Главный канал e-commerce — свой сайт: он удерживает вдвое лучше маркетплейсов и чаще поднимает LTV выше 150 тыс. ₽

Повторяют — но только на сайте

E-commerce разогнался настолько, что теперь важен не просто факт продажи, а то, что происходит после неё. Аналитический центр НАФИ совместно с Союзом электронной торговли выяснил: компании, продающие товары исключительно через свои сайты, в два раза чаще получают повторные заказы от клиентов, чем те, кто работает только через маркетплейсы. В цифрах это выглядит так: 40% против 19%.

У тех, кто использует оба канала — и сайт, и агрегаторы, — преимущество снова на стороне сайта. По всем ключевым метрикам — от узнаваемости бренда до среднего дохода на одного клиента — интернет-магазин даёт более сильный результат.

Прямая связь через сайт — прямая прибыль

Собственный сайт, в отличие от универсальных витрин, даёт бизнесу контроль над всей воронкой: от трафика и визуала до ценообразования и лояльности. Именно поэтому предприниматели называют сайт каналом, через который можно точнее транслировать ценности бренда, строить доверие с аудиторией и в целом — получать от клиента больше и дольше.

Так, 64% компаний отметили, что бренд через сайт становится более узнаваемым. Уровень жизненного цикла клиента (LTV) на сайтах в среднем выше на 26%, а индекс лояльности (NPS) — на 24%.

У 38% компаний с собственными сайтами LTV — сумма, которую ожидают получить от одного клиента за всё время, — превышает 150 тыс. Рублей. Среди продавцов, использующих только маркетплейсы, таких — всего 10%. Средний чек также отличается: 17% продавцов через сайт фиксируют чеки выше 150 тыс. рублей, против 5% на маркетплейсах.

Маркетплейс даёт скорость, но не связь

У площадок вроде Ozon или Wildberries всё происходит быстро: запуск, трафик, логистика. Но у этой скорости есть обратная сторона. В интервью участники исследования признают: работа на маркетплейсе требует подчинения правилам платформы.

Чаще всего это означает невозможность напрямую коммуницировать с покупателем, сложности с возвратами, рост издержек и постоянное изменение правил игры. 29% компаний отмечают полную зависимость от алгоритмов площадки.

Комбинировать или проиграть

На фоне всех плюсов и минусов, 71% участников опроса называют оптимальной стратегией гибридную модель. Сайт — для выстраивания глубокой связи с аудиторией, маркетплейс — для масштабирования охвата, социальные сети — для узнаваемости. Именно так приходится двигаться в условиях перегретого рынка.

Фото: Unsplash