Как увеличить средний чек и зарабатывать больше

Средний чек — это средняя сумма, которую тратит в вашем магазине, салоне красоты или кафе клиент. Чтобы его посчитать, возьмите выручку за последний месяц и разделите ее на количество чеков за этот период. Поставьте цель — в течение следующего месяца увеличить средний чек на 10%. Как это сделать?

Продавайте то, на чем зарабатываете больше

В коммерции эту технику называют апсейл. Ее суть заключается в том, чтобы убедить клиента выбрать более дорогой товар или услугу, чем он планировал. Для клиента этот вариант — более качественный, для предпринимателя — более высокомаржинальный, то есть за счет разницы между его ценой и себестоимостью он зарабатывает на нем больше.

В ритейле существует «правило трех», по которому продавец предлагает покупателю три варианта товара:

• тот, о котором попросил клиент;
• альтернативу в более высоком ценовом сегменте;
• идеал — самый дорогой товар, который клиент должен захотеть купить.

Некоторые магазины одежды идут на небольшую хитрость: вывешивают в зале только один размер одежды. Тогда покупатели вынуждены обращаться к продавцу, чтобы узнать о наличии нужного размера. Это отличная возможность для апсейла: когда продавец уходит за нужной вещью, он приносит еще несколько вещей для примерки из более высокого ценового сегмента.

Апсейл в сфере услуг — разделение мастеров по категориям. Cтоимость услуг топ-стилиста и мастера часто различается в полтора-два раза.

Продавайте больше

Другая техника, как увеличить средний чек, — кросс-сейл. Нужно убедить клиента купить еще один, связанный с основной покупкой, товар. Он должен быть недорогим, чтобы клиенту было проще согласиться на покупку.

Чтобы запустить кросс-сейл, нужно сделать две вещи.

1. Во-первых, составить список товаров, которые можно предлагать в дополнение к основным.
2. Во-вторых, разработать скрипт, которому должны следовать продавцы. Современные онлайн-кассы можно настроить таким образом, что они сами напомнят кассиру предложить десерт, когда клиент оплачивает кофе на вынос.

Классический пример в ритейле: когда покупатель расплачивается за рубашку, продавец предлагает ему выбрать галстук, чтобы завершить образ. В кафе хороший официант в завершение ужина предложит десерт.

Продавайте комплекты

Есть два принципа, по которым можно сформировать набор товаров или услуг.

В первом случае товары или услуги в наборе стоят дешевле, чем если покупать их по отдельности. Этот вариант распространен в ритейле. Такие наборы выбирают клиенты, которые хотят сэкономить деньги. С их помощью вы привлечете больше клиентов, но рискуете потерять в выручке.

Второй тип — наборы, товары или услуги в которых стоят дороже. Такие комплекты рассчитаны на клиентов, для которых важно экономить время. В этом случае вы всегда зарабатываете больше. Отличный пример такого подхода в сфере услуг — процедуры в четыре руки в салонах красоты: например, одновременный маникюр и педикюр. Обычно в таких комплексных предложениях в дополнение предлагают высокомаржинальную услугу. Вторым исполнителем поставьте новичка, чтобы обеспечить ему поток клиентов.

Пересмотрите ассортимент

Сокращение ассортимента — новый тренд в сфере общепита и услуг, который также позволяет увеличить средний чек. Оцените, какие блюда или услуги пользуются особенным спросом. Если видите сильный разрыв с пятью топовыми позициями — сфокусируйтесь только на них и увеличьте их стоимость.

Оптимальное изменение цены — 5%, это некритичная разница для востребованных позиций. Таким образом вы сократите затраты на закупку расходников и станете зарабатывать больше.

Стимулируйте тратить больше

Работайте с клиентами по принципу «больше тратишь — больше получаешь». Есть разные способы мотивировать клиентов тратить больше:

• дарить бонусы, которые можно обналичить при следующей покупке;
• дать накопительную скидку;
• предложить дополнительную услугу или подарок, если сумма покупки достигнет установленный порог.

И главное — не забывайте о сотрудниках

Что бы вы ни придумали, ваша главная сила — это сотрудники. Они должны хотеть продавать больше.

Предложите вознаграждение тем, кто выполнил установленный план по среднему чеку или продал высокомаржинальный товар. Выстраивая систему мотивации, будьте честны с сотрудниками и щепетильны в расчетах.

Материалы по теме:

Кофейни, собственные бренды, доставка: как российский фуд-ритейл борется за потребителя

20 лучших примеров использования ИИ в ритейле

Что нужно сделать, чтобы клиенты рекомендовали ваше заведение друзьям?

Пять причин, почему в регионах проще развивать бизнес

Кейс: зачем автоматизировать столовую

Фото на обложке: Unsplash