Топ ошибок работы с китайскими поставщиками и как их избежать

• Отсутствие грамотного технического задания для поставщика
• Отсутствие финансовой модели сделки
• Заказ сезонного товара позднее, чем за полгода

Современная экономическая обстановка, отмеченная санкциями и геополитическими изменениями, повлияла на динамику торговли.

За первое полугодие 2023 года товарооборот между Россией и Китаем увеличился на 40,6%, а восточное государство заняло лидирующую позицию среди стран-импортеров в России. Это сигнал о новых перспективах и возможностях для развития компаний, которые покупают товары в Китае. Но вместе с тем, такой виток требует особого внимания к деталям, а также знания тонкостей китайского рынка и взаимодействия с поставщиками.

Разберем самые частые ошибки.

Отсутствие грамотного технического задания для поставщика

Одной из важнейших составляющих успешного взаимодействия с китайскими поставщиками является создание четкого и подробного технического задания. Это документ, на основе которого будет строиться ваше сотрудничество. Во избежание недоразумений и получения некачественной продукции следуйте следующим рекомендациям.

Критерии для подготовки технического задания:

• Опишите товар в мельчайших деталях — размеры, цвета, материалы, функции и технические характеристики. Чем точнее вы опишете требования, тем меньше вероятность недоразумений.
  
  
• Определите стандарты качества, которые должны быть соблюдены. Укажите желаемые сертификаты соответствия, если таковые необходимы.
  
  
• Подробно опишите, как товар должен быть упакован и помечен. Это поможет избежать повреждений при транспортировке и упростит процедуру таможенного оформления.
  
  
• Определите требуемые сроки поставок и их частоту. Согласование этих параметров с поставщиком поможет избежать задержек и недостатка товара.
  
  

Помните о важности поддержания постоянного потока поставок. Стабильное наличие продукции предотвратит потерю клиентов из-за недостатка товара.

Как найти поставщика из Китая:

• Используйте интернет-площадки, такие, как Alibaba, Taobao и Made-in-China, покажут огромное количество предложений как от производителей, так и от посредников.
  
  
• Посещение отраслевых выставок — отличный способ найти надежных поставщиков и лично познакомиться с представителями компаний, оценить их продукцию и обсудить детали сотрудничества. Например, на выставки Иннопром и China Business Forum, которые проходят в России, приезжают китайские производители и представители компаний.
  
  

На что обращать внимание при проверке поставщика?

• Внимательно изучите сайт поставщика. В большинстве случаев сайты на китайском языке принадлежат производителям, на русском и английском — посредникам. Название компании на сайте должно совпадать с данными, которые представлены на торговых площадках. Профессиональные посредники могут использовать название компании, которое звучит как производитель. Изучите отзывы клиентов.

• Запросите у поставщика документацию: экспортную лицензию, лицензии на ведение бизнеса, патенты (при наличии), сертификаты происхождения товара.
  
  Часто бывает, что у завода-производителя нет экспортной лицензии, но у его торгового дома данный документ есть. Это дает право торговому дому осуществлять международные сделки. Такой вариант вполне допустим для сотрудничества.

• Запросите банковские реквизиты и убедитесь, что счета находятся в банках на материковом Китае, а не в офшорных зонах. Это поможет избежать недоразумений после оплаты.
  
  
• Связывайтесь напрямую с поставщиками, чтобы получить дополнительную информацию: год основания и оборот компании, объем производства, минимальная партия и возможность заказа образцов, на каких условиях сотрудничают и другие моменты.
  
  
• Если есть возможность, посетите производство или офис торговой компании.

Отсутствие финансовой модели сделки

Для успешного ведения бизнеса с Китаем важна разработка надежной финансовой модели по каждой сделке. Это включает анализ и оценку всех затрат, связанных с доставкой товаров, таможенным оформлением и другими необходимыми процедурами — расчет себестоимости товара со всеми вытекающими расходами.

Что учитывать при расчете себестоимости товаров:

• Стоимость товара и производственные расходы. Включают затраты на сырье, материалы, оплату труда, энергию и другие ресурсы, необходимые для изготовления товара.
  
  
• Транспортные и логистические расходы. Включают расходы на доставку товара из места производства в пункт назначения, включая грузоперевозку и складирование.
  
  
• Таможенные сборы и налоги. Оплата пошлин, налогов и сборов при импорте товаров. Эти затраты могут варьироваться в зависимости от страны и видов товаров. 
  
  Например, от кода ТН ВЭД (товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности) зависит то, какую пошлину вы заплатите помимо 20% НДС — и какой сертификат для этого товара нужен. Код на товар смотрите на таможенном портале Альта-Софт.  А таможенный сбор зависит от стоимости товара. Например, минимальный сбор на товары стоимостью до 200 тыс. рублей включительно — 775 рублей.

• Дополнительные издержки. Это включает в себя комиссии платежных систем, страхование, консультационные услуги и другие дополнительные расходы.  Примерный расчет финансовой модели сделки можно сделать при помощи сервисов DIGITAL ВЭД и Альта-Софт.
  
  

Пример из опыта:

Компания провела внешнеэкономическую сделку и закупила оборудование; китайский завод отправил его в Россию. Но проблемы начались, когда груз пересек границу: китайские производители, если отправляют груз сами, чаще всего доставляют его только до границы с Россией. 

Товар пришел во Владивосток в сборном контейнере, его поместили на склад временного хранения у китайской транспортной компании, которая принадлежала иностранным предпринимателям. Стоимость хранения достаточно высокая. Пока груз лежал на складе, нужно было пройти таможенное оформление и оформление транзита до другого города. Но на этом этапе возникли проблемы. В итоге хранение затянулось, и компании пришлось заплатить за услуги сумму, превышающую стоимость самого оборудования.

Чтобы избежать подобных проблем, проработайте каждый из этих аспектов и составьте подробную финансовую модель для каждой сделки. Нужно точно определить общие затраты и цену, по которой вы сможете успешно заключить сделку с поставщиком. Подробно пропишите все условия в контракте.

Заказ сезонного товара позднее, чем за полгода

Заказали сезонный товар слишком поздно? Эта ошибка может принести вашему бизнесу значительные убытки. Подготовка к сезону требует времени и тщательного планирования.

Почему стоит заказывать сезонный товар заблаговременно?

• Производство товаров может занять значительное время, прибавьте к этому логистику и таможенные процедуры. А в последний момент товар в принципе может закончиться.
  
  
• Товары при отправке из Китая могут задерживаться на таможне или в пути из-за непредвиденных обстоятельств. Поздний заказ не даст вам достаточного времени на решение проблем.
  
  
• Спешка может привести к снижению качества продукции, так как поставщикам будет не хватать времени на тщательную проверку и исправление дефектов.
  
  
• В пиковые периоды ваш груз могут задержать на различных этапах доставки. Например, при отправке из порта, во время разгрузки в портах Владивостока или Находки, во время ожидания железнодорожного транспорта до вашего города. Мы часто сталкиваемся с увеличенными сроками доставки, особенно перед наступлением Нового года. Задержки могут возникнуть и из-за перегруженности на железнодорожных станциях уже в вашем городе.
  
  
• Вы можете выбрать более быстрый способ доставки, однако это повлечет за собой дополнительные затраты. А в период высокого спроса нет гарантии соблюдения даже этих сроков. Обычно все транспортные каналы перегружены, и это влияет на оперативность доставки.
  
  

Что делать?

• Планируйте сезон задолго до его начала. Анализируйте требования рынка, прошлые продажи и прогнозируйте спрос.
  
  
• Обсудите с поставщиками сроки производства, доставки и таможенного оформления. Учтите возможные задержки.
  
  
• Разработайте план закупок и начните заказывать товары заранее. Заложите время на решение непредвиденных проблем. Так, заказывать новогодние товары лучше не позднее июля-августа, чтобы успеть к праздничному сезону.

Пример из опыта:

Руководители интернет-магазина решили заказать новогодние украшения за три месяца до начала новогодних праздников. Но из-за задержек на таможне и нехватки товара у поставщиков не получилось начать продажи вовремя. В результате магазин потерял значительное количество заказов, а репутация пострадала.

Соблюдение этих рекомендаций поможет вашей компании избежать многих трудностей и повысить шансы на успешное и взаимовыгодное сотрудничество с китайскими поставщиками. Помните, что знание специфики рынка, осторожность и тщательная подготовка — ключевые факторы международных партнерский отношений.