Людмила Чумак

4 кейса по увеличению оборота компании в 2017 году

Предприниматель чувствует себя капитаном ледокола, идущего в тумане. Постоянно ищет верное направление и задается массой вопросов. Как построить эффективную стратегию роста? Как найти источники финансирования? Как увеличить операционную эффективность? Как отыскать лучших сотрудников?

Ответ дали участники конференции STDAY: New Year, которая пройдет 19 декабря.

Партнерский материал.


Как построить эффективную стратегию роста

Сергей Попков

Сергей Попков

Управляющий партнер и дизайн-директор студии AIC

В 2010 году мы не знали, что такое стратегия. У нас была команда из 10 человек и выручка 16 миллионов рублей в год. Мы делали любой дизайн — флаеры, интернет-магазины, лендинги. Ничем не выделялись из серой каши 5 тысяч российских дизайн-студий, не имели УТП и не росли. Но решили — через 5 лет станем студией №1.

Стратегия на 3 года началась со специализации. Мы выбрали банковский сегмент — там хорошо платят, заказывают сложные проекты и любят долгосрочные отношения. Нужно было вписаться в тендеры, сделать первые кейсы, а потом накапливать экспертизу, увеличивать количество персонала и кричать, что мы делаем лучший дизайн, но только для банков. Это сработало! Рейтингов и банкиров, которые про нас не знали, к 2012 году почти не осталось. Тогда мы пошли дальше: с 2013 года перекинули экспертизу на близкие по духу отрасли — телеком, IT и госсектор.

Мы сделали дизайн для 30 ведущих банков, «1С-Битрикс» и «Битрикс24», «Госуслуг» и сотни других клиентов. В 2016 году выросли на 30% до 150 миллионов рублей выручки и 60 человек, а в 2017 году «пробьем» 200 миллионов рублей. Открыли направление онлайн-образования. Сегодня стратегия для нас — это постоянный поиск новых направлений, так или иначе связанных с дизайном.

Оглядываясь назад, я уверен, стратегия должна включать качественный продукт и сегментацию — ограничение функционала и аудитории. Нужно сделать первую пачку клиентов-поклонников, накопить экспертизу, увеличить качество среднего чека, а потом добавлять функциональность и искать новые рынки. Это не всем подойдет, но для кого-то станет дорогой к бизнесу на миллиард.

Как найти источники финансирования?

Константин Шабалин

Константин Шабалин

CEO инвестиционной площадки StartTrack

Мы постоянно видим, как люди мучаются в попытках найти деньги для роста своего бизнеса. Это происходит независимо от тематики — в частных детских садиках, стартапах и компаниях, которые занимаются продажей или арендой строительной техники. Всегда происходит одно и тоже — люди ищут инвесторов и заемщиков, обращаются во множество банков и фондов, тратят нервы. При этом, предприниматели просто не понимают, как много различных способов и механизмов финансирования доступно на российском рынке.

Поймите кто вы — IT-стартап, e-commerce, реальный сектор или компания, которая не планирует масштабироваться в ближайшие несколько лет, но хочет зарабатывать. В зависимости от своей идеи и стратегии выберите модели развития и привлечения денег, расставьте правильные акценты. Если использовать подходящие именно вам способы финансирования, вовремя между ними переключаться и комбинировать, можно добиться того, что деньги будут максимально дешевыми, а объемы — достаточными для реализации ключевых задумок. Иначе компанию на миллиард не построить.

Как увеличить операционную эффективность бизнеса за счет автоматизации?

 

Дмитрий Томин
Дмитрий Томин
Руководитель Управления по развитию технологий малого бизнеса «Тинькофф Банка»

«Тинькофф Банк» 10 лет на рынке, но направление по работе с предпринимателями мы запустили чуть больше года назад. Месячный оборот большинства клиентов — от 0,1 до 10 миллионов рублей. При этом каждому выделяем персонального аккаунт-менеджера. Клиентам нравится, но возникает проблема масштабирования бизнес-модели. Больше клиентов — больше персональных менеджеров. Сейчас их 130, а в 2017 году мы хотим вырасти в 4 раза. Экономика потянет рост количества менеджеров, но найти столько хороших сотрудников и банально где-то их посадить — очень сложно.

Поэтому мы повышаем эффективность менеджеров за счет снижения числа коммуникаций. Обслуживание идет на трех основных каналах: входящий звонок, email и чат в личном кабинете. Во-первых, мы продвигаем чат — самый дешевый и быстрый канал. Во-вторых, изучаем поток обращений и ключевые запросы (нужно активировать корпоративную карту, нужен дополнительный пользователь, справка и так далее). Добавляем нужный функционал в личный кабинет, чтобы клиенты могли решать проблемы в режиме селф-сервиса.

Конечно, что бы вы ни делали, входящие звонки будут всегда. Нужно повышать их эффективность. Например, использовать умную маршрутизацию. Представьте, в вашу компанию звонит клиент, сразу попадает на своего менеджера и слышит: «Здравствуйте, Валентин Сергеевич, хотите узнать получили ли мы вашу оплату?» Клиент поражен, а вы просто определили номер и адресовали звонок на нужного менеджера, который сразу получил необходимую информацию из CRM-системы и понял, по какому вопросу звонят. Вы сэкономили время.

Используйте такие системы, фиксируйте максимум информации в своей CRM. Там хранится много полезного для автоматизации, маркетинга и, например, кросс-продаж. Анализируйте проблемы и реализуйте нужный клиентский функционал в ЛК. Так вы станете эффективнее и сможете увеличить клиентскую базу, не раздувая штат.  

Как найти лучших сотрудников и воспитать резерв?

 

Константин Борисов
Константин Борисов
Основатель рекрутинговой компании Support Partners

В отличие программирования, окончательного ответа на вопрос о поиске сотрудников нет. Каждому предстоит свой путь. Собственник малого или среднего бизнеса имеет две проблемы. Во-первых, он самый активный сотрудник компании. Во-вторых, он пытается все делать сам и чрезмерно контролировать. Судя по результатам личностных оценок, идеальных руководителей и сотрудников не бывает. Руководителю нужно понять свои сильные и слабые стороны, чтобы найти людей, которые его дополнят — будут сильней его, в том числе, с точки зрения поведенческих особенностей и психотипа. Нельзя нанимать только людей слабее себя.

У меня работает около 20 человек, и в какой-то момент мы поняли, что некоторые внутренние процессы отстроены плохо. Подготовка к каждому новому тендеру превращается в неизведанное приключение, организации и аккуратности не хватает. После того, как мы наняли исполнительного директора с противоположным мне психотипом — ориентированном на детали и последовательности — ситуация наладилась. Если бы я не знал этого заранее, то интуитивно нанял бы человека похожего на себя. Это нормально, но не всегда правильно.

У среднего бизнеса нет особых ценных поинтов, из-за которых CTO из Яндекса захочет освободиться от золотых наручников и прийти к вам. Вы не много платите, не структурированы и, возможно, меняете все десять раз на дню. Люди из крупного бизнеса редко ищут такие приключения. Поэтому нужен баланс между количеством опытных сотрудников и «выращиванием» внутренних людей. Найдите одного-двух опытных руководителей, которые умеют и хотят развивать своих подчиненных, а потом мотивируйте их и нанимайте ребят после института. Когда острые потребности компании удовлетворены, она должна развивать систему наставничества и воспитания внутреннего резерва. Не нужно искать мифический грааль, откуда придет куча квалифицированных людей. Создайте их сами.

Подробные ответы на эти и другие вопросы можно будет услышать 19 декабря на STDAY: New Year — шестой конференции для CEO и владельцев бизнеса, которые хотят ускорить рост собственных компаний. Ожидается свыше 400 гостей и более 25 спикеров из известных российских проектов: «Тинькофф Банк», «McDonald’s Россия», ФРИИ, ИНВИТРО, Rambler&Co, ФК «Открытие», Ozon.ru. Авторы из статьи тоже будут.

Ключевая тема события — как сделать малую или среднюю компанию крупным бизнесом. Спикеры расскажут как развивают свои компании, представят тенденции рынков Health, Food и E-commerce, а также поделятся инструментами для ключевых направлений развития: создания стратегии роста, поиска ресурсов и сотрудников, увеличения операционной эффективности. Все участники получат ценные подарки, а завершится событие фуршетом и вечеринкой. Увидеть программу и зарегистрироваться можно здесь.

Первые 30 человек, которые поделятся ссылкой на статью с соцсетях, получат бесплатные билеты от организатора. Опубликуйте ссылку на свой пост в комментариях, чтобы мы знали, кому вручать подарки.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook