Подготовка к продажам на Ozon и Wildberries: какие категории взлетят этой зимой

Содержание:

• Как выглядят сезонные изменения
• Календарь зимних сезонных всплесков спроса на Ozon и Wildberries
• Как мы поняли, какие неочевидные товары — сезонные 
• Топ-5 быстрорастущих категорий на маркетплейсах
• Самые популярные товары в быстрорастущих сезонных категориях
• Что делать, когда категория с сезонным всплеском выбрана 

Как выглядят сезонные изменения

Рост спроса — это всегда увеличение количества заказов на товары в категории. Иногда он сопровождается расширением ассортимента и активным изменением цен. 

Чтобы увидеть регулярные сезонные изменения, нужно изучить данные за прошлый год — выгрузить количество заказов в интересующих категориях.

Мы сделали это в нашей системе и получили графики спроса с октября по февраль. Изучили информацию по крупным подкатегориям на Ozon и Wildberries с помощью графиков спроса.

График спроса на одежду на Wildberries

Из них выбрали те категории, в которых есть сезонность. Посмотрели их еще глубже и выделили подкатегории, в которых тоже нашли сезонные пики. 

После этого мы выгрузили данные в таблицы Excel, у нас это можно сделать автоматически. Периоды, в которых был повышенный спрос — рост числа заказов — выделили как пиковые сезоны в каждой подкатегории. 

Чтобы еще точнее узнать сезонные изменения, можно попробовать отсеять не сезонные всплески спроса.

Для этого — взять «сомнительные» подкатегории и изучить новости за прошлый год.

Так вы сможете понять, могли ли внешние события — дефицит, уход игроков с рынка или что-то еще — стать причиной аномального спроса, который не повторится в этом году.

Еще лучше, если у вас есть информация по продажам за позапрошлый год: сравнение с ней точно покажет, какие изменения повторяются.

У нас в системе такой информации нет, поэтому мы взяли только данные за зиму 2021-2022.

Ярких несезонных всплесков спроса не было, поэтому мы сделали календарь сезонных пиков продаж на маркетплейсах на осень-зиму 2022-2023 года. 

Календарь зимних сезонных всплесков спроса на Ozon и Wildberries

Сначала посмотрим, какие категории зимой показывают всплески спроса, а после — разберемся, какие из них наиболее активные и как выбрать подходящую волну для запуска продаж. 

Всплески спроса на Wildberries по месяцам

С октября до конца декабря начинается рост спроса — количества заказов на одну карточку товара — на зимнюю одежду, подарки и аксессуары для нового года.

Особенно ярко в декабре растут продажи товаров, которые дарят на Новый год. 

Сразу после Нового года, в январе, есть всплеск спроса на «весенние» товары для сада.

А банные полотенца хорошо продаются дольше всего — с октября до февраля. 

Всплески спроса на Ozon по месяцам

На Ozon яркие сезонные всплески начинаются позже — в ноябре.

Среди растущих товаров есть достаточно предсказуемые без аналитики — текстиль для дома перед зимними праздниками, ювелирные украшения перед Новым годом и 14 февраля. Но не все так очевидно. 

Мы нашли товары, которые лучше продавались зимой, но не были похожи на сезонные по своим функциям.

Чтобы понять, повторяющееся ли это явление, мы проверили, что происходило в подкатегориях во время всплеска спроса.

Найти их без изучения аналитических данных было бы достаточно сложно, как и понять, что это не сезонные изменения. 

Как мы поняли, какие неочевидные товары — сезонные 

Товары для животных — аквариумы и террариумы 

Продажи таких товаров росли с октября до марта.

При чем в подкатегории не увеличивалось ни число продавцов, ни количество товаров.

А спрос — увеличивался. Это точно сезонное изменение спроса. 

Футболки и майки 

Количество товаров в подкатегории к пику продаж в середине-конце декабря чуть сократилось, количество продавцов осталось прежним.

При этом количество заказов на карточку выросло, поскольку люди покупали футболки с новогодним принтом.

Значит, это сезонное изменение. 

Товары для интимной гигиены

Цены в подкатегории не росли, ассортимент тоже, новых продавцов в момент роста спроса не появлялось.

Но количество заказов на карточку выросло. Это сезонное изменение спроса. 

Очки для мальчиков и девочек, которые почему-то продаются лучше в разное время 

Мы увидели всплеск числа заказов этих товаров перед новым годом в 2021. Также в это время в подкатегориях выросло количество продаваемых товаров и цены.

Рост числа заказов может быть связан с этими показателями, а не сезонными изменениями спроса. 

Спецодежда 

В подкатегории в октябре появился новый активный продавец, выросло и число товаров в продаже, и количество заказов.

В итоге был всплеск продаж в декабре.

Обычно перед зимним сезоном компании закупают форму для работников — и это можно считать сезонным явлением.

Топ-5 быстрорастущих категорий на маркетплейсах

Мы выделили наиболее перспективные подкатегории, где есть сезонные изменения спроса: те, где на один товар приходится больше всего заказов в период сезонного всплеска.

А еще учли в расчетах процент товаров без заказов в этих категориях. 

Такой подход нужен, чтобы не считать самыми привлекательными те ниши, где высокая выручка, но очень много товаров, на каждый из которых приходится мало продаж. 

Топ-5 сезонных категорий

Это те категории, в которых было больше всего продаж на карточку товаров и меньше всего товаров, которые не продавались совсем.

В них можно хорошо заработать, если успеть организовать поставки товаров, наиболее востребованных у покупателей. 

Чтобы выяснить, что закупать, чтобы заработать, нужно посмотреть на ассортимент и конкуренцию в каждой категории. И подобрать товары, которые пользуются наибольшим спросом.

Мы сделали такую аналитику по категориям с с самым большим числом заказов на карточку. 

Самые популярные товары в быстрорастущих сезонных категориях

В категориях с самыми яркими сезонными явлениями и большим количеством заказов на карточку есть товары, которые продаются лучше всего.

Мы выяснили свойства таких товаров, нашли наиболее успешных продавцов и примеры самых продающих карточек. 

Wildberries

• Термокомплекты

Топ-бренды: Montero outdoor, X-Line, Saimaa

Свойства товаров: материал — полиэстер или хлопок с примесями, товар для горнолыжного спорта, цвет: черный, серый, синий

Товары-хиты продаж: 1, 2 

• Кальсоны

Топ-бренды: Montero outdoor, «Чебоксарский трикотаж», Norveg

Свойства товаров: мужской, черный, хлопок, популярный размер 48-56

Товары-хиты продаж: 1, 2

Читайте по теме:

Продвижение на Wildberries: инструменты и стратегии

Изменения рынка онлайн-продаж. Какие специалисты нужны для эффективной работы на маркетплейсах?

• Банные полотенца

Топ-бренды: «Байрамали», Letto, Premier textile

Свойства товаров: хлопок, махровый, 1 или 3 шт в комплекте, цвета: серый, зеленый, голубой, бежевый, размеры: 30х60 см; 50х90 см; 70х140 см, без рисунка

Товары-хиты продаж: 1, 2 

• Наборы для выращивания растений

Топ-бренды: «Органик Микс», ho'me, СТК

Свойства товаров: удобрения, субстраты, горшки

Товары-хиты продаж: 1, 2 

• Игровые комплексы

Топ-бренды: Boobo.kids, Gremlin, «Фея Порядка»

Свойства товаров: сухие бассейны с шариками, картонные дома, палатки

Товары-хиты продаж: 1, 2 

Ozon

• Концентраты феромонов

Топ-бренды: Pheromax

Свойства товаров: флаконы 1-14 мл с концентратом (как духи) с распылителем

Товары-хиты продаж: 1, 2

• Аквариум и аксессуары

Топ-бренды: JBL, UDeco, ArtUniq

Свойства товаров: грунт для аквариумов, кондиционер против помутнения, лава для аквариумов

Товары-хиты продаж: 1, 2

• Товары для кошек: амуниция

Топ-бренды: Julius-K9, Hunter, Kong

Свойства товаров: поводки, подвески

Товары-хиты продаж: 1,2 

• Комплекты для кухни

Топ-бренды: Sima-land, «Мари Санна», «Традиция»

Свойства товаров: комплекты из прихваток и рукавиц, прихваток, рукавицы и фартука, наборы прихваток

Товары-хиты продаж: 1, 2

• Средства для чистки интимных игрушек

Топ бренды: Foxlove, «Биоритм», Love&Me

Свойства товаров: спрей с антимикробным эффектом, 100 мл, в основном отечественного производства

Товары-хиты продаж: 1, 2

Чтобы самостоятельно найти популярные в сезон товары, нужно выгрузить данные о интересующих товарах и изучить их по алгоритму: 

Оценить количество заказов на одну карточку и количество товаров без заказов

С помощью формулы узнать, где самые востребованные товарные карточки.

Оценить выручку на карточку товара в деньгах и выручку в категории

Если она велика, вероятность заработать существенные деньги повышается. 

Оценить длину сезона и его масштаб: если есть резкий рост, вероятно, есть и резкое падение

Исходя из этого нужно спланировать поставки под пик спроса и не перезатарить склады маркетплейсов. 

Читайте также: Как в текущей ситуации FMCG-брендам выстраивать рекламные кампании. Рекомендации и тренды

Что делать, когда категория с сезонным всплеском выбрана 

После того как аналитика проведена, а категории выбраны, дело остается за операционной деятельностью, обычно для всех товаров.

Особенность только в том, что нужно успеть сделать все это до начала сезонного спроса.

Чтобы успеть поднять карточку товара в поисковой выдаче:

• За два-три месяца найти самые продаваемые товары в категории и изучить их свойства — упаковку, размер, цвет, описания. 
• Найти похожие товары у поставщиков с самой низкой ценой.
• Рассчитать юнит-экономику с учетом цены поставщика.
• Привезти, упаковать и доставить в логистический центр маркетплейса.
• Запустить продажи и раскрутку карточки за месяц до начала сезона. 

Многие продавцы стремятся использовать сезонный спрос.

Чем ожесточеннее становится конкуренция в нишах, тем меньшую долю «пирога» получает каждый игрок.

Поэтому самый надежный способ найти нишу, где будет сезонный всплеск и хорошо на ней заработать — обнаружить такой сегмент самостоятельно, с помощью анализа данных. Лучшей будет та, в которой сезонный всплеск не очевиден с первого взгляда, но его можно найти при помощи аналитики. 

Иллюстрации предоставлены автором

Фото на обложке: SaiArLawKa2 / Shutterstock