Колонки

Покупайте впрок и не бросайте клиентов: как работать с поставками из-за рубежа и минимизировать потери

Колонки
Артем Ступак
Артем Ступак

Сооснователь и коммерческий директор «АйдоЛаб»

Анастасия Удальцова

После февраля к основным рискам поставщиков добавились еще одни, связанные с волатильностью валюты и логистикой. Компании, специализирующиеся на ВЭД, не хотят терять клиентов и разрывать связи. Что делать?  

Артем Ступак, сооснователь и коммерческий директор «АйдоЛаб», выделил шесть принципов в работе с иностранными производителями, которые уже помогают компании сохранить финансовую устойчивость и уменьшают последствия санкций.
Покупайте впрок и не бросайте клиентов: как работать с поставками из-за рубежа и минимизировать потери

 

Товары компании не попадают в санкционные коды товарной номенклатуры ВЭД, запрещенные для поставки в Россию.

Содержание:

 

1. Не пытаться выгадать прибыль, играя на курсе валют в моменте

Лучше всего покупать валюту на ту сумму, на которую продали товар, то есть день в день. Тогда риски ошибиться с ценообразованием из-за резкого скачка курса будут минимальны.

В конце февраля курс резко вырос. И за эти пару-тройку дней мы потеряли часть прибыли из-за того, что промедлили и не купили достаточно валюты для оплаты новой партии товара и логистических услуг. При том, что прайс-лист мы сразу же скорректировали с курсом ЦБ и продавали по обновленным ценам.

В самой острой фазе волатильности курса мы закупали валюту практически каждый день в зависимости от объема ежедневных продаж. Сейчас валюта стабилизировалась, и есть возможность прогнозировать ее колебания.

 

2. Заранее построить запасные варианты логистических цепочек

На сегодняшний день наиболее реальные способы доставки — через Казахстан, Армению, Турцию или Китай.

Раньше наш товар шел по маршруту «порт в США — порт в Европе», далее — фурой до Москвы.

Причем производитель самостоятельно организовывал доставку кораблем до порта в ЕС. После первой волны санкций партнеры из США максимально дистанцировались от процесса доставки и тем самым хеджируют свои риски.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Мы находимся в базах потенциальных клиентов российских логистических компаний, и до введения санкций получали от них постоянные предложения о сотрудничестве. Поэтому в самый пик введения санкций прорабатывали все возможные варианты новых логистических маршрутов.

Теперь мы осуществляем доставку через компанию-партнера одной из дружественных к России стран самостоятельно.

Из-за больших очередей на доставку кораблем пришлось перейти на авиа. Сроки существенно меньше — около одного месяца, а цена выросла на 30-40%. 

 

3. Занять лидерскую позицию — когда товар в наличии есть только у вас

В условиях санкций и искусственных преград в логистике заполните складские запасы единой поставкой. Сейчас лучше прибегать к единой крупной поставке, чем заказывать ситуативно.

До введения санкций партия товара поставлялась раз в один-два месяца. Так была выработана наиболее экономически выгодная и эффективная модель «объем продаж-оборачиваемость товара-складские запасы».

Самый продаваемый товар всегда был в наличии, но при этом не было затоваривания склада с дальнейшей просрочкой срока годности.


Читайте по теме:

Бизнес в новой реальности и работа с зарубежными поставщиками — что изменилось в правилах торговли

Пониженная комиссия и бесплатное хранение: как маркетплейсы сейчас поддерживают селлеров


Так как сейчас сложно прогнозировать, какие еще могут быть введены санкции в отношении России, мы существенно увеличили объем партии товара.

За последние три месяца не раз слышали от клиентов, что только у нас в наличии есть нужные позиции.

Чтобы снизить риск затоваривания склада, необходимо принимать решение о номенклатуре закупки на основе данных продаж предыдущего периода.

Но в новых экономических условиях данные прошлых лет уже неактуальны, поэтому предлагаем несколько решений:

  1. Закупать только однозначно востребованный товар, который нужен клиенту постоянно.
  2. Проводить предпродажи (собрать предполагаемые потребности) постоянным клиентам.
  3. Максимально быстро собрать прогнозируемые потребности клиентов на полгода-год вперед. И на основе этих данных принимать решения об объемах закупки на склад.
  4. Продавать только с 30-50% авансовой оплатой. Но есть риск, что большинство клиентов вряд ли пойдут на такие условия.

 

4. Держать ценовую политику исходя из реального курса валют

И если курс идет вниз, то так же корректировать свой прайс. Честные цены удерживают клиентов, способствуют доверию и становятся основой для долгосрочных отношений.

Безусловно, невозможно продавать товар себе в убыток, если он был куплен и доставлен по более высокому курсу. Именно поэтому важно соблюдать правило «покупать валюту день в день» — тогда потери из-за курса валют практически не будут влиять на прайс-лист.

Вначале из-за резкого скачка курса мы, как и все, ориентировались на условия ЦБ.


Читайте также:

Как повысить маржинальность в торговле: 8 советов финансового директора

Спасение утопающих, или как в идеальный шторм удержать клиентов


Были клиенты, которые возмущались моментальным ростом цен, аргументируя тем, что ранее доставленный в Россию товар был приобретен по старому курсу.

Приходилось объяснять, что отпускная цена включает и другие затраты, привязанные к паре евро/доллар.

При снижении курса до уровня 2015 года мы, соблюдая «политику честных цен», соответственно пересчитывали прайс-лист.

В момент самой нижней точки валюты отмечали динамику увеличения спроса — пока курс держался низким, клиенты покупали больше и чаще.

 

5. Иметь возможность организовать технический параллельный импорт

Многие иностранные компании и производители оборудования не могут официально работать с Россией. При этом, терять существенный рынок сбыта (безусловно, масштабы зависят от конкретной сферы бизнеса) не готовы.

В таком случае можно организовать технический параллельный импорт, при котором компания-производитель на официальном уровне не сотрудничает с РФ и не дает разрешение на поставку своей продукции.

Но реально знает, кто и как поставляет ее товар в Россию, то есть продолжает работать через компанию-посредника в третьей стране, которая устраивает обе стороны.

Один из наших иностранных партнеров захотел прекратить деловые отношения с РФ на официальном уровне, но продолжать реальное взаимодействие через нашу компанию-партнера, находящейся в одной из стране ЕС.

Все деловые контакты теперь проходят через посредника.

 

6. Не останавливать маркетинговую активность

Наоборот, увеличьте количество рассылок, рекламы и коммуникации с клиентами.

С первых дней санкций мы прогнозировали трудности с доставкой товаров в Россию. Тогда у нас были значительные складские запасы, которые позволили закрыть все потребности клиентов, пока не придет новая поставка.

Мы увеличили количество e-mail рассылок с информированием постоянных и новых клиентов о товарных запасах.

Так как в конце февраля-начале марта никто не понимал, что будет дальше с импортными товарами, клиенты купили практически все до последней коробки, опасаясь, что следующая партия будет нескоро.

У нас были предположения, что основные конкуренты отказались от сотрудничества с Россией. Или точно усложнили деловые связи с РФ — возможно, это тоже повлияло на клиентов и усилило ажиотаж.

 

Заключение

Главное — сохранять рассудительность. Да, реагировать на изменения нужно быстро, но предпринимаемые меры должны быть взвешенными и обоснованными.

Действия, которые мы предлагаем, позволили адаптироваться к новой реальности не только самой компании — не пострадали западные партнеры и российские клиенты.

Фото на обложке: Shutterstock / Gorodenkoff

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Продавать, но не впаривать»: как sales-менеджеру выстроить здоровые отношения с клиентами
  2. 2 8 антикризисных лайфхаков от предпринимателей-гостей подкаста «Несладкий бизнес»
  3. 3 Встать и уйти: 5 признаков для продакта, что пора переходить в другую компанию
  4. 4 Как перестать ждать и начать получать ответы от клиента, подрядчика, партнёра?
  5. 5 Развить антитоксичность в команде: как повысить вовлеченность и найти источники роста
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти