Какой товар IKEA продается лучше всего (нет, это не мебель)

Невероятные продажи

Ежегодно IKEA продает 150 млн фрикаделек — гораздо больше, чем книжных стеллажей «Билли». А ведь он считается самым коммерчески успешным предметом современной мебели — за 40 лет с момента появления было куплено более 110 млн таких стеллажей.

Тем не менее, фрикадельки продаются в 22 раза быстрее, чем «Билли»: 150 млн единиц в год против каких-то 7 млн. С точки зрения бизнеса и маркетинга это очень интересно. Получается, что главный продукт мебельного магазина — вовсе не мебель. 

Почему IKEA вообще продает еду?

Основатель IKEA Ингвар Кампрад считал, что голодные клиенты — это рассеянные клиенты, но если они хорошо поедят, то, скорее всего, будут делать покупки дольше — и возьмут больше.

Это предположение было проверено в 1958 году, когда IKEA впервые открыла в своих магазинах кафе. Они до сих пор являются частью основной стратегии компании.

Герд Дивальд, который руководит американскими продовольственными операциями IKEA, говорит: «Когда вы кормите клиентов, они проводят в магазине больше времени, они могут обсудить покупки, и они принимают решение, не выходя из магазина».

Умышленная потеря денег

Политика IKEA — предоставить самое дешевое питание в определенном радиусе от магазина, даже если это означает продажу в убыток. В бизнесе и маркетинге это называется «товар-приманка» или «убыточный лидер».

Эта стратегия помогает закрепить в сознании клиентов мысль, что в магазине низкие цены, и повысить узнаваемость бренда в глазах людей, которые не стали делать покупки сразу.

Если мы покупаем обед в IKEA за £5, для компании это продажа в убыток. Но мы также можем приобрести мебель на £1 тысячу, и это компенсирует потерю дохода от еды.

Если клиенты покупают только еду, продажа в убыток становится для компании инвестицией в маркетинг ради будущих покупок. Люди будут помнить, что отлично поели в IKEA и захотят вернуться снова, когда им действительно понадобится купить товары для дома.

Эта тактика работает, но она не подходит компаниям, у которых мало денег.

Неужели нас ждет эпоха «бизнес-фьюжна»?

Как и тренд на фьюжн, то есть смешение кухонь со всего мира, успех IKEA, возможно, дает старт эпохе «бизнес-фьюжна». Несомненно, брендинг, последовательность и правильное позиционирование очень важны, но то, как IKEA продает непрофильный товар, может послужить для нас уроком.

По мере того, как розничная торговля медленно переходит в онлайн, физические магазины будут вынуждены адаптироваться, используя свои дорогие торговые точки уникальными способами или делясь пространством с франшизами продуктов питания и напитков.

Бизнес уже объединился с комплементарными услугами, чтобы максимизировать доход. Просто мы не так часто это замечаем. Например, уже появились:

• магазины товаров для дома с ресторанами,
• книжные магазины с кофейнями,
• минимаркеты с почтовыми отделениями,
• супермаркеты с фотоуслугами.

Список можно продолжать.

Каждый игрок на рынке стремится удовлетворить потребности клиентов и сохранить их безраздельное внимание. Время — это деньги, и если покупатели не находятся в нашем магазине, они потенциально платят кому-то другому.

Фрикадельки не обязательно должны стать секретным маркетинговым инструментом, но история IKEA определенно дает пищу для размышлений.

Источник.

Фото на обложке: Prachana Thong-on / Shutterstock