«Вам могут наобещать что угодно, но выполнят ли, большой вопрос». 5 истин о работе с Китаем

Сразу скажу: на китайский рынок нельзя приходить неподготовленным. Это как посещение огромного гипермаркета, где полки ломятся от всевозможных продуктов. У вас глаза разбегаются, и если вы не составили заранее шоппинг-лист, то обязательно наберете полную тележку товаров, многие из которых вам потом не пригодятся или окажутся не того качества, на которое вы рассчитывали. Другими словами, напрасно потратите время и деньги.

Для бизнеса важна не только себестоимость продукта, но и так называемый landed cost, то есть стоимость самого товара плюс стоимость доставки до вашего рынка гарантийного обслуживания. И вот здесь нужно смотреть в оба. Если вы используете авиадоставку, размер упаковки может очень существенно повлиять на стоимость готового изделия в России или Америке, на каком бы рынке вы ни работали.

Если вы не контролируете процессы качества, гарантийно-сервисные проекты обслуживания могут стоить вам, например 4% (а не менее 0,7%, как у нас), что на вашу маржу очень сильно повлияет. Поэтому, когда вы рассчитываете себестоимость продукта, надо всегда смотреть, что вы выиграете, а что потеряете.

Вообще, чтобы избежать ненужных разочарований, работая с Китаем, придерживайтесь нескольких правил.

Вкладывайтесь в ключевой компонент продукта

Когда идете на китайский рынок, вы должны понимать минимально приемлемый уровень качества товара, ниже которого опускаться не можете. Для этого надо очень хорошо разбираться в своем продукте, в структуре его себестоимости, понимать, что является ключевым компонентом, как это влияет на ключевой функционал.

Он должен быть самого высокого качества. Это и ваша репутация, и ваша экономия впоследствии на гарантийно-сервисных проектах. Например, у нашего портативного кинотеатра есть оптический модуль. Это один из ключевых компонентов, и мы должны любыми способами добиваться технического совершенства. По части качества этого модуля мы на компромисс идти не готовы.

Но в структуре так называемого BOM (Bill of Material) могут быть компоненты, которые для ваших клиентов не так важны, и чуть-чуть их оптимизируя, можно не в ущерб качеству снижать себестоимость. Правда, тут тоже надо держать ухо востро. В Китае вы всегда найдете продукт по самой низкой цене, но и качество будет полностью ей соответствовать.

Иногда такая экономия выходит боком, потому что дешевый товар может оказаться дешевым даже наощупь, я уж не говорю о технических характеристиках. И в результате вы получите совершенно не то, чего ждут от вас клиенты. Это большая западня, в которую можно угодить.

Закажите услугу door-to-door у крупного перевозчика

Многие на первом этапе, пока объем груза физически небольшой, используют авиадоставку, особенно если стоимость продукта высока. Но это самый дорогой способ. И доставку тоже надо всегда просчитывать, смотреть юнит-экономику: при каком объеме и в какой сезон вам, возможно, будет выгоднее перейти на доставку морем.

Но если вы заранее, в сентябре, утвердили объемы с вашим перевозчиком и точно знаете, что у вас будут слоты по объему, вы хеджируете риски. Да, может быть, придется сделать предоплату, но зато обеспечите поставку вовремя.

Лучше работать с большим перевозчиком. Если вы хотите перевозить 100 кубов в месяц, а у вашего перевозчика есть квоты на бортах или даже свои борты, где объемы исчисляются сотнями тысяч кубов, найти для вас местечко ему будет несложно.

Другое дело маленький перевозчик, у которого вся квота составляет 200 кубов. Впихнуть ваши 100 ему будет проблематично. Поэтому лучше работать с большими международными структурами. Да, на маленьких объемах в начале вашего бизнеса это будет казаться невыгодным, за доставку вы заплатите, например, на доллар больше за каждый юнит. Зато с большей вероятностью получите товар вовремя. А это очень важно. Ведь если вы не получили свою партию в ноябре, в феврале она уже не нужна никому, поезд ушел.

Крупные перевозчики к тому же предлагают комплексную услугу. Мы, например, снижаем свои административные издержки, просто покупая услугу door-to-door. И это действительно гарантирует надежность поставки.

Тщательно отбирайте поставщиков

Архиважный для любого бизнеса момент — стабильность. Оборотный капитал не бесконечен, поэтому вам всегда нужно именно то количество товара, которое вы заказали, в тот момент, когда он вам нужен, по той цене, которая вас устраивает, и того качества, которое вы ожидаете.

А сезон у всех на рынке одинаков: в сентябре все производят товар для рождественских и новогодних праздников. И с ненадежным поставщиком вы можете попасть в очень неприятную ситуацию: есть риск, что вы инвестируете деньги в маркетинг и продвижение, а партия товара не придет или придет такая, что ее надо будет пустить под нож из-за низкого качества.

Наши критерии отбора поставщиков:

• Соразмерность. Ваш бизнес в портфолио поставщика должен занимать от 5 до 20%. Если его оборот превышает ваш в 100 раз, то вы занимаете в его бизнесе менее 1% и, скорее всего, ваши проблемы будут решать по остаточному принципу. Поставщик, в доле бизнеса которого вы занимаете больше 20%, тоже плох. Если у него что-то случается, например сгорела фабрика, у вас будут проблемы.
• Надежность. Мы привлекаем международные компании для аудита процедур контроля качества, управления запасами и планирования производства, выясняем, какие у нашего поставщика ERP-ресурсы, как и что они делают. Естественно, смотрим и на базовые признаки: наличие международных сертификатов ISO и другие. У нас в пуле несколько поставщиков: основной, запасной, второй запасной. В Китае нужно быть готовым ко всяким неожиданностям, не потому, что там специально будут вставлять палки в колеса вашему бизнесу, просто если можно что-то делать спустя рукава, скорее всего, китайцы так и сделают. И надо всегда иметь план А, план В и план С, чтобы вовремя переключиться на других подрядчика и поставщика.
• Возможность масштабирования. Стартап предполагает бурный рост. Если у вас планы амбициозные и вы хотите через год сильно вырасти, надо сразу оценивать, насколько поставщик вам будет подходить через год, два. Вы будете ясно понимать: да, пока я начинаю работу с этим, но сразу ищу следующего, потому что с этим не смогу масштабироваться.

Спрашивайте совета — это нормально

Вы приходите на выставку в Китае, а там сто тысяч разных фабрик, каждая что-то производит. Надо попытаться провести market research, разобраться, кто основной игрок, кто игроки второго эшелона, третьего и так далее. Если вы новичок на рынке Китая, найдите в своем сегменте коллег, которые знают этот рынок и могут дать дельный совет.

В Китае люди готовы делиться информацией по тенденциям, есть специализированные компании, которые помогают с сорсингом, процедурами контроля качества, достаточно эффективно работает нетворкинг. Используйте для первичного отбора все возможные каналы.

Постоянно контролируйте качество

Очень важно контролировать качество работы подрядчика регулярно, вахтовым методом. Китайцы отгрузили и забыли, а вам нести ответственность перед клиентами. Это ваша репутация, ваш продукт, ваш бренд. Поэтому необходимо постоянно и регулярно проводить инспекции, контролировать поставки комплектующих, процедуры сборки, контроль качества готового изделия.

Все проблемы с качеством нужно решать на месте, в Китае. Когда китайцы уже отгрузили товар, с ними очень сложно будет договариваться, обсуждать механизмы компенсации, и, самое главное, это растянется на три-шесть месяцев. Часть нашей команды всегда находится на заводе и контролирует процесс, плюс, мы создали специальную процедуру, по которой кубики дополнительно сами себя проверяют и тестируют.