Как занять свое место на высококонкурентном рынке FinTech

Особый путь российского финтеха

Если посмотреть на западный рынок финтеха, то мы увидим, что он развивается преимущественно за счет стартапов. Стартапы обладают большей гибкостью и быстротой реакции на изменения в отрасли по сравнению с консервативными банками с неповоротливыми ИТ-системами.

Здесь прекрасно работает симбиоз: стартап приходит к банку и предлагает развить какой-то отдельный функционал — в результате банк развивает свою ИТ-инфраструктуру в ногу со временем, а стартапы получают инвестиции, возможности для развития и доступ к лояльной клиентской базе.

Немаловажную роль в развитии финтех-стартапов играет рынок венчурных инвестиций, который довольно хорошо развит. Например, за 2022 год объем венчурных инвестиций в финтех составил $79 млрд в 2022, основная доля пришлась на b2b: $63 млрд.

А что у нас?

А у нас диаметрально противоположная ситуация: двигателем прогресса и новых инициатив в России являются крупные банки, представляющие собой целые экосистемы с инновационной инфраструктурой.

Они обладают значительными ресурсами:

• человеческими,
• технологическими,
• маркетинговыми.

Они отслеживают тренды, пристально изучают рынок и могут быстро скопировать то, что видят на рынке в виде MVP. Все, что внедряется на мировом рынке финтеха, активно апробируется в крупнейших финтех-компаниях страны. 

При этом развитие рынка идет в тесной связке с государством: большую роль тут играют ЦБ и Минцифры, которые плотно сотрудничают с крупными игроками. Это позволяет достаточно оперативно реагировать на внешние вызовы и изменения макроэкономической ситуации: санкции, уход зарубежных компаний, нарушение денежных потоков — российский финтех довольно быстро научился адаптироваться и находить пути обхода.

На текущий момент к задачам, которые стоят перед российским финтехом, относят налаживание:

• системы трансграничных расчетов,
• приема и использования иностранных карт,
• параллельного импорта и развитие ЦФА.

Что делать на таком рынке стартапам в России?

Есть два пути:

1. Условно самостоятельный (почему условно — поговорим далее);
2. В партнерстве с крупными игроками (через акселераторы).

Рассмотрим оба.

1. Сильным и независимым: смотреть в сторону b2b-решений, искать инвесторов и развивать партнерскую сеть

Прежде всего хочется отметить, что финтех-продукты и услуги часто требуют доступа к банковским системам, платежным шлюзам и другим инфраструктурным элементам, высокой экспертизы в области кибербезопасности.

Без соответствующих партнерств и связей стартапы столкнутся с трудностями в получении необходимых ресурсов и возможностей для успешной деятельности.

Поэтому самостоятельно двигаться на таком рынке без установления и поддержания связей практически невозможно, а коллаборации — важный фактор для выживания и развития финтех-стартапов в России.

Читайте по теме: Сила нетворкинга: как находить контакты и делать коллаборации в кризис

Поэтому самостоятельный путь мы можем назвать условно самостоятельным, поскольку без поддержки инвесторов и партнеров высоки шансы не добиться успеха.

Почему не b2c? 

Потому что в b2c место занято крупными игроками, которые прекрасно умеют работать с конечными пользователями:

• у них огромные команды исследований потребительского поведения,
• современные технологии,
• быстро интегрируются нововведения и отлаженные процессы параллельного тестирования множества гипотез.

Не обладая подобными ресурсами сложно изобрести что-то новое, что представляло бы ценность для клиента.

Исключение

Изменение конъюнктуры рынка и появление новых ниш.

Например, в связи с изменениями в законодательстве появился новый сегмент ЦА — самозанятые — вследствие чего появилась и новая ниша — сервисы для самозанятых. Для крупных игроков это не столь интересное направление, поэтому у стартапов есть шанс предложить свои решения для новой ЦА, чем они сейчас активно пользуются.

Читайте по теме: Стратегия для стартапа: как работать на обновленном венчурном рынке

В b2b-направлении легче развиваться:

• здесь можно «откопать» какие-то неочевидные боли,
• придумать новые подходы и решения для автоматизации,
• упрощения и/или удешевления бизнес-процессов.

Если пройтись по западным относительно недавним взлетевшим стартапам, можно увидеть следующие примеры.

