Бизнес-акселератор по-калифорнийски, часть IV

От редакции: Петр Татищев, куратор Founder Institute в Кремниевой долине, в прошлом соучредитель GreenfieldProject и

куратор Digital October Center, еженедельно будет рассказывать читателям RUSBASE о своем опыте и программе Founder Institute. Это четвертая часть его блога.

Самое, наверное, интересное и отчасти даже приятное (неожиданно) — на этой неделе программу покинуло еще два человека. Обе идеи мне казались довольно интересными, но один понял, что идея не стоит того, чтобы тратить на нее время, потому что не полетит. А другой понял, что ему не интересно быть СЕО компании, а хочется и дальше заниматься творческой частью (проект был связан с дизайном).

Почему я считаю, что это хорошо и важно? Потому что одной из целей Founder Institute является возможность дать человеку попробовать себя в качестве предпринимателя и реализатора идеи. Не всем эта роль подходит, не у всех есть идея, достойная воплощения. Максимально рано понять, что это не ваше, что вам гораздо больше нравится заниматься творчеством/программированием/выращиванием цветов/и т.д., не тратя время, деньги, силы и эмоции на открытие компании — это дорогого стоит. В отличие от других акселераторов мы работаем на самом раннем этапе — этапе идеи, и у нас есть уникальная возможность дать человеку «попробовать стартап на вкус». Нравится не всем.

— Исследование рынка. Оценить рынок для каждой из трех своих идей — объем рынка, сегмент и Adressable Tarket Market Size. Основные конкуренты. Основные мероприятия (выставки/конференции). Основные источники информации, специфические для индустрии. Последние новости о новых компаниях. Новости о слияниях и поглощениях.

— Подготовить сценарий пользовательского интервью по каждой из трех идей.

— Найти минимум 5 потенциальных пользователей для каждой из идей и провести с ними двадцатиминутные интервью по сценарию.

— Подготовьте отчет по интервью по каждому проекту.

— Проанализировать интервью, определить по три ключевых гипотезы для каждого проекта, которые должны выполняться, чтобы бизнес сработал (например: пользователи планшетов хотят смотреть видео).

— Создать онлайн-опрос для проверки самых важных гипотез по одному из проектов. Собрать по меньшей мере 50 (для B2B проектов) или 200 (для B2C) анкет по этому опросу.

Чем дальше в лес, тем более специфическими становятся сессии, и не всегда получается выделить какие-то красивые максимы, которые будут красиво смотреться в блоге. Тем более в такой теме, как revenue models (на русском, наверное, самый правильный аналог «финансовая модель»).

Менторы, как всегда, были очень интересные (в Долине других и не бывает):

Danniel Saccani — Президент Ravix, компании, которая занимается аутсорсом большинства «занудных» задач в стартапе (бухгалтерия, делопроизводство, HR и т.п.). Его выступление было максимально практическим, и, возможно, поэтому многим фаундерам было еще не очень актуально — сложно думать об увольнениях сотрудников или о том, как учитывать прибыль, если у тебя еще и идея-то до конца не определена.

Макс Шевяков — наш соотечественник (и по совместительству мой одноклассник, уехавший из Москвы в 1990 году, встретились с ним через 24 года в Долине совершенно случайно, до этого друг о друге ни слухом, ни духом), СЕО и фаундер компании BorrowLenses, которую в прошлом году купила Shutterfly за кучу денег. Макс, как настоящий бутстреппер, не очень любит сильно углубляться в построение финансовых моделей, поэтому его рекомендации очень краткие и по делу.

Carter Laren — наверное самый разносторонний ментор в этот раз. Судите сами — сейчас Картер entrepreneur in residence в штаб-квартире FI, до этого он участвовал в создании формата blu-ray (как один из авторов стандарта), успешно продал компанию, которая занималась информационной безопасностью, владеет ночным клубом в Сан-Франциско, компанией по производству секс-игрушек, а последний его стартап (про интерактивное музыкальное телевидение) провалился совсем недавно. И про все это Картер рассказывал с точки зрения финансовых моделей, а один из примеров даже исполнил в виде бит-бокса.

Пересказывать содержание всех выступлений бесполезно, поэтому, как всегда, несколько инсайтов, которые меня зацепили:

• До тех пор, пока ваш бизнес не начал зарабатывать — это не бизнес, а хобби;
• Основные цифры, которые вы должны знать про свой бизнес (особенно если ходите по инвесторам):

TAM (Total Addressable Market — размер рынка, который является целевым для вашего проекта)

AOV (Average Order Value — размер средней покупки)

LTV (Lifetime Value — сколько денег приносит ваш клиент за все время, что он с вами)

• Расчет прибыли «снизу-вверх» и «сверху вниз» — надо понимать, как они считаются, и чем отличаются друг от друга;
• Когда вы работаете над финансовой моделью, ОБЯЗАТЕЛЬНО в явном виде указывайте, что именно является гипотезой, а что, в свою очередь, выводится из гипотезы путем каких-то вычислений;
• Когда тестируете модель на разных гипотезах, всегда старайтесь найти НАИХУДШИЙ вариант, при котором бизнес загнется - это в дальнейшем даст вам понимание, когда стоит начинать волноваться, если (когда) что-то пойдет не так;
• Cashflow is king! — есть примеры бизнесов, которые проваливались, потому что у них заканивались деньги на счетах. При этом были и клиенты, и продажи;
• А вообще не стоит слишком много времени тратить на построение идеальной модели. Особенно на начальном этапе.

Конечно же, были и питчи — каждый раз мы даем выступить 10 фаундерам с рассказом о своей идее и получить оценки и комментарии от менторов. К концу четвертого занятия каждый проект успел выступить по одному разу.

Оценки практически у всех очень плохие — из 30 оценок (по 3 на проект), наверное штук 6-8 четверок, одна пятерка, а все остальные двойки и единицы (тройки у нас ставить нельзя, как я уже объяснял в прошлом посте). Большинство двоек люди получают именно за качество питча — плохо говорят, не доносят идею, читают по бумажке и т.д.

Один из форматов питчей, который отлично работает, особенно, если надо объяснить относительно сложную идею (в первую очередь, консьюмерского продукта) — рассказ о пользователе, история. «Сергей и Вероника — молодожены, ищущие, куда им поехать в свадебное путешествие, на которое они могут позволить себе потратить не больше 123 рублей. Искать отдельно гостиницу на booking.com, а билеты на aviasales им лень. К тому же, у них все равно нет кредитной карты, чтобы оплатить онлайн. Сервис нифигасебедеше.во позволяет им провести поиск по базе всех турагентов в их городе, отсортировать результаты по степени удобоваримости и заказать шампанское в номер, воспользовавшись ближайшим терминалом Киви».

Подход известный и очевидный, тем не менее, большинство фаундеров им пренебрегают и начинают сложно описывать, что именно делает их продукт, в технических терминах, что окончательно запутывает слушателей.

Бизнес-акселератор по-калифорнийски: часть I

Бизнес-акселератор по-калифорнийски, часть II: Идеи и ценности

Бизнес-акселератор по-калифорнийски, часть III: Research & Customer Development