Секреты успеха общения с венчурным инвесторами

Венчурные инвесторы, особенно те, кто инвестирует на ранних стадиях, часто основывают свои решения на личных взаимоотношениях. Наверняка, стартапы не раз слышали, что инвесторы относятся к своим обязательствам как к супружеству, и что они долго и тщательно отбирают, с кем они готовы связать свою жизнь.

Тем не менее, загадочность венчурного инвестора может быть временами просто необъяснимой. Почему они пишут такие резкие письма? И что собственно они имеют в виду под «шансы на успех»? А вдруг им наплевать?!

Мы подготовили перевод материала с сайта The next web, где собрана советы для стартапов, как воспринимать инвесторов в процессе переговоров, как подготовиться к встрече, расположить к себе и получить инвестиции.

«Я не помню, чем вы занимаетесь»

Инвесторы постоянно встречаются с предпринимателями, и еще больше презентаций они оценивают удалённо. Возможно, встреча со стартапом была запланирована за несколько недель из-за плотного расписания или же проект отклонили раньше, а потом возобновили переговоры. Не стоит принимать близко к сердцу ситуацию, когда инвестор смотрит на проект, как будто впервые видит.

«Я не понимаю ваш продукт»

Говорить надо чётко и по делу. Венчурные инвесторы прекрасно понимают, что стартапы на 1000% готовы решать проблемы, о которых говорят, но не следует хвататься за все сразу. Нужно быть последовательным в своей презентации и не заставлять инвестора читать между строк.

Инвестор должен понимать суть стартапа, после презентации нужно спросить обратную связь по проекту. Вполне вероятно, что он даст очень полезные советы стартапу.

Естественно, стартапер должен знать, что делает, и обладать всей информацией о рынке. Чем меньше он понимает, тем менее ценным будет выглядеть проект, и тем меньше инвестор будет заинтересован в участии в нем.

«Я слышал, что кто-то уже занимается этим ...»

Стартапу необходимо иметь чёткое представление о своих конкурентах и ориентироваться в них. Предприниматели должны быть хорошо осведомлены о том, что происходит в их отрасли, и осознавать, в чём отличие их компании от компаний-конкурентов. Если инвестор не очень хорошо знаком со спецификой отрасли, он может пропасть на время, чтобы собрать больше информации.

Это также обычное испытание. В любом случае надо быть готовым превзойти себя.

«Могу ли я увеличить стоимость этого предприятия?»

Стартапер должен сам решить для себя и сказать венчурному инвестору, чем тот ему будет полезен и зачем нужен для проекта. Каждый инвестор хочет думать, что он может предложить больше, чем просто проинвестировать, он хочет и должен стать частью «мозгового центра» стартапа.

Предпринимателю необходимо продемонстрировать, что он знаете компанию инвестора и её специфику, и объясните, как они могут помочь вывести компанию на следующий уровень (что, в любом случае, также принесет им дивиденды).

«Проект не решает реальную проблему»

Предприниматель должен знать ответ на вопрос: Как проект может изменить мир? Иными словами, почему он будет кому-то (а особенно важно, чтобы это было много людей) интересен?

«Реальность» проблемы основывается на анализе объема рынка; сколько существует потенциальных клиентов, и действительно ли они жаждут платить за продукты и услуги компании?

«Я не думаю, что команда подходит для руководства этим бизнесом»

После того как предприниматель убедил инвестора, что рынок для идеи действительно существует, важно, чтобы у инвестора не осталось сомнений в том, что команда - это именно та команда, которая должна заниматься этим проектом. Необходимо объяснить, почему именно умения, навыки, методы управления, связи и стремления команды будут полезными для управления компанией. Если инвестор должен сделать только одну ставку на данном рынке (как инвесторы часто и поступают), почему он должен поставить на эту команду?

«Я не уверен, что могу себе это позволить»

Венчурные инвесторы распределяют свои средства между новыми проектами и последующими этапами финансирования. Предложение стартапа должно соответствовать их финансовым возможностям и долям в предприятии. Инвесторы могут отказаться, потому что у них уже слишком много расходов по существующим проектам.

Нужно заранее подготовиться и ознакомиться со стадиями финансирования, размерами инвестиций и обязательствами, которые имеются у венчурного инвестора.

«Что-то не так»

Может оказаться, что стартап и инвестор подходят друг другу на 90%, но 10% могут сыграть свою роль. Возможно, стартапер отлично презентовал себя и показал свою значисоть и потенциал проекта, но иногда «химии» между предпринимателем и инветором не возникает, и это неподвластно логике.