Колонки

«Мы собрали более 55 тысяч единиц пассажирского транспорта». Как агрегатор из Екатеринбурга меняет рынок перевозок

Колонки
Андрей Калашников
Андрей Калашников

Сооснователь «Автобус1»

Софья Федосеева

Андрей Калашников, сооснователь транспортного агрегатора «Автобус1», рассказал о проекте, истории его возникновения и развития, клиентах, конкурентах и IT-решениях, а также почему этот бизнес стал прибыльным на «диком и стагнирующем» рынке.

«Мы собрали более 55 тысяч единиц пассажирского транспорта». Как агрегатор из Екатеринбурга меняет рынок перевозок

История компании началась в 2009 году в Екатеринбурге, когда мы с Антоном Назмиевым создали сайт-агрегатор владельцев автобусов и другого пассажирского транспорта.

Мы запустили бизнес без инвестиций и первые два года справлялись самостоятельно, не набирая сотрудников. Когда на екатеринбургском рынке стало тесно, дистанционно вышли в другие города, основали филиалы в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и других городах. А недавно начали покорять Европу и открыли представительство в Польше.


С чего все начиналось

С детства я любил задавать вопросы и тянулся к новым познаниям. Именно поэтому получил целых три высших образования. В частности, техническое. Я работал программистом, достиг неплохих результатов на этом поприще, а вместе с партнером мы делали робкие шаги в бизнесе.



Первым нашим бизнесом стал «ЕКБ Принт». Нам хотелось создать типографический аукцион: мы агрегировали все типографии Екатеринбурга и организовывали между ними борьбу за заказы физических лиц. Этому проекту мы посвятили около года — даже зарегистрировались как ЗАО, выпустили акции. Тем не менее опыт оказался не слишком удачным. Мы признали этот факт, но не опустили руки, ведь ошибки учат двигаться дальше и не сдаваться!

Затем мы занялись текущим проектом. Уже в самый первый месяц он показал прибыль, хотя и минимальную, — это стало явным признаком успеха. Мы решили идти дальше.


Возникновение идеи

Наш проект представляет собой модель агрегатора. Собственными силами мы собрали более 55 тысяч единиц пассажирского транспорта — от минивэнов до автобусов — и привлекли клиентов со всех уголков России. Почему наш выбор пал именно на модель агрегатора? Потому что этот рынок очень фрагментирован. Здесь довольно низкий уровень коммерции, сервиса и маркетинга.

Например, вам нужно заказать автобус из Москвы в Тольятти. Десять различных перевозчиков назовут совершенно разные цифры — цены зависят только от субъективной оценки перевозчика. Становится ясно, что этот рынок немного диковатый и хаотичный. 

Для работы мы выбрали простую схему. 

  • С клиентом заключается договор аренды транспортного средства и происходит оплата. 
  • После этого мы соединяем клиента с одним из наших контрагентов-перевозчиков. 
  • Перевозчик получает свою часть средств, остальное — комиссия за наши услуги.

Трудности развития

Автобусный рынок в РФ крайне консервативен и не любит инноваций. Мы же потратили много времени и сил на разработку IT-решений: мобильные приложения, личные кабинеты.

Все это затем сталкивалось с суровой российской действительностью и в итоге превращалось в мартышкин труд. Оказалось, что ни поставщики, ни клиенты не хотят пользоваться нашими IT-продуктами. До сих пор так и не получилось внедрить их должным образом. Но мы ни от чего не отказались, а просто снизили свои ожидания и набрались терпения. В частности, замедлили инвестирование ресурсов и времени в это направление. 


Сегодня мы не делаем ставку исключительно на IT-продукты, как некоторые другие компании, а развиваем это направление постепенно, чтобы люди успевали привыкнуть к новшествам.

Несмотря на вышеперечисленные моменты, у нас есть собственные мобильные приложения, ERP-система, CRM, ATS, SRM, а также разные электронные клиентские сервисы. Над всем этим работают 25 разработчиков. 



Сейчас у нас есть два онлайн-приложения. 

  • Одно из них предназначено для поставщика и помогает удобно, а главное — быстро, получить заказ. 
  • Второе использует клиент — там можно сделать заявку, а также посмотреть расписание, увидеть маршрут и прочее.

У отечественного автобусного рынка есть ряд своих особенностей. В частности, он довольно маленький — по верхней оценке наших экспертов, это 40–50 млрд рублей в год.

К тому же он не растет. Фактически такой рынок стагнирует и может служить неким индексом развития экономики страны. 


Пару слов о наших клиентах

Мы запускали бизнес без инвестиций — просто создали сайт и начали привлекать заказы. В то время еще можно было получить клиентов с поисковой выдачи от контекстной рекламы. Затраты отбивались с первого заказа.

Пять лет мы полностью сидели исключительно на интернет-маркетинге, потом подключили прямые и тендерные продажи. Так начался наш путь в большом бизнесе.


Сегодня с интернета уже так просто не заработать. Первый заказ, скорее всего, пойдет в минус, в unit-экономике надо считать LTV (жизненную ценность клиента) да и бизнес-модель более сложная. 

Также в контекстной рекламе значительно выросли ставки, а у поисковой выдачи, в свою очередь, усилилась конкуренция. Сегодня на этот рынок через интернет просто так не зайти — возникнут проблемы с unit-экономикой.

Сейчас у нас три категории клиентов. Для каждой — отдельный продукт и методы продаж: лидогенерация, тендеры и, конечно, прямые продажи.

  • Логистические фирмы, крупнейшие производства, склады. Им необходимо доставлять своих работников до места назначения. У нас есть контракты с «Ашаном», РЖД, X5 Retail Group, Fix Price, «МегаФоном». 
  • Клиенты, которые заказывает автобусы для экскурсий, корпоративов, юбилеев и прочих мероприятий. Мы привлекаем их с помощью интернет-маркетинга.
  • Организаторы массовых мероприятий, где необходима транспортная поддержка. Например, Парад Победы и Чемпионат мира по футболу. Здесь очень важно организовать максимально комфортную логистику. Для привлечения подобных клиентов мы используем прямые продажи, сарафанное радио, а также тендеры.

За свою работы мы получили около 400 грамот и даже медаль от Президента РФ — за обслуживание Олимпиады.


Прибыльность бизнеса

На запуск проекта мы потратили не больше 100 тысяч рублей — все делали своими руками. Я думаю, что для старта деньги не столь важны, иногда они даже могут навредить. 

Мы не снимали офиса, не искали сотрудников, работали вдвоем с коллегой. Сами программировали, принимали звонки и создали простенький сайт за 15–20 тысяч рублей. За поисковое продвижение мы платили около пяти тысяч рублей. Все было минимально.

С первого месяца мы пошли на окупаемость. В дальнейшем были «минусовые месяцы» — в частности, в связи с сезонностью, — но старт прошел без капиталовложений. Мы просто съехались в одну квартиру, жили все вместе, тут же работали и потихоньку выплыли в «большие воды».



Сегодня наиболее крупная и управляемая доля выручки идет от контрактов с компаниями по регулярной доставке людей до их места работы. Это длительные контракты (от одного года). Доля выручки, приходящаяся на них, все время растет. Сейчас на постоянном корпоративном обслуживании у нас более сотни крупных клиентов.

На втором месте — мероприятия (20%), а также «розница» (19%). 

Мы можем управлять розничной выручкой, используя маркетинг — чем больше денег вкладываем в маркетинг, тем значительнее доля розницы. А самая непростая доля выручки приходится на мероприятия, ведь крупные события происходят достаточно редко. 

В сезон мы хорошо продаем, а в январе-феврале терпим некоторые убытки. Тут так и хочется вспомнить Форреста Гампа: «Моя мама всегда говорила, что жизнь как коробка шоколадных конфет: никогда не знаешь, какая начинка тебе попадется». Это действительно так. 

Маржинальность проекта примерно одинакова по всем типам клиентов — 15-18%.

Сейчас мы привлекаем 10 млн рублей через известную краудинвестинговую площадку StartTrack. Средства нужны, чтобы восполнять оборотный капитал, расти, запускать новые проекты и сопровождать старые.


Конкуренция

В России у нас почти нет аналогов. Разве что небольшие компании, которые не пользуются широкой известностью. Но мы все равно следим за ними и часто сравниваем результаты. Опираясь на эти данные, могу сказать, что многие подобные проекты скорее убыточны.

В числе конкурентов можно назвать наших поставщиков — транспортные компании, но большинство из них не практикуют активные продажи. В Москве этим занимается около десятка предприятий, и острой конкуренции мы не ощущаем.


Как получить максимум

  • Нужно действовать несмотря на внешние обстоятельства — ведь все когда-то начинали. Верьте в свои силы — основные проблемы прячутся в нашей собственной голове.
  • Деньги в начале пути — вовсе не самое главное. Да, они должны быть, чтобы проверить некоторые гипотезы, но суммы в 300–500 тысяч рублей на первое время должно вполне хватить. Дополнительные средства могут понадобиться лишь для ускорения роста. 
  • Стоит запастись терпением. Лет пять-шесть наш бизнес был убыточен, но мы не сдавались: много работали, ничего не ожидая взамен. То, что зарабатывали, сразу вкладывали в наем новых продавцов. Так и жили.
  • Сейчас все хотят быстрой отдачи, но я в это не верю. Если поспешишь, то ничего в итоге не получишь. Я больше склонен верить в долгие истории. И, как показывает практика, они самые надежные.
  • Играйте вдолгую и реинвестируйте исключительно из своих возможностей. Сфокусируйтесь и просто бейте в одну точку, ничего не опасаясь. Только так можно добиться твердого успеха!

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Мы придумали первое решение, которое распознает шахматные партии из стрима»
  2. 2 «Мы предлагаем самую дешевую доставку интернет-заказов на рынке»
  3. 3 «Я сам бывший стартапер»: сооснователь the Untitled Ventures Константин Синюшин о новом фонде, скандалистах и любимых проектах

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase