7 кругов ада стартапера

Тяжело быть предпринимателем или нет - это каждый определяет сам. А мы расскажем вам историю о стартапе из Твери. Все началось с курсовой работы и местного продуктового ларька, а выливается в глобальную историю с интересом со стороны США и Канады.

Александр Грицай - основатель компании Ingenious Team, разрабатывающей Forecast Now - программы для прогнозирования спроса и оптимизации запасов. Никогда не думал, что станет предпринимателем, хотел стать программистом или исследователем. Но однажды проект для курсовой показал результаты, которые можно было превратить в коммерческую историю. Не зная ничего о бизнес-моделях и финансовых планах, Александр с головой окунулся в создание своего дела. И тут понеслось...

1-й круг. Курсовая и продуктовый ларек

Я учился в Тверском Государственном Университете. Поступил в 2006 году на факультет Прикладной Математики и Кибернетики. Все началось на третьем курсе, с курсовой работы - не хотелось выполнять для галочки. Нашел интересную тему - машинное обучение. С трудом нашел руководителя, он предложил делать полезную задачу - прогнозировать продажи одного ларька, чтобы знать, сколько каких товаров надо привозить и заказывать. Придумал алгоритм, реализовал программу, сравнили с другими методами, оказалось значительно точнее.

Ларек - самый обычный, который торгует шоколадками, пивом и сигаретами. Точность прогнозирования для ходовых товаров в среднем была 83% (до сих пор помню эту цифру). Но пользовательской программы не было, был только исследовательский модуль, как запускать его - знал только я. Нам тогда сказали: если эти прогнозы реально строит ваша программа, то на этом можно зарабатывать.

Мы провели сравнения с алгоритмами, которые используются в других системах. Конечно же приобрести эти системы мы не могли, они стоят от миллиона рублей, но мы ориентировались на их методы. Провели тестовые испытания на реальных данных того ларька и большом количестве искусственных данных. Получили, что мы точнее на 20-40%, если сравнивать с хорошими алгоритмами.

2-й круг. Грант

Стал заниматься развитием этой истории в рамках выпускной работы, подал заявку на грант "УМНИК" от фонда Бортника. Получил грант в размере 400 тысяч на два года.

Про грант, кстати, я до этого не слышал. Большое спасибо нашему декану - Александру Васильевичу Язенину. Он сказал, что студентам будут раздавать на проекты по 200 тысяч. Я тогда не поверил, но готовиться к конкурсу стал. Подавать на грант решил, потому что был случай решения практической задачи, это дало понимание, что бизнесу это потенциально нужно. 

Получить грант на тот момент было легко. Даже очень. Но я этого не знал и готовился в полную силу. Сейчас ситуация немного другая: многие получают эти гранты как стипендии, отписываются формальными отчетами и все. Когда пришел на конкурс, был еще один проект по ИТ-направлению. Нам двоим грант и дали. Конечно, могли никому не дать. Поэтому было радостно.

Я был удивлен, что так легко можно было получить реальные деньги на развитие своей идеи. А еще было странно, что этой возможностью пользуется так мало людей, хотя информация до всех доводится. Потом я не раз приходил на пары к студентам и рассказывал про эту возможность, но особого энтузиазма у ребят не было.

Что понял на этом этапе: большинство дверей открыты, нужно просто подергать за ручку, иногда посильнее - пнуть дверь. Может понадобиться обойти десяток таких дверей, но всегда есть та, которая поможет тебе сделать следующий шаг.

3-й круг. Первая глупость

Оставил работу разработчика (достаточно хорошо оплачиваемую) и подбил бросить работу одногруппника. Без инвестиций и офиса пришлось очень тяжко. Самое главное - не было понимания проблемы клиента и вообще никакого опыта в сфере логистики. Это был 2010-2011 год, в Твери никакой инфраструктуры для стартапов на тот момент еще не было или она только совсем зарождалась. В информационном плане была полная темнота.

Работали по домам, отдельно. Без денег вообще. Идея не выдерживала никакой критики, но нам стало это понятно только к концу месяца, когда осознали, что дела двигались, мягко говоря, не очень. До этого мы работали из офисов, получали зарплату. Сейчас - из дома и забесплатно. Мотивация была не очень сильная. Если для меня это был родной проект, то для одногруппника значил меньше.

Одногруппник, кстати, потом понял, что это не его. Я остался один. Осознал, что нужно искать инвестиции. Без кофаундера тяжеловато, конечно. Но мысли бросать после первой неудачной попытки у меня не возникало.

Самый главный косяк был в том, что мы решили это делать без инвестиций, без денег и без офиса - не до конца понимая, на что шли. Про предложение своих услуг речи еще на тот момент не шло. Продукта же не было.

Что понял на этом этапе: Если я могу работать над своим проектом без денег и из дома, пусть с большим трудом, - это еще не означает, что можно найти команду людей, которые захотят это делать с таким же энтузиазмом и забесплатно. Какие бы опционы от мифической прибыли вы не обещали. Хотя потом опционы очень сильно помогли, когда выручка стала достижимой целью.

4-й круг. Инвестиции

Составил список всяких центров поддержки бизнеса и "бизнес-инкубаторов", обходил все один за одним. Обычная картина: "бизнес-инкубатор" в названии, а на самом деле - обычный офисы, которые сдавались в аренду, иногда со льготами. Пришел в один из таких, вывеска: "ИТ-инкубатор". Это вдохновляло. Пришел к руководству - оно как раз паковало чемоданы и уезжало. Мужчина очень долго пытался меня отговорить от предпринимательства. Потом сдался и сказал, что один его знакомый открывает Стартап Фонд, можно к нему сходить. Тут же пошли к нему, я презентовал общую идею, идея понравилось, но он стал просить всякие непонятные для меня вещи типа бизнес-моделей и пр. Дал книжек на английском почитать. Помню, Остервальд был в их числе.

Оперативно за 3 месяца проработали бизнес-план и бизнес-модели (как тогда казалось, достаточно хорошо). Компанию создали в июле 2011, за 1 млн рублей инвестиций отдали 50%. Многим стартапам это покажется грабительством, но это был единственный наш шанс. Не думаю, что грантовые деньги помогли бы сделать нам проект.

Условия были жесткие, зарплату для себя в 10 тысяч рублей пришлось буквально выбивать. Жить на 10 тысяч было тяжело, спасал только грант "Умник" (пошел второй год) и повышенная стипендия. Все вместе складывалось в такую сумму, что на еду хватало.

Прежде чем подписать сделку, мы прошли несколько экспертиз, презентовали проект и вузам, и Администрации, и Министерству экономики. Каждый давал обратную связь, я быстро все корректировал и пинал их, так как все они - люди очень занятые, а мне не хотелось затягивать процесс.

Если рассуждать логически, я мог получить тот же миллион по программе "Старт" от Бортника и никому ничего не отдавать. Но, уверен, что не было бы такой мотивации и ответственности, плюс совета директоров, который на первых порах очень помогал. Да и, к тому же, 100% от нуля - это ноль. А если у тебя есть 50%, то нужно в 2 раза увеличить ненулевую выручку - и ты уже на том же уровне. Самое главное - я не отдал тогда контроль. Один процент отвоевал у начальства департамента экономики и директора Стартап Фонда кучей аргументов.

Инвестиции пошли на заработную плату, ноутбуки, аренду офиса и бухгалтерию. Все, что нужно ИТ-стартапу. Денег хватало по финансовому плану на год, мы растянули на 2 месяца больше. 1 млн за вычетом налогов на такой срок - очень мало. Зарплаты были от 10 до 15 тысяч рублей, но мы сделали ежемесячный рост/индексирование, чем очень «порадовали» нашу бухгалтерию.

Самое банальное, что я не знал о бизнесе на тот момент: не знал, как открывается компания, какие налоги платятся и как посчитать всякие NPV и IRR. Не знал, как ведется документооборот и какие вообще документы должны быть у компании. Не знал, как правильно издать первый приказ. Многое легко искалось в интернете, а многое - удавалось понять только из общения с предпринимателями.

Какие книги читал: вначале самым главным была технология, тогда читали про машинное обучение и искусственный интеллект. Потом появилась команда разработчиков и надо было ей как-то управлять - читал «Человеческий фактор: успешные проекты и команды» и «Deadline». Собственно для понимания стартапа помогла книга «Стартап» Гая Кавасаки, про бизнес-модели читал у Остервальда. Что касается организации бизнеса и всех формальностей - это были классические книжки по типу «Как открыть свой бизнес за 10 дней». Ничего особенного, но общее понимание они давали. Для мотивации и во время «отдыха» читал книжки про success-story других предпринимателей. Особенно запомнилось «К черту все, берись и делай», «Доставляя счастье» и «Бизнес как экспедиция».

Что мотивировало: многие люди не верили в то, что мы можем что-то сделать. Меня это сильно подстегивало. Еще начиная с курсовой, многие преподаватели говорили, что с такой темой я даже не смогу ее защитить. Я всегда думал, что единственное ограничение - только в том, насколько сильно ты чего-то хочешь.

Мотивировала ответственность перед командой и теми людьми, которые дали денег. Потом - ответственность перед первыми клиентами, которые в нас поверили.

Поддерживали близкие и друзья. Родители поначалу с настороженностью относились, сумма в миллион казалась им большой, а ответственность за неудачное использование денег лежала на мне. С их точки зрения, это могло грозить чем угодно. Но говорили, что нужно идти до конца. Получать зарплату наемным сотрудником успеешь всегда. Да и потом шанса рискнуть может больше не представиться.  

Что понял на этом этапе: навыков за этот период образовалось очень много. Начиная умением жить на 10-15 тысяч рублей в месяц и заканчивая философским отношением к попеременному сильному воодушевлению и периодическому желанию все бросить.

5-й круг. Lean Startup

6 месяцев пилили продукт без понимания проблемы клиента. Делали упор на простоту использования - это единственное, что сейчас сохранилось в проекте от первоначального видения. Потом оказалось, что продукт такой никому особо не нужен, тем более - в Твери. Продавали не через тех людей. Деньги заканчивались, спроса в Твери не было. Решили, что нужно менять масштаб.

У нас до опредленного времени был только сайт-визитка. Мы стали делать информативный и продающий сайт.

Познакомился в тот момент с методологией Lean Startup, тогда еще не распиаренной. Она нас спасла. Вышли в открытую бету, пользователи присылали огромные письма. Мы понимали проблему, делали итерации, снова получали обратную связь.

Деньги кончились, продукт продать не получалось. Отчасти это связано с полным отсутствием у команды опыта B2B-продаж на тот момент и высокой стоимостью нашего софта. Но мы уже стали понимать, что на верном пути. 4 месяца фултайм удалось проработать без зарплаты. Очень тяжелые были дни.

Самая большая ошибка была в том, что мы ориентировались не на ту аудиторию и делали продукт, который не решает проблему пользователя до конца. Потом мы сменили масштаб на всю Россию с Твери, фокус с продуктовых компаний - на непродуктовые и на минимальный функционал программы. Пользователям нужно было знать, сколько товара заказывать с учетом множества факторов, а не только прогноза спроса.

Все бросить хотелось примерно раз через день. Но это только в мыслях, на деле закрывать проект - такого не было. Было реальное продвижение вперед, и желание бросить было мимолетным. На следующий день хотелось все делать с удвоенной силой. Каждый день настолько не похож на предыдущий - история из черных и белых дней.

Чтобы прожить без зарплаты, приходилось искать всякие халтуры типа системного администрирования, разработки сайтов. Вечерами приходил домой и занимался другой работой. Ну еще стипендия немного спасала. Правда, жизнь поменялась - особенно обеды. Раньше ходили в столовые, бистро. А в этот период я успевал забежать домой, съесть что-нибудь и опять работать.

На самом деле, эти 4 месяца с моральной стороны были проще, пришло понимание, что мы делаем нужный продукт, что он решает конкретную проблему, и видели наших клиентов. Единственное - не было денег, но это было лучше, чем когда не было даже потенциальных клиентов.

Что понял на этом этапе: основной в этот период стала методология бережливого стартапа Lean Startup. Приобрели навыки поиска бизнес-модели методом тестирования гипотез и замеров различных показателей.

6-й круг. Первые клиенты

Первым клиентом в декабре 2012-го стала компания "Норд-Авто" - дилер Citroen. Это была скорее продажа через знакомых, чем холодная продажа. Мы приходили к ним еще год назад, но нашим алгоритмам запчасти оказались не по зубам. Запчасти продавались пару раз в неделю, а наши методы рассчитывались для ежедневных продаж.

Тогда мы на год засели за изучение того, как прогнозировать продажи автозапчастей и редкого спроса, стали разрабатывать алгоритмы. В итоге получилось решение. Первое внедрение было за символические 15 тысяч рублей, но в нас поверили деньгами. Сейчас компания заплатила за остальную стоимость продукта. 

Мы поняли, что продуктовый сегмент - это не наши ранние последователи. У них были несколько другие приоритеты и конъюнктура рынка.

Потом пошло второе внедрение уже за полную стоимость. Компании стали заказывать товар, который рекомендует наша система. Стало страшновато. Помню, что просыпался от того, что прокручивал разные варианты прогнозирования и думал, как себя система поведет в той или иной ситуации. Ходил к клиентам и с ними буквально работал закупщиком. Это был декабрь 2012 года. Вообще, очень полезная практика - побыть тем, для кого ты делаешь продукт.

Вторым клиентом стала компания, реализующая электротовары. Заходили через ИТ-отдел, что потом было редкой возможностью, счастливым случаем. Приходилось доказывать руководителю, что мы действительно умеем это делать. Особенно нелегко приходилось, когда я рассказывал, какие технологии мы используем для прогнозирования. Когда люди слышали про нейронные сети и генетические алгоритмы, они принимали нас за шулеров. Приходилось доказывать, что это реально. Выполняли расчеты, показывали, где может быть экономия, даже дали письменное обещание, что программа сэкономит больше, чем стоит. Обещание сдержали, сэкономили в десять раз больше, чем стоит программа.

Конечно, продавать дорогостоящий софт бизнесу без опыта ведения продаж - было тяжело. Обычно сделка совершается через месяц-два после знакомства с клиентом. Важно в это время не потерять клиента, вести его, общаться и работать с ним.

Сейчас у нас 5 платных внедрений в России и одно в Казахстане, в работе около 10 заявок от заинтересованных клиентов. Заявок приходит  больше, но пока мы качественно проработать все не можем, поэтому прежде всего общаемся с теми, кому, уверены - наш продукт поможет.

Что я понял на этом этапе: приобрел навыки ведения сложных переговоров - кто за что отвечает, кто принимает решения, а кто, наоборот, его оттягивает. Часто ИТ-отдел будет оттягивать и стопить внедрение продукта. 

7-й круг. Конкурсы, конференции и Сколково

Сейчас потихоньку возвращаемся к поиску инвестиций, потому что есть понимание, что это может быть более глобальной историей. Есть интерес и со стороны Азии, и со стороны США, Канады. В команде сейчас у нас 5 человек фултайм. Мы резиденты Сколково (заявку за пару дней заполнили), активно участвуем во всяких конкурсах, некоторые выигрываем. Но стараемся сохранять фокус на продажах и клиентах.

Конкурсы редко помогают найти клиентов. В основном это общая узнаваемость проекта, общение с инвесторами и иногда денежное вознаграждение. Зато конкурсы повышают значимость в глазах клиентов. Казалось бы, B2B-сектор, но пользователи на это обращают внимание.

В основном мы участвуем в профильных конференциях: "Склад Транспорт Логистика", "Логист.ру-2013" и т. д. Попасть на них непросто, зато отдача очень большая. Участовали в "Открытых Инновациях" - выставка большая, но не профильная, поэтому и отдача от нее поменьше.

Всем бы не советовал ходить на все подряд выставки и конференции. Надо четко понимать, что может дать та или иная конфа. Если плюсов много, то идти стоит. Стартап-тусовки и прочие мероприятия такого рода, по большому счету, едят ваши деньги, в то время как вы могли продавать и общаться с клиентами.

Ищем инвесторов, потому что нужны деньги на создание веб-версии: устанавливаемое приложение актуально для России, но для Азии совершенно бесполезно. У разных клиентов разные версии, кто-то не обновляет, обнаруживаются старые ошибки, поддерживать приходится много версий. Это тяжело. С переходом в веб большинство из этих проблем пропадет, плюс станет проще собирать обратную связь.

Прошли конкурсный отбор на Startup Village 2012, представили проект на питч-сессии. Выиграли региональный этап конкурса "Молодой предприниматель России-2013" в номинации «инновационный бизнес». Бронзовую медаль на выставке "Архимед" завоевали. Совсем недавно стали  победителем международного конкурса "100 инноваторов" в рамках форума "Открытые Инновации-2013".

Сколково - это прежде всего статус, это марка и узнаваемый бренд. Это международная экспертиза, которую признают инвесторы - не все, конечно. Для клиентов это тоже показатель. Открывает много дверей, потому что это неплохое «сито» проектов. Плюс - это налоговые льготы. Грант мы не получали, пришли в тот момент, когда были всякие проверки.

Также Сколково дает большой доступ на разные платные форумы и мероприятия. Возможностей, в общем, очень много, не успеваем всеми пользоваться.

Из США вышел на нас один ментор, ему отсылает презентации содружество бизнес-ангелов, с которым мы активно одно время сотрудничали. Его заинтересовала наша тема для развития в Штатах и открытия компании-представительства. Есть понимание, что там это тоже востребованная программа, особенно для малого и среднего бизнеса. Но для продвижения в США нужна веб-версия, а у нас установочное приложение. Поэтому отложили переговоры до той поры, когда встанем на ноги здесь самостоятельно или привлечем финансирование на это направление.

Чувствую возможности, потенциальные риски, востребованность продукта. Сейчас уже нет чувства радости или восторга от всего происходящего. Потому что переговоры и интерес конвертируются в реальные дела или клиентов медленно и с огромными усилиями. Мы слишком много слышали обещаний, которые часто в итоге ни во что не превращались. Так что к критике привыкли быть внимательными, а к обещаниям и интересу со стороны различных людей и компаний - спокойными и рассудительными.

Что понял на этом этапе: нужно уметь правильно распределять ресурсы между разной деятельностью. Выделить приоритетные направления. Ориентироваться на продажи и клиентов, их потребности. Очень важный навык – обретение полезных знакомств и их поддержание. Не визитки собирать, как некоторые любят, а общаться точечно с людьми, которые работают в нашей области.

Когда приходится тяжело, вспоминаю, что было в самом начале, что мы выстояли и прошли этот период. Другие проблемы сразу кажутся меньше.

Сейчас я думаю, что второй раз не смог бы все это повторить. Если только еще одна идея, которая дала бы столько сил.

Я никогда не хотел становиться предпринимателем. Мозг был другого склада, я хотел быть разработчиком-программистом, исследователем, максимум - руководителем разработки. Сейчас во всем видишь нерешенные проблемы потребителей, возможности для улучшения и создания бизнеса, любую идею тут же начинаешь прокручивать и продумывать с точки зрения бизнеса и возможных ее приложений. С другой стороны, я забыл, что такое беззаботность - в обмен на острые ощущения каждый день. Сегодня ты исправляешь баг в программе вместе с разработчиками, а завтра презентуешь проект инвесторам или делаешь исследование рынка, послезавтра - рассказываешь на конференциии о продукте, а на следующий день обучаешь клиентов пользоваться программой, потом продаешь, занимаешься разработкой алгоритмов... От этого многообразия порой голова идет кругом. Если я раньше мог назвать свою профессию, то сейчас - нет.

Планы на будущее

Ближайшие планы – показать выручку 2 миллиона рублей за квартал и сделать SaaS-версию приложения.