Продажник, который продаёт, а не сидит на окладе. Где взять?

Чем больше общаюсь с людьми на руководящих позициях, тем больше слышу историю про редкого человека — «продажника, который продает, а не сидит на окладе». Все сетуют, что этого персонажа трудно найти, легко потерять и невозможно забыть.

Пришло время раскрыть секрет, где таких искать

Несколько лет назад окунулся в этот вопрос с головой. Не вынырнул до сих пор. Перепробовал все народные средства: и рекомендации, и HH, и хантить людей с других мест, и вакансии в узких тусовках размещать. ХОРОШО, работает к, сожалению, всего пара способов.

1. По рекомендации

Люди которых рекомендуют, чаще всего перехваливают. В силу разных причин. Одни хотят помочь человеку в трудной ситуации. Другие — выступить в роли свадебного генерала, помочь и одним, и вторым.

Пару раз я клюнул на удочку рекомендаций. Соискатель убедил, что он гуру продаж. Утверждал, что опыта у него больше, чем нужно, и бла бла бла. Оклад запросил, чтобы на него жить, пока клиентскую базу наберет — мама не горюй!

Собирательный образ подобного продажника

Согласовали с ним тот самый период для набора клиентской базы. Дали в руки стабильный поток клиентов. Месяц прошел, второй, третий, четвертый начался. А вместе с ним и конфликты. Амбиции есть, а результатов нет. Ни одного потенциального теплого клиента нет, договоров подписанных нет. Ну и началось: траффик плохой, клиенты нищие, клиенты не наши, траффика мало, дай еще денег там посмотрим, скоро будут продажи.

Сотрудник начал отлынивать от планерок, отказывался слушать советы о том, где быстро можно найти хоть каких-то внятных клиентов. В целом скуксился и поник. Пришлось прощаться.

Совет

Что делать, если вам советуют специалиста, который «и горящую избу остановит, и в коня на скаку войдет»? Идеальный вариант — не брать такого человека.

В 90% случаев ничего хорошего из этого не выйдет. Если совсем припекает, и срочно нужно закрыть вакансию, то дайте ему теплого лида в качестве тестового задания. Посмотрите, как справится. Лучше пожертвовать одним лидом, чем потом полгода ждать результатов и кормить сотрудника задарма.

2. О бедном Head Hunter’e замолвите слово

HH — отдельная песня. Если разместить вакансию менеджера по продажам, получите тонну откликов. Есть одна мааааленькая проблема. Неважно, в какую отрасль вам нужен продавец, откликнутся ВСЕ. С опытом и без опыта, бывшие пекари и фрезеровщики, матери в декрете, секретари и повара. Все, кто считают, что продажи это просто, и делать вообще там ничего не надо.

По моим подсчетам на 100 откликов приходит всего 1, на который реально стоит тратить время. А на 10 таких всего 1 действительно подходит вам.

Времени это съедает уйму. Кандидата потом еще собеседовать надо, тестировать. Это путь либо для компаний с очень большим запасом времени для закрытия вакансии, либо для верящих в то, что повар с опытом фрезеровщика сможет продавать.

Твое лицо, когда повар рассказывает про навыки в продажах

Совет

Есть еще Job.ru, Rabota.ru и прочие доски объявлений, вплоть до Avito, прости господи.

Как это ни странно, помогают платные сервисы. Платная рассылка вакансии в почту к кандидатам неплохо работает, размещение вакансии в топе по ключевым запросам тоже помогает. Но все это косвенная помощь, к вам станет приходить больше входящих заявок с этих сервисов. Все таких же плохих, но, по крайней мере, больше, чем при бесплатном размещении.

Старайтесь вместе с вакансией публиковать тестовое задание. Укажите в описании, что будете рассматривать самых настырных. Только тех, кто пробьется через секретаря или любого другого заранее предупрежденного человека к вам, и продаст условный товар.

3. Сообщества и кружки по интересам

Давно не секрет, что люди с определенными интересами собираются в группы. В кругу единомышленников любят перемывать кости общим знакомым общаться на профессиональные темы. У менеджеров по продажам тоже такие есть.

Эта мазь очень пригодится, когда вакансию начнут обсуждать

Совет

Если вы намерены найти продавца в подобном сообществе, наберитесь духу и посмотрите на картинку выше. Проверьте соответствие предлагаемых кандидату условий и требований к нему же с уровнем кандидата, которого вы ищете. Не стесняйтесь появляться в комментариях от специалистов, там-то ваша рыбка и появится.

Канал работает. Но хорошего продажника вы и там будете искать долго. Потому что действительно хороший продажник НИКОГДА не ищет работу, работа ищет его.

4. Ну так и что делать-то? Где искать?

Есть 2 варианта:

• Первый вариант, простой и легкий — хантинг

Вам нужен настоящий умница

Схантите того, в ком вы не понаслышке уверены. Это дорого, но крайне эффективно. Такой человек будет генерить денег больше, чем вы будете ему платить. При этом отдача от него пойдет довольно быстро. Если он, конечно, готов к вам перейти. Если есть бюджет, и вы готовы поступиться моральными принципами типа «я не буду никого уводить из чужой компании» — это ваш вариант.

• Второй вариант — найти толкового человека без опыта, но с хорошими коммуникационными навыками и ярко выраженной эмпатией. Плюс — меньше денег на оплату услуг, минус — его придется учить.

Среднестатистический процесс обучения менеджера по продажам

Как такого найти?

Он может быть в вашей общей тусовке, может быть другом друзей, случайным знакомым. Не знаю, мне везло таких находить.

Как его узнать?

Все гениальное просто. Если вы краем уха узнали, что человек только начинает свой продажный карьерный путь, перекиньтесь парой фраз, выпейте пива, а потом выпейте пива с ним. Если после общения у вас останется приятное послевкусие — это он. Из него можно растить продавца под нужды компании.

Обратите внимание, как человек общается, сколько у него друзей, умеет ли он сопереживать, не страдает ли эгоцентризмом. Чаще всего страдает, конечно. Если все эти факторы складываются в человеке, пообщайтесь с ним поплотнее. Присмотритесь, поспрашивайте про успехи на работе как бы невзначай. Ну и, конечно, узнайте, ищет ли он работу.

Всегда есть какой-то подвох

Джон Константин согласен со мной

Подвох в том, что у человека нет опыта в вашей отрасли, да и в целом опыта немного.

Он может быть заинтересован в работе у вас, приятен и мил. Но он никогда не продавал стальные листы. Зато дверные ручки продавал, но всего годочек.

Последний совет

Ни в коем случае не переманивайте человека сразу, только навредите и себе и ему. Пусть работает где работал. Подсовывайте материалы о вашей отрасли, расскажите про отсутствие потолка в зарплате. Вы знаете, что у хорошего продавца его не должно быть. Учите его дистанционно, готовьте ДО перехода в компанию. Когда решите, что человек готов — забирайте к себе.

Ну а дальше вам предстоит долгий и трудный путь обучения менеджера по продажам. Об этом поговорим потом.

Материалы по теме:

Самые распространенные ошибки в резюме – и как их лучше исправить

Сокращенные сотрудники Aviasales запустили сайт для поиска следующей работы

Как быстро и дешево приобрести навыки для новой профессии – видео

Я написал бота, который рассылал за меня тысячи резюме — и вот что из этого вышло

Как устроиться в Facebook: 5 советов от инсайдеров

15 худших способов начать собеседование