Колонки

Спрос меняется. Какие товары для дома сейчас стоит продавать на маркетплейсах?

Колонки
Тимур Фахрутдинов
Тимур Фахрутдинов

Старший аналитик «Анабара»

Алина Пак

Весной 2022 года, накануне сезона дачного отдыха и строительных работ, приостановили работу два крупных офлайн-игрока — IKEA и OBI. Появился неудовлетворенный спрос, который начал перераспределяться в другие каналы продаж. 

О том, какие товары для дома сейчас стоит продавать на маркетплейсах и какие категории наиболее перспективны для запуска продаж на Wildberries, рассказывает Тимур Фахрутдинов, старший аналитик «Анабара».

Спрос меняется. Какие товары для дома сейчас стоит продавать на маркетплейсах?

Содержание:

 

Онлайн-продажи товаров для дома

Спрос на товары для дома и ремонта начал повышаться, когда строительные гипермаркеты закрылись на локдаун в период COVID-19. За 2020 год число заказов в интернет-магазинах увеличилось на 77%, а объем онлайн-продаж — на 58%, по данным SAP и Data Insight. 


Читайте также: Какие ниши освободились для торговли на российских маркетплейсах из-за ухода зарубежных брендов?


 

Новые маркетплейсы и новые селлеры   

Крупные торговые сети товаров для дома приступили к созданию своих маркетплейсов и привлечению небольших продавцов к работе на них. 

Фонд UDS Capital инвестирует в стартапы по теме FinTech. Подробнее по ссылке

«Леруа Мерлен» дал возможность импортерам торговать со своего склада, а интернет-магазин «ВсеИнструменты.ру» привлек малых и средних поставщиков к конкуренции на своей площадке.

Hoff запустил маркетплейс и начал работать с партнерами по договору поставки, а не комиссии, чтобы втрое расширить ассортимент. 

На Wildberries с 2021 года стали активно регистрироваться новые селлеры — представители малого и среднего бизнеса. В январе 2021 года таких продавцов было 100 тыс., а весной 2022 года — уже 234 тыс. Многие товары в категории «Дом» относятся к DIY.


Читайте также: Do it yourself: как в России развивается малый бизнес в сегменте товаров для дома и стройматериалов


Число продавцов таких товаров на Wildberries увеличилось в шесть раз за один год: в 2021 году их было 100, а в феврале 2022 года — уже 611.

 

Рост продаж на Wildberries

По нашим данным, этой весной объем продаж товаров для дома на Wildberries вырос на 140% по сравнению с показателями прошлого года.

Несмотря на то, что каждый третий товар в категории не заказывали, выручка по заказам могла бы быть больше на 25%, если бы поставщики вовремя пополняли товарные остатки на складах. 

Показатели категории «Дом» на Wildberries за 12 месяцев

 

Большая выручка и ежегодное развитие — категория «Дом»    

Самыми крупными подкатегориями по выручке этой весной стали товары для кухни, хозяйственные товары, товары для спальни и мебель.

Такое деление на подкатегории довольно условное, так как товары из одной категории могут использоваться в разных ситуациях.

Например, одни и те же столы и стулья покупатели могут искать, а продавцы публиковать как в подкатегории «Мебель», так и в подкатегории «Спальня» или «Кухня». 

Объем выручки по подкатегориям весной 2022 года в деньгах

Сильнее всего в процентах росли новые и небольшие подкатегории сегмента «Дом». К примеру, товары для восстановления и счетчики газа. 

Подкатегории-лидеры по росту выручки за год в категории «Дом»

В небольшие ниши с резким ростом выручки за год идти без предварительной аналитики по рынку и конкурентам очень рискованно. Не всегда это показывает, что в подкатегории есть потенциал для заработка.

Перед стартом необходимо проверить:

  • Есть ли в категории монополисты, с которыми сложно конкурировать;
  • Какой объем ниши в деньгах;
  • Какие конкретно карточки товаров приносят наибольшее количество заказов и почему. 

Читайте также: 5 ошибок в оформлении карточки товара, которые приводят к потерям прибыли


Так, лидером по росту за год стала подкатегория «Поддержка и восстановление» — это товары для ухода за здоровьем, например, массажные коврики и ортопедические товары. За год продажи в ней увеличились на рекордные 308%.

Это техническая неточность Wildberries, искажающая статистику по категории «Дом». Товары для поддержки и восстановления по каталогу маркетплейса представлены и в категории «Здоровье», и в категории «Дом».  

Продажи счетчиков газа выросли на 198% год к году. В этой подкатегории есть три крупных поставщика. Они создали множество новых карточек товаров в феврале 2022 года и привлекли продажи.

Счетчики газа — это специфический сертифицируемый товар. Несмотря на развитие ниши, конкурировать в ней будет трудно, так как в ней уже есть узнаваемый бренд, а максимальная выручка за месяц достаточно небольшая — всего 1,3 млн. рублей.

 

Неудовлетворенный спрос в категории «Дом»

Начиная с конца февраля, увеличивалась нехватка продукции в категориях с самой большой выручкой. Активный покупательский спрос не удовлетворялся. Поэтому вырос процент упущенной выручки товаров, которые могли бы быть проданы за прошедший период.

Упущенная выручка была особенно высокой на протяжении трех недель в категориях «Мебель», «Хозяйственные товары», «Предметы интерьера» и «Счетчики газа».  

Наибольший процент упущенной выручки в подкатегориях — % товаров, которые могли бы быть проданы за прошедший период

Упущенная выручка рассчитывается как средний темп заказов продукции, наложенный на количество дней, когда товаров не было в наличии. Может быть выражена в деньгах или процентах от выручки за период.

Пример расчета. Предположим, цена товара — 400 рублей, темп продаж — 4 штуки в день. Продукции не было в наличии 4 дня. Значит, упущенная выручка по заказам равна 6 400 рублей (400*4*4). Высокая упущенная выручка показывает, в каких нишах есть неудовлетворенный спрос.

Самый высокий показатель упущенной выручки был в категории «Счетчики газа» с 14 марта по 10 апреля. Даже монополисты не смогли восполнить товарный остаток, поэтому новым поставщикам будет сложно перехватить этот спрос. 

На втором месте по объему упущенной выручки были хозяйственные товары и предметы интерьера, на третьем — мебель. Эти ниши представляют наибольший интерес для будущих селлеров.

 

Хозяйственные товары

Количество хозяйственных товаров в ассортименте Wildberries за два месяца выросло на 10%, то есть с 81 тыс. SKU до 89 тыс., а количество товаров без продаж — увеличилось с 35% до 37%. Упущенная выручка — 17%. Рост выручки год к году — 184%.

Это значит, что спрос в категории стабилен. Однако в нише есть монополист — сам маркетплейс. Он как селлер продает значительный объем товаров по низким ценам, и именно у него были крупнейшие недопоставки этой весной, которые показали большой процент упущенной выручки в категории.

Wildberries способен покупать товары известных брендов крупными партиями со скидками, и конкурировать с ним сложно, поэтому нишу хозяйственных товаров мы не считаем перспективной для запуска продаж.  

 

Предметы интерьера

Количество товаров в продаже в этой нише за апрель-май выросло на 15%, с 254 тыс. до 294 тыс. В то же время количество товаров без продаж было стабильным — 28%. Упущенная выручка — 25%. Рост выручки год к году — 147%.

Следовательно, даже с ростом ассортимента спрос остается на прежнем уровне, а в нише еще есть потенциал для продаж большего числа товаров. Ее стоит рассмотреть подробнее. 

Мы отобрали перспективные подкатегории в нише «Предметы интерьера». Критериями выбора стали средние цены на каждый товар, доля выкупа, рост выручки по отношению к прошлому году и процент упущенной выручки в категории.

Топ-5 перспективных подкатегорий среди предметов интерьера

В этих подкатегориях показан наибольший рост выручки год к году и еще неудовлетворенный спрос, выраженный в упущенной выручке. Кроме того, в этих категориях достаточно высокая средняя цена на товары — более тысячи рублей. Это хорошо, так как есть возможность заложить высокую маржу.


Читайте также: Как повысить маржинальность в торговле: 8 советов финансового директора


Доля выкупа в этих подкатегориях составляет 86-91%, поэтому в них низкие издержки на возврат и легче планировать объем поставок. Меньший процент товаров придется списывать из-за неаккуратного возврата на склад. 

Отдельно стоит сказать о свечах и подсвечниках. В этой категории среднее количество заказов в день выросло на 67% — с 3 270 в марте до 5 452 в мае. При этом новые товары появлялись с меньшей скоростью — их стало только на 13% больше, а количество селлеров не увеличилось.

Это значит, что конкуренция в нише замедлилась, а спрос вырос. Стоит выходить в нее с новыми товарами. Например, с недорогими аналогами свечей из IKEA.  

 

Мебель

Подкатегория «Мебель» вошла и в список лидеров по выручке в деньгах за год и показала одну из самых сильных динамик — выросла за год в объеме продаж на 298%.

Количество товаров в ней увеличилось за год на 9,9% — с 25,5 тыс. до 28 тыс. товаров. 46% товаров стабильно оставались без заказов. 32% — упущенная выручка по заказам за весну 2022 года. 

Топ-5 перспективных подкатегорий в сегменте «Мебель» 

По сравнению с другими нишами, в этих подкатегориях есть рост и еще неудовлетворенный спрос: все они показали более 150% роста выручки к прошлому году. Особенно сильный рост произошел в подкатегориях «Диваны» и «Кровати».

В них также была высокая доля выкупа и средний чек. Упущенная выручка особенно высока в подкатегории «Кровати», что говорит о недопоставках самых продаваемых позиций. Эти факторы показывают неудовлетворенный спрос и возможность выгодно работать в этих нишах. 

 

Товары из IKEA ищут на Wildberries  

Те товары, которых не было в наличии на Wildberries весной, очень похожи на товары из IKEA и входят в список самых продаваемых товаров в категории. 

Поставщики Wildberries не были готовы к переходу спроса из гипермаркета на маркетплейс и не поставили нужное количество товаров на склад. 

В то же время отдельные предметы мебели, похожие на товары IKEA, которые появились в продаже на маркетплейсе в марте 2022 года, уже вошли в топ-15 товаров по выручке в категории.  

Знаменитая акула как из IKEA появилась на Wildberries 13 марта. За месяц выручка этой карточки составила 1,8 млн. рублей, а пик продаж пришелся на 29 марта.

Поисковая выдача по запросу IKEA на Wildberries

Товары-заменители ассортимента IKEA представлены и в подкатегории «Мебель», и в «Предметах интерьера». Продавцы используют этот бренд в карточках товаров.

Так, по поисковому запросу «кашпо икеа» можно найти 557 SKU, а по запросу «горшок икеа» — 584 SKU. Это число ежедневно растет. 92% из заказанных товаров выкупают — это очень высокий показатель.  

 

Главные факты для тех, кто выбирает товары для работы на Wildberries 

  • Число онлайн-продавцов и каналов продаж товаров для дома растет. Когда с рынка ушли крупные офлайн-игроки, спрос перераспределился, часть покупателей начала приобретать товар для дома на маркетплейсах. 
  • Объем продаж товаров для дома на Wildberries вырос на 140%. Самыми крупными подкатегориями по выручке этой весной стали товары для кухни, хозяйственные товары, товары для спальни и мебель. 
  • Сильнее всего в процентах росли новые и небольшие подкатегории сегмента товаров для дома. Но начинать торговый бизнес в небольших нишах с резким ростом выручки очень рискованно.
  • Средняя цена на товары для дома увеличилась к середине марта, но уже в апреле стала снижаться из-за изменений курсов валют и программы сдерживания цен от Wildberries.
  • Процент товаров, отсутствующих на складе, особенно сильно рос на протяжении трех недель в категориях «Хозяйственные товары», «Предметы интерьера», «Мебель» и «Счетчики газа».
  • Спрос на хозяйственные товары стабилен. Но конкурировать в этой нише будет сложно, так как крупнейший продавец в ней — сам маркетплейс, способный закупать товары известных брендов большими партиями со скидками.  
  • Несмотря на рост ассортимента, спрос на предметы интерьера остается на прежнем уровне. В нише есть потенциал для продаж большего числа товаров.
  • В подкатегории «Мебель» есть неудовлетворенный спрос, и она входит в пятерку самых объемных по выручке в категории «Дом». Сейчас в ней выгодно работать. Появился спрос на товары-заменители ассортимента IKEA.

Фото на обложке: Shutterstock / Postmodern Studio

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Какие ниши освободились для торговли на российских маркетплейсах из-за ухода зарубежных брендов?
  2. 2 5 ошибок в оформлении карточки товара, которые приводят к потерям прибыли
  3. 3 Что делать селлеру на Wildberries сегодня?
  4. 4 Пониженная комиссия и бесплатное хранение: как маркетплейсы сейчас поддерживают селлеров
  5. 5 Как продвигать товары в топ на Wildberries
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти