«С госорганами работать проще, чем с частными компаниями»

Как получить клиентов

Своего первого клиента мы получили благодаря консалтингу. Наш стартап был разработн при участии компании «Техкрауд». Она же внедрила продукт в рамках консалтингового проекта в одном из департаментов Правительства Москвы. Дисциплину начали использовать как одну из метрик KPI (собственно, первоначально продукт создавался в том числе и для этого). Так мы получили первого крупного клиента.

Это кажется нереальным, но многих клиентов мы нашли и с помощью писем. Процесс очень прост. Пишем письмо с индивидуальным предложением на официальном бланке, отправляем по почте или на мейл, звоним в отдел делопроизводства, чтобы узнать входящий номер... А после звоним снова, чтобы узнать ответ, если он не пришел раньше.

Мы также пробовали холодные звонки, но они оказались менее эффективны в нашем случае. В общем, эту практику мы прекратили.

Используйте инфоповоды

Инициировать диалог с клиентом — лишь первый шаг. Нужно еще заинтересовать его в продукте. В отличие от частных компаний, в госорганах запрос на изменения часто идет не изнутри, а снаружи. Нужно это использовать.

Например, наш сервис позволяет повысить эффективность работы компании. И в диалогах с государственными организациями (письменных и устных) мы ссылались на указ президента от 7 мая 2012 года N601 «Об основных направлениях совершенствования системы государственного управления». Потому что в нем президент заявил о необходимости повысить эффективность работы госслужащих.

Используйте любые инфоповоды, которые могут убедить организацию попробовать ваш продукт — указы президента, новые законопроекты. В последнее время в топе импортозамещение — этот тренд тоже можно подхватить.

Инфоповоды можно создавать самим. Таким кейсом поделилась на РИФе в Иннополисе Лилиана Пертенава. Она продвигает продукт «Мой офис» — российский аналог Microsoft Office. И хотя есть государственная инициатива перевода госорганов полностью на отечественный софт, пока людям непонятно, зачем это нужно.

Команда «Моего офиса» решила рассказать об опасностях иностранных продуктов. Они провели исследование на основании открытых данных и выяснили, что 78% российских чиновников пользуются сервисами, информация из которых может быть украдена. Об исследовании написал Коммерсантъ, а после — почти все деловые СМИ.

Впрочем, несмотря на исследование «Моего офиса», продать госорганам продукт, который нельзя использовать на своих серверах или хотя бы в частном облаке, будет сложно. Ваше предложение первым делом отправится в службу безопасности, и мнение специалистов будет решающим.

Готовьтесь — будет долго

Контракт с госорганами — это долго. Вот несколько причин:

1. Тестовый период

Во-первых, конечно, никто не покупает сервис без теста, это справедливо для всех клиентов. Но в госорганах этот процесс проходит особенно основательно. Тестовый период никогда не ограничивается двумя неделями в одном отделе. Чаще всего систему приходится использовать в нескольких подразделениях на протяжении одного-двух месяцев. А однажды тест нашего сервиса длился почти год.

2. Бюджет

Как и в крупных частных компаниях, закупки в госорганах зависят от бюджетного процесса. Бывает, что у организации уже есть бюджет на, например, повышение эффективности. Тогда они рассмотрят все варианты и купят продукт до конца года. Но такое бывает редко. Чаще всего бюджет выделяют специально на продукт. После многомесячных тестов клиент занесет закупку продукта бюджет, и в следующем году вы пойдете на конкурс.

3. Конкурс

Конкурс — это тоже долго. Сначала к нему нужно подготовиться. Там нет ничего сверхлосжного, но посидеть над документацией придется. А после запуска нужно будет подождать еще примерно 2 месяца. И вот тогда вы получите деньги. Если выиграете.

У нас пока не было случаев, чтобы конкуренты отбили у нас контракт на конкурсе. Но в принципе это возможно. Тут есть свои нюансы, связанные с типом государственной организации, которые стоит изучить заранее (Федеральные законы от 18.07.2011 N 223-ФЗ и от 05.04.2013 N 44-ФЗ).

Мы продаем лицензию, нам проще — мы не тратим ресурсы во время теста и долгого периода ожидания. Тем, кто оказывает услуги, стоит закладывать стоимость с учетом отсрочки платежа.

Мы получаем деньги в зависимости от количества проданных лицензий. Поэтому мы не работаем с маленькими государственными компаниями. Времени и сил на работу с ними придется потратить столько же, а результат не будет того стоить.

Уговорите на пиар

Как любой из ваших клиентов, организация может быть против того, чтобы вы использовали ее имя для пиара. Но вам стоит попытаться ее уговорить (например, с помощью скидок) — госкомпании доверяют опыту друг друга больше, чем опыту частных компаний. Конечно, вы всегда можете упомянуть название организации в личной беседе или намекнуть (мы для этого используем фразу «один из департаментов Правительства Москвы»), но это не сравнится по действию с газетной статьей.

Мэр Казани Ильсур Метшин упомянул нас в своем выступлении об антикризисных мерах. В итоге о продукте написали все деловые СМИ Татарстана. Это не привело, конечно, к шквалу звонков и заявок. Но чиновники республики о нас узнали, теперь наш диалог с ними протекает по-другому, они относятся к нам с большим доверием.

Фото на обложке: Pixabay

Материалы по теме:

Три рынка сбыта в интернете

5 шагов IT-бизнеса в госзакупках

Госзакупки – это не страшно

14 венчурных фондов, где можно получить деньги

Как продвигаться в интернете производственной компании