Мнения

Привычные подходы к созданию B2B-продуктов уже не работают

Нужно не устранять проблемы клиента, а грамотно смотреть на ситуацию

23 декабря 2015, 13:12

Как строить продуктовый стартап в B2B и при этом не лечить ничью боль – рассуждает Алексей Калачников, SaaS-евангелист и консультант проектов Dental Cloud и Comfortway. Сегодня поговорим исключительно про прикладные решения, направленные на автоматизацию бизнеса.

Если вы планируете создавать продукт в сегменте B2B, то самое фатальное, что вы можете сделать – это искать «боль клиента» (проблемы, требующие решения). Я бы предложил посмотреть на поиск ниши для вашего проекта в несколько другой плоскости, точнее, плоскостях. Назовем это «Квантом стартапа», продуктовой стратегией.

Идея кванта в том, что на успех продукта влияет сразу несколько равных величин. И если вы строите продукт, базирующийся на классной технологии, то не факт, что сломаете привычное предпочтение пользователя. А может произойти и наоборот – предпочтения станут ключевым фактором победы в относительно консервативной нише решений. Все составляющие кванта одинаково влияют на факт успеха, и это легко увидеть в примерах, которые я приведу ниже.

Сам квант как метод я бы предложил применять сразу после возникновения у вас идеи. При этом лучше не забывать, что продукт – это всего лишь 30% успеха (по Носику) и последние истории в сегменте делались не один год. Так, «МойОфис» делала команда из 100 человек с 2013 года, а Iiko разрабатывали свою линейку продуктов 4 года.

Квант стартапа

Как влияет каждая составляющая на потенциальный успех продукта/проекта/стартапа.

UX и предпочтения

Попробуйте продать CRM в компанию, у которой нет практики использования CRM. Скорее всего, ничего не получится. Видимо, сначала надо научить пользователя своей философии. Хороший пример такого подхода – текущий проект Михаила Смолянова «Финолог». Михаил много усилий тратит на пропаганду финансовой грамотности, т.е. фактически продает практику.

Еще удивительней предпочтения пользователей внутри компаний, и влияние этих предпочтений на потребление функционала можно показать на примерах.

Все видят взрывной рост Slack – оказалось, что людям в компании больше нравится вести переписку в мессенджере, чем сидеть в унылых CRM. Дальше ребята собрали через интеграции вокруг себя массу корпоративных приложений, чем «поломали» стандарты UX корпоративных приложений. Получается, что все теперь переворачивается с ног на голову и станет «от коммуникаций» – или коммуникации должны стать неотъемлемой частью корпоративной среды.
Box.com позиционирует себя как хранилище информации компании с возможностью работы с данными компаний через инструментарий интегрированных в него бизнес-приложений. Т.е. коллеги пытаются идти от данных компаний и в какой-то степени меняют UX и практики пользователя. Этим же путем развивается OneDrive.
Потребление облачных хранилищ переоценено – ну нет у людей стольких данных, которые нужно где-то хранить.

Инструменты

Самая консервативная составляющая кванта, которая в целом понятна. Хотя на смену счетам пришел калькулятор, т.е. технологии неизбежны – суть задач бизнеса от этого не меняется и все процессы, даже небольшой компании, укладываются в привычную матрицу «CRM, DocFlow, Collaboration». Все, что можно сделать с матрицей, – это забрать у нее на аутсорсинг бизнес-задачи целиком.

Прекрасный пример тут – «Кнопка», доказывающая компаниям, что бухгалтер в SOHO – это хуже.

Технологии

Технология сами по себе – не ценность. Главное – «убийство» старуых технологий и новые возможности (краткосрочные, что очень важно). Например, парадигма SaaS в своем текущем технологическом виде уже достигла предела – практически все вендоры перенесли корпоративные приложения в облака и предлагают своим пользователям новую бизнес-модель потребления – подписку. Т.е. очевидно, что окно возможностей в нише SaaS «для всех» закрыто – остались отраслевые сегменты, в которых можно сделать локального лидера. Например, мы запустили сервис автоматизации стоматологии Dental Cloud совсем недавно и видим большой интерес со стороны потенциальных пользователей, с удовольствием мигрирующих в облако.

Органика компаний потенциальных пользователей

Это единственный спорный и до конца понятный внешний фактор, который на самом деле нужно воспринимать как готовность потенциальных клиентов потреблять инновации вне зависимости от величины бизнеса, ниши и прочего «внешнего». Т.е. фактически можно считать этот фактор не внешним, а внутренним для вашей идеи.

Облачные решения для SOHO используются в департаментах корпораций;
Холакратия наступает, но нет ни одного решения автоматизации этой идеологии управления. Почему?