Колонки

Семь признаков бизнеса, которому пока рано расти: кейсы и решения

Колонки
Светлана Гагина
Светлана Гагина

Финансовый директор «Нескучных финансов»

Анастасия Удальцова

Каждый бизнес можно масштабировать. Но не каждый бизнес можно масштабировать с прибылью. Прежде, чем открывать новые точки, расширяться в регионы или увеличивать производство, такую компанию нужно подготовить к росту. 

Светлана Гагина, финансовый директор «Нескучных финансов», поделилась семью признаками компаний, для которых масштабирование — плохая идея. 

Семь признаков бизнеса, которому пока рано расти: кейсы и решения

Содержание:

 

Признак 1. Амбиции впереди логики

Некоторые предприниматели думают, что для масштабирования достаточно энтузиазма и разового вливания денег. В предпринимательской тусовке все только и говорят о росте. Каждый второй привлекает деньги инвесторов. Чем я хуже?

Предприниматель загорается идеей, тратит время и деньги, которые привлек со стороны или вынул из оборота компании. Но быстрых результатов нет. Равносильный рост прибыли не приносит роста масштаба. А вот проблем становится кратно больше.

 

Что делать: разобраться с мотивацией

Прежде чем масштабировать бизнес, следуя моде, советам друзей или подписчиков, нужно задать себе честные вопросы:

  • почему меня не устраивает текущая ситуация?
  • решает ли масштабирование эту проблему?
  • какой результат меня на самом деле устроит?
  • готов ли я управлять структурой, которая принесет новый уровень проблем и задач со звездочкой?
  • есть ли у меня подходящая команда для масштабирования, потому что в одиночку уже не справиться?



 

Признак 2. Команда не готова

Большинству людей, работающих по найму, нравится стабильность и не нравятся перемены. Когда собственник бизнеса приходит к таким людям с идеей масштабирования, она их совсем не вдохновляет. А вызывает совсем противоположные эмоции — страх, что работать придется больше, а бонусы получит кто-то другой.

Команда, которая работает только за зарплату в бизнесе с формальными отношениями и строгой иерархией, будет саботировать перемены. И параллельно убеждать предпринимателя, что масштабирование — провальная идея. Давайте лучше оставим все, как есть. Нам что, плохо было?

 

Что делать: пересмотреть корпоративную культуру

Прежде чем думать о масштабировании, нужно честно проанализировать корпоративную культуру компании и научиться поощрять инициативу сотрудников — словами и деньгами. 

Начните озвучивать глобальную цель и регулярно повторять ее до перехода к активным действиям. Регулярно хвалите и поощряйте сотрудников, которые делают работу на совесть и достигают результатов даже ценой переработок. 

Сократите дистанцию, если она есть между вами и командой. Выезжайте на природу, проводите совместные игры и соревнования. Важно, чтобы перед масштабированием сотрудники почувствовали себя частью бизнеса, а не обслуживающим персоналом.

 

Признак 3. Не хватает спроса для роста

Существуют рынки, на которых легко запустить новый бизнес — спрос растет, покупателей много, сильных конкурентов мало. Но гораздо больше рынков, на которых спрос уже поделен. Чтобы увеличить продажи вдвое, нужно приложить втрое больше усилий. И даже в этом случае спроса может не хватить, чтобы вырасти.

Например, вы производите термобелье и продаете на 15 млн руб. Хотите вырасти и продавать еще на 50 млн — не начинайте с аренды цехов, закупки оборудования и найма швей. Сначала узнайте, есть ли на вашем рынке или рынках других городов столько покупателей. 

 

Что делать: провести тесты и изучить спрос

Проанализируйте спрос на продукты, с которыми вы хотите расти. Можно сделать это своими силами, поговорив с клиентами и собрав информацию в интернете. Можно обратиться в консалтинговую компанию, которая сделает это за вас. Или пообщаться со знакомыми предпринимателями из той же отрасли. 

А еще лучше сделать тесты: попробовать продать больше товара, пока он еще не произведен, или продать услуги, для которых у вас пока нет штата специалистов. Так вы увидите реальную картину. Если спроса не будет, сможете избежать бессмысленных расходов или выбрать другой товар для масштабирования.


Кейс

Швейная фабрика работает на рынке уже 15 лет, продает товары оптом и в розницу на маркетплейсах. У нее появилось желание масштабироваться. Для этого в компании на финмодели просчитали затраты на закупку станков, наем новых сотрудников, увеличение объемов производства.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Оказалось, что с увеличением объемов производства проблем нет, а вот кому потом все это продавать — вопрос остался открытый.

Оптовые продажи приносили 50% выручки, но поиск других покупателей на опт практически ничего не дал — желающих не нашли. Приняли решение развивать направление торговли на маркетплейсах. Но это не быстрый процесс.

Поэтому масштабирование пока приостановили и сосредоточились на повышении продаж с маркетплейсов: когда поймем, что количество выпускаемой продукции не обеспечивает спрос, снова вернемся к масштабированию.

 

Признак 4. Кассовые разрывы — ваш верный спутник

Когда бизнесу нужно заплатить по счетам, а денег нет — это кассовый разрыв. Если он случился один-два раза, предприниматель разобрался в причинах и нашел способы не допустить повторения в будущем — это норма. Но если денег не хватает каждый второй месяц, когда пора платить зарплаты или закупать товар, дело плохо.

Такую компанию масштабирование с большой вероятностью добьет.

А собственника приведет не на вершины Forbes, а в суд и к нервному срыву. С увеличением масштаба растут и риски. Даже крупный устойчивый бизнес может поплыть и не рассчитать финансы при масштабировании. А небольшой с проблемами в финансовом планировании — тем более.

 

Что делать: разберитесь в финмодели

Первым делом освойте платежный календарь. В этой таблице нужно записывать, когда, кому и сколько вы должны заплатить в течение месяца. Календарь покажет вам заранее, когда у вас не хватит денег на тот или иной платеж, и поможет подстраховаться.

Затем пересмотрите свою финмодель с учетом масштабирования. Соберите фактическую модель текущего бизнеса и увеличьте показатели с учетом будущих плановых затрат и плановой выручки от роста. Многих проблем в бизнесе можно избежать, если взглянуть на финансовую ситуацию с холодной головой.

 

Признак 5. Планировать рост со старым штатом

Масштабирование в том же составе, который был у компании изначально — это утопия. Если вы хотите в пять раз больше производить, продавать, упаковывать и доставлять, вам потребуется в пять раз больше сотрудников. И проблемы у структуры с таким количеством сотрудников будут уже другие — не те, к которым вы привыкли.

В дополнение к найму увеличатся и другие расходы. Вам потребуется больше столов, стульев и ноутбуков для офисных сотрудников. Больше спецодежды и инструментов для рабочих. Больше менеджеров среднего звена для управления сотрудниками. А также новые помещения, новые CRM-системы и системы контроля за результатами. 

 

Что делать: пересмотреть структуру расходов на сотрудников

Перед масштабированием нужно подумать о том, где вы будете брать кадры, как будете их обучать и сколько им платить. Многое зависит от отрасли бизнеса и сложности работы. Если вам нужно нанять десять разработчиков, потребуется больше времени, чем для найма десяти менеджеров по продажам. 

Вместе с расходами на штат не забудьте посчитать расходы на рабочие места и оборудование мест всем необходимым. Эти затраты нужно тоже включить в смету масштабирования. И добавить к ним расходы на обучение и замену новых сотрудников — далеко не каждый нанятый будет приносить вам прибыль с первого месяца. 


Кейс

В IT-компании мы проверили спрос и убедились, что он есть. Однако не хватало квалифицированных специалистов. Для масштабирования мы приняли решение расширить штат. Просчитали на финмодели, сколько новых сотрудников необходимо — получилось шесть дизайнеров. 

Запустили поиск специалистов, но в городе их оказалось не так много. Пришлось нанимать персонал из других городов: обеспечивать переезд, помогать адаптироваться в компании, оборудовать рабочие места.

По итогу масштабирование обошлось компании в 1 млн руб. Средства у компании были — после найма запустили процесс расширения.

 

Признак 6. Компания не умеет планировать

Планы в форме загадывания желаний — «В этом году я хочу заработать 5 млн рублей, а в следующем 15 млн рублей» — создавать не трудно. А вот системно планировать и попадать в план регулярно — целая наука. 

Система планирования — это совокупность отчетов, показателей и ответственных лиц. Она включает финансовую модель, платежный календарь, бюджет движения денежных средств (БДДС) и бюджет доходов и расходов (БДР). Без четкой системы планирования рост не может быть управляемым.

 

Что делать: научиться планировать

Перед масштабированием нужно научиться собирать твердый факт — точные цифры о том, что уже происходит в бизнесе. И, отталкиваясь от фактических цифр, постепенно повышать точность планов по доходам и расходам на рост. Точность плана от 80% и выше можно брать за образец.

В плане полезно продумывать запасные варианты:

  • Что мы будем делать, если новое производство не получится запустить вовремя?
  • Как поступим с товарными излишками, если их не удастся быстро продать?
  • Есть ли у нас альтернативные каналы продаж на этот случай?
  • И так далее.

 

Признак 7. Нет подушки безопасности

Отсутствие подушки безопасности — табу для масштабирования. Риски потерять бизнес намного выше шансов резко разбогатеть. Обстоятельства на рынках могут сложиться по-разному: кризис в экономике, пандемия с локдауном, внезапные изменения — в такие моменты выживают только компании, у которых есть резервные фонды.

Но подушка — это еще не все. В идеале перед масштабированием у компании должен накопиться фонд развития — из прибыли, которую она уже заработала раньше. Развитие с помощью собственных средств чаще всего безопаснее для предпринимателя, чем за счет кредитных денег или денег инвесторов.


Читайте также:

Как научиться правильно копить деньги? С чего начать и каких ошибок избежать?

Что делать с деньгами при угрозе дефолта и девальвации?


 

Что делать: нужно копить деньги

Минимум за полгода до масштабирования начните распределять чистую прибыль в пропорциях:

  • 20% — на дивиденды;
  • 30% — на развитие компании;
  • 50% — на подушку безопасности.

Когда накопите подушку хотя бы на три месяца работы, процентовку можно изменить:

  • 40% — на дивиденды;
  • 30% — на развитие компании;
  • 30% — на обучение сотрудников.

При масштабировании деньги из фонда развития будут уходить очень быстро, поэтому фонд должен быть солидным.


Кейс

Производственная компания эффективно завершила 2021 год. Просчитали процесс масштабирования, все отлично, можно начинать. Закупили станки, наняли сотрудников, запустили процесс автоматизации сбора отчета — купили для этого специальную программу.

В феврале-марте случился кризис, и фокус внимания направили не на расширение, а на сохранение прежних темпов работы. Но траты уже совершились, а дополнительная выручка не поступала.

Компанию спас резервный фонд, который мы копили весь 2021 — он был рассчитан на два месяца работы совсем без выручки. Фонд помог не попасть в кассовый разрыв, вовремя выплатить сотрудникам зарплаты и поддержать текущую деятельность.

Фото на обложке: Shutterstock / ESB Professional

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Не взлетел»: 10 стратегических ошибок, которые могут привести к закрытию нового проекта
  2. 2 CTA и VTA для атрибуции мобильного трафика: различия, фрод и cоветы при использовании
  3. 3 От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет
  4. 4 5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя
  5. 5 В чем преимущества совета директоров и как правильно построить его в компании
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти