E-commerce в трущобы: как запустить бизнес на «диких» рынках, не покидая Москвы

Стартапу на российском рынке запуститься все сложнее. Поток инвестиций ограничен, конкуренция высока, а реальные доходы потенциальных покупателей падают четвертый год подряд. В таких условиях все больше стартапов ориентируются на зарубежные рынки — там можно привлечь инвестиции и больше заработать.

Речь идет о странах Латинской Америки, Африки и Юго-Восточной Азии, которые редко фигурируют в бизнес-кейсах российских стартапов. Наш сервис решил сломать стереотипы и за 1,5 года выстроил работу на рынках 15 развивающихся стран, включая Колумбию, Индонезию и Пакистан. Там, где до этого потерпели неудачу Amazon, Alibaba и DHL.

Мы уверены, что «дикие» рынки — не более, чем стереотип. Работать там не только можно, но и нужно. Главное, учесть ряд специфических моментов.

Изучение рынка

На этапе сбора информации о стране стоит сразу детально изучить несколько общих тем, таких как экономика, криминальная обстановка, устройство административного аппарата и уровень интернетизации. Особенно пристально нужно посмотреть на следующие пункты:

• ВВП на душу населения
• Средняя зарплата
• Государственное регулирование

Первые два параметра помогут сразу оценить платежеспособность людей и экономическую обоснованность выхода. Изучение вопросов государственного регулирования избавит от иллюзий относительно выбранной бизнес-модели. Например, рынок Индии чрезвычайно перспективен, однако уровень местной бюрократии поражает воображение. Большинство операционных вопросов придется решать на месте, соответственно, вести дела полностью удаленно не получится.

• Уровень коррупции и криминала

Поскольку мы говорим о развивающихся рынках, этот фактор стоит принимать всерьез. Например, в Колумбии ограбления средь бела дня — это нормальная ситуация. К ней спокойно относятся и жители, и правоохранительные органы.

Также стоит обратить внимание на юридическое сопровождение деятельности. Для нас, как для службы доставки, это имеет особое значение, поскольку случаи кражи посылок и мошеннических действий широко распространены.

• Интернет и компьютерная грамотность

Если проект связан с онлайн-продажами, смотрите на эти пункты в первую очередь. Конечно, уровень проникновения интернета в рассматриваемых странах год от года растет, однако он все равно может оказаться недостаточным. Возможно, более серьезным вызовом станет специфическая компьютерная грамотность населения. Большинство жителей таких стран как Нигерия, Колумбия или Филиппины не имеют персональных компьютеров. Для выхода в интернет они используют смартфоны. Эта особенность вызывает наибольшие затруднения при наборе персонала, поскольку стандартные офисные программы большинству соискателей просто незнакомы.

• Менталитет и традиции

Банальная тема, изучение которой может принести немало открытий. В некоторых странах Азии с колониальным прошлым жители склонны обманывать европейцев — такова историческая традиция. Если индонезиец не хочет выполнять какое-то поручение, он найдет тысячу оправданий или просто соврет. Он никогда не будет работать в выходной, как бы вы его не мотивировали. Большинству жителей Юго-Восточной Азии чуждо понятие «общего дела», и финансовый аспект для них не особенно важен.

Создание команды

Подбор сотрудников и управление ими в условиях развивающейся страны превращается в нетривиальную задачу. Для ее решения необходимо личное присутствие хотя бы нескольких членов вашей команды. Доверить набор персонала местному HR можно, но не нужно, ибо результат разочарует. Найти общие взгляды вам вряд ли удастся, а вот потерять время — вполне.

Кроме того, в Африке и Юго-Восточной Азии для работников важен личный контакт — это важная часть культуры общения. Без него сформировать доверительные отношения будет невозможно.

На этапе первичного отбора персонала хорошо работает скоринг: анкетирования, групповые собеседования, входные тесты и так далее. Он позволит отсеять большую часть неподходящих соискателей и значительно сэкономить время. Останутся те, кто подходит вам по уровню знаний и общему настрою, с ними можно вести переговоры дальше.

Обучение сотрудников

Обучение персонала потребует отдельного внимания. Как уже говорилось выше, большинство людей не имеют собственных компьютеров, поэтому с трудом осваивают офисные программы.

По итогам мы проводим тестирование и продолжаем работу с наиболее успешными кандидатами. После месяца работы новой команды можно выделить наиболее способного сотрудника и назначить его региональным представителем. Но, если позволяют обстоятельства, лучше взять на эту должность человека из России, вести работу будет гораздо проще.

Адаптация бизнес-модели

Будьте готовы к тому, что изначальную бизнес-модель придется не раз менять, поэтому лучше сразу делать ее гибкой. Но в любом случае с некоторыми особенностями конкретной страны придется мириться. За полтора года мы 3 раза меняли алгоритмы доставки в проблемных регионах.

Сегодня мы нанимаем амбициозных предпринимателей, которые хотят развиваться в этой сфере. Именно они становятся нашими агентами в регионе и заведуют операционными вопросами, а также выстраивают собственную команду, которая осуществляет доставку. Со своей стороны мы предоставляем софт и проводим обучение, что помогает им выигрывать конкуренцию у местных курьерских служб.

Работа с людьми

Эффективность вашего бизнеса будет во многом зависеть от того, как часто вы контактируете со своими работниками.

• Проявляйте заботу

Объясняйте, подсказывайте, разговаривайте с сотрудниками, уделяйте внимание, одним словом — берите под крыло. Для многих из них такая «семейная» опека — необходимое условие работы. У нас был забавный случай с нигерийцами. Один из наших агентов не выходил на работу несколько дней, что сразу же сказалось на числе доставок. Когда ему позвонили на третий день, он был обижен, что никто ранее не поинтересовался, как у него дела и что случилось. Такие ожидания от работодателя вполне нормальны для жителей Нигерии. Кроме того, частые контакты снимают недопонимание между вами и региональными представителями.

• Переспрашивайте

Всегда спрашивайте по несколько раз, чтобы убедиться, что вас правильно поняли. И дело тут не в языковых барьерах, а в менталитете. Вам в ответ могут несколько раз сказать «я понял», однако это не означает, что человек действительно понял и сделает то, что вы от него ждете.

• Все прописывайте

Внимательно отнеситесь к юридической стороне работы и письменной фиксации задач. В большинстве развивающихся стран если какой-то пункт не прописан в договоре или правилах, он не будет выполнен. То, что вам кажется очевидным, для работника из развивающейся страны может таковым не являться. Например, если вы даете задание позвонить по телефону в компанию Х, оно не будет выполнено, поскольку для сотрудника не очевидно, что он должен найти в справочнике номер телефона абонента.

• Избегайте многозадачности

Более низкий уровень квалификации сотрудников, а также языковые и культурные барьеры, делают невозможным выполнение нескольких задач одновременно. Если вы хотите получить результат, придется приучить себя давать задачи последовательно и не связывать одно дело с другим.

Расширение бизнеса на развивающиеся страны — довольно трудное, но однозначно интересное предприятие. Работая на новом рынке, вы постепенно начнете лучше понимать, какие коррективы следует внести в проект, чтобы достичь наибольшей эффективности. Разумеется, это рискованный шаг, но если двигаться последовательно и вовремя корректировать неизбежные ошибки, все риски окупятся с лихвой.

Материалы по теме:

Ошибки, которые вы совершите, если решите выйти на новый рынок: разбор кейсов

«На новом рынке успех редко приходит быстро»: как продавать то, что пока никому не нужно

Как страна происхождения бренда влияет на его глобализацию

«Провалиться здесь – норма»: российский стартапер — о жизни в Кремниевой долине

Дело тонкое: как стартапу выйти на азиатский рынок