Предложение о работе в стартапе я получила на пляже в Индии. Сейчас у нас больше 350 партнеров

Мария Лифарь
Мария Лифарь

Сооснователь онлайн-платформы Onefit.ru

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Предприниматели начинают заниматься бизнесом по самым разным причинам. Мария Лифарь, после того как разочаровалась в ритейле, основала с партнерами онлайн-платформу Onefit.ru. Попытка спрятаться в индийских джунглях от самой себя неожиданно привела не к тупиковому дауншифтингу, а к созданию своего дела.

Карибские радости ритейла

IT-проектами я занимаюсь более четырех лет. Идея заняться интернет-бизнесом пришла ко мне в Индии — в какой-то момент во время медитации я неожиданно для себя поняла, что хочу больше свободы как финансовой, так и в области принятия решений. Правда, к абсолютному пониманию того, чем заниматься, я шла потом очень долго. До IT-сферы, еще в студенческие годы, у меня был опыт руководящей работы в ритейле — я проработала шесть лет в компании «Евросеть», в том числе под руководством Евгения Чичваркина.

Собственно, эту компанию я покинула уже после того, как Женя ушел из нее. Работать там стало откровенно скучно, да и офлайн мне тоже порядком надоел. В какой-то момент я поняла, что стучусь головой в карьерный потолок. В итоге, выиграв один за другим два серьезных конкурса внутри компании, призом в которых были длительные круизы по Карибскому бассейну, я осознала, что все пределы моих мечтаний там достигнуты, а мне хотелось большего.


Первый IT-проект — комом

Уволившись с работы, я защитила диплом и отправилась «чистить чакры» в Индию. Именно там мне в руки попало приложение по изучению английского языка Lingualeo. И я поняла: за такими проектами будущее. Вернувшись в Москву, я напросилась на встречу с создателем этого приложения. И, что удивительно, через какое-то время получила предложение от одного из его друзей возглавить совместный IT-проект в образовательной сфере, позволяющий преподавателям и студентам более эффективно общаться, а в перспективе — составлять выпускникам электронные портфолио и резюме для продуктивного поиска работы.

Это было что-то вроде социальной сети для студентов, преподавателей и работодателей. Правда, полноценно реализовать проект так и не удалось.

В России начал действовать закон «О персональных данных», и разработку пришлось свернуть, поскольку весь ее смысл и заключался в сборе огромного количества персональных данных и размещении их практически в открытом доступе. Подобный исход дела привел меня к внутреннему кризису: тогда мне казалось, что полтора года работы были потрачены впустую, но, как показало время, это был хороший старт и бесценный опыт, который сегодня помогает развивать наш проект.


Переговоры на берегу океана

После заморозки проекта для студентов я в расстроенных чувствах снова полетела в Индию. И уже во второй раз это решение оказалось мудрым, став очередным важным этапом моей жизни. Дело в том, что к концу своего отпуска я начала подумывать о том, что неплохо бы продолжить свои занятия йогой и в Москве. Однако мой жизненный опыт подсказывал мне, что со спортом мои отношения складывались не так гладко, как бы мне этого хотелось.

В школьные и студенческие годы я в течение семи лет занималась баскетболом, пять из которых была капитаном команды. Принимала участие в районных и московских соревнованиях по баскетболу, команда неоднократно занимала призовые места. В какой-то момент во время учебы в институте я поняла, что хочу попробовать большой теннис и танцы. Я выбрала школы по рекомендациям, но они оказались в разных концах города, и в итоге долгие поездки меня просто утомили.

Мария Лифарь

Сначала мне пришлось отказаться от тенниса и сосредоточиться на танцах. Однако через два с половиной месяца я поняла, что танцевать именно в этой студии я не хочу. Дорога туда занимала около часа только в одну сторону, что было особенно неприятно по выходным, когда хотелось сэкономить каждую минуту времени. Я поздно возвращалась домой совершенно без сил. Кроме того, мне перестала нравиться методика преподавания. Естественно, желаемого результата я не достигла, в итоге мотивация у меня пропала — и я бросила свои занятия.

Пока я размышляла, лежа на берегу моря, как найти в Москве правильную студию йоги, по сути, она нашла меня сама. Мне позвонил по Skype мой знакомый, хотел поделиться впечатлениями от предпринимательского тура в Кремниевую долину, а заодно предложить запустить в России уже проверенный в Штатах бизнес.

Дело в том, что с начала 2010-х на волне успеха создателей сервиса Uber многие стали пытаться «уберизировать» различные сферы жизни. И Пайял Кадакия, американка индийского происхождения, создала онлайн-платформу фитнес-услуг, которая позже получила название ClassPass. В основе лежала идея о возможности заниматься по одной карте в разных клубах и студиях города, оплачивая этот сервис ежемесячно.

В общем, эта гениальная идея получила от инвесторов в начале 2 миллиона долларов, потом еще 12, а через год венчурные инвестиции в проект превысили 40 миллионов. Сейчас, когда число пользователей сервиса перевалило за 20 миллионов человек, в сеть ClassPass входит 8,5 тысячи клубов почти в 50 городах четырех стран мира, а стоимость компании оценивается в 470 миллионов долларов.

По сути, мой знакомый предложил мне создать удобный сервис для самой себя. То есть я могла бы не только продолжить заниматься йогой в Москве, но и найти подходящую для себя студию и преподавателя, а также взять несколько уроков танцев и попробовать что-нибудь новое, например скалодром.


Борьба с ленью и мечтами о чуде

В тот вечер у меня появилось ощущение, что этот разговор по Skype под звездным индийским небом полностью изменит мою жизнь. Я, конечно, подумала, что у меня уже был неудачный проект, но потом вспомнила, что у Стива Джобса из нескольких запущенных стартапов по-настоящему успешными оказались только два. А еще мне на ум пришли слова Жени Чичваркина: «Ты плывешь к берегу. Гребешь, гребешь, устал, отдохнул, снова поплыл. Тебя сносит течением, но ты все равно плывешь. Вот ты уже видишь, что люди на берегу машут тебе руками. Твои силы на исходе, но ты плывешь. И вот ты вышел на берег. И чего — праздновать? На берегу гора. Ты ее видишь и взбираешься на гору».

Признаюсь, несмотря на мой опыт в IT-сфере, основание и развитие сервиса стали серьезным вызовом.

Одно дело открыть, допустим, сеть хостелов, где вполне понятная бизнес-модель: находишь помещение, делаешь ремонт, регистрируешь компанию и так далее. Onefit — это совершенно иной продукт, мы даже не могли спрогнозировать, насколько такая услуга будет востребована в России. Действительно, в Нью-Йорке небольшие фитнес-клубы стоят на каждом углу — карта на смартфоне будет вся в точках, а в Центральном парке бегает чуть ли не каждый второй житель Манхэттена. То же самое в Берлине. Однако в России совершенно другое отношение к спорту. Если на Западе в фитнес-залы, согласно докладу European Health & Fitness Market Report, ходят 9% населения, то у нас, по данным «РБК Исследования рынков», — только 2,5%. Поэтому перед нами стоит задача развивать не только услугу единого абонемента, но и весь рынок, чтобы вовлекать людей в спорт и помогать им изменить свой образ жизни к лучшему.

Мария Лифарь

Наша главная миссия — сделать спорт доступным, интересным и разнообразным. Основное удобство в построении такого бизнеса заключается в том, что я его делаю практически под себя, ориентируясь в том числе на собственные потребности как обычного рядового пользователя.

Мне пришлось в какой-то момент прийти к осознанию, что люди:

  • Во-первых, тяжелы на подъем

  • Во-вторых, хотят чуда, мечтая похудеть только от одного факта покупки абонемента

Мы прекрасно понимаем, что так не бывает, и с этими стереотипами приходится бороться, более того, нам важно, чтобы наш продукт помогал людям сохранять мотивацию и добиваться результата. Люди часто бросают занятия, потому что просто выбирают не тот вид спорта, не тот клуб, не того тренера или сдаются, не успев выработать полезные привычки. У людей меняются планы, они начинают откладывать тренировки и в конце концов вообще теряют всякий интерес к спорту.


Как мы подбирали команду

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) был разработан на личные средства основателей. Через пару месяцев после запуска мы привлекли первые инвестиции от фонда BG Invest, также в проект инвестировали кипрский фонд UBA и Фонд развития инноваций и модернизации в медицине и спорте «Гераклион».

Основная команда состояла из основателей, которые давно были знакомы друг с другом. Недостающий персонал искали везде — как с помощью популярных рекрутинговых ресурсов, так и в социальных сетях и через знакомых — по рекомендациям.

Я всегда искала людей в свою команду сама, ее формирование — это увлекательный процесс, и всегда приятно, когда сотрудники начинают давать отдачу. Особенно на старте очень важно самому подбирать людей, а не отдавать это на откуп рекрутерам или агентствам.

Никто лучше основателя не сможет собрать костяк команды, который разделит с ним видение продукта, стратегию развития, ценности и будет верить в успех.

У нас в компании сплоченный коллектив: за два года работы основной состав сохранился неизменным, никто не покинул проект, даже когда на стороне предлагали лучшие условия и более высокую компенсацию. Как показал мой опыт, любой основатель стартапа не должен пренебрегать коммуникацией, нужно стараться оказываться в тех местах, где собираются нужные люди. С ними обязательно необходимо знакомиться, общаться и рассказывать им о своем продукте. Сейчас люди уже пишут нам сами, что хотят у нас работать.


Основные сложности

Развитие этого проекта, как и любого бизнеса, не было гладким, как раз наоборот. Нам нужно было за короткий срок подключить большое количество клубов в центре Москвы, чтобы люди могли начать посещать их. Договариваться с клубами было очень непросто, там совершенно не понимали, в чем заключается бизнес-модель и какая им будет от этого выгода.

К партнерству относились очень скептически. Сейчас, после двух лет работы в Москве, такой проблемы нет, однако она опять появилась с выходом на рынок Санкт-Петербурга. Там история повторяется заново — мы сталкиваемся с недоверием и сомнениями в том, что с нашей помощью действительно можно зарабатывать деньги.