Компания Bolt увидела боль конечного клиента в различных клиентских путях оформления покупки в разных онлайн магазинах, а именно — необходимость каждый раз повторять ввод данных, и создала b2b решение для онлайн-магазинов и маркетплейсов — единый chekout для онлайн-магазинов (оценивается $11 млрд).

Другие примеры:

• rapyd.net (оценка $15 млрд) создал универсальную платежную платформу для бизнеса для онлайн-приема платежей и смог развить ее для широкой географии;
• Atoa разработала сервис приема платежей с помощью qr-кодов для удешевления процесса приемки платежей (оценка $26-39 млн),
• Nilus разработала платформу на базе AI для простого и точного финансового планирования (оценка $34-52 млн)

Читайте также: 7 стартапов из Европы, которые создают технологии для инвесторов

Ключевое значение имеет:

• сильная экспертиза внутри команды (причем в какой-то конкретной нише или направлении), 
• фокус на продуктовых исследованиях (глубинные интервью, оценка конкурентов, поиск уязвимостей или болей в текущих сервисах),
• разработка продукта с четким УТП и отличием от конкурентов. Не менее важно здесь ваше скрытое преимущество, почему именно ваша команда может и сделает продукт лучше других.

На это, кстати, обращают внимание инвесторы и венчурные фонды.

Кроме того, в бизнес-модели должно быть четко прописано, на чем стартап планирует зарабатывать, срок окупаемости и состав команды (лучше, если в команде есть кто-то, кто делал похожее, люди с экспертизой).

Так как рынок венчурных инвестиций в России не развит, а культуры pre-seed инвестиций в России почти нет, очень часто инвестиции получают стартапы, которые уже показали свою состоятельность: имеют клиентскую базу, определенный оборот или вышли на самоокупаемость.

Именно поэтому важную роль в выживании стартапов на рынке финтех, представляющем собой огромные экосистемы, играют партнерства. Мы очень много работаем с расширением партнерской сети, и составили небольшой чек-лист того, на что обращают внимание потенциальные партнеры на рынке финтех.

Чек-лист: на что обращают внимание потенциальные партнеры на рынке финтех

• Какие объемы бизнеса вы можете дать.  Любое партнерство — это возможность расширить свою целевую аудиторию за счет предоставления новых сервисов или выхода на новые рынки, поэтому вам важно показать, на какие рынки, ниши и ЦА вы планируете выходить. И здесь важно не занизить показатели, а быть умеренно оптимистичным
• «Чистота» бенефициаров и акционеров.  Особенно актуально в связи с санкциями.
• Отсутствие убытков.  На перегретом рынке это будет одним из преимуществ. Ни инвесторы, ни фонды, ни фонды больше не готовы ждать четыре года, пока стартап взлетит, а хотят работать с теми, кто уже доказал свою состоятельность.
• Своя сильная команда ИТ-разработки и эксперты с глубокой отраслевой экспертизой.
• Наличие местного представителя. Для взаимодействия с партнерами из других стран.
• Некоторые культурные особенности.  Стартапам, которые целятся на зарубежные рынки, важно знать особенности местной культуры и ведения бизнеса. Например, потенциальные партнеры из Азербайджана могут не захотеть работать с компаниями, в которых есть партнер с армянской фамилией.

2. Стать частью большой экосистемы крупного игрока

Как я уже писала в начале статьи, крупные игроки обладающие значительными ресурсами и финансовыми возможностями, находятся в преимущественном положении. Конкурировать с ними нереально, да и зачем, если можно объединиться?

Крупным банкам, несмотря на то, что они могут растить внутри себя стартапы, интересно привлекать независимые команды со сторон. Причин этому несколько:

• Привлечение стартапов позволяет банкам получить доступ к передовым технологиям, которые могут помочь им модернизировать свои процессы и улучшить клиентский опыт. Например, блокчейн, искусственный интеллект и автоматизация — все это технологии, которые могут быть внедрены и апробированы через акселераторы.
• Акселераторы позволяют банкам освежить свои продукты и услуги, интегрируя инновационные решения, созданные стартапами. Такие продукты могут быть более привлекательными для клиентов и дать конкурентное преимущество.
• Поиск новых возможностей для развития своего бизнеса: разработка новых продуктов и услуг, выход на новые рынки. 
• Усиление своей позиции на рынке за счет приобретения новых технологий, экспертизы, клиентской базы. 

