Советы стартапера: как искать инвесторов и создавать правильные презентации

Как сделать стартап привлекательным

Владимир начал с акцента на необходимости заинтересовать опытных бизнес-ангелов. Если стартап готов к ним, то со всеми остальными будет проще. Компания должна стоить хотя бы 100 млн долларов — только тогда на нее смотрят в долгосрочной перспективе.

Нужно объяснить инвестору, какую долю рынка стартап сможет забрать и почему. Не должно быть пространного «ой, на рынке 100 млрд людей, что-нибудь получится». Важно выдвигать какие-то гипотезы: «хотим 1% и вот почему…».

Также не надо пилотировать на российском рынке, если планируете выходить на международный. Плюс, нужно хорошо изучить конкурентов: найти аналогичный бизнес в США. На него можно равняться.

Второй важный момент, по мнению Владимира, — нужно думать как люди в венчурных фондах. А для этого необходимо проанализировать, почему стартап может быть списан, когда у него ничего не получится.

При этом на поиск инвесторов лучше смотреть без иллюзий: сразу приготовиться к тому, что эта сделка может стать самой большой в жизни стартапа, поэтому отнестись к ней серьезно. Для инвестора понятие «маленькая сумма денег» отсутствует — если он встречается для обсуждения проекта, он будет вникать в тему разговора очень тщательно. И не нужно отказываться ни от одного из встреченных инвесторов, какой бы он «величины» ни был. Большой всегда может пойти за маленьким.

Как вести поиск инвесторов

Для Владимира этот процесс — обычная воронка продаж, поэтому заходить нужно с нетворкинга и холодных писем. Дальше подключаются встречи с associates, с партнерами. После идет трекшн проекта, который длится от одного до шести месяцев. Инвестор будет много проверять, сомневаться, смотреть на стартап в разных местах: на мероприятии, в СМИ и пр. Нужно мелькать в поле на протяжении времени. Следом до месяца займет Due Dilligance, и этап инвестиционных документов — столько же.

К каждому этапу Владимир советует готовиться тщательно: продумать, какие холодные письма рассылать, как кому отвечать. Особенно к первым этапам нетворкинга и встреч — этого будет больше, чем трекшена и Due Dilligance.

Отдельный момент — презентация стартапа, которая должна быть в разных форматах для любых случаев. Обязательно нужен blurb: 50 слов о сути проекта, его привлекательности, текущих успехах и целях. Другая важная штука — one pager: самые важные факты на одной странице. Также нужен текст для email-рассылки презентации. Обязательно иметь финансовую модель, чтобы не отправляться ее делать после запроса инвестора, а предоставить сразу. Нужен план, как и на что будут тратиться деньги (по месяцам года на два), какая прибыль.

Как готовить Pitch deck

Этот формат должен показать профессионализм стартапера, поэтому к нему Владимир советует отнестись серьезно. Pitch deck готовится в двух вариантах: презентация и раздаточный материал (или рассылка). Под каждого инвестора желательно сделать отдельный вариант и рассказывать в презентации историю, а не просто показывать слайды. Причем она должна отлично читаться по заголовкам: многие инвесторы весь текст изучать не будут.

Владимир советует делать 7-10 слайдов, и к ним — приложения для unit-экономики, стратегии выхода на рынок и других ключевых вопросов. Это лучше огромной презентации.

Также обязательно иметь четкие запросы к инвестору. Не наугад «нам надо 3 млн рублей», а четко понимать, сколько и зачем. А понимание появляется, когда есть финансовая модель.

Фото на обложке: Farknot Architect / Shutterstock