В рубрике «Кто есть кто» мы рассказываем об известных российских предпринимателях. Герой дня — Евгений Демин — основатель и генеральный директор компании SPLAT.
Евгений Демин родился 31 июля 1977 года в Сочи. В 2000 году окончил Сочинский государственный университет и вместе с командой основал SPLAT – компанию по выпуску фармацевтических и косметических продуктов. Демину тогда было 23 года, и у него не было опыта в бизнесе.
Команда начинала с нуля и к идее производства зубной пасты пришла не сразу. По словам Евгения, им хотелось сделать качественный товар по доступной цене, который используют каждый день. Среди вариантов были мыло, соль, паста, керосин, спички. Выбор остановили на пасте и принялись изучать рынок.
Евгений Демин. Фото: Коммерсант
Мы стали анализировать, что нам интересно, – говорит Демин. – Что-то не подходило технологически, в чем-то мы не чувствовали радости. А потом кто-то сказал: "Слушайте, а зубная паста — это тот продукт, который встречает человека с утра и задает тон всему дню"».
Но начали с другого: SPLAT производила парафармацевтические товары и биодобавки. Собственные товары появились в 2001 году. Тогда 80-90% выручки приносила дистрибуция чужих товаров, доля своего была незначительной. В этой ситуации не получалось раскрутить марку. Поэтому в 2002 году SPLAT почти за один день расторгла дистрибуторские контракты. Выручка сократилась на 97%, а оборот – в семь раз. Зато для SPLAT специально разработали четыре основных рецепта, и у компании уже начало появляться что-то фирменное.
Затем начался кризис, SPLAT все еще был маленьким и неизвестным брендом. Магазины попросту не брали продукт, потому что считали невыгодным продавать еще один вид зубной пасты вдвое дороже остальных марок. Дошло до того, что дома у Евгения отключили свет и телефон за неуплату. Для компании это были трудные времена, однако основатель считает, что кризис – лучшее, что с ними произошло. Он дал толчок производству собственного товара.
Евгений Демин. Фото: СвойБизнес
Ситуация поменялась зимой 2005 года, когда продукцию заметили, и на нее появился спрос. Оборот начал расти, появились покупатели. В 2007-2008 годах компания вышла на рынки Белоруссии, балтийских стран, Украины и Казахстана, затем — в Европу и Азию. Для SPLAT было испытанием понять особенности новых рынков. Сложнее всего было осваивать Китай: Демин признается, что ему стоило лучше понять специфику страны, прежде чем начинать с ней работать. Зато в Германии компания добилась успеха: черная паста SPLAT завоевала популярность в ФРГ и Бельгии.
5 фактов о Евгении Демине и SPLAT:1. Лучшая книга для предпринимателя, по мнению Демина, «Только представьте» Тома Питерса. 2. Продукция SPLAT экспортируется в 60 странах мира.3. Мечта Евгения – изобрести вакцину от кариеса.4. У SPLAT есть зубная паста для беременных. 5. SPLAT не провел ни одной телевизионной рекламной кампании.В 2009 году команда запустила проект «Экологичное и этичное производство», а в 2011 году она открыла экологичную производственную площадку – Organic Pharmaceuticals в районе Валдая. В том же году компания попала в топ-30 быстрорастущих брендов мира, а в 2014 году заняла второе место в категории Oral Care в РФ. Также SPLAT внедрила в производство инновации, например, создала пенки для полости рта, изобрела зубную пасту для беременных. Часть продукции разрабатывается вместе с покупателями: например, зубную пасту Dream придумала клиентка. При этом Демин также продвигает товары для стирки и уборки.
Еще один интересный факт – компания не пользуется телевизионной рекламой, потому что Демин считает, «что коммуникация с покупателем должна быть не рекламой, а чем-то обучающим или развивающим».
Среди маркетинговых находок покупатели и Демин выделяют традицию написания писем. В 2004 году Евгений написал первое и запечатал его в упаковке зубной пасты, указав адрес своей почты. С тех пор каждый месяц ему пишут 200-250 писем, а в компанию – еще больше. По словам Демина, ни одно не остается без ответа. С покупателями они разговаривают о житейском, мотивируют, дают советы и просто обмениваются впечатлениями.
На конец 2016 года продукция экспортируется в 60 стран мира, при этом каждый год SPLAT растет на 30%. По итогам первого квартала 2017 года SPLAT оказалась на третьем месте после ROCS и Лакалют по объемам продаж. Демин останавливаться не собирается: он хочет выйти на новые рынки и осуществить мечту – изобрести вакцину от кариеса.
Офис SPLAT. Источник: The Village
Цитаты
Как можно говорить "все, мы сдаемся", пока руки есть, ноги ходят, голова работает? Когда все было тяжело, меня, конечно, посещали грустные мысли. Но сложить лапки и признать, что проиграл? Это же позор. И потом, даже если не получится то, что задумал, — останется голова на плечах, надежные люди рядом и позитивное отношение к жизни».
Мне раз пятьсот говорили, что невозможно сделать такую компанию, как Splat. Говорили, что вокруг мощные "зубастые" корпорации, что у всех большие бюджеты, что никому не нужны новые и неизвестные продукты. И самое главное — особенно на заре становления — любой маркетолог говорил, что мы все делаем неправильно, потому что "так не летают"».
Я ещё больше стал ценить толковых открытых честных талантливых людей. Мне интересно встречаться с командой каждое утро, потому что мне могут задать неожиданный вопрос или поставить в тупик рассуждением».
Я не думаю, что у меня получается. У меня такое ощущение, что мы каждый вечер строим замок из песка. Утром приходим, и все смыло. И это нормально».
МИФ.
Материалы по теме:
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
20 апреля 2024
21 апреля 2024
21 апреля 2024