В целом проведение акселераторов позволяет крупным банкам взаимодействовать с инновационными стартапами, экспериментировать с новыми технологиями и укреплять свою позицию на рынке, обеспечивая себе долгосрочную конкурентоспособность.

Читайте также: 5 шагов к корпоративному акселератору: опыт банка

Помимо акселераторов банки привлекают стартапы через другие форматы взаимодействия, например, венчурные студии (такую в этом году открыл банк ВТБ).

Такие инициативы помогают:

• крупным игрокам находить и быстро интегрировать в свою инфраструктуру перспективные разработки,
• стартапам — получить экспертную поддержку в развитии и применении их продуктов на российском рынке.

Партнерство с крупными банками дает финтех-стартапам ряд преимуществ

Финансовая и ресурсная поддержка

Которая может быть в форме прямого финансирования или предоставления кредитов или в форме нематериальных ресурсов (технологий, людей, доступа к аналитике), что помогает стартапам качественнее и быстрее развивать свои продукты и услуги.

Экспертиза и консультации

Доступ к экспертам и консультантам из банковской сферы дает стартапам возможность получить ценные советы и руководство от опытных профессионалов, которые помогут улучшить их модель бизнеса и продуктов.

Сеть контактов и деловые партнерства

Крупные банки имеют широкую сеть связей с другими финансовыми учреждениями, корпоративными клиентами, регуляторами и инвесторами как в РФ, так и за рубежом, что открывает стартапам двери к новым возможностям и ресурсам как на внутреннем рынке, так и на международной арене.

Читайте по теме: Как сделать бизнес привлекательным для инвесторов

Проверка модели бизнеса и различных гипотез в безопасных, но максимально приближенных к «боевым» условиях

Банки обычно проводят тщательный анализ и оценку, прежде чем принять стартапы в свой акселератор, и это может служить как подтверждение успешного бизнес-потенциала стартапа.

Кроме того, на базе ресурсов банка стартап может апробировать различные гипотезы, совершать ошибки с минимальными финансовыми рисками, получая при этом ценные уроки и опыт, которые помогают им развиваться и совершенствоваться в конкурентной банковской сфере.

Улучшение репутации и видимости

Банки обычно имеют широкую аудиторию, а участие в их акселераторе может привлечь внимание инвесторов, клиентов и партнеров, что в свою очередь может способствовать дальнейшему росту и развитию стартапа.

Все новости и акселерационные программы, куда можно подать заявку, ищите по тегу

Чек-лист успешного финтех-стартапа

Независимо от того, какой путь вы выберете, на старте следует обратить внимание на следующие аспекты:

• Экспертная команда

Глубокая отраслевая экспертиза и сильная команда разработки — не только фундамент развития конкурентоспособного решения, но и важный фактор, на который обращают внимание потенциальные инвесторы и партнеры.

Читайте также: Исследование — что поможет FinTech-компаниям повысить уровень технологичности?

• Выбор ниши и ЦА

Идентифицируйте сегмент клиентов, в котором крупные игроки не предоставляют достаточно качественных или доступных услуг.

Найдите нишу, которая недооценена и имеет потенциал для развития. Исследуйте рынок, чтобы понять, какие проблемы и боли существуют у клиентов. Разработайте продукт или услугу, которая будет решать эти проблемы или упрощать процессы в сравнении с имеющимися сервисами.

• Не забывайте о маркетинговой стратегии

Это такая же важная часть финтех-стартапа, как и развитие самого продукта. Вы должны понимать, как о вас узнают ваши клиенты, партнеры, инвесторы. 

• Помните о том, что «один в поле не воин»

Ищите возможности для сотрудничества с другими компаниями, банками или стартапами, которые могут быть взаимовыгодными. Партнерство с крупными игроками поможет получить доступ к их ресурсам и клиентской базе.

• Инвестиции

Инвесторы обращают внимание на потенциал роста и наличие конкурентных преимуществ у стартапа, поэтому важно, чтобы в вашем бизнес-плане обязательно были эти показатели. На эти же показатели смотрят венчурные студии и акселераторы крупных банков.

Фото на обложке: Unsplash