Rusbase
Как открыть свой цветочный магазин: 7 шагов

23 декабря 2019



Продолжаем серию публикаций о том, как открыть бизнес в разных сферах. Мы уже поговорили о запуске салона красоты, кофейни и отеля. На этот раз Rusbase пообщался с экспертами из цветочного бизнеса и выяснил, как открыть цветочный магазин и на что нужно обратить внимание начинающему предпринимателю в этой индустрии.
Шаг 1: Составьте бизнес-план
Четкий план действий имеет большое значение для успеха любого предпринимателя. Это поможет понять специфику вашего бизнеса и выявить ключевые факторы. Вот несколько важных вопросов, ответы на которые помогут вам:

  • Какой у вас целевой рынок?
  • Каковы особенности цветочного бизнеса?
  • Какие существуют подводные камни?
  • Какими будут ваши расходы?
  • Когда вы начнете получать прибыль?
Учитывайте плюсы и минусы цветочного бизнеса
Основательница и шеф-флорист арт-студии «Подари» Ксения Самарина делится своим опытом и называет такие плюсы и минусы:
Скоропорт
Цветы относятся к категории скоропортящихся продуктов. В связи с этим возникает много списаний, если продажи низкие. Особенно это ощущается на первых этапах после открытия магазина.
Помещение
Для цветочного магазина помещение подбирать сложнее, чем для продажи других товаров. Помимо эстетических аспектов, отдельное внимание стоит уделять водопроводу, зоне для смены воды, где происходит много грязной работы. Клиенты не должны этого видеть. В помещении необходимо соблюдать температурный режим, желательно в районе 20 градусов. Несмотря на то, что цветы хранятся в холодильнике, при сборке букетов им тоже нужна прохлада.
Спрос
Цветы нужны не каждый день, в связи с чем требуется больше усилий для развития бизнеса. Скажем, пекарня будет более простым вариантом с точки зрения спроса.
Дополнительные продажи
Формат нашей студии показал, что цветы можно удачно совмещать с реализацией товаров: подарков, кофе, книг.
Эмоции
Это эмоциональный бизнес, ведь ты участвуешь в праздниках людей и разделяешь с ними их чувства.
Эстетика
Это красивый бизнес, и те, для кого имеет значение эстетика, найдут себя в нем. Я бы посоветовала открыть цветочный бизнес только тому, кто действительно любит цветы.
«Плюсы – это достаточно высокомаржинальный, быстрооборачиваемый, бизнес. Из минусов отмечу, что цветы – скоропортящийся товар. Кроме того, это сезонный бизнес со своими взлетами и падениями. Поэтому нужны хорошие аналитики или финансовая подушка безопасности».

Иван Утенков
основатель сети цветочных супермаркетов «Цветочный ряд»
Никита Бейгул, сооснователь компании MFlowers, выделяет такие аспекты:
Высокая маржинальность
Цветочный бизнес – это одна из немногих отраслей, где ещё сохраняется высокая маржинальность и остаётся небольшой порог входа. Доходность может достигать 100 и более процентов, если правильно организованы процессы закупки, логистики и управления запасами.
Возможности для инноваций
Отрасль сегодня активно меняется, и это отличная возможность для внедрения новинок: новых инструментов продвижения, систем лояльности.
Сезонность
Основной минус цветочного бизнеса – это сезонность. Особенно с проблемой нераспроданных товаров сталкиваются те, кто работает только в праздники. Компании, которые давно на рынке, как правило оптимизируют эту часть бизнеса и имеют небольшой процент списания.
Логистика
Ещё одна проблема небольших цветочных магазинов – логистика. В регионе не всегда есть возможность заказать товар у производителя. И даже в этом случае магазинчику или студии логистика будет обходиться очень дорого, и не факт, что производители вообще согласятся работать с маленьким заказом. Обычно брокеры предоставляют доставку до Москвы или до Амстердама.
«Здесь помогают инновации. Наша платформа позволяет выстраивать логистику до региона покупателя. К сожалению, пока не всегда до магазина, но до крупных хабов в городе заказчика, где можно забрать заказ – да. Как правило, для региональных магазинов это вполне удобно. Мы выступаем большим консолидатором, и маленький заказ клиента едет в большом консолидате с нами, когда мы организовываем доставку».

Никита Бейгул
сооснователь компании MFlowers
Проанализируйте конкурентов
Конкуренция в цветочном бизнесе крайне высока. Но необходимо разделять конкуренцию в разных сегментах. Чаще всего клиенты там разные.

Основательница и шеф-флорист арт-студии «Подари» Ксения Самарина: «Мы разделяем цветочные магазины на масс-маркет (ларьки, павильоны) и авторскую флористику (цветочные лавки, студии). Работаем в сегменте авторской флористики, что накладывает более серьезные требования к исполнению букета или цветочной композиции. Но рынок с каждым годом меняется. Повышается культура потребления. Клиенты всё реже хотят купить букет в прозрачной упаковке с витрины или розы с блестками. Всё чаще они с удовольствием участвуют в сборке букета, предлагая те или иные цветы, и выбирают стильный формат упаковки».

Кроме того, по словам Ксении, последние пару лет значительно выросло количество индивидуальных флористов, работающих из дома и использующих домашний холодильник для хранения цветов. Такие флористы в основном работают на свой ближайший круг (родственники, близкие, друзья). Для них этого достаточно. Каждый из них делает небольшой объем букетов, но суммарно они составляют высокую конкуренцию. «И мы не против такой флористики, – отмечает Ксения. – Она поднимает уровень на рынке. Но очень важно, чтобы создаваемый ими продукт был высокого качества».
«Да, конкуренция на цветочном рынке высокая, но доминирующего игрока, который бы диктовал условия, пока нет, здесь можно бороться, конкурировать и хорошо зарабатывать. Пока что отрасль не монополизирована. Но, скорее всего, через некоторое время крупные сетевые игроки займут существенную долю рынка, и мы увидим ситуацию, которая сейчас сложилась с супермаркетами у дома, когда два-три крупных игрока забирают большую часть клиентов. В цветочном бизнесе пока что места для малых компаний хватает, но им приходится всё тщательнее выбирать свою нишу, чтобы конкурировать с сетями».

Никита Бейгул
сооснователь компании MFlowers
Шаг 2: Определитесь с объемом инвестиций
У всех разный порог входа в цветочный бизнес. Сумма финансовых вложений зависит от региона, площади и формата магазина, объемов товарооборота. «Сумма крайне разнится – от 500 тысяч рублей до 5 млн рублей и выше. Всё зависит от формата объекта, "квадратуры" помещения, качества холодильного оборудования, – рассказывает основатель федеральной сети цветочных супермаркетов «Цветочный ряд» Иван Утенков. – Наш пример: открыть точку "Цветочного ряда" – 4-5 млн рублей "под ключ", включая закупку товара, оплату аренды помещения на первый и последний месяц и всего необходимого оборудования».
«Для успешного цветочного бизнеса мы не рассматриваем открытие торговой точки в ТРК. Для открытия отдельного магазина (до 50 кв. м) требуется сумма от 1 до 1,5 млн рублей. В данном случае мы говорим о помещении с нормальным ремонтом, мебелью, большим холодильником и так далее. Плюс затраты на первичное рекламное продвижение и стартовый запас цветочной и товарной продукции.

Кроме этого, необходимо учитывать, что бизнес может не выйти в операционный ноль с первого месяца. Иногда данный период может затягиваться до 4-6 месяцев. Поэтому необходим финансовый запас на аренду, зарплату и закупку цветов (первое время потери по цветам могут быть высокими). Большинство розничных бизнесов закрывается именно по причине высоких ожиданий от первых месяцев работы и отсутствия финансовой подушки на первый период. По моему мнению, минимальный запас должен быть рассчитан на 3 месяца».

Максим Самарин
Генеральный директор арт-студии «Подари»
Шаг 3. Получите разрешительные документы
Для ведения бизнеса по продаже цветов необходимо свидетельство об открытии ИП или ООО с уставными документами. О том, какая юридическая форма подойдет вашему бизнесу, вы можете прочитать в этой инструкции.
Зарегистрировать юрлицо можно в ближайшем отделении ИФНС, МФЦ или онлайн. Для регистрации нужно будет указать основной вид деятельности. Для цветочного магазина можно выбрать ОКВЭД 47.76 — торговля розничная цветами и другими растениями, семенами, удобрениями, домашними животными и кормами для домашних животных в специализированных магазинах. Другие коды для торговли цветами можно найти, например, здесь.

Разрешительные документы на открытие цветочного магазина не требуются, так как бизнес является нелицензируемым. Однако, если вы ввозите цветы из-за границы, необходимо получить фитосанитарный сертификат.
Фитосанитарный сертификат – это документ международного стандарта, выдаваемый органами, которые производят карантинный надзор или отвечают за защиту растений в государстве, откуда экспортируется продукция. Такой сертификат подтверждает фитосанитарное состояние продукции и должен присутствовать вместе с сопровождающей транспортной документацией.

С августа 2019 года без фитосанитарных сертификатов в своем багаже и ручной клади можно ввезти в Россию не более трех букетов цветов. Причем в букете может быть не более 15 цветков, листьев или других частей растений. Соответствующий документ опубликован на официальном интернет-портале правовой информации.

Для реализации цветов, выращенных в России, специальные разрешительные документы не нужны.
Шаг 4. Найдите помещение
Местоположение для бизнеса важно всегда. В данном случае многое зависит от специфики цветочного салона, его направленности – розница, интернет-продажи, люкс или дискаунтер.
«Местоположение влияет как на количество чеков, так и на их размер. Важны близость метро и пути следования людей с работы и на работу. Количество жилых домов вблизи магазина положительно сказывается на количестве клиентов (особенно в праздники). Бизнес-центры рядом тоже способствуют продажам – поздравления сотрудников в компаниях происходят очень часто. Близость ресторанов также положительно сказывается на количестве посетителей. При наличии хорошо налаженной рекламы и работы с клиентами можно даже при слабой рознице иметь стабильный поток. Но это тяжелее, чем просто стоять в хорошем месте».

Максим Самарин
Генеральный директор арт-студии «Подари»
Шаг 5. Найдите поставщиков
Ключевым фактором является качество цветка, получаемого у оптового поставщика. Поэтому поставщиков необходимо выбирать очень тщательно и стараться не менять их без необходимости. Поиск лучшей цены может привести к потере качества и, соответственно, к потере клиентов.
«Оптовых поставщиков сейчас очень много, а качественных – единицы. Мы для себя определили пул поставщиков и работаем с каждым из них, исходя из наличия необходимого цветка на складе. Наши списания цветов не превышают 1-3% от всего объема».

Ксения Самарина
основательница и шеф-флорист арт-студии «Подари»
Никита Бейгул, сооснователь компании MFlowers: «Сейчас маленьким магазинам приходится идти к оптовику в своем городе, оставлять заказ, а дальше только ждать и надеяться, что привезут вовремя, то, что ты заказывал, и надлежащего качества. А если вам нужны какие-нибудь не самые попсовые цветы, надо будет ещё и побегать, поискать оптовика, который работает с нужными поставщиками. Например, сейчас в Голландии закончился сезон пионов, и у оптовиков, которые привозят цветы оттуда, их нет. В этой ситуации выигрывают те, кто готов применять в своем бизнесе инновационные решения. Например, MFlowers работает напрямую с большинством крупных поставщиков, и мы знаем, что сейчас пионы есть в Чили».
Советы и лайфхаки
Сбалансируйте количество цветов
По словам Ксении Самариной, при закупках очень важно находить баланс: «В первое время с трудностями можно столкнуться на этапе формирования заказа цветов на базе. Цветов в холодильнике не должно быть мало: не хочется, чтобы люди думали, что у вас скудный выбор. Но их и не должно быть слишком много, ведь цветы могут пойти на списание, если продажи невелики».
Учитывайте тренды
В России самый популярный цветок из года в год – это роза. Бывают сезонные перекосы, когда на 8 марта большим спросом пользуются весенние цветы – тюльпаны, подснежники, нарциссы, а зимой – растения в горшках, но общий тренд такой.

Никита Бейгул, сооснователь компании MFlowers: «Если говорить о трендах: у существенной части населения падают доходы, чек уменьшается и магазины закупают чуть более дешевый товар, при этом стараясь не упасть в качестве. То есть обычный массовый покупатель как приобретал пять-семь роз, так и покупает, но старается выбирать из более дешевой ценовой категории. В то же время продажи дорогих дизайнерских букетов, которые стоят от 5 тысяч рублей и более, не уменьшились. Так что флористические мастерские и дизайн-студии, которые нашли свою определенную клиентскую нишу, продолжают работать без существенных изменений».
Помните про сезонность
Сезонность в цветочном бизнесе, конечно же, есть. По словам Ивана Утенкова, первый сезон стартует в сентябре и длится до декабря, второй – с февраля по май. Затем наступает определенный спад. Максим Самарин называет такие пиковые периоды (по убыванию): март (8 марта), декабрь (Новый год), февраль (День всех влюбленных), сентябрь (День знаний), ноябрь (День матери). А если заниматься цветочным оформлением, можно ощутить свадебный сезон с июня по сентябрь. Однако цветы – это подарок, а значит, довольно часто эмоциональная покупка, а эмоции людей не зависят от времени года. Важные события происходят в любое время года.
Шаг 6. Наймите персонал
Иван Утенков, основатель федеральной сети цветочных супермаркетов «Цветочный ряд»: «Подводных камней в цветочном бизнесе очень много. Во-первых, отсутствие большого числа специализированных кадров в этом сегменте. Поэтому придется обучать персонал. Во-вторых, многие квалифицированные кадры, которые есть на рынке, не очень "чисты на руку", так как цветочный бизнес остается в "каменном веке". Также отмечу, что нет готовых систем CRM, KPI, которые могли бы помочь для масштабирования бизнеса. Если это необходимо, нужно в это вкладываться».
Лайфхак: отдайте сопутствующие задачи на аутсорс. В B2B-магазине Rusbase в режиме «одного окна» можно найти надежных поставщиков бизнес-решений. Здесь представлены юридические и IT-услуги, сервисы для автоматизации продаж, разработчики сайтов и приложений, производители контента и другие компании.
Лайфхак: отдайте сопутствующие задачи на аутсорс. В B2B-магазине Rusbase в режиме «одного окна» можно найти надежных поставщиков бизнес-решений. Здесь представлены юридические и IT-услуги, сервисы для автоматизации продаж, разработчики сайтов и приложений, производители контента и другие компании.
Ксения Самарина, основательница и шеф-флорист арт-студии «Подари»: «Одним из важнейших этапов продажи букета цветов является доставка букета до получателя, потому что именно этот момент запоминается очень сильно. Вручение даже самого красивого и дорогого букета может быть испорчено непрофессиональным отношением курьера или плохим качеством доставки. Поэтому мы используем только своих проверенных курьеров. К найму нового курьера относимся крайне тщательно».
Шаг 7. Займитесь продвижением своего бизнеса
Как продвигать магазин? Операторы цветочного рынка рекомендуют разделять онлайн-продвижение и офлайн. Онлайн включает в себя:

  • наличие аккаунтов в социальных сетях (ВК в меньшей степени и Instagram в большей);
  • создание сайта;
  • реклама сайта и профиля в Instagram;
  • е-mail рассылки;
  • СМС-рассылки;
  • работа с блогерами.

Продвижение офлайн:

  • активная работа с потенциальными клиентами в ближайшей локации (офисы, магазины и так далее);
  • раздача флаеров со спецпредложениями;
  • достойная витрина, вывеска.
Максим Самарин, генеральный директор проекта «Подари»: «Яркая стильная уличная витрина и вывеска – один из важнейших аспектов для розничного магазина. Можно создать невероятную атмосферу внутри, но без активного привлечения снаружи об этом никто не узнает. На Фонтанке 59 мы испробовали несколько вариантов внешнего оформления, пока не нашли то, что привлекает посетителей наиболее активно».

Работа с корпоративными клиентами – также важное отдельное направление в продвижении цветочного бизнеса. Компании всё чаще стараются работать с одним проверенным поставщиком букетов. И бегать в ближайший магазин для очередного именинника удобно не всегда.
«Бюджет продвижения может быть очень разным в зависимости от возможностей. Если говорить о Москве, то это скорее локальная реклама. В регионах больше таргетированной рекламы. В столице таргетинг практически не работает, так как запросы слишком дорогие, как и блогеры».

Иван Утенков
основатель сети цветочных супермаркетов «Цветочный ряд»
Лайфхак: учитывайте свою целевую аудиторию, советует Максим Самарин. Неправильный выбор целевой аудитории – частая ошибка данного бизнеса. Надо точно понимать, для кого вы делаете букеты и кто ваш покупатель. Обязательно анализируйте, кто к вам заходит, кто живет/работает в ближайшей локации.
Лайфхак: учитывайте свою целевую аудиторию, советует Максим Самарин. Неправильный выбор целевой аудитории – частая ошибка данного бизнеса. Надо точно понимать, для кого вы делаете букеты и кто ваш покупатель. Обязательно анализируйте, кто к вам заходит, кто живет/работает в ближайшей локации.
Что сделать, чтобы клиенты
возвращались к вам снова и снова

Цветочный магазин может обеспечить исключительное обслуживание клиентов, создав базу данных, которая включает дни рождения клиентов и их членов семьи, их годовщины. Имея список таких дат, магазин может порекомендовать адресную, особенную цветочную композицию, когда клиенту это нужно. Например, вы можете отправить электронное письмо для получения скидочного купона за неделю до годовщины свадьбы или дня рождения родителей. Можно проводить мастер-классы по созданию цветочных композиций, тематические занятия или презентации, например, об особенностях выбора сезонных цветов или искусстве икебаны – одной из наиболее старинных и красивых традиций жителей Японии.
Что в итоге
Сколько в итоге может зарабатывать цветочный магазин? По словам экспертов, это очень зависит от выбранного сегмента и аудитории. Средняя маржинальность цветочного бизнеса – 20% от оборота. На полную окупаемость можно выйти через 1-2 года.

Регулировать доходность бизнеса можно дополнительными продажами, сопутствующими товарами. Это, например, шоколад, открытки, кофе или чай, сувениры и другие подарки. Цветы и подарок – отличный способ подарить радость человеку, который вам дорог. А в таком деле приятно участвовать.
Чтобы на старте бизнеса вы не столкнулись с непредвиденными проблемами, мы собрали для вас надежных и проверенных поставщиков услуг и сервисов в нашем B2B-магазине.
© Rusbase, 2019
Автор: Надежда Алейник
Фото: Unsplash, Ben Coles
Татьяна Петрущенкова