Разработка IT-решения: как оптимизировать затраты и проанализировать потребности аудитории?

В сегодняшних политических и экономических условиях особенно важную роль играет импортозамещение. Сфера IT не исключение. Государство уже создало дополнительный пакет мер поддержки российских разработчиков ПО.

Отечественным компаниям, вероятнее всего, нужно будет в сжатые сроки предложить качественную альтернативу IT-решениям разработчиков, которые временно приостановили работу в России. В этой ситуации командам понадобятся все возможности для оптимизации затрат и процессов.

Разработка IT-решений связана с большими расходами не только в кризис. В этом мы наглядно убедились на собственном примере, когда запускали первый автосервис «Вилгуд» в 2012 году. Мы с самого начала поставили цель оцифровать все бизнес-процессы на СТО.

В то время на рынке не было подходящей IT-платформы для осуществления всех наших задач, поэтому мы решили сформулировать свое решение, но, чтобы окупить затраты на него, нам понадобилось несколько лет.

С 2014 года мы смогли масштабироваться в сеть автосервисов, в которой все франчайзи прибегали к нашему IT-решению.

В 2019 году мы решили разработать новую IT-систему для автосервисов, которой можно было бы пользоваться по модели подписки без входа во франшизу «Вилгуд». Для этого нам пришлось думать и над второй проблемой: как создать решение, приемлемое для бóльшей части рынка.

При разработке новой платформы Wilgood Soft мы учли предыдущий опыт и выделили несколько этапов, которые нужно пройти, чтобы оптимизировать затраты на разработку и сделать IT-систему более доступной для аудитории.

Анализ болей целевой аудитории

Начинать разработку IT-решения всегда нужно с исследования целевой аудитории. Важно выяснить потребности пользователей: насколько им необходима новая система и какие боли она должна решать.

Это правило, которым нельзя пренебрегать, независимо от опыта компании — в противном случае расходы могут вырасти в несколько раз, а времени на разработку и тестирование уйдет больше.

Даже если вы разрабатываете IT-решение для замены иностранного ПО, которым до этого пользовались тысячи клиентов, обязательно изучите потребности аудитории и ее реальное мнение об этом ПО.

У всех приложений есть свои недостатки, и, если просто скопировать функционал и интерфейс, который кажется вам удобным, можно, наоборот, столкнуться с негативной реакцией. Помните, что если вы не анализируете свою аудиторию и ее боли, это обязательно сделают ваши конкуренты.

Хорошо, если у вас уже есть партнеры, так как сначала можно опросить их, а потом и других игроков. За счет этого можно составить более цельное впечатление о потребностях всего рынка.

Нам в этом плане повезло, так как у нас было две аудитории для CustDev: наши франчайзи (более 100 точек) и другие автосервисы, которые хотели пользоваться софтом.

Первые отметили некоторую сложность при обучении сотрудников и использовании самой IT-системы: часто партнерам требовались далеко не все функции платформы. Вторая часть аудитории, как показали тестовые опросы, нуждалась в простом решении, которое могло бы объединить в себе все функции, необходимые для эффективного управления автосервисом.

Мы поняли, что первичный спрос на решение есть, нужно лишь подтвердить его на втором этапе, определяющем, какой функционал нужен IT-системе.

Наполнение функционалом через потребности аудитории и тренды рынка

В современной автоматизации есть два подхода — лоскутный и комплексный.

В лоскутной автоматизации за счет одного решения оцифровывается только часть процессов. Этот способ подходит для некоторых сегментов сферы услуг, в которых не нужно сложное оборудование и комплектующие. Так, салоны красоты пользуются CRM-системами и программами онлайн-записи.

В сервисном сегменте ситуация сложнее. Диагностические схемы, подбор запчастей и CRM — это минимум, который нужен любому автосервису для эффективной работы. Поэтому для СТО работает только комплексный подход.

В большинстве случаев автосервисам приходится совмещать несколько программ, а это не только затратно, но и неудобно. Сотрудникам нужно переключаться между разными окнами, а из-за этого они и клиентов обслуживают медленнее, и чаще ошибаются при оформлении заказа.

Поэтому наши опросы показывали, что аудитория хотела бы видеть комплексное решение, с помощью которого можно было бы работать в одном окне. Именно на этом мы сосредоточились при разработке новой платформы.

Чтобы создать IT-систему, которая будет актуальной и востребованной на длинной дистанции, можно опираться не только на потребности клиентов и решения конкурентов, но и на общемировые тренды автоматизации.

Так, по данным CRN, одна из устойчивых тенденций — автоматизация, направленная на конечного клиента. Сегодня платформы не просто помогают собственнику увеличить эффективность бизнеса и сократить издержки, но и делают компанию более клиентоориентированной.

Например, один из секретов успеха YClients в том, что онлайн-запись не только снижает количество упущенных продаж, но и увеличивает LTV клиентов за счет удобства пользования. При разработке Wilgood Soft мы также постарались внедрить ряд новых решений, которые помогают ускорить обработку заказа и повысить удобство клиента.

Оптимизация затрат пользователей

Создать IT-систему — это только полдела. Вторая большая проблема начинается, когда разработчики переходят от тестирования к полноценным продажам.

С одной стороны, при оттоке иностранных разработчиков снижается уровень конкуренции за аудиторию. С другой — в кризис у конечных клиентов серьезно падают доходы, и им сложнее внедрять новые IT-решения.

Например, в нише автосервисов большинство СТО из-за неоптимизированных процессов до сих пор работает с минимальной маржинальностью или вовсе без выручки.

Для них автоматизация — это целая статья затрат даже с учетом того, что самим IT-решением пользуется только часть сотрудников: в основном это мастера-консультанты и сам собственник. С учетом кризиса вопрос стабильности доходов теперь встал для отрасли еще более остро.

Это своего рода замкнутый круг: чтобы выйти на новые показатели прибыльности, многим автосервисам нужно внедрять автоматизацию, но на нее не всегда хватает денег.

Многие разработчики в этом случае предлагают бесплатные тестовые периоды с полным функционалом, различные системы скидок и тарифов под нужды бизнеса разного размера. Еще один способ: снизить стоимость решения для конечных заказчиков за счет субсидии от государства.

Например, такая программа есть у Минцифры и Российского фонда развития информационных технологий (РФРИТ). Собственники могут получить пятидесятипроцентную компенсацию стоимости лицензий на IT-решения российских разработчиков.

Обязательное условие для получения скидки: бизнес должен был внесен в Единый реестр МСП. Помимо Wilgood Soft, скидку также можно получить на решения от 28 разработчиков: «Эвотора», 1С, «Мой Склад» и т.д.

Сейчас информационная повестка меняется очень быстро, и новые меры для поддержки бизнеса, в том числе в IT-сегменте, вводятся регулярно. Старайтесь следить за новостями: вполне возможно, что в ближайшее время отечественные IT-разработчики получат еще больше льгот от государства.

Как получить максимум?

• Прежде чем начать разрабатывать IT-решение, всегда тестируйте спрос на него.

Опросите аудиторию: какие у пользователей боли, что они хотят получить от автоматизации в первую очередь, без каких функций они могут обойтись и сколько готовы тратить на использование IT-системы. Опросы полезно проводить на всех стадиях тестирования продукта.

Понимание аудитории и ее болей — ключ к оптимизации затрат и потоку лояльных клиентов.

• Определитесь, какой подход к автоматизации (лоскутный или комплексный) работает лучше всего на вашем рынке.

• При разработке полезно смотреть не только на боли аудитории и решения конкурентов, но и на тренды, по которым развивается весь рынок автоматизации.

• Заранее подумайте о том, как сделать ваше решение доступным для аудитории — особенно с учетом кризиса.

Например, продумайте систему тарифов и возможных скидок. Если вы понимаете, что этого недостаточно, можно обратиться за помощью к государству.

Фото на обложке: Shutterstock / Monster Ztudio