«Хочу открыть кофейню»: какие ошибки совершают на старте и о чём молчат опытные предприниматели

Аренда помещения

Многие ошибочно думают, что любой арендодатель с радостью предоставит свою площадь под кофейню, и можно будет открыться именно в той локации, которая нравится. Однако реальность выглядит иначе. 

Во-первых, часто бывает, что желающих арендовать пространство гораздо больше, чем подходящих помещений. Это актуально как для больших городов, так и для регионов.

Во-вторых, рынок недвижимости закрытый: хорошие предложения часто расходятся внутри между знакомыми и вообще не публикуются в открытом доступе. Новому бренду без истории бывает сложно найти достойный вариант для аренды. Нужно также учитывать и то, что арендодатель больше заинтересован в сотрудничестве с известной компанией. Так он видит меньше рисков, что компания разорится и съедет через несколько месяцев.

Также стоит найти брокера, который будет поддерживать связь со всеми интересными арендодателями в регионе, первым узнавать о вакантных площадях, а также договариваться с ними о более привлекательных условиях. Рестораторы и сети всегда сотрудничают с несколькими специалистами, которые представляют их интересы.

В идеале арендные платежи должны укладываться в 10% от предполагаемой выручки, максимум — 20%. Договориться о снижении арендных ставок бренду без имени, скорее всего, будет сложно. Но в таком случае можно рассмотреть альтернативные варианты. Во-первых, изучить помещения не на первой, а на второй-третьей линиях. В крупных городах сейчас популярно открывать кофейни во двориках. Во-вторых, можно одно помещение разделить с другим бизнесом: магазином цветов или барбершопом.

Если вы хотите открыть кофейню в парковой зоне, нужно арендовать земельный участок у государства и установить там павильон. Как правило, в каждом крупном городе есть специальные ресурсы, где аккумулируются лоты по аренде для нестационарных торговых объектов. 

Например, в Москве работает инвестиционный портал. Там можно найти подходящие лоты и принять участие в аукционе. Кроме земли можно арендовать и помещения. Арендная ставка на такую недвижимость не всегда ниже, но это лоты, которых нет на открытом рынке.

И последнее: советую не заключать краткосрочный договор на одиннадцать месяцев. Особенно в ситуации, когда нужно вложиться в ремонт помещения. Собственнику это может быть удобно и выгодно, так как такой договор не подлежит государственной регистрации. А вот для арендатора это риск, потому что через одиннадцать месяцев его могут попросить съехать.

Возможна и обратная ситуация, когда договор заключается на несколько лет, но в нем не прописывается возможность его расторгнуть по инициативе арендатора. Такого тоже лучше избегать.

По теме. 11 шагов к тому, чтобы открыть свою кофейню

Соседство с конкурентами

При выборе локации некоторые предприниматели решают «встать» рядом с успешным конкурентом, чтобы использовать его трафик. Но так не работает: не стоит думать, что если вы находитесь рядом с теми, у кого очереди, то их посетители придут и к вам. 

На трафик, безусловно, влияет местоположение, и по возможности лучше выбрать проходное место. Но важно развивать свой собственный бренд и альтернативные источники привлечения гостей, не рассчитывая исключительно на уличный поток, а тем более на гостей соседей-конкурентов.

Если предприниматель хочет открыться рядом с конкурентами, первое, что стоит сделать, — оценить перспективность локации. Для этого нужно посетить эти кофейни в разное время суток, посчитать количество посетителей и оценить аудиторию. Если заведения загружены на 70-80% и больше, потенциал у локации есть, ее можно рассматривать. Если же точки стоят целый день полупустые, нет смысла вставать рядом.

Также начинающему предпринимателю необходимо определить позиционирование бренда: понять, для какой целевой аудитории работает бизнес. Это поможет отстроиться от конкурентов. И стоит продумать стратегию развития: разработать визуал, сформировать меню, исходя из всех вводных.

Когда мы открывали первую точку в парке, ориентировались на семьи, которые там гуляют, и особенно на мам с детьми. Поэтому мы сразу построили павильон таким образом, чтобы мамам с колясками было удобно. Ещё мы разработали детское меню: летом к каждому заказу предлагали раскраску с нашим фирменным персонажем. Детям было у нас интересно, а мамам комфортно.

Дизайн, форма сотрудников также работали на аудиторию, создавая уютную атмосферу.

Демпинг на старте

Другая ошибка начинающих предпринимателей — предложить кофе на 20 рублей дешевле, чем в среднем по городу. Эта стратегия может сработать, но в очень краткосрочной перспективе. Если кроме снижения цен, кофейня ничего не предлагает аудитории, то возврат гостей будет низким. А регулярное снижение цен себе в убыток быстро приведет к тому, что проект окажется финансово несостоятельным.

В день открытия точки, чтобы увеличить приток посетителей, можно, во-первых, позвать друзей, которые создадут ажиотаж. Другие люди, видя очередь, тоже захотят присоединиться и попробовать, чем же таким вкусным угощает новая кофейня. 

Во-вторых, можно сделать совместное промо с соседями, скажем, с рядом расположенным цветочным магазином или салоном красоты. Также хорошо работает реклама в городских пабликах и у локальных лидеров мнений.

В апреле мы открыли новую точку на набережной, но из-за плохой погоды трафик был меньше, чем мы прогнозировали. Мы запустили акцию, по условиям которой при покупке одного коктейля второй шел в подарок. Поставили промоутера, который раздавал листовки. И это сработало: гостей стало на 30% больше.

Также на привлечение трафика у нас отлично сработало городское мероприятие, которое мы организовали, — ярмарка мастеров. В парке возле нашей точки мы сделали минимаркет для авторов хендмейд-изделий, запустили анонс в соцсетях. В итоге многие, кто приходил на ярмарку или просто шел мимо, заходил к нам выпить кофе и перекусить: выручка у нас была выше в несколько раз по сравнению с обычным днем.

Покупка оборудования

Многие новички хотят сделать все по максимуму: купить все и сразу и, главное, самое лучшее. Однако ту же кофемашину на старте гораздо разумнее не покупать, а арендовать, что поможет сэкономить 300-500 тысяч рублей. Но при этом, конечно, экономия не должна отражаться на качестве. Нужно искать хороший вариант оборудования, так как от кофемашины зависит не только вкус получаемого напитка, но быстрота и удобство приготовления. 

О покупке оборудования можно говорить на уже более зрелых этапах, когда компания понимает, что затраты окупятся за определенное количество времени и будет гораздо выгоднее работать на своем оборудовании, чем платить аренду.

Простоя не будет. В то время как при покупке новой или бу кофемашины придется самостоятельно искать замену, тратить время и деньги. И, скорее всего, пару дней кофейня не сможет работать полноценно.

При подписании договора с таким поставщиком стоит обязательно обратить внимание на пункт, в котором фиксируется, кто оплачивает ремонт этой кофемашины. Бывает так, что предприниматель обязан производить ремонт и покупать необходимые детали за свой счет. А бывает, что все это лежит на поставщике. Плюс дополнительно он еще проводит техобслуживание оборудования раз или два в месяц.

Неучтенные расходы

В бизнес-модель всегда закладываются издержки, но в общепите есть много расходов, которые начинающему предпринимателю сложно предвосхитить. Например, в полную себестоимость одного стаканчика кофе входит не только закупка кофе и необходимых расходных материалов, но также аренда, затраты на рекламу, расходы на обновление меню, расходы на персонал, которые постоянно растут. 

Все эти затраты необходимо учитывать. Но даже если несколько раз все просчитать и проверить, стоит заложить сверху еще 5% на непредвиденные расходы, которые могут периодически возникать. Лучше пусть этот резерв перейдет на следующий месяц, чем предприниматель столкнется с ситуацией, когда, например, срочно потребуется определенная сумма на ремонт, рекламу или закупку дополнительного оборудования, а этих средств не окажется. Неиспользованный резервный фонд можно использовать на погашение кредита или выплату дивидендов.

Про персонал стоит сказать отдельно, что это самая большая статья расходов. При этом сюда входит не только зарплата, которая в общепите увеличивается на 30-40% в год, но также и различные бонусы и построение инфраструктуры, которые позволяют мотивировать и удерживать сотрудников: красивая форма, постоянное обучение, создание приятной атмосферы, корпоративные мероприятия. Это все относится к «скрытым» издержкам, которые не очевидны, но учитывать их нужно.

Единственное, что можно сделать, — повышать производительность сотрудников. Например, мы это сделали за счет закупки грилей для приготовления сосисок, чтобы была возможность готовить сразу несколько порций, а также грамотного составленного меню.

Приготовление всех позиций у нас не занимает много времени. Справиться с готовкой может один сотрудник. Повысив таким образом производительность, мы смогли сократить количество сотрудников на точке с четырех до трех без потери качества и выручки.

Кроме этого, чтобы не было больших списаний, важно вовремя выводить из меню позиции, которые не пользуются спросом, а также на первоначальных этапах не раздувать сильно ассортимент.

Условия поставщиков

Цены растут каждый день: на кофе, продукты, расходные материалы и другое. Предсказать все возможные кризисы и курс доллара на несколько лет вперед непросто, но быть готовым к такому развитию событий нужно. 

Во-первых, стоит заложить в бизнес-модель люфт на повышение цен. У меня это, как правило, 5% от общих расходов, чего вполне достаточно. Во-вторых, иметь пул поставщиков на один и тот же продукт, что позволит всегда покупать его по наиболее оптимальной цене.

Например, у нас всегда есть в запасе по 2-3 поставщика на каждую позицию. Периодически мы мониторим цены, запрашиваем актуальный прайс, сравниваем. Когда у действующего контрагента цены оказываются выше, чем у других, просим его пойти на встречу, так как у нас хороший объем закупок. Обычно поставщик на это соглашается.

Кроме этого, важно изначально найти хороших поставщиков. Сделать это можно, например, на выставках, которые специально организуются для специалистов в индустрии HoReCa: «ПИР Экспо», «Продэкспо», Food Expo.

По теме. Открыть кофейню в регионе: почему этот рынок интереснее московского

Покупка франшизы

Нет никакой гарантии, что, открыв кофейню по франшизе, у вас получится построить хорошо работающий прибыльный бизнес. Сегодня на рынке много франшиз-пустышек, поэтому следует внимательно читать договор и оценивать предложения франчайзеров.

У продавца франшизы нужно обязательно запросить отчеты, цифры, узнать прогнозируемую доходность. В общепите, как правило, рентабельность находится на уровне не более 20%. Все, что выше, может быть пустым обещанием.

Кроме этого, важно понять статьи расходов: сколько составляет роялти и паушальный взнос, что в него входит, есть ли маркетинговые сборы. Если да, сколько они составляют и с какой периодичностью выплачиваются.

Поиск достойного варианта может занять время, но лучше открыть точку на месяц-два позже, чем потом столкнуться с тем, что останешься один на один с неработающим бизнесом. И, конечно, будущему франчайзи важно также оценить и свои силы: действительно ли он будет готов вкладываться в проект. 

Пара советов напоследок

Чтобы запустить кофейный бизнес и сделать его прибыльным, нужно, во-первых, относиться к нему серьезно, не воспринимать как легкий путь. Во-вторых, следует минимизировать риски, связанные с перечисленными ошибками, а для этого необходимо:

• подготовить презентацию для арендаторов, которая поможет рассказать о концепции кофейни и выделиться среди конкурентов;
• найти брокера недвижимости, который подберет лучшие варианты помещения;
• по возможности выбрать проходное место для кофейни, развивать бренд, сделать его привлекательным и узнаваемым;
• определить свое позиционирование, чтобы отстроиться от конкурентов;
• не использовать в стратегии демпинг: лучше подумать над эффективными вариантами продвижения точки, предложить какие-то дополнительные бонусы гостям;
• не тратить деньги на покупку дорогостоящего оборудования, первое время его лучше взять в аренду;
• не раздувать меню, продумать каждую позицию — это поможет оптимизировать работу сотрудников и снизить процент списаний;
• найти по 2-3 поставщика на каждую закупаемую позицию, постоянно мониторить цены, чтобы иметь возможность оперативно поменять контрагента;
• заложить в финансовую модель колебания цен на продукты и расходные материалы;
• просчитать все возможные расходы, как единоразовые, так и постоянные, заложить 5% на непредвиденные расходы;
• при выборе франшизы внимательно изучить и проанализировать предложения, выбрать надежного партнера-франчайзера.

Конечно, это далеко не все вопросы, с которыми придется столкнуться при открытии кофейни. Вероятно, будут и другие сложности, и некоторых из них, возможно, не удастся избежать. Но в наших силах минимизировать риски.

Фото на обложке: Freepik