Еще одна сложность — это маркетинговое продвижение: по сути, мы создаем новую нишу на рынке и нам нужно правильно рассказывать о нашем продукте, его выгоде и удобстве. И третья сложность — это сравнительно небольшое количество клубов. Если открыть сайт ClassPass в Нью-Йорке, то можно увидеть, что чуть ли не на каждом повороте там какой-нибудь клуб или студия. В Москве же есть абсолютно пустые районы, где мы при всем желании не можем предоставить услугу клиентам. Такая ситуация обусловлена недостаточным развитием рынка спортивных услуг в стране.


Новые эмоции каждый день

Согласно нашим исследованиям, в среднем москвичи посещают по нашему абонементу по 6 тренировок в месяц. Треть посетителей фитнес-клубов — это не очень активная аудитория, они ходят на занятия от 1 до 4 раз в месяц. 15% — это чуть более активные пользователи наших карт, они занимаются от 5 до 7 раз в месяц. Активная аудитория составляет половину посетителей фитнес-клубов, они занимаются от 8 до 12 раз в месяц. И, наконец, самая малочисленная категория наших пользователей — это суперактивные клиенты, которые занимаются более 12 раз в месяц, но их всего лишь 5%.

Для последней категории поклонников ЗОЖ мы решаем проблему разнообразия. Они не ленивы, но в какой-то момент им надоедает шесть раз в неделю тягать железки в одном и том же зале и хочется попробовать другую нагрузку, однако они не готовы покупать полноценный абонемент: а вдруг занятия боксом или, скажем, пилатесом, покажутся неинтересными?

С нашей картой можно менять клуб, студию или направление хоть каждый день. Сегодня ты летаешь в аэротрубе, а завтра — карабкаешься по стене скалодрома. Однако гораздо интереснее и сложнее работать с теми 95%, которые посещают спортзал от случая к случаю.

Многие приходят к спорту именно благодаря необычным активностям. Например, йога в Москве находится на втором месте по популярности после тренажерного зала. При этом на третьем месте, по данным наших исследований, идут групповые тренировки и прыжки на батуте, на которые приходится по 8%. И только 7% клиентов плавают в бассейне. Многие справедливо не хотят покупать годовой абонемент в клуб с бассейном, потому что эта услуга им просто не нужна. Более того, многие не занимаются спортом именно из-за того, что не хотят оплачивать занятия на год вперед, опасаясь потери мотивации, смены места работы или изменения жизненных обстоятельств и в итоге — бессмысленно потраченных денег.

По нашим исследованиям, более 30% потенциальных посетителей фитнес-клубов в России не готовы на данный момент платить за абонемент более 15 тысяч рублей в год. Оплачивая занятия ежемесячно, люди в итоге тратят гораздо больше. Однако возможность небольших регулярных платежей и право в любой момент отказаться от услуги привлекают больше, чем экономия при покупке годовой карты. И, как ни странно, спортом начинают заниматься даже те, кто раньше вообще никогда не ходил ни в фитнес-клубы, ни в спортивные студии.


Покорить Килиманджаро

В фитнес-индустрии в последнее время наметились серьезные изменения. Однако чтобы автоматизировать процессы, нужны серьезные вложения, которых у большинства клубов нет. Кроме того, за свет и аренду помещения нужно платить постоянно, не говоря уже о зарплатах сотрудников. Вот почему наш сервис для клубов — это гарантия стабильного денежного потока и способ адаптироваться в условиях жесткой конкуренции, а для многих — возможность просто выжить.

Мы берем на себя задачи по привлечению потребителей. Клубам достаточно развивать сервис, а маркетинг мы возьмем на себя. Сейчас с нами сотрудничают более 350 фитнес-клубов и студий.

Однако рынок в России огромный, а его потенциал — еще больше. В нашей стране сейчас, по данным «РБК Исследования рынков», насчитывается более 3 тысяч полноценных спортивных клубов площадью не менее 300 квадратных метров. При этом около 60% из них сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге. Именно в мегаполисах, где нехватка времени ощущается острее, чем в маленьких городах, наша услуга будет востребована.

Мария Лифарь

Сама я хожу на занятия минимум раз в неделю и встречаю на тренировке обладателей нашего фитнес-абонемента. Недавно я крутила педали в сайклинг-студии на Тверской, а в ближайшее время собираюсь пойти на скалодром — мне необходима серьезная подготовка для осуществления своей давней мечты. Я хочу поехать в Африку и покорить Килиманджаро — это реальное воплощение того образа горы, о которой говорил Женя Чичваркин. Страшно, конечно, но я уже пообещала друзьям и партнерам, что сделаю это, как только к нашей карте подключится тысяча клубов. По плану мы выйдем на этот показатель к концу 2019 года. Поэтому отступать некуда, никакие отговорки уже не помогут: самая высокая точка Африки ждет меня.


Материалы по теме:

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
GameNode
21 июля 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase