С помощью этих 5 шагов вы привлечете клиентов и сможете спать спокойно

Почему не все потенциальные клиенты превращаются в реальных

Больше половины посетителей уходят с сайта в первые 8 секунд. Часть из оставшихся не дочитывает до конца, кто-то отваливается из-за условий, кому-то не нравится ваше предложение — чем ближе к заказу, тем меньше запала и огня.

Разбираемся, как это работает и что нужно сделать, чтобы спроектировать эффективную воронку.

Как посетители просматривают сайты

В радужном мире веб-разработчиков и маркетологов каждый посетитель внимательно читает каждое слово на странице, не забывая при этом восхищаться дизайном, скоростью загрузки и инновационностью проекта. А в конце обязательно делает заказ, ставит пять звезд и оставляет благодарственный отзыв на пару страниц.

В реальном мире все не так.

Пользователи просматривают сайт в течение буквально нескольких секунд по диагонали. И если взгляд ни за что не цепляется, просто закрывают страницу и тут же о ней забывают.

Это поможет избавиться от иллюзий и трезво взглянуть на свой лендинг — обязательное условие, чтобы сделать его в итоге лучше. Начало не очень воодушевляющее, правда? Поэтому переходим к практике, которая поможет вам быстро и без лишних телодвижений спроектировать и создать воронку для своего одностраничника.

Как создать воронку вовлечения: пошаговая инструкция

Наша главная задача — привлечь внимание пользователя. Чтобы ему не хотелось переключиться на другие вкладки, которых при поиске чего-то нужного он открывает как минимум 5-10 штук.

Здесь мы исходим из принципа перевернутой пирамиды.

Самое важное — на первый экран. Затем постепенно добавляем информацию в порядке приоритета и важности. Каждый модуль или блок добавляет что-то новое к важной информации, дополняет ее и вовлекает пользователя в диалог, отвечая на его вопросы.

В рамках каждого модуля мы тоже исходим из принципа перевернутой пирамиды: сразу важное, затем менее важное, а в завершение оставляем дополнительную информацию.

А теперь к примерам: разбираемся, как именно должен выглядеть и какую информацию должен содержать ваш лендинг, чтобы выстроить с его помощью воронку вовлечения и превратить посетителя в клиента.

Шаг 1: проектируем первый экран

Отвечаем на самый первый вопрос. Коротко, емко, ясно — без лишних пояснений и многословия. У вас есть меньше секунды на то, чтобы посетитель прочел ваше предложение и понял, что вы предлагаете то, что ему нужно.

Вот что нужно сделать:

• Заголовок должен сразу дать понять, что именно предлагают пользователю.
• Обратите внимание на подзаголовок, здорово, когда происходит моментальная идентификация с целевой аудиторией проекта. 
• Офер — попробуйте бесплатно — завершает логическую картину.

Шаг 2: рассказываем про выгоды и преимущества

Описание продукта или услуги должно строиться с позиции выгод и преимуществ для клиента. Ответьте на второй вопрос, расскажите, что именно получит клиент в результате сотрудничества. Расскажите про главные ценности — про те результаты и пользу, которые клиент получит с помощью вашего продукта, услуги или предложения.

Примеры:

Это может быть отдельный текстовый блок или список — неважно. Просто замените все «мы предлагаем, делаем, осуществляем» на «вы получаете» — и посмотрите, насколько человечнее и понятнее стало ваше предложение.

Шаг 3: описываем гарантии

Расставание с деньгами — всегда дискомфорт. Ваша задача — показать, что сотрудничество с вами безопасно для клиента и что вам можно доверять. Официальные гарантии — хороший способ показать, что вы серьезная компания и снизить тревожность клиента.

Пример:

14 дней бесплатно = вы ничем не рискуете и можете отказаться в любой момент. В США к этому сообщению часто добавляют что-то вроде: «Не нужно вводить номер карты», — что еще больше располагает к тому, чтобы попробовать продукт.

К этой же категории относится и безусловный возврат, если товар не нравится клиенту. Косвенной гарантией могут выступать и формальные подтверждения: указание на сайте официальных адресов и реквизитов компании, регистрационной информации, наград, сертификатов и дипломов.

Шаг 4: приводим социальные доказательства и подтверждения

Люди верят другим людям. Даже если они этих людей не знают. Звучит парадоксально, но наша психология устроена именно так. По этой причине так хорошо работают отзывы клиентов, логотипы заказчиков и описание количества покупателей и заказов.

Мы социальны. И нужно использовать это для вовлечения посетителей.

Пример:

Некоторые исследования показывают, что даже размещение обычных фотографий людей способно повысить конверсию. А когда живые люди рекомендуют вас — это работает безотказно.

Шаг 5: делаем офер — призыв к действию

Не стоит рассчитывать, что пользователь сам догадается, что именно ему нужно сделать. Напишите об этом прямо и коротко.

Обратите внимание на то, как призывы к действию органично вписываются в модули на лендингах в примерах выше. На любом этапе у пользователя должна быть возможность совершить целевое действие: вы именно для этого привели его на лендинг и нужно создать все условия для того, чтобы он мог это сделать. Призыв к действию должен присутствовать в начале и в конце лендинга — обязательно. А также завершать объемные блоки в середине. И не забывайте делать его всегда в одном — узнаваемом дизайне.

Еще один пример:

Начать бесплатно, Попробовать, Зарегистрироваться, Купить — дайте посетителю возможность превратитьсяв клиента.

Несколько советов напоследок

Вы внедрили рекомендации и сделали свой лендинг более продающим и вовлекающим. Это хорошо, но не повод останавливаться.

Последовательно отвечая на вопросы, о которых мы говорили в самом начале, вы ведете посетителя по своей воронке к тому, чтобы превратить его в покупателя. Постепенно вовлекаете его в диалог о вашем продукте и предлагаете правильные ответы в правильное время.

• Проведите эксперимент: попробуйте поменять разные модули местами в пределах одной страницы и посмотрите, как изменится конверсия. Возможно, в вашей нише клиенты хотят сразу после первого экрана видеть отзывы, а не традиционное описание. Или гарантии и формальные подтверждения. Узнать это можно только по результатам эксперимента.
• Используйте данные систем веб-аналитики, чтобы понять, на каком этапе воронки вы теряете пользователей. Вебвизор в Яндекс.Метрике, к примеру, позволяет посмотреть видео, как пользователи просматривают ваш лендинг — и это очень наглядно для понимания того, где воронка неоправданно резко сужается.
• Анализируйте коммерческие показатели, задавайте вопросы вашим лояльным клиентам и постоянно работайте над тем, чтобы улучшать и оптимизировать ваш лендинг.

Поверьте, каким бы крутым ни был сегодняшний результат, завтра может быть еще лучше. И в ваших силах это завтра приблизить.

Материалы по теме:

Кошмарный сон стартапера или как заполучить первых клиентов

Спасибо дронам: как мы сделали VR-туры маркетинговым инструментом и не прогадали

Лайкономика: с этими инструментами, вам нужно было начать работать ещё вчера

«Досмартфонная эра» — краткий экскурс в историю для тех, кто так и не накопил на Vertu

Наболело! Почему клиент не готов делиться информацией и что с этим делать

12 презентаций, которые помогут вам разобраться в трендах и лучших кейсах CPA-рекламы