Customer development в России — это не то же самое, что customer development в США. Как десять лет назад ошибка в презентации повлияла на разницу в понятиях и в чем их основные различия, рассказывает директор «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Калаев.
Предыстория
Методику customer development, то есть клиентоориентированного подхода к созданию бизнеса, в своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» сформулировал Стив Бланк.
Когда в 2013 свою работу начал акселератор, меня позвали на одну из первых презентаций. И там я перепутал понятия Customer Development и Customer Discovery — моя ошибка прижилась.
Через год ко мне подошел Илья Королев и спросил, почему мы так используем этот термин. Тогда-то и вскрылась моя ошибка. Но термин уже прижился и пошел в массы.
Кастдев — это обширная методология, но в России под этим термином чаще всего понимается только часть системы, касающаяся исследования клиента. В эту методику входят и масштабирование, и создание компании. А Discovery — это первый шаг, где проходит интервью с клиентами, предложение MVP и тестирование воронки.
Customer Development состоит из:
1. Customer Discovery
Здесь основатели должны окончательно сформулировать видение себя и сформулировать гипотезы для бизнес-модели, а затем проверить их с помощью MVP и проанализировать факты.
Во время Discovery происходит Problem Solution Fit — подтверждение проблемы и решения.
2. Validation
Проверка клиентов и бизнес-модели. Команда должна убедиться, что модель воспроизводима и масштабируема. Если она не сходится, стоит вернуться к поиску клиентов на стадию Discovery.
3. Customer creation
Это уже стадия реализации бизнес-модели. Компания выходит на повторяемые продажи и масштабирует бизнес.
4. Company building
Превращение стартапа в компанию. Отстройка процессов, реализация проверенной бизнес-модели. Команда счастлива, инвесторы гордятся, все хорошо.
Получается, что в России под кастдевом понимают Customer Interview, разговор с клиентом и попытки выяснить, есть ли у него проблема и подходит ли ему решение, которое планируется создать.
Часто сюда добавляется работа над MVP и подтверждение гипотез. В остальном мире все это называют Discovery, а под кастдевом понимают более общее понятие.
Почему кастдев не всегда работает?
Иногда мне приходится сталкиваться с командами, которые приходят с возгласами, что «ваш кастдев не работает». Чаще всего проблема в том, что команда не до конца разобралась и некорректно построила клиентское интервью.
Но помимо этого есть несколько направлений, где методику Customer Development надо применять с большой осторожностью:
Геймдев
Сколько бы вы опросов не проводили, едва ли можно получить корректные данные о том, какую проблему человек закрывает, играя в ту или иную игру.
Читайте по теме:
Как применять методику Customer Development в IT. Реальный опыт
21 сервис для эффективного кастдева
Как бы классно ты не проводил интервью, выяснить наверняка, зайдет ли аудитории новая игра, невозможно. Вопросы про потребности клиента и решение проблем пользователя довольно бессмысленны.
Здесь придется действовать через MVP — выпускать демо-версию и смотреть на поведение пользователя в самом продукте. Но иногда MVP может быть просто «бумажной настолкой», которая проверяет механику игры и «прилипчивость» аудитории.
Импульсивные или статусные покупки
Большинство людей, купивших Tesla или Lamborghini, таким образом демонстрируют свой статус, причастность к определенному слою общества.
Но выяснить их мотивы с помощью клиентского интервью крайне сложно. Более того, в этом случае перестает работать и MVP, потому что сделанный на коленке продукт не сможет закрыть потребности имиджевого потребления.
Кровавый энтерпрайз
Когда ваш клиент — всего несколько десятков крупнейших компаний, кастдев будет работать, но вести его надо очень аккуратно.
Совсем недавно мне пришло письмо с жалобой на участника акселерационной программы.
Компания писала, что наш стартап обратился к ним с предложением. Организация провела встречу и начала подготовку выступления и презентации. Но оказалось, что это «эксперимент» в рамках обучения. На мой взгляд, компании не стоило так остро реагировать. Но теперь с командой этого стартапа они работать не будут — а своим коллегам и партнерам дадут соответствующие рекомендации.
Цена ошибки здесь очень высока. Кастдев должен:
- быть очень доверительный,
- желательно отдавать какую-то ценность в ответ, даже если продукта нет.
Клиентское интервью в этом случае очень хорошо упаковывается в исследование рынка. А респондентам можно предоставить итоги этого исследования.
Заключение
В целом кастдев — довольно универсальная методология. Сложно найти рынок, где при вдумчивом подходе эта методология не давала бы результатов.
Читайте также:
Кастдев мечты: 5 простых шагов к завоеванию клиента
Customer Development в B2B. Создайте продукт, который полюбят ваши клиенты
Вопрос терминологии Customer Development или Discovery не делает этап формулировки и проверки гипотез менее важным. Это базовая методология для любого технологического бизнеса, и она работает вне зависимости от названия. Все акселераторы в России и мире прорабатывают и Development, и Discovery.
Конечно, станет сложнее найти общий язык с теми, кто использует другой термин, но это тоже поправимо. Мы, например, продолжаем пользоваться «ошибочным» термином, но стараемся уточнять, что имеем в виду, когда есть риск быть неправильно понятыми.
Фото на обложке: Shutterstock / fizkes
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Кейсы предпринимателей: как справиться с вызовами»
- 1 Кастдев в B2B: зачем проводить и как найти респондентов
- 2 Лучше 25-го кадра: как незаметная реклама может быть эффективной
- 3 Вывод стартапа на зарубежный рынок за три месяца: что сделать, чтобы не облажаться?
- 4 Смена стратегии: чтобы не прогореть на франшизе, переключитесь на «продуктовый» подход