Конкурентный анализ в бизнесе на мобильных приложениях: как проводить работу на глубоком уровне

Ко мне довольно часто приходят с вопросами по заработку на мобильных приложениях.

Обычно мы смотрим на:

1. состоятельность бизнес-модели,
2. состоятельность маркетинговых гипотез.

Ведь нужно сначала найти нишу и оценить конкуренцию, прикинуть затраты на последующий маркетинг и окупаемость продаж. Так делают и опытные продакт-менеджеры, и просто экономные indie-разработчики — и уже потом бросаются уже в разработку и продвижение.

Поиск «огненной» ниши крайне важен для успешного запуска приложения. 

Иногда вполне достаточно сделать решение на базе мобильной версии сайта. Но очень часто продакты начинают с разработки «с нуля» без плана маркетинга, не задумываясь о стоимости поддержки после релиза или привлечения и удержания пользователей. 

Метрики приложений, которые нужно сразу иметь в виду для менеджера по маркетингу:

• Бизнес-KPI: загрузки, целевые регионы и доход от покупок в приложении, место в рейтинге в категориях и топах продаж по странам — основной конкурентный анализ.
• Эффективность оптимизации в магазинах приложений (ASO): выводящие в топ поиска ключевые слова, видимость приложения в определенной стране, наличие приложения в рекомендациях у конкурентов и в тематических подборках (featuring).
• Поисковая реклама внутри магазинов приложений: форматы и кликабельность, цена показа, цена клика (тапа), цена установки.
• Активность в социальных сетях: популярный контент, взаимодействие с пользователями, influence-маркетинг и прямая реклама.

Инструмент Sizze для no-code разработки с быстрым созданием приложения на базе дизайна в Figma от нижегородской-московской команды авторов дает несколько полезных готовых шаблонов всего лишь за $49:

• приложения ресторана,
• книжного магазина,
• курса йоги или кроссфита.

А подписка на поддержку обновлений может быть как бесплатной, так и обходиться в $30-50 в месяц. Создатели сервиса утверждают, что почти из любого дизайна в Figma можно создать приложение на их конструкторе.

Читайте по теме: 7 трендов мобильной разработки в 2023 году

Конечно, в каждом проекте свои нюансы, и опытным техническим основателям проще выпускать проект без ограничений конструкторов приложений.

Вот и сегодня я пишу эту статью перед тем, как минимум на два месяца стать внешним директором по маркетингу у стартапа в Армении, который выбрал форм-фактором продукта мобильные приложения. Сам продукт — обзоры финансовых рынков и рекомендации по покупке как российских, так и международных перспективных акций.

Основатели все сделали почти идеально:

• быстро пробежали по этапам предпродаж идеи своим ранним последователям, 
• запустили предварительную раскрутку и собрали предзаказы, 
• прошли этап разработки базового приложения, 
• вышли в сторы от своего юрлица в Армении,
• даже сделали некоторое количество продаж напрямую клиентам в России — ведь уже год в Google Play не проводятся платежи цифровых подписок внутри России. 

Теперь они «прикрутили» в приложение SberPay, в том числе и в AppStore — и готовы собирать активных пользователей и продавать им подписки уже внутри продукта. Конечно, с легким «дожимом» продавца это будет лучше.

Но пока нет устойчивого канала маркетинга, кроме сообщества первых пользователей, работа продавца стопорится. Ведь обычно все с мобильными приложениями упирается в ширину и продуманность воронки привлечения и удержания внутри продукта.

Обдумывая мои первые шаги как внешнего CMO у этого стартапа, я составляю чек-лист, что основатели вообще должны требовать как от продакт-менеджеров, так и от вновь приходящих маркетологов. В конце я остановлюсь на некоторых полезных сервисах.

Как запустить маркетинг мобильных приложений с нуля

Изучить спрос в целевых географиях

Тут традиционно используется пара сервисов для ответа на вопрос, есть ли в нужной вам нише спрос (загрузки и покупки) и возможность пробиться в целевых странах.

Половина начинающих международных разработчиков использует де-факто отраслевой стандарт SensorTower бесплатно или за $79-$399 в месяц. Он больше тяготеет к оценке поискового спроса и общего числа загрузок + выручки, но многие сервисы допродает за очень чувствительные деньги: от $2 тыс. в год.

Приличная часть опытных исследователей берет альтернативный сервис от русскоязычных разработчиков — AppstoreSpy, который дает большой спектр данных по приложениям в Google Play и довольно хороший срез по лидерам в Apple App Store и обычно обходится в $9-$49 в месяц, а по API позволяет выгружать данные конкурентов и во внешние системы. 

О сервисе: Appstorespy — поиск ниши и реальных конкурентов

Анализ успеха конкурентов помогает сузить поиск ниши для заработка, а сервис Appstorespy дает два инструмента для быстрого изучения магазинов приложений:

1. Niche Finder — дает мгновенное представление о перспективных нишах рынка приложений по нескольким релевантным ключевым словам. Собирает данные в понятные обзоры рынков и конкретных ниш с такими показателями, как установки, доход.
2. Market Explorer — позволяет изучить весь спектр доступных приложений и разработчиков с помощью индивидуального поиска с 30 фильтрами.

Читайте по теме: Российские компании хотят продвигать мобильные приложения: как они могут сделать это сегодня?

Это помогает исследовать категории сторов, выявлять конкурентов и их показатели:

• установки,
• доход,
• частоту обновлений,
• региональную доступность.

Он даже позволяет отслеживать обновления и видеть, как они влияют на рост показателей приложения. Можно создавать собственные списки мониторинга конкурентов в режиме реального времени и делиться ими с командой.

Сделать прогнозы по каналам маркетинга

• Эффективно ли привлечение трафика с «веба»? 

Тут обычно полагаются на сервисы SEO-анализа, анализируя запросы с мобильного веба в Google, Bing и «Яндекс».

Для оценки числа целевых запросов по российским регионам подойдет antranks (он работает и в своей международной версии); многие пытаются сделать оценку только в Wordstat от «Яндекса», но в Google часто совсем другой порядок числа запросов, и нужно оценивать все разом.

Если Google дает большое число запросов, то:

1. вне России есть смысл тестировать Google Ads,
2. а внутри — заниматься контент-маркетингом ради SEO-эффекта, стремясь в топ выдачи Google со статьями про свой продукт.

Читайте также: 5 проблем в аналитике, снижающих эффективность маркетинга и продаж

• Во сколько может обойтись привлечение живых пользователей из магазинов приложений?

Тут вопрос делится на получение «органических» установок и рекламных установок.

Прокачка «органики» не так и проста — эта техника называется ASOAppStore Optimization, тут оценивают, реально ли забраться на позиции в выдаче по целевым запросам.

Подсказки делают тот же SensorTower и довольно развесистые сервисы ASOdesk и популярный, но уже недоступный для российских разработчиков Appfollow (покупать приходится через СНГ).

ASO: изучать, как пользователи ищут ваших конкурентов

Неудивительно, что приложения в топе поиска получают больше всего установок. Оптимизация мобильных приложенийApp Store Optimization, ASO нацелена на:

• продвижение в поисковой выдаче,
• увеличение установок с помощью описаний приложений, графикииконок, скриншотов и обзорных видео и социальных показателейрейтинги и обзоры.  

О сервисе: ASOdesk

ASOdesk — это платформа для ASO и мобильного продвижения с шестью модулями для решения конкретных задач:

• модуль отчетов по «органике» дает полный список ключевых слов и прогноза конверсий в установку из поиска,
• модуль мониторинга помогает отслеживать рейтинг ключевых слов,
• модуль статистики показывает результаты для любых ключевых запросов.

Быстро изучить спрос с помощью рекламных сетей

Часто проще переложить задачу быстрого получения установок с ASO-техник на рекламные сети.

Внутри сторов это:

• Apple Search Ads (раньше позволяла платить только за клики, а теперь позволяет откручивать рекламу и на «показы-узнаваемость»), 
• Google Ads (показы внутри Google Play, на YouTube, на мобильных версиях сайтов-партнеров Google и внутри других приложений на Android);
• Huawei Ads (пользователи Android в России часто качают там «резервные» копии приложений вместо удаленных из Google Play). 

Из «внешних» рекламных систем — для начала в России мы смотрим на MyTarget (объединяет рекламу в VK, «Одноклассниках» и Mail.ru) и «Яндекс Директ».

Потом при возможности смотрим вовне — на запрещенную в России рекламу в «Нельзябуке» и пока еще не очень доступный (от €3 тыс. минимум) пакет рекламы в Telegram, который тоже скоро могут запретить, как и платежи внутри него россиянам. 

Следить за SMM и обзорами конкурентов

1. В базе с этим справляются Mention и Google Alerts, но если речь идет о конкретных каналах — то можно посмотреть сервис анализа Yoloco, дающий информацию об инфлюенсерах в YouTube, «Нельзяграм» и Twitter;
2. Кроме того, продавцы недешевых подписок часто используют размещение в тематических Telegram-каналах, по которым довольно сложно собирать информацию, кроме как целевым парсингом. Но бюджеты там часто проще и эффективнее тратить, чем на открутку официальной рекламы. Эффективным инструментом анализа каналов себя называет TGstat.

Читайте также: Гайд по рекламе в Telegram: форматы, цена и настройка

Проводить анализ соцсетей ваших конкурентов и формировать свое сообщество с помощью блогеров-инфлюенсеров

Анализ социальных сетей также позволяет вам увидеть жалобы и позитивные обзоры полезных продуктов конкурентов в социальных сетях. Небольшое исследование покажет, что нужно улучшить, чтобы получить хорошие отзывы и получить более высокий рейтинг. 

О сервисе Yoloco: 

Чек-лист по маркетингу

1. Работающие прототипы львиной доли приложений можно собрать на nocode движке типа Sizze, еще не вкладываясь в разработку, кроме как в дизайн экранов в Figma;
2. Изучить спрос в целевых географиях и сделать прогнозы по каналам маркетинга так: 

• оценить загрузки и заработок конкурентов в нише с помощью Sensor Tower или AppstoreSpy;
• провести исследование органического спроса «на вебе» с помощью SEO-сервиса сервисов типа AntRanks (а не только Wordstat);
• изучить органический спрос в сторах с помощью ASO-сервисов ASOdesk, Appfollow или SensorTower (в упрощенном виде задачу решит и AppstoreSpy);
• отследить SMM и отзывы на работу конкурентов в соцсетях через Mention и Google Alerts, а формировать свою репутацию в конкретных каналах — с помощью инфлюенсеров через Yoloco.

Фото на обложке: Shutterstock / GaudiLab