Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Борис Николаенко

Специалист в продаже SaaS решений

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Борис Николаенко

Специалист по продаже SaaS-решений Борис Николаенко поделился с читателями Rusbase советами о том, как провести переговоры.

Материал-инструкция, который поможет в заключении любой сделки! 

Недавно мне довелось проводить сложные переговоры...

Чтобы подготовиться к переговорам, мне пришлось вспомнить немного полезной теории: что мне говорили разные предприниматели, что полезного я когда-то вычитал в книжках. В итоге накопилось несколько рекомендаций, которые помогли мне успешно договориться с оппонентами. Я решил поделиться ими. Буду рад, если и вам они помогут в заключении сделок!


ДО ПЕРЕГОВОРОВ



Amat victoria curam — победа любит подготовку (лат.)


Меня всегда поражает, что люди идут на переговоры с минимальной подготовкой или, вообще, без нее. Многие не проводят исследований, не готовят разных схем беседы, вариантов итога. Все это делать нужно обязательно, чем больше вы потратите времени на подготовку, тем увереннее будете себя чувствовать на самих переговорах.


Если вы проводили какое-то исследование или у вас есть отзывы о продукте, лучше подготовить это в письменном виде – так они произведут больший эффект на оппонентов.


Берите на встречу любые документы, которые могут укрепить вашу позицию. Если у конкурентов компании, с которой вы ведете переговоры цены ниже, возьмите с собой их оффер.



Несколько вопросов для подготовки



«Кто — еще до сражения — побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто — еще до сражения — не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много — побеждает; у кого шансов мало — не побеждает»

Сунь Цзы. Искусство Войны


Вопросы для подготовки:

  1. Какая финальная цель переговоров?
  2. Какие вопросы максимально важны для достижения этой цели? Почему они важны?
  3. Какова ваша BATNA? Что это такое расскажу ниже.
  4. Какая самая низкая цена (та на которую вы можете согласиться)?
  5. Какая цена, скорее всего, будет достигнута?
  6. Какая цена, с которой вы начнете переговоры?
  7. Что вы будете делать если переговоры зайдут в тупик?
  8. На какие уступки вы готовы и можете пойти?
  9. Чего стоит точно ждать от другой стороны?
  10. Какую стратегию вы будете использовать?

BATNA или без чего лучше не начинать переговоры


BATNA – это акроним следующей фразы: «Best Alternative to a Negotiated Agreement», то есть «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». По факту это ваш план Б, если договориться не получится.


Почему она так важна? Потому как именно относительно нее вы должны мерить исход переговоров. Если то, что вам предлагают, лучше BATNA – все хорошо, а если нет, то, может, и нужно остановить переговоры. Ее наличие поможет вам вне зависимости от оказываемого давления отказаться от невыгодной сделки.


Как правильно готовить BATNA


Не оценивайте альтернативы в совокупности. Вы можете подумать, мол, если не договорюсь о покупке этой квартиры, то смогу вложить деньги в бизнес, положить на счет банк или купить квартиру в другом месте. Но все альтернативы вместе неосуществимы, поэтому придется выбрать что-то одно.

Поэтому Фишер и Ури в своей книге «Переговоры без поражения» предлагают сделать следующее:

  1. Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять если соглашение не будет достигнуто.
  2. Более тщательно проработайте наиболее перспективными идеями из этого списка, превратите их в действенные варианты.
  3. Выберите из них самый лучший вариант.

Это и будет ваша BATNA.


В качестве иллюстрации этой методики Фишер и Ури приводят пример с поиском новой работы:

Если вам до конца месяца не удастся получить предложение о работе в компании Х в городе Y, которое вас устраивает, что вам следует делать? Придумывание альтернативных вариантов – это первый шаг в разработке BATNA.

Искать другую работу? Рассмотреть другой город? Соглашаться на худшие условия в компании Х? Получить предложение от компании Y и использовать его в переговорах с компанией X, чтобы получить лучший оффер?


НО у ваших оппонентов тоже есть своя BATNA – подумайте, а какая она может быть?


Если другая сторона явно сильнее, то лучшее, что вы можете сделать для укрепления своих позиций – это развить свою наилучшую альтернативу, укрепить ее.

Например, когда вас прогибает клиент, параллельно начните продавать их конкурентам, чтобы во время сказать им, что если они не договорятся с вами, то их конкуренты получат сильное преимущество. Но чтобы сказать так, вы должны заранее начать процесс продажи.


