Колонки

Недоверие крупных фондов — не приговор: как стартап смог привлечь финансирование после череды неудач

Колонки
Валерия Коган
Валерия Коган

сооснователь и гендиректор Fermata

Ольга Лисина

Сооснователь и гендиректор израильско-российского агротех-стартапа Fermata Валерия Коган рассказывает, с какими сложностями столкнулась ее команда в поисках веры в себя и первых инвестиций. И что в итоге привело к успеху.

Недоверие крупных фондов — не приговор: как стартап смог привлечь финансирование после череды неудач

Мысль о запуске агротех-стартапа появилась у нас в марте 2018 года, но процесс затягивался из-за трудностей с привлечением инвестиций.

Если западные инвесторы понимают, что за стоящий проект нужно бороться, а счастливый фаундер важен для дальнейшего инвестиционного успеха, то в России такая культура взаимодействия с инвесторами пока не устоялась. 

Это связано в том числе с тем, что российское стартап-сообщество находится на более раннем этапе развития в силу объективных экономических причин. 

Также для молодых проектов пока фактически нет грантовой и налоговой поддержки, поэтому многие готовы соглашаться на невыгодные условия, лишь бы запуститься. Тем самым они «балуют» венчурный рынок и усложняют процесс привлечения инвестиций для других стартапов. 

Найти общий язык стартаперу и среднестатистическому российскому инвестору бывает весьма непросто: отстаивать свои права и претендовать на комфортные условия работы — это настоящее искусство. Но мы использовали разные возможности и в итоге добились своего!


Как мы хотели получить грант и не понравились экспертам

К лету 2018 за нашими плечами было несколько попыток переговоров по инвестициям с невыгодными условиями. Тогда мы решили оставить затею с привлечением ангельских денег и податься на грант. 

Сначала остановили свой взгляд на «Сколково», так как это одна из немногих организаций, которая поддерживает стартапы на ранней стадии без размывания долей (а отдавать большую часть нашего детища нам очень не хотелось).  

Перед оформлением заявки мы решили показать свой проект нескольким экспертам фонда — и не зря. К нашей идее они отнеслись прохладно: особенно их смущал тот факт, что в штате нет агрономов. 

По мнению специалистов, с которым мы, к слову, согласны, без индустриального эксперта в команде невозможно сделать качественный продукт для рынка. Мы же планировали решать эту проблему агрономами-консультантами, и этот выход из ситуации показался экспертам недостаточным, а денег на наем людей в штат у нас тогда попросту не было.

Еще одним стоп-фактором для нас оказалось то, что путь от подачи заявки до получения гранта занял бы минимум полгода.

Нам этот срок казался просто невероятным: кроме того, один член нашей команды уволился с основной работы ради участия в проекте, и я не могла ему не платить. 

Взвесив все «за» и «против», мы поняли, что наши шансы на успешное получение гранта здесь невелики, а «время — деньги», поэтому в итоге до заявки дело не дошло.


Вывод

Обязательно проводите «домашнюю работу»: по возможности общайтесь с представителями фондов до подачи заявки, оценивайте свои возможности и цените собственное время. 


Brian A Jackson / Shutterstock


Как мы понадеялись на старые связи и проиграли

В студенческие времена я получила грант «Умник» для молодых ученых от Фонда Бортника, и у меня остались самые теплые и позитивные впечатления о взаимодействии с организацией.

Я была уверена, что «по старой памяти» на мой новый проект здесь обязательно обратят внимание. 

Мы решили попробовать себя в программе для бизнеса «Старт» с грантом в 2 млн рублей. Конечно, для разработки продукта это совсем немного, но мы хотели покрыть минимальные расходы на разработку и услышать фидбэк от экспертов. Иными словами, понять, в правильном ли направлении мы движемся.

В итоге после подачи заявки мы прождали три месяца, а в октябре получили отказ и в итоге так и не смогли выяснить, что было не так с нашим проектом. После этой неудачи мы понемногу начали терять веру в нашу идею и даже начали задумываться о сворачивании проекта. 


Вывод

Не делайте ставку на один вариант и всегда старайтесь держать в запасе несколько альтернатив. Составьте для себя список приоритетных инвесторов и фондов и регулярно пополняйте его: тогда у нас не возникнет ощущения, что вы исчерпали все возможности. 


Ink Drop / Shutterstock


Как мы использовали случайную возможность и наконец-то победили 

После неудачи с Фондом Бортника мы решили дать себе последний шанс на привлечение финансов, и он не заставил себя ждать! 

О конкурсе агротех-стартапов StartUp: Land я узнала случайно, увидев рекламу на сайте того же Фонда Бортника (состязание проходило при его поддержке).

Действовать нужно было очень быстро — на заявку оставался всего один день. Тем не менее мы все успели, потому что уже собрали достаточно материалов при подготовке к прошлым конкурсам.  

И вот, после полугода безуспешных попыток, нам наконец пришло приглашение — на очный тур в Белгороде. Туда мы отправились вместе с моим партнером и сооснователем стартапа Антоном Лизуновым и, кстати, чуть не опоздали на поезд (а вот это точно было бы роковой ошибкой). 

Когда мы увидели своих соперников на первом в своей жизни конкурсе стартапов, мы очень удивились: в основном там были зрелые специалисты с многолетним опытом работы в больших компаниях. Людей просто с идеями или с минимальными разработками в этой области не было, и нам с нашим MVP было очень страшно.

Но в наша презентация нашла очень хороший отклик у аудитории (в основном у топ-менеджеров сельскохозяйственных компаний). Нам задавали много вопросов, было видно, что экспертам интересна идея. Стало понятно, что наш проект стоящий, мы хорошо смотримся на фоне других агротех-компаний. 

Мы просто купались во внимании экспертов и других участников. Оказалось, что для нас с Антоном это был огромный стресс: такой наш опыт сильно отличался от предыдущего периода, когда мы буквально стучались в закрытые двери. 

Отпустить себя и прошлые ситуации оказалось непросто: спасало лишь то, что мы были жадными до знаний и общения с профессионалами.

Мы все пришли из биотеха и совсем ничего не знали ни о сельском хозяйстве, ни об агротехе, поэтому активно «кастдевили» представителей индустрии во время конкурса.

В финале мы выиграли возможность внедрения нашей технологии в Белгороде. С учетом того, что тогда у нас на руках был только самый простой MVP, это было вдвойне удивительно, волнительно и приятно.


Вывод

Не страшно действовать, страшно — бездействовать. Недоверие со стороны фондов с громким именем — это не приговор и не свидетельство того, что ваша технология ничего не стоит. 

Обращайте внимание на отраслевые конкурсы, в которых обратную связь по вашему продукту дадут нишевые специалисты.


Как заново поверить в себя 

Стоит ли говорить о том, что публичное признание проекта на конкурсе стало поворотным моментом, который подтвердил ценность проекта не только для нас, но и для инвесторов

После победы на StartUp: Land я пообщалась с дружественными инвесторами, с которыми уже работала раньше, и они предложили нам хорошие условия для развития стартапа. 

Дальше пошла цепная реакция: после первых инвестиций к нам стали присоединяться новые люди, и мы смогли собрать очень сильную команду. Сейчас компания предоставляет сервисы по мониторингу растений в теплицах на основе компьютерного зрения и анализа больших данных, собираемых производителем. 

У нас появились клиенты не только в России, но также в Европе и Израиле: мы активно развиваемся, создаем новые продукты и технологии, выходим на новые рынки.


Вывод

Как только стартап получает одобрение со стороны представителей рынка, перед вами открываются новые двери и возможности. Поэтому дайте себе время на «раскачку» и не рубите идею на корню после череды отказов: вполне вероятно, что вам просто нужно больше времени и настойчивости.


Как достичь максимума

Процесс поиска и привлечения инвесторов не лишен трудностей, и уж точно не существует универсального подхода, который гарантирует молодой компании доступ к инвестициям.

Нужно учитывать массу параметров и нюансов: тонкости взаимодействия с инвесторами в России в силу объективных экономических причин, возможное недоверие к идее со стороны фондов, мнение со стороны представителей рынка и т.д. 

Наш опыт научил нас, что необходимо использовать разные возможности, даже самые неочевидные. Не стоит делать ставку на один вариант — лучше всегда стараться держать в запасе несколько альтернатив.


Фото на обложке: HappyAprilBoy / Shutterstock 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Куда идти с идеей стартапа: кто поможет превратить её в действующий бизнес?
  2. 2 Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа?
  3. 3 13 способов получить финансирование для стартапа

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase