Интервью

«Мы были в розовых очках: думали, сейчас запустим – все полетит». Александр Лапин о своем бизнесе на низкокалорийном мороженом Prolce

Интервью
Анна Меликян
Анна Меликян

Редактор Young

Анна Меликян

Вести здоровый образ жизни и не мучаться возможно, уверены Александр Лапин и Кирилл Казаринов – производители низкокалорийного мороженого Prolce из Санкт-Петербурга. Они основали стартап студентами магистратуры, за три года вышли в 12 регионов России и не перестают придумывать новые полезные продукты. В мае Prolce получил премию Rusbase Young Awards в номинации Food Hero, которую поддерживает PepsiCo. 

Саша рассказал Rusbase о том, как студенческий проект перерос в бизнес с инвестициями, чем полезен нетворкинг и как соревноваться с крупными конкурентами. 

«Мы были в розовых очках: думали, сейчас запустим – все полетит». Александр Лапин о своем бизнесе на низкокалорийном мороженом Prolce

– Как тебе пришла идея заняться бизнесом?

– Я учился в университете ИТМО на технологическом предпринимательстве. Мы с одногруппником Кириллом хотели запустить проект, очень много пробовали, но как-то не срасталось. У меня не было бизнеса, только какие-то проекты, стажировки, организация мероприятий. У Кирилла был цветочный бизнес. В 2016 году на первом курсе магистратуры мы узнали, что в университете проходит конкурс на объединение технологов с менеджерами и управленцами. Мы выбрали проект и продукт, который нам интересен, и объединились с технологом в команду. Очень успешно выступили на этом конкурсе, жюри понравился проект – мы выиграли. После этого поверили в свои силы, начали упаковывать проект и привлекать инвестиции.

– А почему вы решили заниматься именно низкокалорийным мороженым?

– Потому что мы увидели потенциал рынка. Конкурентов немного, но они есть, значит, рынок формирующийся. Мы изучали рынки спортпита, диетических продуктов,  мороженого. Из открытых источников определили конкурентов, посмотрели объем продаж, примерное количество точек продаж. Оценили количество людей, занимающихся спортом. Изучили ассортимент в точках продаж, а затем потребность у нашей ЦА в новом продукте посредством опросов фокус-групп. Поняли, что можем занять нишу и развиваться.

– Что помогает этому проекту развиваться?

– Во-первых, востребованность низкокалорийных продуктов. Во-вторых, инвестиции. Частный инвестор, который занимается поставками оборудования для сельскохозяйственных компаний, вложил в наш проект 4 млн рублей. Мы нашли его после сюжета о проекте на региональном телеканале сразу после конкурса в университете. Деньги мы привлекли в течение трех месяцев, затем уже официально основали компанию и начали запускать производство. Возможно, если бы нам не удалось так быстро привлечь деньги, мы бы не стали этим заниматься.

Третье – это команда, которая решилась на такой проект. В трудностях мы друг друга не бросали, продолжали заниматься своим делом.

Эти три составляющие и стали самыми главными для проекта.

– Сколько времени прошло от конкурса до запуска компании?

– На это у нас ушло порядка четырех месяцев, хотя по плану было два.

– А что случилось?

– Много всего происходило: выясняли, какое оборудование нужно, где найти помещение для производства, где искать сотрудников. Плюс продукт пришлось дорабатывать. Определенные компоненты в ручном производстве давали один продукт, а в промышленном уже другое немного состояние было. Мы обращались к технологам, чтобы доработать его еще на этапе запуска.

– Какой был ваш первый продукт?

– Высокобелковое мороженое без сахара. Сначала мы запустили только три вкуса. Затем доработали упаковку, перешли к низкокалорийному мороженому и расширили линейку до 10 вкусов. Потом запустили еще десертное мороженое и смеси для приготовления. 

– Стало ли больше конкурентов с 2016 года в этом сегменте?

– Стало больше непрямых конкурентов: функционального питания в виде батончиков, протеиновых коктейлей, йогуртов, десертов. Мороженого не так много. Оно есть у О12, Icecro. Сейчас запускает еще «Инмарко» – один из крупнейших производителей мороженого. Чтобы быть конкурентоспособными, мы планируем расширять ассортимент на другие диетические десерты, а также на более недорогой и доступный аналог мороженого без сахара.

– Как вы искали информацию о том, как производить низкокалорийные продукты, что вообще полезно? С кем-то консультировались?

– За технологии отвечала наш партнер-биотехнолог, она консультировалась с технологами. А так во всем сами разбирались. Изначально наша стратегия была продвигать продукт через фитнес-блогеров, спортсменов, фуд-блогеров. Мы плотно с ними сотрудничали: тестировали на них продукт, узнавали, что бы они хотели добавить, увидеть еще.

Все фитнес-блогеры, спортсмены Санкт-Петербурга и частично Москвы нас оценивали, давали обратную связь, были нашими советниками в этой теме. Это, например, Юра Ильин, Андрей Гильнозарян, Дмитрий Косарев, Галина Масловская, Маша Соколова, Алексей Скляров. 

– О чем нужно знать заранее и что нужно помнить, если занимаешься фуд-стартапом? Какие есть особенности в этом сегменте?

– Надо разобраться в сложностях при производстве. Мы сначала думали запускаться на аутсорсе на каком-то другом производстве. Но это было рискованно: у нас могли украсть идею и рецепты. Плюс никто не брался за такие смешные объемы – 100 кг на месяц. Нам пришлось запустить свое производство в Ленинградской области в поселке Сумино. Это получилось чуть дороже, но зато мы могли экспериментировать, пробовать, в своем темпе производить и ни от кого не зависеть. Еще были трудности с упаковкой. Из-за того, что у нас были очень маленькие объемы на старте, нужно было придумать, в какую упаковку их разместить, так как не все компании на маленький объем предоставляют продукты. Сначала нашли одну упаковку, которую можно было по несколько тысяч штук покупать. Потом, когда объемы стали больше, перешли на другую: в нее уже можно было добавить ложечку под крышку и делать термозапайку. Сейчас мы уже близки к партиям по 15 000 штук, тогда уже можно будет печатную версию заранее заказывать. 

– Сколько вас человек в команде?

– Всего в компании работает около 12-15 человек, часть из них на аутсорсе, постоянно с нами, но на удаленке. Это smm-менеджеры, дизайнеры, бухгалтерия, главный технолог на заводе. Есть менеджер по продажам, офис менеджер, водитель, люди на производстве. 

– Кто в вашей команде за что отвечает? 

– В основном за все отвечаем мы с Кириллом. На мне лежит маркетинг, логистика, пиар, партнерства. На Кирилле – финансы, юридические вопросы, HR. Многое пополам делаем.

– Вам кто-то помогает в этих вопросах? 

– В первый год у нас были консультанты в университете ИТМО. Они подсказывали что-то, давали обратную связь. Сейчас мы являемся резидентами технопарка «Ингрия». Там тоже можно получить обратную связь, рекомендации. Также являемся резидентами Future technologies – акселератора при университете ИТМО, тоже иногда туда заглядываем.

– Насколько ты вовлечен в производство и работу над рецептами?

– Почти ни на сколько. У нас уже есть рецептура, и в случае чего этим занимается технолог – он корректирует, разрабатывает новые вкусы.

– А в самом начале как было?

– В самом начале наша соосновательница этим занималась, но год назад она вышла из проекта. Ей был сложен ритм стартапа – нестабильная ситуация, много работы.

– А тебе нравится ритм стартапа? 

– Я уже привык. Спортивный интерес – вывести компанию на новый уровень и автоматизировать процесс.


– Можешь рассказать про поворотные моменты в бизнесе?

– Запуск производства, первые продажи, первые отгрузки в регионы – Москва у нас была первым регионом. Запуск производства в мае-июне 2017, доработка продукта – в июле 2017, первые продажи – в августе 2017, выход в регионы в ноябре 2017  – в Москву и на Камчатку.

– Когда вы совершили первую продажу?

– Первые продажи у нас начались в первую неделю после запуска. Мы тогда лично мониторили рынок Питера, ездили в магазины. Так как продукт был новый, незнакомый, ездили с образцами, проводили дегустацию на новых точках. «0 калорий», «Еда без вреда», «Худеть вкусно» – это наши первые точки. Затем уже было проще, другие места уже знали, что там представлено, и уже более охотно приобретали. Затем мы органически развивались в Петербурге, осенью поучаствовали в выставке в Москве, подключили московскую точку и отправили в Великий Новгород и на Камчатку. Это было первое масштабирование в регионы. Потом зима-весна, мы органически росли.

Забавно, но мы начали продавать на Камчатку раньше, чем в другие регионы, потому что нашли компанию, которая специализируется на перевозках на Дальний Восток. А прошлым летом, в августе, мы нашли компанию, которая возит по России. Сейчас мы продаем Prolce в 12 регионах.

– Какие у вас основные затраты? 

– Основные затраты – это сырье, оплата труда, логистика, арендная плата за офис, склад, производство, коммунальные расходы и маркетинг немного. Дороже всего стоит сырье. Приобретаем его у поставщиков из Санкт-Петербурга в основном. Бывает, из Москвы, из Нижнего Новгорода заказываем. Больше здесь, потому что развивается рынок, появляются поставщики с большим ассортиментом. По большей части производители не российские. Сахарозаменители везут из Китая, белок – либо российский, либо швейцарский, но чаще швейцарский. Молоко российское.

– Насколько лично тебе близка тема здорового питания, здорового образа жизни?

– Она мне близка, я хорошо в этом разбираюсь, так как общаюсь с клиентами, партнерами, спортсменами, нашими амбассадорами. Сам преимущественно питаюсь правильно, но не ограничиваю себя в продуктах с сахаром, например. Мы придерживаемся концепции, что не нужно себя полностью во всем ограничивать и питаться только правильными продуктами. Но важно следить за своими БЖУ, калориями, заниматься спортом, быть в хорошей форме.

Словом, следить за собой, за своим здоровьем, не загоняясь на здоровом питании.

Такой продукт мы и предоставляем своим клиентам, за это они нас и ценят. Можно съесть сладкое и не заботиться о том, что потребили лишние калории.

– А спорт как вплетается в вашу историю?

– Мы транслируем полезные тренировки, правильное питание в инстаграме, сотрудничаем с блогерами – спортсменами, которые делятся с нашими клиентами этой информацией. Плюс мы поставляем продукт в фитнес-бары, магазины при фитнес-клубах, магазины здорового питания. Так что люди, которые занимаются спортом, могут купить наши продукты в доступных точках.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Мороженое Prolce Без Сахара (@prolceru)

– Ты в будущем планируешь продолжать заниматься бизнесом?

– Да, конечно. С каждым годом становишься все опытнее, кругозор шире становится, и ты уже видишь какие-то другие возможности, развиваешься. Я вижу дальнейшее развитие, вывод проекта на новый уровень, запуск каких-то еще проектов.

– Ты сейчас работаешь над другими проектами?

– Не скажу, что это основной проект, но также занимаюсь продвижением в инстаграме.

– Как на тебя повлияло то, что ты начал свое дело?

– Я сейчас и я два года назад – это два разных человека. 

Мы тогда были в розовых очках. Думали, сейчас запустим, все полетит. Конечно, обучаясь в университете, запускать такой масштабный проект сложно. И сложно сразу добиться успеха.

Все через ошибки, через развитие. На этих ошибках и закаляется характер, приобретаются новые навыки, качества. Это большой путь, который стал хорошим опытом для нас.

– А какие основные уроки ты вынес? 

– Понял, что нужно лучше планировать, следить за тенденциями рынка, меняться. Например, следовать HADI-циклам, методике lean-стартап: протестировали гипотезу, внедрили, зашло – масштабируем. Перед крупными контрактами, договоренностями – проверять контрагента или партнера, чтобы не было никаких накладок. Нужно развиваться, постоянно узнавать что-то новое. Новые знакомства и круг общения, к примеру, приносит куда больше результата, чем когда все проходишь своим путем. Реально можно много времени сэкономить. Нельзя закрываться в себе, надо посещать больше мероприятий, анализировать, знакомиться. Очень часто было так, что компания начинала развиваться после того, как я участвовал в мероприятиях, выставках, форумах, либо обращался к кому-то. 

– Есть какой-то успешный кейс, связанный с нетворкингом?

– Мы собирались на выставку «Фитнес и ЗОЖ» в Москве, и нужно было организовать стенд. Одной из идей было сколлаборироваться с другой компанией – они производят сиропы и соусы. Они не участвовали в выставке, но могли поставить нам на столик продукцию, а мы должны были ее распространять. Это нам дало какую-то узнаваемость, появилась ассоциация. Теперь мы с этой компанией близко общаемся, они делятся с нами своим опытом, контактами. Мы им дали пользу, и затем уже они нам дали пользу. Мы поняли, что нужно коллаборироваться с другими брендами.

– У вас много таких коллабораций?

– Да, каждый раз все новые и новые, более крупные появляются. Это в основном производители сиропов, соусов, фалафеля, спортивного питания, инвентаря, всякие салоны красоты, танцевальные студии. У нас очень много коллабораций.

– Какие у вас в ближайшее время планы по развитию проекта?

– Развиваться дальше в регионы. Много ведем переговоров по поводу поставок, например, в гипермаркеты. Хотим запускать новые линейки продуктов. Делать попроще линейку, не протеиновую, и, возможно, еще какие-то продукты питания добавлять, например, десерты, пудинги.


Материалы по теме: 

«Я стремился все делать сам, не просить помощи». Дмитрий Котов – о своем проекте «Вездефон» и победе в Rusbase Young Awards

«Зашивать раны можно и дома за чайком». 
Виктория Сбитякова – о своем бизнесе на тренажерах для хирургов Suture Pad 

«На русскую аудиторию я не работаю из-за негатива». Как подросток с Камчатки стал звездой Гонконга и запустил свой бренд

«Юный возраст — мое преимущество. Чтобы выделиться, обязательно иметь свою фишку»

Фото из личного архива героя

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

14 июля 2020

FoodTech

19 июля 2020

FTh Connection