Принцип минимизации усилий Зиффа (Ziff)


В 1940-х исследователь Джордж Зифф (George Ziff) провел переговорный эксперимент, в результате которого пришел к выводу, что в любых переговорах большинство людей стараются минимизировать свои переговорные усилия.


Задайте себе вопрос: «Что бы вам хотелось знать на их месте? На какие вопросы мне нужно были бы ответить, чтобы согласовать сделку?».

Вы готовите это, озвучиваете в начале встречи и получаете сразу кредит доверия от другой стороны.


Сделайте за них финансовые расчеты для разных исходов проекта, готовьте и ведите документооборот, подключайте специалистов за ваш счет, отвечайте на их вопросы и на те, которые могут появиться после ваших ответов.

В общем, сделайте для них процесс максимально простым, и это позволит им чувствовать себя максимально комфортно.


Деревья решений для оценки предложений


Представьте ситуацию: ваша компания подала иск к подрядчику на 4,6 миллиона рублей. Шанс, что вы выиграете – 50%. Стоимость судебных издержек и стоимость адвоката 400 000 рублей. Во время переговоров подрядчик предложил договориться полюбовно и выплатить 2 млн. Стоит ли вам соглашаться? Подсчитать это можно составив вот такое дерево решений.



Попробуйте использовать эту схему для решения этой задачи.


ВОПРОС: Что лучше: купить компанию А (ожидаемая стоимость после покупки 21 млн) или купить компанию B (ожидаемая стоимость 15 млн)? Текущая стоимость компаний одинакова!

УСЛОВИЯ: Если вы купите компанию А, 90% шанс того, что государство оспорит сделку на создание монополии и 60% того, что оно выиграет дело. Если государство выиграет дело, то стоимость компании упадет до 14 млн (судебные издержки и стоимость продажи компании). Если государство дело проиграет, то стоимость компании А упадет до 19 млн (стоимость судебных издержек).

Если купите компанию B, то государство не будет подавать в суд.

Ответ и полную лекцию на эту тему смотрите тут.



НА ПЕРЕГОВОРАХ


Есть ли у переговорщика полномочия?


Спрашивать нужно того, за кого он ведет переговоры. Если нет, то особого смысла в переговорах нет. Этих представителей можно использовать только в качестве передатчиков своих сообщений тем, кто действительно будет принимать решение.

При этом вам важно познакомиться с ЛПР [Лицо, принимающее решение – прим. Rusbase], узнать их и постараться втянуть в процесс переговоров. Только тогда переговоры будут эффективными.

А теперь к правилам...

Правило 1. Отделяйте людей от проблемы

Всем мы люди, у каждого из нас есть свои слабости. На них может наложиться еще и плохое настроение в день переговоров. Поэтому очень важно не воспринимать комментарии своих оппонентов по теме переговоров, как личное оскорбление. Тогда вы вместе сможете бороться с проблемой, а не друг с другом.


Умение поставить себя на место другой стороны, увидеть ситуацию с их точки зрения – один из важнейших навыков ведения переговоров.

Время, инвестированное в это, позволит в будущем сократить зону конфликта и вести переговоры эффективнее.


НО: Понять другую точку зрения, еще не значит согласиться с ней.


Правило 2. Привлекайте партнеров к разработке решения


Если другая сторона не участвует в разработке решения, она его вряд ли одобрит. Поэтому предложите ваш черновой вариант соглашения на самой ранней стадии и попросите совета, тогда вы не просто навязали свое решение, а придумываете его вместе.


Правило 3. Активно слушайте ваших оппонентов


Очень часто во время переговоров мы бываем так заняты тем, что скажем в следующий момент, как отреагируем на очередное заявление противника, как лучше сформулировать следующий аргумент, что забываем слышать наших оппонентов.

Чтобы сконцентрироваться на том, что вам говорят, нужно активно слушать. Это означает иногда переспрашивать коллег, чтобы убедиться в том, что они сказали именно то, что вы услышали. Некое суммирование слов оппонентов покажет им, что вы их не только слушаете, но и пытаетесь услышать. Это произведет хорошее впечатление.


Правило 4. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях


Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них. Но не позиции, а интересы, что за ними стоят, по-настоящему важны.


Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, почему вы так решили.


При этом за противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы.


Правило 5. Сначала аргументы, потом предложение


Правильно сначала привести ваши аргументы, а потом уже озвучить ваше предложение, а не наоборот.

Например: «Учитывая, что нам предстоит долгая интеграция, которую мы делаем для вас бесплатно, мы предоставили вам скидку и пошли навстречу по другим пунктам, мы хотели бы сделать с вами кейс, в котором бы могли использовать цитату от вашего руководства».


Правило 6. Установите якорную цену


Когда продаете необычные решения или объекты – предложите другой стороне сделать первое предложение. Тогда она станет якорем в дальнейших переговорах и может оказаться выше, предложения, которое вы хотели сделать.

Когда продукт известен и понятен – сделать предложение нужно первым, так вы установите якорь на нужной вам отметке.


Правило 7. Контролируйте скорость переговорного процесса


С одной стороны, быстрое заключение сделки может окончиться обидой одной из сторон, так как кто-то обязательно упустит какую-то важную деталь. С другой стороны, иногда важно ускорить процесс согласования. Вы сами, а не другая сторона, должны контролировать скорость, с которой идет сделка.


Если у вас просят ответ в трехдневный срок, стоит спросить, почему так. Можно сказать, что вы будете не в городе и не можете ответить. Анализируйте реакцию: они согласились, что они ответили? Почему расстроились и так далее. Это дает вам некую власть над процессом.


Если они вас торопят то, может, имеет смысл замедлить процесс. Правильная тактика – ускорение переговоров, тогда, когда представители другой стороны хотят их замедлить, и замедление, когда другая сторона хочет их ускорить.


Правило 8. Если у другой стороны есть крайние сроки, вы можете это использовать


Поскольку для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, то достижение даже не лучших договоренностей является успехом.

Для использования крайних сроков другой стороны важно знать 4 принципа.

  1. Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента.
  2. Любая сделка будет откладываться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. До этого момента постарайтесь заставить представителей другой стороны вложить как можно больше времени и денег, а свои расходы свести к минимуму.
  3. Не устанавливайте сами крайние сроки переговоров. А если вам их поставил ваш начальник, никогда не сообщайте о них другой стороне.
  4. Проверяйте реальность установленных крайних сроков. Если вам говорят, что все решить нужно за 10 дней, скажите, что уезжайте в командировку на 2 недели и будете недоступны. Что тогда вам скажет другая сторона? Если они колеблются, значит, срок – выдумка. Если вам расскажут почему это важно – это очень полезная информация.

«Война — это путь обмана. Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко...»

Сунь Цзы. Искусство Войны



СТРАТЕГИИ


1. Стратегия «дохлой собаки на столе»


Суть стратегии в том, что вы предлагаете что-то категорически неприемлемое и яростно отстаиваете это предложение. Вы ругаетесь и ссоритесь с другой стороной, но затем сдавшись, предлагаете второй план.

Этот второй план – как раз то, что вы хотите на самом деле. Но относительно первого он выглядит куда как лучше и на него легче согласиться.


2. Хороший плохой полицейский


Всем известная стратегия, когда один партнер за сотрудничество, а другой против. Чтобы выжать из нее максимум, нужно менять роли по ходу переговоров. Так, другая сторона не поймет, кто все-таки принимает решения.


3. Отщипывание


Когда вы уже договорились об основных условиях, можно попробовать «отщипнуть» еще что-то, что не входит в договор. Например, в салоне, купив автомобиль, можно спросить: «Наверняка вы отдадите мне его чистым и с полным баком?».

Контртактика – это соглашаться на выполнение просьб, но за деньги.


4. Не может же быть такого?


Один из бывших моих руководителей постоянно использовал эту фразу, чтобы прогибать подрядчиков. Однажды, он нанял дизайнера и утвердил с ним цену, а потом, когда пришла пора платить, дизайнер получил сумму, уменьшенную на НДС.

Когда возник спор, руководитель спросил: «Подождите, но не может же быть такого, что так давно работая на рынке, вы не знаете, что обсуждать НДС нужно отдельно? Раз вы не обсудили, то я так и понял, что он уже включен».


5. Давайте разделим разницу


Допустим, решение стоит 100 тыс в месяц, а вы готовы платить 60 тыс в месяц.

Вариант 1: предложить разделить разницу и сойтись на цене в 80. Хотя решение и простое, не стоит идти на него, если вы понимаете, что сможете найти похожий продукт за 60.

Вариант 2: если вы все-таки хотите работать с этим подрядчиком – попросите его добавить услуг на 40 тыс, например, поддержку, кастомизацию или помощь с интеграцией.


6. Долг платежом красен


В начале переговоров вы можете составить список пунктов, после согласования которых сделка должна состояться.

В начале переговоров спросить другую сторону: «Если мы договоримся по этим пунктам, сделка состоится?». Если нет, то вносите и вносите пункты, пока не дождетесь положительного ответа. Мысленно выстройте их в порядке важности для вас.


Начинайте обсуждение с неважных пунктов и торгуйтесь до последнего по каждому из них. Периодически среди неважных, вставляйте те, что для вас очень важны.

Главное – уступая по незначительным пунктам, выигрывать в главных.


То, что вы уступаете, как бы обязывает другую сторону уступить в ответ, но никто не говорит, что уступки эти должны быть равнозначными. Уступив по четырем пунктам, скажите: «Я уступил вам по четырем пунктам, пусть этот пятый будет моим».

Эта методика работает, если вы будете сильно бороться за те пункты, которые вам не важны.




ТРИ ПРАВИЛА КОНТРОЛЯ ХОДА ПЕРЕГОВОРОВ


  1. Не принимайте никаких предложений сразу! Помните, что важно, чтобы обе стороны получили удовлетворение от сделки. Его не получить, если она дается слишком легко.
  2. Не бойтесь быть нерешительным! Сказав: «Я не знаю, дайте мне время подумать», вы максимизируете принцип вложения времени. Чем больше человек потратил на сделку, тем меньше вероятность того, что он откажется от ее заключения.
  3. Не проводите быстрых переговоров! Постарайтесь сделать так, чтобы обе стороны могли все обсудить не торопясь и только потом все подписывать, иначе кто-то останется разочарованным.

Как обойти мертвые точки


Бывает, что вы никак не можете договориться по какому-то пункту. Тогда переговоры заходят в тупик. Если это не ваш выбор, то есть несколько способов выйти из этой мертвой точки.

  • Первый способ – отложить принятие решения по спорному вопросу и перевести обсуждение на другие части сделки. Просто скажите: «Давайте отложим обсуждение вопроса цены. Я думаю, что сможем прийти к соглашению, но позже. Что еще нам нужно обсудить?». Как правило, представители другой стороны с готовностью отходят от мертвой точки. Когда вы все обсудили и атмосфера снова стала хорошей, вернитесь к вопросу цены.
  • Второй способ – пойдите на мелкие уступки и попросите от другой стороны того же.
  • Третий способ – привлеките кого-то со стороны, например, своих руководителей. Они не участвовали в переговорах, поэтому им легче с другой стороны посмотреть на ситуацию, да и полномочий больше.



ПОСЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ


1. Сразу по их окончании переговоров проанализируйте их


Подумайте, была ли достигнута цель, если нет, то почему. Что прошло хорошо, а что нет? Сработала ли ваша стратегия и если нет, то почему. Ответы на эти вопросы помогут вам становиться все лучше и лучше с каждыми переговорами.


2. Оставляйте дверь открытой


Может случиться так, что вы дошли до мертвой точки в переговорах. Вы могли сами спровоцировать такую ситуацию, чтобы посмотреть, насколько сильна позиция другой стороны и готовы ли они что-то еще предложить, чтобы сдвинуться с нее. Или вы просто думаете, что кто-то может предложить лучшую цену.

В любом случае, если вы прощаетесь с человеком из-за того, что не можете сдвинуться дальше, делайте это красиво. Возможно, ситуация изменится, и вам нужно будет вернуться к переговорам. Поэтому не давайте категорического отказа и не сжигайте мосты.


3. Зафиксируйте договоренности


Сразу после переговоров надо отправить письмо, в котором перечислить все договоренности. В конце нужно написать: «Если вы с чем-то несогласны или я что-то упустил, дайте мне знать, пожалуйста».

Если другая сторона примет письмо без возражений, то вы получаете подразумеваемое согласие. Этот список и формулировки в нем становятся точкой отсчета в следующих встречах, а поскольку его пишите вы, то и формулировать можете так, как выгодно вам.

Такие письма нет смысла слать после каждой встречи, но после трех-четырех – вполне. Это также покажет ход переговоров.


Материалы по теме:

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

9 лайфхаков для успешных переговоров

«Если мы летим на переговоры в Москву, то почти всегда возвращаемся с контрактом»

После этого нами заинтересовались в Apple

Как попасть на переговоры к венчурному фонду TMT Investments



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
BigData Conference (ICBDA'2017)
15 сентября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase