Сколько нужно денег (и килограммов еды), чтобы запустить свой foodtech-стартап

Коротко о рынке

Когда мы решили начать продавать фрукты в коробках, подобных сервисов ещё не было. Сейчас их уже более 10 в Москве и Санкт-Петербурге, а три года назад за примерами мы обращались только к западному опыту.

И в Европе, и в Америке, и в Австралии довольно много таких служб. Как правило, они занимаются местной фермерской продукцией, но и импортные товары тоже продают. В социальных сетях эти проекты представлены, но нельзя сказать, что они там активны. В СМИ о них что-то можно найти, но это скорее описание идеи без каких-то цифр, результатов, лайфхаков.

Мы увидели, что рынок есть, клиенты и отзывы, и это нас немного успокоило.

Начали мы с простого

Мы начали собирать коробки с фруктами для знакомых. Доставляли их по домам, в офисы, в подарок друзьям и родственникам. В это же время мы придумывали, что писать в соцсетях, какие делать активности, как продвигаться, что продавать, какие составы коробок, как расширять ассортимент.

Начали вести Instagram, и решили провести там конкурс репостов. И он «выстрелил» и принёс нам 1000-1100 подписчиков и 30-35 заказов в день. Это было фантастикой. Мы отработали несколько дней своими силами и срочно арендовали склад, наняли менеджера и курьера. Фрукты закупали сами и коробки собирали тоже сами. Вскоре начали подбирать сборщиков, дополнительных менеджеров и курьеров. Всё это произошло в течение месяца-полутора.

Когда вложил первые 350 тысяч, а потом еще 400 и 500...

Мы потратили около 350 тысяч рублей на то, чтобы обеспечить мощности на старте. Затем началось лето. Заказов было немного, но они были. Летом интернет-торговля всегда переживает спад, кроме того, фрукты и овощи становятся доступны, поэтому для нашего проекта это не сезон.

Тем не менее мы успели набрать первую тысячу клиентов и начали работать в CRM-системе, заменили мобильные телефоны виртуальной АТС с городскими номерами, усовершенствовали сайт.

К концу лета мы снова вложили в проект около 400 тысяч. Сменили CRM-систему, настроили интеграцию с сайтом, сам сайт снова переделали. До этого он работал на платформе для интернет-магазинов Ecwid, теперь же мы создали свою основу.

Третий раз нам понадобились деньги на открытие в Москве, а именно на аренду склада, новый персонал и рекламу. На этот раз мы потратили около 500 тысяч.

На что мы тратим прибыль

Все последующие вложения в развитие проекта мы делали уже из своей прибыли.

На что мы тратим деньги?

• Крупные рекламные кампании — сейчас мы запустили таргетинг, в дальнейшем планируем подключать контекст.
• Совершенствование сайта — мы разрабатываем новую систему администрирования, которая упросит решение наших задач и работу с товарами, а также делаем личный кабинет для клиентов, в котором будет видна вся история заказов, их оценки и возможность оформить подписку.
• Корпоративное обучение и развитие корпоративной культуры.

Как это работает и зарабатывает

У нас есть несколько особенностей бизнес-процессов, которые позволяют нам минимизировать возможные риски.

1. Мы делаем доставку на следующий день после оформления заказа, что позволяет нам закупать товар под эти заказы. Закупки мы делаем каждое утро. Во-первых, у нас мало товарных остатков, а, во-вторых, наши клиенты получают самые свежие продукты. Экспресс-доставка в день заказа у нас тоже есть. Для этих заказов мы делаем дополнительную закупку и используем утренние остатки.
2. Состав наших стандартных коробок гибкий. На сайте мы указываем общее количество фруктов и ассортимент, из которого оно выбирается. Таким образом, если какой-то из фруктов не будет доступен в нужном качестве с утра, мы заменяем его другими. Это позволяет избежать отмен в заказах и сохранить себестоимость.
3. У нас доверительные отношения с поставщиками. Со всеми мы знакомы лично и периодически встречаемся. Мы всегда сами держим с ними связь. То есть у нас не просто договорные отношения по поставкам. Мы не просто заказываем товар и получаем его доставку, мы отбираем всё сами вручную. Мы просим фотографии нового товара, просим пробовать его. Даже при такой схеме у нас часто бывают проблемы с качеством полученного нами заказа, но они всегда легко решаются, так как у нас выстроены такие отношения. Находясь в разных со своим поставщиком городах, может оказаться сложно решить проблемы с качеством. Это касается именно этого рынка, к сожалению, тут всё работает, как в 90-х до сих пор. Поэтому мы сами полностью включены в этот процесс.
4. Мы очень тщательно подбираем персонал и хорошо его стимулируем. Клиенты знают и любят наших менеджеров и курьеров, а наши сборщики работают у нас уже несколько лет, и они тоже заинтересованы в том, чтобы клиенты были довольны.
5. У нас развитая система бонусов и активностей для клиентов и подписчиков в соцсетях. Доля постоянных клиентов в общей базе у нас довольно велика, как и процент повторных заказов.

Кто эти люди, которые так любят фрукты... и овощи

Мы делим клиентов на три категории:

1. семейные женщины от 25 до 40 лет,
2. корпоративные клиенты,
3. заказчики подарков — это, на самом деле, самый широкий срез, тут и мужчины, и женщины, от 18 до 60.

Всего в нашей базе около 25000 человек. Максимальное количество заказов у одного человека — 443 (на 18 мая 2017). В месяц к нам приходит от 500 до 1000 новых клиентов.

Инсайт: что покупают чаще всего

• Хит всех времён — это манго. В праздники мы продаём по 1000-1200 штук, и такой же объём выходит за месяц в сезон манго, в период, когда мы можем снижать его цену и делать акции с его участием.
• Ещё очень хорошо заказывают простые овощи типа картофеля. У нас есть «Антикризисная коробка» с картофелем, морковью и луком, она стоит 100 рублей, и в месяц мы продаём около 200 таких коробок. Коробка «Борщ» с тем же составом плюс свёкла тоже хитовая.
• Ещё очень хорошо идут яблоки, бананы, груши и мандарины. Без учёта состава готовых коробок в месяц продаётся по 500-700 кг этих фруктов. И ещё примерно столько же попадает в стандартные коробки и в офисы.

При чем тут технологии?

Мы хотим сделать проект более технологичным. У нас есть идея использовать машинное обучение для построения рекомендательной системы. Если у клиента есть несколько заказов, и он выставлял оценки по ним, система сможет предложить ему состав его мечты, учитывая его предпочтения и средний чек, а также общий рейтинг продуктов. В 2017 году мы надеемся реализовать эту историю.

Материалы по теме:

Смузишные, суперфуды, сыроедение – западные тренды фудтеха, которые до нас не дошли

16 фактов о компании Whole Foods, которую недавно купила Amazon

Венчурный инвестор Александр Румянцев вложился в сервис доставки продуктов с рецептами «Гурман и Я»

Лень, ложь, ЗОЖ – рейтинг типичных ошибок новичка в FoodTech

5 идей для здорового перекуса в офисе

Российский сервис доставки еды Foodfox привлек еще $5 млн