Три факапа, которые ждут каждого стартапера

Но вы этого не осознаете, поэтому лихорадочно перебираете свой контакт-лист или, еще хуже, экстренно публикуете вакансию в интернете. В итоге ваш наем выглядит примерно так: «У моих знакомых есть знакомый с хорошим бэкграундом в консалтинге. Он, конечно, хочет за свою работу много денег, но это точно того стоит. Не хочет работать в офисе? Конечно, пусть не приезжает, главное, чтобы работал. Ура, мы станем вторым гуглом!».

К тому же наемному работнику обычно интересны регулярные выплаты зарплаты, а не успех вашего бизнеса.

Почему вы считаете, что этап «я знаю, что не знаю» обойдет его стороной? Эффект Даннинга-Крюгера работает для всех одинаково, и велика вероятность, что однажды ваша звезда придет к вам за советом, что делать дальше.

В общем, самое время вывести третье правило стартапера. Никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает. Суперзвезда и CPO в вашей компании — это вы.

Третий этап. Я знаю, что я знаю

Поздравляю, вы прошли нижнюю точку графика и движетесь вверх! С уверенностью можно утверждать, что вы, наконец, спросили свою ЦА, нужен ли им ваш продукт, и больше не будете брать на работу дорогостоящих наемных сотрудников, которые рисуют вам красивые презентации о светлом будущем.

«Сейчас начнем продавать, а посчитаем потом». Он же «я тут построил модель, но у меня нет исходных данных, она на допущениях». Он же «на окупаемость выйдем на масштабе производства».

Давайте попробуем представить эти ожидания в виде графика. Получится примерно так:

Этот график говорит, что расходы в начале больше доходов, и это логично — маркетинг всегда сперва дорогой. Но мы будем удерживать ретеншн на высоком уровне, поэтому, как только мы начнем зарабатывать больше, чем тратить, мы постепенно снизим расходы до удобного уровня и начнем максимизировать прибыль.

Оставьте эти иллюзии. В реальности все будет примерно так:

То есть первое время вы будете просто масштабировать расходы, потому что, скорее всего, обратитесь в маркетинговое или пиар-агентство вместо того, чтобы вкладываться в развитие внутри компании. Все так делают. При этом вы не будете учитывать незапланированные расходы. Вместо этого вы будете ждать, когда юнит-экономика сойдется благодаря масштабам.

Когда этого не произойдет, вы поймете, что модель рассчитана неправильно и пора прекращать сливать бюджеты.

Помните про четвертое правило стартапера. Любое стороннее агентство — это брокер. Оно заинтересовано в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.

Четвертый этап. Я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают

Я очень хочу верить, что вы добрались до хэппи энда. Наконец-то начинается бизнес! Теперь вы смотрите на вещи так:

• при реализации большинства бизнес-процессов вы пытаетесь ко всем существительным подставить прилагательное «безбюджетный»;
• вы умеете просить о помощи;
• вы сначала тестируете идеи и только потом приступаете к реализации продукта;
• ваша юнит-экономика сходится для любого масштаба, иначе для вас это не экономика.

И это — кульминация эволюции стартапера. Вы больше не уверены в своих силах так, как в самом начале, но и упаднические настроения прошли. Вы не знаете, как много знаете, но эти знания и опыт работают на вас. Поздравляю! Дальше будет лучше и легче.

***

Подведем итог. Вот четыре правила, которые должен помнить каждый стартапер:

• факап — это когда вы теряете деньги или репутацию. Все остальное — операционные расходы;
• чтобы начать разработку мобильного приложения, должно соблюдаться хотя бы одно из условий: вы глубоко в прибыли и/или у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении;
• никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает;
• все агентства — брокеры. Они заинтересованы в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.