Как мы чуть не провалили важные переговоры: 6 советов, которые помогут вам не повторить наш опыт

Ведение переговоров — настоящее искусство, которым зачастую пренебрегают начинающие предприниматели. Множество сделок срывается после первой встречи с потенциальными партнерами, а инвесторы с неохотой дослушивают питчи.

Мы на собственном опыте знаем, насколько важно готовиться к встрече. Переговоры — это тестовая версия будущего сотрудничества, где демонстрируется уровень вашего профессионализма и проверяется формат взаимодействия команды с новыми людьми.

Когда внезапно назначили важную встречу...

У нас стихийно организовалась очень важная встреча с потенциальным партнером в лице крупной российской компании. Она была назначена на 10 утра в Москве, а мы на тот момент были в Казани — и за окном уже была ночь.

Недолго думая, мы взяли билеты на самый ранний рейс, телефоны с тестовыми билдами и отправились в столицу. На тот момент (весной 2018 года) мы находились на стадии разработки, но у нас были относительно стабильные сборки приложения с примерами интерактивных фильмов.

Цель встречи: презентовать наши технологии и решения, заинтересовать компанию в создании контента для нашей площадки. Пока мы доделываем платформу и маркетплейс, они производят для нас контент, — это был идеальный сценарий исхода переговоров.

Тактика есть, надо ее придерживаться. Мы приехали за полчаса до назначенного времени, технический специалист выдал нам доступы для Apple TV, чтобы мы могли настроиться.

Это было фиаско

Спустя пару минут мы сделали тестовый запуск. Это было фиаско: приложение намертво вставало на экране загрузки, не подавая признаков жизни.

Минутная паника прошла, и мы связались с разработчиками, для которых ситуация тоже стала неожиданностью. В течение пяти минут проблема стала ясна: приложение не может достучаться до сервера и подгрузить всю статику (картинки, видео, манифест и так далее).

Оказалось, что мы попали под удар стихийных блокировок Telegram. Еще шесть часов назад все работало. Пользуясь случаем, хотим передать привет РКН.

Нас спасло то, что на одном из телефонов у нас была очень старая офлайн-сборка, сделанная на Unity3D еще до перехода на нативную разработку. Пусть эта версия была морально устаревшей, зато надежной и безотказной. Ну, это мы так думали.

Нас ждал очередной сюрприз

Каждому из участников о предстоящей встрече написали накануне ночью, и несмотря на это в 10:00 все были в сборе. От осознания такого уровня организации для презентации неизвестного казанского стартапа пульс ощутимо учащался.

Мы подключаемся со старым офлайн-билдом к Apple TV и начинаем презентацию после небольшого вступления и знакомства. И трех минут не прошло, как нас ждал новый сюрприз — очередное зависание.

После этого приложение напрочь отказалось запускаться и вылетало, не доходя даже до экрана загрузки.

Слово взял мой компаньон, пока я судорожно производил реанимационные действия. Ошибка сбрасывалась только после полной перезагрузки телефона. В итоге мы наткнулись на нее еще несколько раз в процессе демонстрации функционала приложения — было немного стыдно.

Уже потом, когда мы разобрали логи, стало понятно, что ошибка была связана с захватом видео в iOS и трансляцией по AirPlay. Вроде бы ошибка не наша, но кому ты будешь это объяснять, когда презентация в самом разгаре? Мы ни разу на тот момент не запускали наши решения через Apple TV.

Как удалось разрядить обстановку

Мы приступили к демонстрации текущей версии платформы, где видео трансформируется в интерактивное. Открываем тестовый проект, в котором для примера загружено много разных видео, расставленных по нелинейной структуре.

Каждое видео представляет собой небольшой прямоугольник с превью в виде картинки первого кадра. Один из продюсеров замечает вслух: «Да это же сиськи!». Это действительно были они.

Когда создавался тестовый проект, мы загрузили туда первые попавшиеся видео и работали с ними. Никому не было дела, что это за контент: был важен факт наличия объекта в нужном формате. Естественно, потом никто не заменил тестовые видео на более или менее нормальные.

Какие выводы мы сделали

Несмотря на все мелкие недоработки, переговоры прошли успешно, и мы вынесли ряд уроков.

• Нужно быть готовым к тому, что питч придется проводить неожиданно, и вы должны всегда иметь под рукой то, что можно показать: последнюю стабильную сборку, демку, презентацию, скриншоты, видеоролик.
• Все может пойти не по вашему сценарию: отключится свет, микрофон, потеряется флешка со всеми данными. Нужно иметь бэкап всех цифровых материалов и не теряться в случае возникновения непредвиденных обстоятельств.
• Заранее узнайте о месте и регламенте презентации, используемом оборудовании и его особенностях, чтобы заранее все протестировать. Все может испортить такая мелочь, как банально забытый переходник на вашем суперкрутом MacBook с портами Type-C. Или вы приносите с собой HDMI-провод, а на проекторе только VGA/DVI.  
• Собирайте специальные тестировочные демонстрационные проекты с актуальным контентом.
• Не акцентируйте внимание на ошибках. Пусть все думают, что так и было задумано. Но в целом их лучше избегать вовсе.  

Как подготовиться к переговорам

• Не пропускайте подготовку. Тщательно проверьте все, что должно работать на встрече: оборудование, презентация, любая техническая деталь. Продумайте запасные варианты. Вам необходимо продемонстрировать качественный подход к делу и быть внимательными.
• Будьте креативными. Необычный подход в донесении идеи поможет потенциальным партнерам запомнить вашу мысль и обратить внимание на ваши преимущества. Применяйте творческий подход: освойте сторителлинг, используйте метафоры и юмор, сделайте яркую презентацию.
• Изучите собеседников. Встреча пройдет легче, если вы будут знать биографию и интересы партнеров, с которыми встречаетесь. Найдите что-то общее и сделайте на этом акцент в беседе: люди любят, когда ими искренне интересуются.

Как эффективно провести переговоры

• Не бойтесь. Страх и нервозность усложняют процесс переговоров и снижают шансы на успех. Помните, что страх — это лишь фантазии о будущем, которое еще не наступило. Бизнес всегда несет в себе риски, и смелость — необходимое качество для предпринимателя.
• Будьте честны. Обычно у тех, кто пытается скрывать какие-то недостатки, недоработки проекта до начала сотрудничества, со временем возникают проблемы. Рассматривайте любого потенциального партнера как будущего члена вашей команды — у вас общие интересы.
• Берите инициативу в свои руки. Например, вас спрашивают, планируете ли вы запускать приложение в рамках проекта: не ограничивайтесь простым «да», расскажите о его потенциале, деталях запуска, какие задачи оно будет решать. Не должно быть неловких пауз, повисшего повествования, на все вопросы вы должны отвечать, зная свой проект и рынок, демонстрируя открытость.

Материалы по теме:

Почему вам стоит проводить важные переговоры на прогулке

Как подготовиться к онлайн-переговорам и добиться своего

5 психологических приемов, которые расположат к вам собеседника на переговорах

Как вести переговоры с индийскими партнерами: советы для предпринимателей

7 вопросов для успешных переговоров

Фото на обложке: Unsplash