить проект на их сайте. Все это происходило параллельно с нашим участием в конкурсе, мы были загружены новой информацией, работой с менторами, поэтому времени на информационную поддержку нашего проекта на «Бумстартере» просто не хватало.

В результате за несколько дней до окончания проекта у нас было собрано порядка 3 тысяч рублей из 340 тысяч. Мы уже смирились с тем, что погоня за двумя зайцами не приносит результата, как вдруг спустя пару дней на почту пришло письмо от «Бумстартера» с поздравлениями. Наш проект поддержал некий инвестор, вложив всю необходимую сумму.

В это было трудно поверить, ведь не каждый день незнакомые люди безвозмездно перечисляют на твой счет несколько сотен тысяч рублей. Нашим волшебником оказался бизнес-ангел Борис Жилин, который позже стал нашим инвестором, вложив несколько десятков миллионов рублей в проект.

 

Когда надо сделать 3 тонны мороженого...

Спустя год после запуска стартапа нам неожиданно поступил заказ на 3 тонны мороженого, а мы физически не могли столько сделать. Пришлось за считанные дни искать новое помещение под производство, заказывать из Европы новое мощное оборудование, находить крупных поставщиков ингредиентов и упаковки.

Точка продажи мороженого

Уже спустя месяц мы праздновали переезд и новые перспективы, открывающиеся перед нами. Теперь мы могли делать 90 тысяч тонн мороженого в месяц. Дело оставалось за малым – найти рынок сбыта и расширить команду.

 

Мы похожи на команду из фильмов «Мстители»

Долгое время все процессы и решения лежали на наших с Евгением плечах. Мы считаем, что нам очень повезло, ведь выбор партнера для бизнеса – это одно из ключевых решений. История помнит множество примеров, когда успешные проекты разваливались из-за того, что партнеры не могли прийти к общему мнению.

Кроме того, мы проводим очень много времени вместе на работе и частенько обсуждаем проект по телефону после нее, поэтому важно не уставать от человека ни физически, ни морально, всегда быть готовым выслушать, помочь и вместе найти решение. Свои амбиции и эмоции нужно оставлять за пределами общей лодки, иначе не получится грести синхронно.

Что касается команды, то для нас каждый из ее членов – супергерой. Нет, правда, мы похожи на команду из фильмов «Мстители», нас всего 10 человек, но у каждого есть своя суперсила.

В итоге мы умудряемся одновременно модернизировать оборудование, готовить тонны мороженого, заниматься развитием дистрибуции, придумывать новые сорта, искать поставщиков сырья и между делом решать ежедневные проблемы и очень быстро находить решения. Уверенность в команде – это очень важно. Если люди не «болеют» общим делом и работают только ради зарплаты – это плохой сценарий.

 

С какими сложностями мы столкнулись

Тем не менее выйти на рынок оказалось непросто. Когда ты делаешь крутой и натуральный продукт, кажется, что его сразу оценят, и он будет нарасхват. Но для многих торговых сетей мы были слишком дорогим продуктом, даже при условии полностью натурального состава.

Мы рассылали сотни пробников всем ритейлерам, неизменно получали восторженные отзывы о вкусовых качествах, но работать с нами они были не готовы. Первой, кто решил «поставить» наш продукт на полку, стала торговая сеть «Ашан». Мы подписали договор с дистрибьютором, они согласовали ввод двух сортов мороженого в 100 магазинов, и это был настоящий триумф. Но длился он недолго, потому что, не предупредив нас, дистрибьютор поднял наценку в 2 раза, и на полках товар появился с баснословной ценой.

Пришлось приложить усилия и дипломатические способности, чтобы добиться снижения цены до приемлемой. И это принесло свои плоды – мы организовали промоакцию, в результате которой за неделю в 7 магазинах было продано 2 тысячи баночек нашего мороженого.

После подписания договора с «Ашаном» переговоры с другими сетями стали проходить гораздо успешнее. Наш продукт ввели АТАК и LavkaLavka.

Всего за 2017 год через торговые сети мы реализовали порядка 90 тысяч баночек мороженого, а наша выручка выросла в 5 раз. В марте мы подписали договоры с сетями «О’кей», «Лента» и Metro на поставки продукта в региональные магазины с перспективой появления на территории всей России.

Кроме того, в этом году «Ашан» не только продолжил сотрудничество с нами, но и ввел в ассортимент 6 новых SKU. И если раньше мы получали один крупный заказ в месяц, то сегодня заказы приходят раз в несколько дней, и нам уже пришлось расширить свои складские помещения.

 

О планах

Помимо этого, уже в мае мы возобновляем продажу франшизы, над которой мы работали весь последний год, привлекая к процессу лучших специалистов. В наших планах открыть порядка 10 представительств в разных городах до конца 2018 года. Теперь мы не гонимся за количеством франчайзи, для нас важно их качество и желание работать открыто и честно.

Еще одним направлением, над которым мы продолжаем работать, является экспорт. Осенью 2017 года мы начали сотрудничество с Российским экспортным центром (РЭЦ) и в составе их делегации посетили выставку WorldFood в Алмате, попутно выиграв звание «Лучший продукт» и золотую медаль в рамках дегустационного конкурса. На выставке мы получили множество запросов о сотрудничестве от местных ритейлеров, сейчас мы занимаемся поиском надежного дистрибьютора для работы с Казахстаном. В наших планах – выход на рынки Азии и Европы, и мы рассчитываем реализовать эту задачу в ближайшие пару лет.

 

Советы стартаперам

Сегодня к нам часто обращаются начинающие бизнесмены, мы стараемся уделить время каждому, выступаем приглашенными спикерами в рамках акселераторов и региональных образовательных программ для предпринимателей.

Первое, о чем мы говорим, – нужно верить в свой продукт. Если чувствуете, что он актуален и нужен, действуйте и не слушайте никого. Нам десятки раз говорили, что производство мороженого – плохая идея. Что рынок занят, что натуральный продукт не оценят, что мы все делаем неправильно и далеко на своем энтузиазме не уедем.

Нужно научиться вычленять из потока информации, советов и мнений самое ценное, то, что поможет двигаться вперед, но не заставит разочароваться в своей идее.

Нужно быть готовым много работать. Когда проект развивается, важно успевать за всеми изменениями, быстро принимать решения и быть готовым жертвовать чем-то ради него. Зачастую жертвовать приходится всем, что не относится к работе. Приходится постоянно изучать новое, совершенствоваться, не думая, что вам ни в чем не нужно разбираться и во всем помогут нанятые профессионалы.

Нужно понимать, что происходит в вашем проекте, как он функционирует, и уметь вовремя обратить внимание на слабые места. Сейчас проходит множество конкурсов, акселераторов, конференций для стартапов. Используйте все шансы.

Ведите честный бизнес. Будьте честны перед собой, своими сотрудниками и конечным потребителем. Людей не обманешь, а утраченное доверие не вернешь.


Материалы по теме:

Собираетесь запустить foodtech-стартап? Возможно, вам будет лучше отказаться от этой идеи

Сколько нужно денег (и килограммов еды), чтобы запустить свой foodtech-стартап

Смузишные, суперфуды, сыроедение – западные тренды фудтеха, которые до нас не дошли

5 главных бизнес-моделей в фудтехе

После этой статьи вы точно заинтересуетесь фудтехом


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

  • Аркадий Савицкий
    Аркадий Савицкий 09:22, 5.07.2018
    0
    Банановое мороженное из Ашана было совершено не вкусное, тот же icecake намного приятнее ( правда не уверен, что Ашан соблюдал условия хранения)
Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
EMERGE
31 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase