Исследовать, адаптировать, знакомиться — 3 шага к запуску бизнеса на новом рынке

Исследование рынка

Частая ошибка предпринимателей, которую мы встречали и среди участников акселератора, — субъективный выбор региона для выхода на новый рынок, который не обоснован востребованностью продукта, аудиторией, высокими шансами на инвестиции.

Фаундеру по какой-то причине нравится страна или регион, или ему кто-то сказал, что там хорошо делать, например, EdTech-проекты.

Поэтому сначала стоит выяснить:

• кому нужно ваше решение,
• как сильно,
• за какую цену,
• в каком виде.

Важно посмотреть на реальные цифры.

Изучать новый рынок надо всегда, даже если на первый взгляд он кажется очень похожим на привычный: однозначно найдутся какие-то особенности и отличия. Это можно делать с помощью кабинетных исследований или customer development:

• предлагая отвечать на вопросы потенциальным клиентам;
• отслеживая, какие проблемы и боли у них есть, насколько часто встречаются эти запросы, сможете ли вы их решить.

Актуальный момент для анализа сегодня — как выводить с заинтересовавшего рынка деньги туда, где живет фаундер и тратит бюджет. Затраты на выводы денег могут быть очень высокими, поэтому важно продумать этот момент заранее. 

В рамках акселератора мы смотрим на:

1. факт существования конкретного рынка или отрасли,
2. конкурентный ландшафт,
3. эластичность спроса на конкретный продукт,
4. маржинальность бизнеса.

Помимо этого каждый стартап фокусируется на своих критериях.

Для проекта Ivitech.drive ключевыми факторами выбора были размер и рост рынка. После анализа доступных вариантов команда выяснила, что 73% доли мирового рынка такси сосредоточено в регионе АСЕАНАссоциация государств Юго-Восточной Азии, включая Индию и Китай. Но с этими двумя странами команде пока было сложно разобраться из-за особенностей отрасли.

Поэтому проект повернулся в сторону Индонезии: самого крупного рынка райдхелингавызова автомобиля через интернет в Юго-Восточной Азии. 

По мнению команды Ivitech.drive, при выходе на новый рынок, в том числе в Индонезию, важно смотреть на объем рынка — не запускать ничего на маленьком, тестировать целевой сегмент аудитории удаленно, чтобы снизить риски и выбрать наиболее релевантный регион.

Стартап Konnektu выбирал из Латинской Америки, Азии, Турции, СНГ и MENA-региона, и по каждому команда смотрела на:

• конкурентов,
• наличие необходимого объема клиентов в определенном сегменте,
• наличие конкурентов,
• спрос на продукт.

В команде оценивали условия ведения бизнеса, простоту открытия компании и банковского счета. В итоге команда выбрала Дубай, откуда будет работать на весь MENA-регион, часть Азии, Ближнего Востока и СНГ.

А если вы тоже в Дубае или будете там 29 мая, приходите на встречу Founder's Mondays — в этот раз мероприятие не совсем обычное. Оно пройдет утром, в 9:30, в рамках партнерства с EMERGE Tech Conference. Как всегда, участие бесплатное, по предварительной регистрации. 

Чтобы анализ получился глубоким, а данные достоверными, надо выйти на экспатов, а через них — на локальных жителей и таким образом сформировать более лояльную сеть.

У каждого экспата есть друзья, профессиональные партнеры, сформированное доверие.

Для стартапа Empatia выход в Казахстан получился несложным, потому что проект уже работал с локальными клиентами. Команда уже понимала, что рынок well-being почти пустой:

• таких услуг мало,
• в целом отстает от российского на пять лет,
• необходимость в сервисе есть,
• хотя открытый спрос небольшой.

Глубоких дополнительных исследований не пришлось делать: уже были проверенные гипотезы по спросу и использованию продукта. Фактически команда получила данные по рынку из предыдущего взаимодействия с местными клиентами.

Тестирование и адаптация продукта

И продукт, и сам бизнес очень важно адаптировать к новому рынку, переработать коммуникацию с потенциальными клиентами и партнерами. Для этого важно понять свою новую аудиторию:

• какие у нее ценности,
• какие каналы взаимодействия ей более удобны.

Они могут быть совсем другими, нежели на привычном рынке. Проведите customer development с не менее чем 20 представителями своей целевой аудитории, чтобы увидеть продукт их глазами и выяснить, что им нравится, а что нет. Исследование лучше всего доверить продакт-менеджеру.

Стартап Ivitech.drive вышел в Индонезию, где:

1. Сначала оценил рынок таксопарков, с которым работает, и водителей. Оказалось, нужно напрямую взаимодействовать с последними: их больше.
2. Затем команда изучала, что нужно водителям — сгенерировала лендинг с тремя отобранными моделями мопедов, запустила таргет и измерила конверсию. За сутки пришло больше 200 лидовпо цене в 25 центов за лид, кампанию пришлось срочно тормозить: оказалось слишком много запросов. Гипотеза подтвердилась.
3. Дальше понадобилось глубже изучить рынок, конкурентов, потребность клиента, провести custdev и тесты целевого сегмента с четким УТП и ценами: предложить водителями конкретный байк по определенной стоимости за сутки и для конкретных целей. При таких вводных цена лида оказалась еще ниже: 13 центов.

В итоге:

1. Компания полностью сменила скоринговую модель, адаптировав ее под оценку конкретного водителя: как он ездит и так далее.
2. Еще понадобилось менять продукт.

Например, в рамках рассрочки на приобретение мотобайка стартап платит за водителя дилеру или производителю. В Индонезии стартап покупает на компанию мотобайки, заключает соглашение с водителем и ежедневно списывает сумму в счет погашения. Причина — в сложностях лицензирования для всех финансовых сделок.

И бонусом стартап поменял дизайн продукта: в России все сдержано, в Индонезии — максимально ярко, с аниме-картинками, потому что это востребовано у местного населения.

Подробнее о цифрах этого финтех-стартапа читайте здесь

Стартап Empatia вышел на рынок Казахстана, для которого создавал локальную сеть консультантов, оказывающих услуги пользователям. Проект привлек:

1. Психологов, которые проводят сессии на казахском языке;
2. Юристов, знающих казахстанское право и правоприменение;
3. Финансовых консультантов, владеющих инструментами на местном финансовом рынке.

Редко бывает так, что глобальная переработка продукта не нужна.

Стартап Konnektu на этапе custdev-встреч с потенциальными клиентами из разных сегментов выяснил, что продукт полностью соответствует рынку. Более того, по словам команды, он опережает рынок на два-три года и полностью удовлетворяет потребности аудитории.

Но небольшие адаптации Konnektu все равно проводит: для маркетинговых материалов, сайта — платформа сейчас на английском и русском, и за две недели команда может добавить любой другой язык.

А если вы тоже релоцируете бизнес, изучите Relocation Map от RB с гидом по сервисам и компаниям, которые могут в этом помочь

Есть еще пара важных нюансов.

• Образ бренда, развитый в одной локации, может не совпадать с потребительским видением в другой

Поэтому важно иметь бренд, подходящий конкретному рынку, говорящий на правильном языке — в том числе в маркетинге, чтобы выглядеть «своим».

• Стоит активно строить взаимоотношения с локальными партнерами и клиентами, чтобы быстрее и легче выходить на местных

Сейчас у многих компаний по всему миру есть страх перед сотрудничеством с российским бизнесом, поэтому на первых порах работа через локального партнера может быть эффективнее.

Местный партнер — залог успеха компании

Как бы команда ни изучала рынок извне, это не заменит взгляд изнутри, поэтому партнерство с местными предпринимателями и специалистами — то, без чего очень трудно развиваться на новом рынке.

Для стартапов в каждом регионе есть разные системы поддержки технологического предпринимательства: хабы и акселераторы. 

Находите свою точку на «карте» RB.RU и читайте, куда стартапу идти за рубежом — самое полезное и нужное здесь

Есть разные сообщества, в том числе русскоязычных экспатов. По возможности стоит заводить в них знакомства.

CEO Konnektu Александр Рагозин лично ездил в каждую из стран, которые подходили для масштабирования, и везде знакомился с местными людьми и русскоязычными сообществами. По его словам, это позволяет:

1. Быстрее достигать поставленных целей;
2. Сократить путь до клиентов или партнеров;
3. Значительно экономит время и силы команды.

Сейчас у проекта на каждом рынке есть стратегические партнеры.

Команда Ivitech.drive тоже убеждена, что нетворк — важный инструмент взаимодействия на новом рынке. Один партнер приносит контакты другого, вокруг стартапа собираются разные команды, и каждая предлагает еще знакомства.

Налаживать связи можно в сообществах экспатов, в местных сообществах предпринимателей, в коворкингах, в социальных сетях — просто написать в LinkedIn заинтересовавшему человеку и пригласить попить кофе.

Задействовать нетворкинг можно через эти сообщества

Помощь местного партнера неоценима во всех аспектах:

• и в более глубоком исследовании рынка перед запуском,
• и в обнаружении неочевидных подводных камней,
• и в изучении правовых, юридических моментов незнакомой страны.

Стартап Ivitech.drive, выходя в Индонезию, столкнулся с тем, что на местном рынке было трудно найти хороших юристов, которые разработают соглашение с оценкой рисков, принципами сотрудничества между водителями и платформой, проведением платежей. При этом для любого FinTech-проекта понимание регуляторики жизненно необходимо. С местным партнером решать подобные вопросы проще, чем в одиночку.

Чек-лист: как с минимумом ошибок выйти на новый рынок

• Заранее проведите кабинетные исследования рынка, использовав отчеты, и анализ конкурентов по их сайтам и социальным сетям. Можно напрямую пообщаться с конкурентами, с клиентами конкурентов. Попробуйте продукты сами, выявите, какую проблему они решают, прежде чем переезжать и релоцировать компанию.
• Выйдите на пользователей, сотрудников компаний-клиентов или людей в той отрасли, где планируете развивать бизнес. Это тоже можно сделать удаленно — например, через LinkedIn.
• Заранее устанавливайте связи через чаты — русскоязычные и англоязычные. Заходите в онлайн-сообщества, стремитесь понять своих клиентов и конкурентов.
• Только после кабинетных исследований и custdev отправляйтесь на локацию и смотрите вживую, как там все устроено. На месте вы удивитесь, как все отличается от ваших представлений. Но без этих представлений нет смысла ехать.
• На финальном этапе релокации устанавливайте связи с людьми из профессиональной отрасли, локализовывайте и переводите материалы, развивайте новый бренд.

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney