Колонки

Мы превратили конкурентов в клиентов. Через что нам пришлось пройти, чтобы этого достигнуть?

Колонки
Андрей Морозов
Андрей Морозов

Генеральный директор компании «Евросайты»

Софья Федосеева

Для каждой сферы характерны свои подводные камни. ИТ – не исключение. Можно ошибиться с подбором специалистов или невнимательно читать договоры, а можно изучить эту тему заранее и узнать, на что надо обращать внимание в первую очередь.

Андрей Морозов, генеральный директор компании «Евросайты», делится своим опытом ведения ИТ-бизнеса.

Мы превратили конкурентов в клиентов. Через что нам пришлось пройти, чтобы этого достигнуть?

С чего мы начинали

Желание заниматься бизнесом появилось еще в начальных классах. Уже тогда меня привлекало все, что связано с компьютерами.

После школы был колледж по компьютерному направлению, потом – вуз по специальности «прикладная информатика». На втором курсе я увлекся веб-разработкой, хотя на тот момент (это был 2008 год) интернет только входил в массы.

Очень хотелось заниматься собственным делом, и я поделился с друзьями своей идеей запустить бизнес по разработке сайтов. Идея «зашла». Однако, когда пришло время настоящей работы, со мной остался только Александр, с которым мы по сей день продолжаем строить бизнес.

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

Как водится, первыми клиентами были знакомые и родственники. Благодаря им мы получили первый реальный опыт и почувствовали вкус денег.

Через некоторое время появился маленький офис для встреч с клиентами, и мы начали активно развивать компанию, совмещая все это с учебой в вузе.

По окончании университета времени на бизнес стало больше, мы переехали в новый офис и взяли на работу первых сотрудников. Тогда на рынке было мало специалистов в этой области, это позволило нам очень активно развиваться.

Фото: архив автора

Каждый год мы росли на 200-300%, и через десять лет наша компания стала серьезным полносервисным агентством, оказывающим целый ряд ИТ-услуг со штатом более 40 человек. На тот момент у нас уже было большое портфолио и крупные клиенты. Так мы стали лидерами на юге России по веб-разработке, продвижению и рекламе.

Как «перенастроили» компанию на новое направление

В какой-то момент стремительное развитие приостановилось. ИТ-рынок «взрослел», увеличивать обороты становилось все сложнее, последние годы мы росли всего на 10-20%. Это подтолкнуло нас к поиску новых возможностей.

Мы пересмотрели свою стратегию и сделали смелый шаг, превратив наших конкурентов в клиентов.

За десять лет мы получили огромный опыт в разработке крупных интернет-проектов. Было принято решение стать аутсорс-компанией по веб-разработке для крупных агентств.

Новое позиционирование потребовало пересмотра кадровой политики. Мы отказались от непрофильных специалистов и набрали в команду новых программистов.

Фото: Unsplash

К началу 2019 года мы разработали свою систему обучения и провели первый набор в школу по веб-разработке.

Грабли, на которые не стоит наступать

За десять лет работы мы «набили шишек». Они стали толчком к формированию новой специализации и развитию компании в этом направлении. Ниже – некоторые наши ошибки. 

Готовые решения (сайты)

Мы рассчитывали повысить рентабельность за счет быстрой реализации проекта и небольшой цены. К нам постоянно поступало множество заявок на создание сайтов от компаний с небольшим бюджетом.

Быстрые деньги за счет готового продукта были обманчивым представлением. Клиенты часто не понимали, что продукт уже готов, и просили его доработать, но платить больше оговоренного не хотели.

Таких «просьб» было около 30%, и получалось, что на одних проектах у нас была рентабельность 50-60%, а на других мы уходили «в минус». В итоге мы прекратили заниматься готовыми решениями.

Я знаю несколько хороших компаний, которые успешно построили свой бизнес на этих схемах, но у нас это не вышло.

Пренебрежение хорошим собеседованием

В период активного роста при подборе новых сотрудников мы часто доверяли их словам о высоком профессионализме.

В результате неоднократно получали специалистов с опытом только «на бумаге». Следствие – потерянное время, потраченные впустую деньги, упущенные возможности.

Фото: Unsplash

Сейчас у нас работает HR-психолог. Это позволяет отбирать подходящих кандидатов, благодаря многоступенчатым собеседованиям.

Создание отдела продаж за короткий срок

В один момент мы решили организовать крупный отдел продаж, набрав сразу пять менеджеров и поставив над ними опытного руководителя из нашей области. Не вышло!

В общем, после нескольких месяцев, мы имели шесть продажников, которые очень смутно понимали айтишную сферу деятельности. Мы были вынуждены закрыть наш первый отдел продаж и начать заново, выращивая и обучая каждого специалиста.

Несколько полезных советов

Помимо «шишек», у нас сформировалось понимание правильного построения бизнес-процессов в компании, что упростило работу и дало новый толчок к развитию. 

Учет и автоматизация

Уделяйте особое внимание автоматизации и минимизируйте ошибки, связанные с человеческим фактором.

Вот яркий пример. В определенный момент мы подсчитали, что наши менеджеры каждый месяц отправляют порядка 250 счетов за периодические услуги. На каждый счет тратится около десяти минут – это более 40 часов в месяц, которые стоят нам немалых денег.

Фото: Unsplash

Сейчас процесс полностью автоматизирован и счета формируются и отправляются от лица менеджера автоматически.

Должностные инструкции

Каждый сотрудник компании должен четко представлять круг своих компетенций и обязанностей. Схема взаимодействия между сотрудниками внутри компании также должна быть прозрачной.

Мы поделили инструкции на общие и должностные. В общих – изложили основные правила работы в компании, структуру компании. В должностных – описали все, что связано с должностью сотрудника, начиная от подписи в почте и заканчивая решением сложных технических проблем.

Списки задач и планерки

Обязательно применяйте подходящий вашему бизнесу метод управления проектами. Это может быть, например, Scrum.

Главная цель – планировать задачи для команды на одну или две недели вперед и анализировать выполнение. Это позволит оперативно вмешиваться в случае возникновения проблем и научит грамотно расходовать время команды.

Фото: Unsplash

Я рекомендую проводить тридцатиминутные совещания по планированию раз в неделю, а ежедневно выделять не более пяти минут на летучки, где каждый может рассказать о своих планах на день.

KPI

Вся работа в компании должна быть построена на KPI (ключевых показателях эффективности).

Если нет показателей, по которым можно оценить работу сотрудника, то эта работа становится бессмысленной, и ею невозможно управлять. В итоговых отчетах я всегда смотрю на результат, а не на работу, которая была проделана.

Ведь неважно, сколько шагов сделает спортсмен от старта до финиша. Важно, что он придет первым.

Рентабельность

Мы долгое время не уделяли показателям рентабельности должного внимания.

Только года два назад мы перестали считать деньги «на выходе», а начали вести полноценный финансовый учет.

Теперь мы можем быстро и точно определить эффективность любого сотрудника, всей команды или посчитать рентабельность по каждому проекту. Благодаря налаженному финансовому учету мы аргументированно расстались с неэффективными сотрудниками и заменили убыточные проекты на другие – с высокой рентабельностью. В нашей сфере она составляет от 15 до 30%.

Начинайте ее считать и поймете, как действительно работает ваша компания.

Тикеты для клиентов

Чтобы снизить коммуникационную нагрузку на менеджеров и помочь клиентам правильно излагать свои мысли, надо вводить систему тикетов.

Каждый из тикетов вы можете отдельно оценивать по трудозатратам и стоимости. Также они позволят не терять задачи и просьбы клиентов.

Изначально я думал, что большинство клиентов отнесутся к этому негативно и не захотят писать тикеты, а продолжат звонить менеджерам и тратить их время на разговоры, но я был не прав.

Около 90% клиентов поддержали идею с тикетами и начали ею активно пользоваться. Это сильно повлияло на их лояльность! Используйте готовые тикетные системы или разработайте свою, как сделали это мы.

Документы, акты, договоры – учитываем все мелочи!

Многие молодые компании не придают значение качеству договоров и не подписывают закрывающие документы (акты). Рано или поздно это выливается в серьезные проблемы.

Обязательно прописывайте в договоре или дополнительном соглашении все, о чем договорились с клиентом на встрече или по телефону. Исключите моменты, когда клиент что-то просит устно, – все пожелания и требования фиксируйте дополнительными соглашениями.

Фото: Unsplash

Если по завершении работ заказчика что-то не устраивает, обязательно составляйте акт разногласий, в котором он укажет все, что ему не нравится и какие изменения он хочет видеть.

Не допускайте расплывчатых и неточных формулировок! Если клиенту не нравится кнопка, то в акте он должен подробно все изложить, а не писать «не нравится кнопка, сделайте ее покрасивее».

И самый главный совет – не хватайтесь за всю работу, пытаясь шире охватить рынок.

Выбирайте одну или две специализации и «прокачивайте» их. Это позволит вам быстрее вырасти и стать экспертами в этой области.

Потому что пытаться сделать все сразу – значит, не сделать ничего!


Материалы по теме:

Какие навыки нужны программисту: все о трендах найма в IT-сфере

«Это печальная истина IT. Контролировать команду, если ты не программист, — невозможно»

Куда пойти учиться на программиста: мнения представителей сферы IT

За четыре года мы наняли сто отличных IT-специалистов. Какие методы нам помогли?

Названы лучшие IT-компании в России

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ВОЗМОЖНОСТИ

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

ВОЗМОЖНОСТИ

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 октября — 9 декабря 2019

Управление проектами

21 — 22 октября 2019

NIFI: Кластер Apache NiFi

21 — 22 октября 2019

NIFI: Кластер Apache NiFi