Колонки

Как увеличить средний чек и зарабатывать больше

Колонки
Александр Нинбург
Александр Нинбург

Cооснователь «АТОЛ SIGMA»

Полина Константинова

В первые три года жизни закрывается каждый третий бизнес — к такому выводу пришла международная компания Intuit. Главная причина — неумение предпринимателей управлять своими финансами. Александр Нинбург, сооснователь «АТОЛ SIGMA», продолжает рассказывать владельцам бизнеса, как зарабатывать больше. В этот раз — как увеличить средний чек в сфере торговли, общепита и услуг.

Как увеличить средний чек и зарабатывать больше

Средний чек — это средняя сумма, которую тратит в вашем магазине, салоне красоты или кафе клиент. Чтобы его посчитать, возьмите выручку за последний месяц и разделите ее на количество чеков за этот период. Поставьте цель — в течение следующего месяца увеличить средний чек на 10%. Как это сделать?

D2C-проекты активно заполняют рынок: как правильно запустить прямые продажи в России

Продавайте то, на чем зарабатываете больше

В коммерции эту технику называют апсейл. Ее суть заключается в том, чтобы убедить клиента выбрать более дорогой товар или услугу, чем он планировал. Для клиента этот вариант — более качественный, для предпринимателя — более высокомаржинальный, то есть за счет разницы между его ценой и себестоимостью он зарабатывает на нем больше.

В ритейле существует «правило трех», по которому продавец предлагает покупателю три варианта товара:

  • тот, о котором попросил клиент;
  • альтернативу в более высоком ценовом сегменте;
  • идеал — самый дорогой товар, который клиент должен захотеть купить.

Чтобы продать дорогую вещь, расскажите, кто ее дизайнер, откуда он, что вдохновило его на создание коллекции — покупатель должен гордиться тем, что унесет эту вещь домой

Некоторые магазины одежды идут на небольшую хитрость: вывешивают в зале только один размер одежды. Тогда покупатели вынуждены обращаться к продавцу, чтобы узнать о наличии нужного размера. Это отличная возможность для апсейла: когда продавец уходит за нужной вещью, он приносит еще несколько вещей для примерки из более высокого ценового сегмента.

Апсейл в сфере услуг — разделение мастеров по категориям. Cтоимость услуг топ-стилиста и мастера часто различается в полтора-два раза.

В общепите примером апсейла считаются блюда от шефа. Источник

Продавайте больше

Другая техника, как увеличить средний чек, — кросс-сейл. Нужно убедить клиента купить еще один, связанный с основной покупкой, товар. Он должен быть недорогим, чтобы клиенту было проще согласиться на покупку.

Чтобы продать больше и дороже, нужно понять проблему клиента. А после этого помочь ему найти наилучшее решение. Так вы убьете сразу двух зайцев: увеличите и ценность для клиента (внимание, любовь, отношение, удовольствие — это тоже ценность), и собственную выручку.
Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Чтобы запустить кросс-сейл, нужно сделать две вещи.

  1. Во-первых, составить список товаров, которые можно предлагать в дополнение к основным.
  2. Во-вторых, разработать скрипт, которому должны следовать продавцы. Современные онлайн-кассы можно настроить таким образом, что они сами напомнят кассиру предложить десерт, когда клиент оплачивает кофе на вынос.

Классический пример в ритейле: когда покупатель расплачивается за рубашку, продавец предлагает ему выбрать галстук, чтобы завершить образ. В кафе хороший официант в завершение ужина предложит десерт.

В услугах кросс-сейл часто реализуют за счет товаров. Например, на автомойке администратор может предложить клиенту приобрести специальное средство для мытья стекол

Продавайте комплекты

Есть два принципа, по которым можно сформировать набор товаров или услуг.

В первом случае товары или услуги в наборе стоят дешевле, чем если покупать их по отдельности. Этот вариант распространен в ритейле. Такие наборы выбирают клиенты, которые хотят сэкономить деньги. С их помощью вы привлечете больше клиентов, но рискуете потерять в выручке.

Чтобы избежать потерь, добавляйте в комплекты только высокомаржинальные товары.

Второй тип — наборы, товары или услуги в которых стоят дороже. Такие комплекты рассчитаны на клиентов, для которых важно экономить время. В этом случае вы всегда зарабатываете больше. Отличный пример такого подхода в сфере услуг — процедуры в четыре руки в салонах красоты: например, одновременный маникюр и педикюр. Обычно в таких комплексных предложениях в дополнение предлагают высокомаржинальную услугу. Вторым исполнителем поставьте новичка, чтобы обеспечить ему поток клиентов.

Владельцы ресторанов тоже предлагают наборы из блюд: бизнес-ланчи, бранчи, авторские сеты для дегустации по специальной цене. Гости верят, что их брать выгоднее. Однако часто разница в себестоимости таких наборов и их цене оказывается больше, чем для стандартных блюд из меню

Пересмотрите ассортимент

Сокращение ассортимента — новый тренд в сфере общепита и услуг, который также позволяет увеличить средний чек. Оцените, какие блюда или услуги пользуются особенным спросом. Если видите сильный разрыв с пятью топовыми позициями — сфокусируйтесь только на них и увеличьте их стоимость.

Оптимальное изменение цены — 5%, это некритичная разница для востребованных позиций. Таким образом вы сократите затраты на закупку расходников и станете зарабатывать больше.

Проанализируйте ассортимент конкурентов. Посмотрите, какой товар или услуга продается у них лучше всего, и предложите своим клиентам то же самое.
Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Стимулируйте тратить больше

Работайте с клиентами по принципу «больше тратишь — больше получаешь». Есть разные способы мотивировать клиентов тратить больше:

  • дарить бонусы, которые можно обналичить при следующей покупке;
  • дать накопительную скидку;
  • предложить дополнительную услугу или подарок, если сумма покупки достигнет установленный порог.

Бонусы — это классный, но очень рискованный инструмент. Рискованный он по двум причинам: вы не можете проконтролировать, как их будут использовать клиенты, и их могут нечестно присваивать себе сотрудники. Применяйте бонусы, только если вы можете контролировать систему их начисления, списания и сгорания. В противном случае вам не избежать убытков.
Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

И главное — не забывайте о сотрудниках

Что бы вы ни придумали, ваша главная сила — это сотрудники. Они должны хотеть продавать больше.

Предложите вознаграждение тем, кто выполнил установленный план по среднему чеку или продал высокомаржинальный товар. Выстраивая систему мотивации, будьте честны с сотрудниками и щепетильны в расчетах.

Первым делом посчитайте эффективность. Вам нужны выручка, маржинальность и средний чек по каждому продавцу, мастеру или официанту. Онлайн-кассы позволяют отслеживать эти данные в онлайне. Когда есть такой инструмент контроля, вы понимаете, как мотивировать сотрудников, какие цели им ставить и сколько денег за это платить.
Виктория Пирогова, менеджер по продукту «АТОЛ SIGMA»

Материалы по теме:

Кофейни, собственные бренды, доставка: как российский фуд-ритейл борется за потребителя

20 лучших примеров использования ИИ в ритейле

Что нужно сделать, чтобы клиенты рекомендовали ваше заведение друзьям?

Пять причин, почему в регионах проще развивать бизнес

Кейс: зачем автоматизировать столовую

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase