Travel-маркетплейсы: как выйти на рынок и завоевать доверие путешественников

Что происходит с рынком онлайн-туризма в России 

Российский рынок онлайн-туризма вынужден перестраиваться из-за ограничений работы международных travel-площадок.

Так, маркетплейс бронирования жилья Airbnb запретил российским и белорусским гражданам арендовать недвижимость по всему миру и сдавать свое жилье.

Booking ушел с рынка и потерял 18% российских пользователей. Сервисы поиска и покупки билетов — Momondo и Skyscanner — также прекратили свою деятельность в России. 

Читайте также: Без Booking и Airbnb: как воспользоваться кризисом и занять нишу в турбизнесе

При этом на долю отечественных travel-маркетплейсов приходится менее 30%, в числе которых «ЦИАН», «Островок», Tutu.ru, «Яндекс Путешествия», TVIL.ru, «Командировка.ру» и др.

Тем не менее, представители некоторых платформ заявили, что спрос на их услуги стал выше в 30 раз. Например, количество пользователей сервиса бронирования гостиниц «Броневик» выросло в 4 раза.

За два месяца появились и новые travel-платформы. К примеру, Ozon Travel запустил сервис бронирования отелей, а РЖД вывел площадку для аренды жилья и покупки экскурсий. Компания «Турмашина» создала сервис для путешествий, где можно одновременно купить билеты и забронировать жилье.

Однако никто до сих пор не стал лидером на рынке онлайн-туризма. Для предпринимателей это шанс создать конкурентоспособную замену Booking или вывести на рынок аутентичный сервис.

Как запустить свой travel-маркетплейс

Минимальные функции

Секрет успешного выхода на рынок заключается в быстром запуске. Чтобы понять, будут ли люди пользоваться сервисом, и не потратить бюджет просто так, стоит создать MVP маркетплейса. Для этого предпринимателю нужно определить бизнес-модель и минимальные функции площадки.

Предположим, если у вас есть пять квартир в Сочи, то вы можете запустить сайт бронирования с одним арендодателем — самим собой. Если появится желание масштабировать бизнес и найти других арендодателей, например, из регионов, то возникнет необходимость в создании маркетплейса бронирования.

Важно быть готовым к тому, что пользователи будут относиться настороженно к новым игрокам. Чтобы завоевать доверие клиентов, компании необходимо с самого начала выстраивать прозрачную коммуникацию с путешественниками. Она включает три составляющих: 

• Удобный механизм бронирования;
• Коммуникация с арендодателями;
• Качественный визуальный контент.

Надо сделать так, чтобы путешественник мог посмотреть свободные даты и номера, зарезервировать жилье. Помимо этого, предоставить легкую связь с менеджером через чаты, чтобы клиенты могли получать подтверждение брони.

Это must-have для маркетплейса бронирования жилья с точки зрения пользователя. На этой основе будет выстраиваться лояльность клиентов к сервису.

Владельцу маркетплейса также нужно обеспечить доверие арендодателей к площадке. Для этого желателен интуитивно понятный интерфейс сервиса.

К тому же у вендора должна быть возможность быстро и удобно общаться как с клиентами, так и с владельцем маркетплейса. Идеальный вариант — интегрировать в площадку существующие мессенджеры, к примеру, WhatsApp.

Airbnb и Booking задали высокую планку для визуального контента. Удобный сайт с большим количеством фото и деталей сможет привлечь больше путешественников, которые привыкли пользоваться зарубежными travel-сервисами.

Если предприниматель решит выстраивать свое позиционирование на основе визуализации жилья, то ему стоит нанять профессионального фотографа или сформулировать четкие требования для вендоров, выработать алгоритм модерации недвижимости. 

Что можно внедрить позже

Необязательно сразу создавать маркетплейс или сайт бронирования жилья — можно стартовать с агрегатора объявлений.

Скорее всего, пользователи не захотят переводить деньги неизвестному сервису, поэтому надежнее настроить транзакции непосредственно между арендодателями и путешественниками. Люди будут приезжать в дом или в квартиру и оплачивать проживание на месте.

Помимо этого, предприниматель может отложить привлечение других арендодателей и сначала развивать собственный сайт онлайн-бронирования. После некоторого роста и уверенности можно начать искать других вендоров и предлагать им продвижение через маркетплейс.

Продвижение travel-маркетплейсов на первых этапах

Главная задача будущих владельцев travel-маркетплейсов — заручиться доверием клиентов. Сайтам онлайн-бронирования проще справиться с этой задачей, потому что клиенты имеют дело с арендодателями напрямую.

Владельцам маркетплейсов будет сложнее, поскольку их площадки — посредники между пользователями и вендорами. Поэтому маркетинговые коммуникации будут играть особую роль в успехе бизнеса. 

Airbnb привлекал российских путешественников не просто красивыми фотографиями, а UGC-контентом, который делали сами арендодатели. Через фото жилья пользователи передавали локальную культуру, которую сложно прочувствовать в номерах отелей и гостиниц.

Основная ценность пользовательского контента состоит в демонстрации открытости и гостеприимства. Airbnb выстроил сообщество путешественников, которые были готовы ездить друг к другу и жить в разных городах как местные.

Сторителлинг — еще один инструмент выстраивания доверительных отношений с клиентами. Например, сервис поиска авиабилетов Aviasales рассказывает о спецпредложениях через истории в email-рассылках.

Маркетплейс использует дерзкий стиль коммуникации вместе с ситуативным маркетингом, то есть встраивает сообщения компании в общую повестку. Но если вовлекающие истории работают для многих travel-площадок, то провокационные действия могут сыграть злую шутку.

Чтобы владельцу маркетплейса понять, от каких маркетинговых инструментов будет польза, а не вред, нужно четко определить свою целевую аудиторию и разработать позиционирование.

Как создать свой travel-маркетплейс: пошаговая инструкция 

Главное правило при запуске собственного travel-маркетплейса — сфокусироваться на комфорте пользователей: и путешественников, и арендодателей.

Если вы хотите развивать бизнес в долгосрочной перспективе, то нужно выстраивать доверительные отношения с клиентами с первого дня, но и не забывать про техническую реализацию.

• Определить бизнес-модель: онлайн-сайт или маркетплейс бронирования или покупки.

Первый вариант поможет быстрее получить лояльность, но будет ограничивать в росте. Для второго пути нужно больше ресурсов для продвижения, но можно неограниченно масштабировать бизнес.

Есть и третий вариант — маркетплейс объявлений, который не предполагает транзакции через площадку. 

• Внедрить удобный механизм бронирования, коммуникации с арендодателями и публиковать качественный визуальный контент вне зависимости от бизнес-модели.

Последнее особенно важно, если вы хотите запустить аналог Airbnb и делать акцент на визуальной привлекательности.

• Продумать позиционирование, уникальное предложение и подробно изучить целевую аудиторию.

Анализ нужен, чтобы создавать релевантные по смыслу и форме коммуникационные сообщения для путешественников и вендоров. 

• Выбрать техническое решение для запуска сервиса: заказную разработку или коробочное решение. 

Для проверки гипотезы с помощью low-code-инструментов может потребоваться около $1 тыс. Если важно строить бизнес на перспективу, то запуск обойдется в $5-10 тыс.

При этом площадку можно дорабатывать бесконечно долго и дорого. Для быстрого старта потребуется около месяца, доработки обычно занимают примерно три месяца. 

Несмотря на уход крупных игроков, российский рынок онлайн-туризма будет расти. Кризис — лучшее время для тестирования гипотез.

Сейчас предпринимателям важно грамотно распорядиться временем и другими ресурсами, чтобы стать лидером в пустующей нише.

Фото на обложке: Shutterstock / Shine Nucha