5 типичных ошибок при создании hardware-стартапа: как сделать по-настоящему нужный продукт

Ошибка 1: Создать продукт, не определив цель и задачи заранее

Хотя о важности формулирования четких и достижимых целей написано много экспертной литературы по тайм-менеджменту, создатели hardware-продуктов часто пренебрегают этими рекомендациями. В итоге многие проекты годами остаются на стадии разработки, так и не достигая фазы выхода на рынок.

Понимание конечной цели — ключ к грамотной расстановке приоритетов. Перед превращением гениальной идеи в реальное устройство попробуйте честно ответить на простой вопрос: для чего вам это. Вариантов может быть много: «спортивный интерес», личный челлендж, желание создать полезный девайс для себя и других, возможность потешить свое эго или показать MVP знакомому инвестору…

Для большинства создателей стартапов в качестве приоритетной цели очевидно выступает возможность заработать денег. Важно: в сегменте hardware продукт может принести первую заметную прибыль спустя многие месяцы после выхода на рынок, поэтому лучше не ставить краткосрочные финансовые цели, а сосредоточиться на формулировке долгосрочного ориентира.

После определения конечной точки всегда держите ее в голове и периодически проверяйте свои шаги на соответствие главной цели. А еще не забывайте иногда возвращаться к оценке самой цели и быть гибкими: со временем ситуация на рынке и сам рынок могут измениться, у вас появятся новые вводные, и это потребует адаптации. 

Читайте по теме:

Закон взаимодополняемости: когда убыточный продукт полезен для бизнеса

От велокомпьютера до AR в хирургии: 10 технологий будущего в сферах здоровья, благополучия и фитнеса

Идея изобрести Wi-Fi приставку к счетчикам воды пришла мне в ответ на нежелание ежемесячно снимать показания со счетчика и вручную отправлять их на сайт. Изначально продукт был предназначен для личного использования и узкого круга близких друзей.

Во время создания продукта я часто сталкивался с техническими противоречиями и несколько раз хотел бросить затею. Постепенно меня стало мотивировать признание устройства незнакомыми людьми, и я продолжил масштабировать свой проект.

Анализ рынка показал, что потребность в передаче показаний есть, но комплексного решения не существовало. Сейчас устройство ежегодно паяют десятки людей, мне пишут со всего мира. Выход на международный рынок представляется логичным этапом развития нашего проекта.

Ошибка 2. Не уделить внимания анализу рынка и выделению целевой аудитории

Важно определить, какую боль и для какого сегмента ЦА решает продукт

«Железные» стартапы не могут развиваться без привязки к боли, которую они решают. Поэтому перед запуском продаж необходимо проанализировать проблемы рынка и выделить целевые аудитории. От результатов анализа напрямую зависит стоимость привлечения новых пользователей, а значит, ваша прибыль. 

Выйти в плюс после запуска продаж — одна из самых сложных задач для hardware-бизнеса. Для того, чтобы эффективно выстроить продажи, необходимо очень хорошо понимать, какую боль решает продукт и у кого она существует. Здесь опасно полагаться только на собственные размышления — важно проводить CustDev и разговаривать со своей аудиторией. 

При создании «Ватериуса» я руководствовался концепцией открытого программного обеспечения: выложил код и алгоритм сборки в общий доступ, чтобы желающие могли создать устройство самостоятельно. Это позволило собрать вокруг проекта так называемых early adopters, или ранних последователей.

Термин ввел Эверетт Роджерс, американский социолог и основатель теории диффузии инноваций, который изучал специфику распространения технологий и идей. Ранние последователи не только готовы тестировать новый продукт, но и часто делятся фидбеком с его создателями, помогая усовершенствовать будущие версии.

Поэтому эта группа пользователей и стала базой для проведения CustDev в моем случае. Оказалось, что люди действительно охотно идут на контакт и готовы дать обратную связь, когда им звонит живой человек. 

Описать свою аудиторию важно в деталях — выделить не только сухие факты о возрасте, уровне дохода и месте проживания, но и понять, чем она живет: что смотрит и читает, как думает. Так вы сможете четче сформулировать продуктовые преимущества продукта и эффективнее использовать ресурсы на маркетинговые инструменты.

Для меня этот вопрос оказался принципиальным, потому что я зашел на только формирующийся рынок, и знания о продукте было недостаточно для покупки. Нам с командой было важно понять, как и где объяснить потенциальным клиентам, что мы делаем.

Ошибка 3. Гнаться за большим количеством функций

Лучше начать с оптимизации главной, а затем ориентироваться на обратную связь от пользователей

Чем проще продукт, тем меньше времени и ресурсов вам понадобится для выпуска первой версии. Основная проблема, с которой часто сталкиваются изобретатели устройств — желание создать продукт сразу с «джентльменским набором» функций. Личные компетенции и восприятие автора в таком случае часто тормозят выпуск продукта и первые продажи.

На начальном этапе сфокусируйтесь на решении главной боли, которую выделили во время CustDev. На последующих этапах обратная связь от пользователей послужит ориентиром и позволит выделить моменты, которые нужно усовершенствовать.

Читайте также: Как Вьетнам переманивает китайских поставщиков Apple и других технологических гигантов

Когда я работал над своим проектом, я думал, что необходимымые функции — внутренний архив, несколько светодиодов статуса, обновление прошивки по воздуху. Затем я понял, что ошибался: аудитория приобретала продукт для решения главной задачи — передачи показаний раз в месяц — и все эти функции оказались неактуальны. 

Наоборот, после выпуска продукта потребовалось улучшить процесс отображения показаний: изначально я использовал приложение Blynk, но потом обратная связь показала востребованность протокола MQTT. Последний часто используется в умных домах и позволяет получать данные от устройства без использования интернета.

Ошибка 4. Бояться делегировать

Отказ от делегирования — частая ошибка основателей стартапов, которые привыкли брать всю ответственность на себя. Если вы создаете продукт самостоятельно, постарайтесь как можно раньше привлечь людей с отличными от вас навыками. Разработчику понадобится партнер, который будет думать про бизнес-составляющую, и наоборот.

Учитывайте, что разработка программного обеспечения — это непрерывный процесс, который не заканчивается релизом. Первая версия будет содержать ошибки, код потребует актуализации, вы будете дорабатывать функционал. Если вы ищете внешнего разработчика, у него должно хватить мотивации уделять внимание продукту в течение долгого времени. Смена разработчика в этот период существенно затормозит процесс. 

Аналогично, если вы разработчик, старайтесь нанять человека, который возьмет на себя маркетинг и продажи. В ином случае вам потребуется считать не только ток потребления, но и воронку продаж.

Нельзя влиять на то, что не подсчитывается, поэтому вы можете столкнуться с оттоком клиентов и падением продаж, как только самая подогретая аудитория уже приобретет устройство. Например, после публикации сайта я ошибочно предполагал, что количество регистраций будет расти лавинообразно. Оказалось, что это бывает крайне редко. 

Производство продукции также стоит делегировать максимально быстро. Желательно максимально снизить свою вовлеченность на всех этапах: от закупки компонентов до печати штрихкодов на упаковке. Последний раз, когда я захотел оптимизировать себестоимость и лично заказать несколько компонентов, я забыл вовремя оплатить счёт. Это стоило месячной задержки всей партии.

Ошибка 5. Затягивать с запуском продукта

Важно как можно раньше начать тестировать продукт на реальных клиентах: если вы не подтвердите гипотезу потребности в продукте в самом начале, его придется менять. Каждое изменение потребует много ресурсов, потому что в случае с hardware делать это долго и дорого. Hardware Is Hard, и это не пустые слова. Изменение формы кнопочки на сайте — дело одной минуты, изменение формы кнопки на устройстве может занять месяц.

Если в вашем продукте нет ошибок, значит, вы опоздали с запуском. Чем раньше вы начнете тестировать его на реальных клиентах — тем быстрее и лучше получится итоговый продукт.

5 основных рекомендаций при создании hardware-стартапа

1. Определите цель заранее и всегда держите ее в голове: это поможет приоритизировать задачи и не свернуть с пути.
2. Проанализируйте рынок, выделите целевые аудитории и определите их боли. Важно понять, как ваш продукт сможет решить запрос каждого сегмента ЦА.
3. Главное — качество, а не количество: не пытайтесь включить в первые версии продукта много навороченных фишек. Начните с оптимизации главной функции, а потом ориентируйтесь на обратную связь от пользователей. 
4. Делегируйте! Обязательно привлекайте к работе над проектом людей с отличными от вас навыками и не бойтесь снять с себя ответственность за непрофильные сферы. 
5. Усмирите внутреннего перфекциониста и не затягивайте с запуском. Каждое изменение hardware-продукта требует много ресурсов, поэтому чем раньше вы начнете тестировать его на реальных клиентах, тем лучше. 

Фото на обложке: Shutterstock / Alexander_Safonov