Мнения / Маркетинг

Вам не обязательно ехать в Москву, чтобы стать успешным

Стратегия архангельского стартапа

18 апреля 2017, 19:54

Интернет-маркетолог и журналист Елена Ракиткина рассказывает про успешную бизнес-модель регионального стартапа и предгалает читателям Rusbase хорошо подумать, прежде чем переезжать в Москву «делать бизнес». Может, у вас и так все хорошо?

Как DeliveryClub, только в регионах

Основатели сервиса доставки еды Chibbis.ru начали с регионов и сейчас работают в 23 городах. Их самый известный конкурент DeliveryClub начинал с инвестиций в 500 тысяч долларов, аналогичный Zakazaka – с 3 миллионов долларов.

У ребят из Архангельска инвестиционных денег не было. Совсем. Может, именно поэтому они не стали штурмовать московский рынок. Вместо этого, пошли по регионам. И не прогадали – их модель позволила получить прибыль уже с первого заказа.

Роман и Сергей [основатели проекта — прим. Rusbase] вместе пробовали начать не одно дело, даже участвовали в гостендерах, правда, безуспешно.

Подсмотрели в Америке, как кнопкой можно подзывать официанта в ресторанах, привезли эту идею домой, и стали предлагать ресторанам. Наладили поставки из Китая и даже преуспели. Может быть, до сих пор кнопками бы и занимались, но однажды Романа попросили заказать еду в офис к очередному корпоративному празднику. Намучившись с многочисленными и плохо приспособленными для клиента сайтами, Роман и подумал о создании сервиса доставки еды. Это было осенью 2013 года.

Сервис надо было назвать, а идей не было, старались привязаться к привычным символам доставки. Ломали голову на кухне, пока мама Сергея не предложила: «Да назовите Чибис!». Только о том, что существует такая птица «чибис» никто не знал, детской песенки из 80-х тоже не слышал.

Чибис — это маленькая болотная птичка, если ее хохолок вытянуть, очень похожа на знак электронной почты «собака».

Нарисовали логотип, пошли в местные рестораны с предложением о сотрудничестве. Сергей был известен своей клубной деятельностью, так что связи с местными рестораторами у него были. После запуска в Архангельске он один подключил еще 17 городов. Даже не ездил туда, все вопросы решали дистанционно.

Головного офиса у компании нет – 15 человек работают удаленно: колл-центр, операционный и маркетинговые отделы в Архангельске, один человек в Москве, недавно взяли продажников из Перми и Сочи, бухгалтерия на аутсорсе. Почти все – друзья. Отдельный разговор – два разработчика, которые раньше работали над софтом для ракетных войск.

Ребята прошли акселерацию во ФРИИ — их проект понравился, они получили 2,1 миллиона рублей за 7% доли в своей компании, 900 тысяч из них отдали за участие в акселерации.

До ФРИИ проект рос на 10-15% в месяц, а после — на 15-20% в неделю. Конверсия от посетителя до заказа увеличилась до 20%.

Что говорят cооснователи

Сергей Крючков и Роман Копнин, сооснователи проекта

Раньше мы ставили сами себе предел, идти в города не больше 700 тысяч человек. Участие во ФРИИ дало уверенность, что покорять миллионники не так уж и страшно. И через полтора года после начала бизнеса – пришли в Екатеринбург и Новосибирск.

Средний чек в городах до 700 тысяч человек – 750 рублей, в миллионниках – 1200 рублей. Но и конкуренция там выше.

Мы конкурируем с другими агрегаторами, курьерскими службами, собственной доставкой ресторанов и даже с Uber’ом. Стоимость привлечения одного клиента в городе до 700 тысяч человек – 25 рублей, а зарабатываем с заказа 70 рублей, в миллионнике начинают зарабатывать только со второго заказа.

Если бы начали с миллионников – мы бы не выжили. В небольших городах хорошо еще и тем, что там по-прежнему сохраняется диджитал разрыв.

Как это работает

Начиная работу в новом для нас городе, мы смотрим по вордстату популярные рестораны и стараемся их подключить в первую очередь.
Если из пяти ключевых ресторанов мы не можем подключить два, то не открываемся в этом городе.
Для продвижения мы используем контекстную рекламу, SEO, таргетинг и некоторые собственные «фишки» в социальных сетях. Мы очень тщательно анализируем все метрики, особенно платные каналы. Этому нас научили во ФРИИ.

Рынок доставки еды растет на 1–2% в месяц, поэтому вся фишка в скорости. Сейчас сайт сервиса посещают свыше 200 000 уникальных пользователей ежемесячно, оборот превышает 15 миллионов рублей в месяц.

Сначала мы думали, что должны привлечь абсолютно всех, сейчас без проблем расстаемся с ресторанами, которые не соответствуют стандарту или задерживают нам оплату. И не только с отдельными ресторанами, если в регионе недисциплинированные партнеры, возможно, стоит «закрыть» целый город. Этому учит аналитика.

Комментарий эксперта

В нашем портфеле 45-50% занимают проекты из регионов, если исключить Петербург, то 40-45%. В регионах сложнее привлекать инвестиции и получать экспертизу.

Поэтому мы помогаем региональным проектам на ранней стадии — отправляем экспертов с мастер-классами. А на первом этапе инвестирования, наоборот, приглашаем основателей в Москву на 3 месяца «качать» экспертизу и рынок.

Проблема стартапов еще в том, что до 80% «ранних последователей» находятся тоже в Москве и Петербурге. Ранние последователи (early evangelists) — это клиенты, которые начинают пользоваться продуктом, не дожидаясь лидеров мнений или зрелости продукта.

Для стартапа такие потребители очень важны, так как, если никто не начнёт пользоваться продуктом, то и бизнеса не будет. В этих городах больше денег, и люди готовы попробовать что-то новое.