«Сейчас такое время, когда мы все должны быть антикризисными менеджерами»

Денис Ефремов

О фонде

Fort Ross Ventures — глобальный венчурный фонд с фокусом на рынки США, Израиля и Восточной Европы. Fort Ross Ventures управляют активами в общей сложности на сумму более $400 млн в нескольких фондах.

В портфеле фонда такие компании, как Dynamic Yield (приобретена McDonald’s за $327 млн), CoverWallet (приобретена Aon), IPO Uber и Tufin. Fort Ross Ventures инвестирует в основном со средней стадии, начиная с раундов B и C и позднее, в проекты с упором на b2b SaaS и FinTech.

Как изменилась ситуация на венчурном рынке

Денис Ефремов считает, что рынок на поздних стадиях инвестиций заметно скорректировался. 

При этом эксперт ссылается на статистику, согласно которой процент down roundsРаундов, когда оценка ниже предыдущих в 2022 году является самым низким.

Инвестор считает, что с адекватными офферами приходят стартапы на поздних раундах инвестиций. «На средних стадиях, скажем так, стартапы соглашаются на адекватные офферы инвестора. То есть не всегда они приходят с пониманием того, что венчурный рынок в какой-то степени поменялся, но они зачастую соглашаются на адекватную структуру сделки, оценку и выгодные условия».

А вот на ранних стадиях, по мнению Ефремова, ситуация крайне неоднозначная. С одной стороны, если пообщаться с большим количеством инвесторов, они скажут, что временно приостановили активность и планируют уменьшить количество сделок, снизить общий объем новых инвестиций и так далее.

С другой стороны, это единственный инвестиционный сегмент, который глобально растет. Рост, по мнению инвестора, происходит по двум причинам. 

Первая причина — возрастающий интерес «фондов-гигантов». 

«В качестве примера можно взять Insight Partners, который в данный момент поднимает огромный фонд в $11 млрд. Это инвестор очень поздних стадий, но они сейчас активно инвестируют на серии А. Для стартапа это может быть чуть ли не второй раунд, который он поднимает», — рассказывает Ефремов.

За счет такой активности общий объем инвестиций растет, и складывается ощущение, что на ранних этапах нет спада. 

Вторая причина — количество сделок может расти, потому что появляется большое количество инвесторов нового профиля: синдикаты, rolling funds на AngelList и других площадках. Небольшие игроки, которые делают очень мелкие сделки, но в большом количестве — именно они добавляют к «общей массе». 

«В итоге мы видим, что, вроде, и в количестве и объеме ничего не меняется. Поэтому фаундеру в этой ситуации очень сложно сориентироваться и выйти с адекватным оффером, в общем-то, к некоему “среднему по больнице” фонду», — резюмирует инвестор.

На сколько просели оценки

«Есть случаи, где оценки просели до 50% и выше, но в основном рынок скорректировался где-то на 30%», — делится наблюдениями эксперт.

Ефремов отмечает, что в ближайшем будущем можно ожидать большое количество бридж-раундовНебольшой раунд инвестирования для улучшения качественных и количественных показателей стартапа для следующего, более крупного, раунда, где стартапы будут привлекать финансирование от инвесторов, с которыми уже сотрудничают.

«Но если необходимо делать большой раунд, я думаю, что оценки могут очень сильно сокращаться.

Опять же, речь идет о том, что если вы поднимали seed-раунд при оценке в $10 млн, то сейчас вы не пойдете и не поднимете его под $30 млн. Вы сможете получить $20 млн, может, $15 млн. 

Это не означает падения оценки стартапа, но она будет гораздо ниже, чем вы получили бы в прошлом году».

Как изменился фокус инвестиций в плане отраслевого среза

«Я в свое время делал анализ, с какой стратегией фонды поднимаются, и пришел к выводу, что процентов 80 или выше — это фонды-дженералисты, которые вам не говорят о своей стратегии. 

Они выбирают в зависимости от конъюнктуры. Конечно, у них есть какая-то „генеральная линия“, но об этом никому особо не известно.

Фонды, как наш, имеют определенную стратегию (есть отраслевое направление, в которое фонд готов инвестировать). Мы только частично корректируем свое направление. 

Мы можем предполагать, будет кризис долгим или коротким, но мы инвестируем опираясь не столько на хайп или спрос, сколько на фундаментальные факторы. 

Мы знаем, как помочь стартапам развить бизнес, как продать его — мы владеем большой исторической отраслевой экспертизой. Поэтому мы как инвестировали в b2b, SaaS, FinTech и другие технические вертикали, так и продолжим это делать. В этом смысле у нас ничего не поменялось. 

Денис рассказал, что изменения в среднем по рынку, конечно, есть, но некоторые из них — неочевидные. Изменения связаны даже не с отраслью, а именно с бизнес-моделями.

Инвестор поделился наблюдением, что крупные фонды стали относительно меньше интересоваться «подписочными» бизнесами, но относительно больший упор делать на транзакционные. Это связано с тем, что выручка от вторых растет гораздо быстрее во времена инфляционной экономики.

«Инвесторы больше смотрят на эту составляющую. Я не могу сказать, что SaaS вообще не интересен, это попросту не так, но интересен такой, который достаточно резистентен, но привязан к активности».

Есть ли структурный кризис в венчуре

Ефремов признается, что не видит структурного кризиса в венчуре, несмотря на то, что на рынок действительно выходит много инвесторов нового класса.

В качестве примера инвестор приводит США, где расширили определение квалифицированного инвестора и стали относить сюда гораздо более широкие слои участников рынка.

«Это база для того, чтобы пойти и сделать свой Rolling Fund на $1 млн и проинвестировать это параллельно со своей основной работой». 

С другой стороны, кроссовер-фонды по итогам 2021 года занимали порядка 40% всего рынка.

«Это казалось неправильным. Потому что, например, Tiger Global приходит и убирает всех из сделки, инвестирует огромные чеки с завышенными оценками. Я считаю, такого не должно быть в венчуре».

Инвестор так описывает текущую ситуацию: «С одной стороны, небольшие фонды только набирают массу, а с другой стороны, посмотрите на средства, привлеченные глобальными фондами. В прошлом году венчурные фонды подняли порядка $140 млрд — это был рекорд. На конец года свободных средств было больше $200 млрд.

Сейчас за полгода подняли более $130 млрд. При этом $120 млрд из них подняли крупные классические фонды». 

Именно из-за такой расстановки сил и средств Ефремов считает, что о структурном сдвиге нечего и говорить.

Притом инвестор остается оптимистичным, так как, по его мнению, венчурный рынок очень сегментированный — по географии, направлениям, типам сделок и так далее. Поэтому ниши есть для многих участников.

Перспективы стартапов с российскими основателями, которые остаются в России

Стратегия фондов и предпринимателей в начале 10-х годов, по словам Ефремова, строилась на следующем: «Мы делаем большого локального, регионального игрока и продаем его какому-то западному стратегу, чтобы тот мог выйти на рынок России». 

По воспоминаниям эксперта, рынок IPO был, но на него особо не рассчитывали, так как были только отдельные успешные кейсы.

Спустя несколько лет стало понятно, что стратеги все меньше смотрят на российский рынок. Поэтому предприниматели и инвесторы стали опираться на определенные направления. И нашли то самое, в котором жили до 2021 года. 

«Бизнес — глобальный, но разработчики „сидят“ в России. Эта стратегия очень дешевая и эффективная. Есть много конкурентных преимуществ в том, что у вас распределенная команда, но при этом понятный для западных венчурных инвесторов доход».

В качестве примера инвестор приводит стартапы, основанные около пяти лет назад, которые поднимали большие раунды в 2020-21 годы, — TradingView и Miro.

«Но я думаю, что, если мы встретимся через пять лет, вполне возможно, у нас будет рабочий паттерн, когда “у нас есть две части бизнеса, где одна работает на западный рынок — и это отдельная история, деньги туда мы тоже привлекаем отдельно. 

Есть часть бизнеса, которая работает в России, и иногда через какую-нибудь компанию в Казахстане или Армении она помогает нашему западному бизнесу (или нет). Через нее мы развиваем другие направления и рынки”. 

Будет видно, но такое разделение уже отчетливо прослеживается».

На какие рынки будет фокус

Среди рынков с повышенным фокусом эксперт называет LATAM, Ближний Восток, Юго-Восточную Азию и Африку. При этом Ефремов прогнозирует, что российскому бизнесу (который остался в России) крайне тяжело придется в Европе.

«Успех на других рынках будет зависеть от множества факторов. Как минимум, мы видим, что в LATAM идут как бизнесы, так и капитал, на Ближнем Востоке непонятно, что с бизнесом, но есть капитал. 

К Юго-Восточной Азии я бы рекомендовал относиться с большой осторожностью, потому что структура очень похожа на российскую начала 10-х годов, но только без зарубежных стратегов, которые готовы покупать локальные бизнесы».

Советы для стартапа в кризис 

«Я считаю, что сейчас время, когда мы все должны быть антикризисными менеджерами. Это не особенность мышления, но нужно уметь корректировать задачи и цели».

• Поменяйте структуру управления и уберите вертикали. 

Есть люди, в основном это фаундеры, которые отвечают за определенные направления. Нужно сделать менеджмент борд и гораздо быстрее в промежуточных звеньях выносить какие-то вопросы на обсуждение. Это позволяет существенно экономить время. 

• Делегируйте чуть больше на вашу команду. 

Ваша команда должна быть мотивированной и внедрять изменения быстро. Здесь точно так же, как и в росте стартапа, — чем быстрее адаптируешься, тем лучше.

На практике, например, с вовлечением инвестора, некоторые стартапы меняют подход к проведению совета директоров. Когда совет директоров проводится чаще, чем он должен быть, но он короче. Сокращается формальная отчетность фаундеров перед инвесторами и большую часть времени занимают вопросы, обсуждения и запросы в сторону инвестора.

• Сокращение затрат и штата — это часто встречающаяся практика.

• В кризис очень большая роль у операционного менеджера — CEO или операционного директора, — того, кто отвечает за слаженность процесса.
• Если у вас осталось три месяца runwayПоказатель того, как долго компания сможет выжить, если доходы и расходы останутся неизменными, срочно бросайте все и идите привлекать деньги. 

Обложка: L.O.N Dslr Camera/ Shutterstock